说到面试这回事，往往前半场是祥和又敞亮的谈话节目，走着走着到了谈薪这一环，气氛登时发生了微妙的变化，访问现场切换成双人桌游，我从你将锁未锁的眉头揣摩你的上线，你从我似扬非扬的嘴角判断我的底线，如何踩中对方安全区域里那个最值？get到对面意欲压价的明示暗示，是攻是守？……这场面，不光职场新人头疼，就算工龄十年的老鸟也很难做到充分自信、临危不乱。
这个设问已经将不以赚钱为目的工作的幸运儿排除在外了。对于剩下的绝大部分需要靠工作谋生计的人来说，觉得谈薪难的原因，大概有以下几种：觉得谈钱敏感，开口秒怂。多见于职场新人，没有足够的经验和漂亮履历加身，议价资本低，底气不足，还没等对方砍价先挥刀自宫。或者性格内向，通常比较被动，倾向于把决定权交给对方，相信对方会给自己一个合理的价格。结果呢，人家只给了他自己觉得合理的价格。跟上面那波人相反，对自身估值有泡沫，自信心爆棚，狮子大开口直接把对方吓跑。而“担心自视过高”恰好也是大部分普通人反复拿捏数字的缘由。下一句多半是：我更看好贵公司这个平台以及这份工作的价值。这话甭管出自真心，还是以退为进企图感动对方的话术，结果都差不多：你将如愿获得一个低于同级员工水平的起跑线。职场赛道长着呢，难道你想一年一跳？的确，相对于知名大厂透明度较高，更多的中小厂则鱼目混杂，若你再来个跨行业跨地域操作，根本不知道如何开价。确有那种画大饼的公司，你说给得低，他说未来可期，结果调薪只是缓兵之计，两三年再回首，收入还是那副旧模样。任谁经历过狼来了，再跳槽面对啥样的公司也都多了份警惕。
美国漫画家Nathan W. Pyle笔下擅长反套路的面试者。得，本来双方就存在信任危机，这下想愉快谈薪就更难了。工资谈不拢的原因还有很多，不少应聘者天然将自己视为弱势方，认为道高一尺，魔高一丈——将雇佣双方直接摆在对立面，这显然对解决问题没什么帮助。而针对打工人眼中的谈薪难，那些“更高一丈”的人是怎么看的呢？奔着让老板说句心里话的目的，正儿八经地咨询了身边几位创意领域的创业朋友。虽然基本都默认了“用最少的预算挖到最好的人才”这条招人铁律，但目光看长远的都坚定表态：一味的压价不可取。“薪酬太低是无法留住人才的。再说了，员工由于赚得少而拼命搞兼职，那岂不是本末倒置？”Joy自己创立广告公司已有六年，一句话切中问题核心，“在广告这行，求职市场算是相对透明的，低于行业水平的薪资对优秀人才的吸引力会大大减弱。”而从事着薪资标准没那么明朗的策展行业的Jurden，指出了雇佣双方的一个天然矛盾：“无论企业给多少，员工都会觉得给少了。”这倒与应聘者认为老板总是更聪明的论断不谋而合。在被问及面试者谈薪技巧对其最终薪资的影响程度时，经营着一家小型设计公司的Jarvis倒很轻松：“工资不是谈上去的。五年跳槽六次的人很可能比只跳一次的人更会谈判，但我们这行就是用作品和经验说话，再说后面还有试用考核期，是不是凭运气谈上去的薪资一目了然，所以没什么技巧不技巧的。”面试失败是一个双向结果，老板也会受挫。“公司也遇到过不错的应聘者，因为不接受薪酬制度而谈崩了，但他提的数字，正常进行是完全可以达到的。”Jurden摊摊手，表示很无奈，“让新人认可公司的企业文化、规章制度，是很重要的事。”最后聊到羞于谈钱的应聘者，几位朋友给出的结论倒相当一致：本质上是对自己的能力不够自信。“不像我们那时候，现在不好意思谈钱的年轻人很少了。”Joy回忆起了当年小透明时期怯于谈钱的经历，顺带打趣说了一句鼓励意味的话：“如果默认了公司总是更会精打细算的那一方，就更不必不好意思开口了。”
看来，在这几位老板的眼里，如何长久地留住优秀的人才是他们最关心的问题，而谈薪的思路很简单，主要是一件互相认可和用实力说话的事情。其实只消用点心，我们也不难梳理出一些大方向上的谈薪窍门：提前通过朋友、同事等圈内人打听该公司甚至具体到该职位的薪资范畴，避免要得过高或过低。如果无从探知，也可以参考招聘网站同行业标注的范围。过往的经验和作品是最好的说服力。至于职场新人，与行业相关的实践、作品，沟通时展现的思考、逻辑、创意等，都可能成为HR评判其综合潜质的关键。一般不建议在HR尚未提及薪资时主动询问，何况有的公司一面时是不会谈及薪酬的，拿到offer再涉及谈薪的情况也不少。其实在正式面试前的小表格里，你已经将预期告知了公司，耐心走流程就好。每家公司的薪酬制度不同，基本工资、补贴、奖金、五险一金比例、涨薪频率和额度……在这些基础上衡量心中的预期数字。为双方提供一个谈判空间，把底线数字定好默默放在心里。也可以这样操作：告诉HR上一份工作的薪资，并表示期望有合理涨幅（如10%-30%）。（以上建议仅供参考，感谢猎头朋友Bella的帮助）但是，还有一个要命的问题：准备工作做得再好，面试时太紧张大脑一片空白怎么办呢？那就只有一个办法了：直接说出内心预期，总好过自作聪明的话术。
真诚是最有效的沟通，尤其是谈钱这样“功利”的事情。通常情况下，面试来到了谈薪环节，说明事情已经进展得八九不离十了，何苦为“术”所累，节外生枝呢？影响一份工作的去留的因素中，薪酬固然重要，但仍然只是其一，公司环境、企业文化、领导的专业水准、职业上升渠道……无一不是需要衡量的层面。在很多人眼里，找工作更是一件看缘分的事情，投缘一切好说，若气场不合，薪资再高也可能不会长久。其实对于公司来说，也是一样的，比如正在招人的TOPYS，从喜欢TOPYS的人中找到合适的伙伴，那将是最希望看到的事。点击阅读原文直达TOPYS招聘专页。
在这个就业形势不太乐观的大环境下，衷心祝愿每个努力自力更生的打工人都能大方自信地谈薪，和喜欢的公司成功配对，让赚钱这事儿更哈皮更放松一些。
文/爆炸的满田@TOPYS
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