从什么都能代，到超奇特的选品逻辑，代王bbgilian是如何弯道变直播黑马的
还记得10月21日巅峰主播赛道里那个蹿升第三名的“bbgillian代王”吗？当天是双十一大促期的第一天，忽然冒出一批大黑马，还因为卖得太多早早下播了，真是很难不让人印象深刻。
在红人入场直播的队伍里，不乏“带资进直播”的女主播们，多则千万粉丝的流量大咖，少则百万粉丝的魅力大V。代王bbgillian则只是在微博里拥有70万粉丝，但是被粉丝们称为什么都能代的“代购之王”。
今年8月，代王正式开始做淘宝直播，以一个月个位数的开播数量，迅速累积了10多万的粉丝。增速虽快，总量在淘宝直播里绝对不算多。但在双11期间，代王直播间的GMV达到近2000多万，超高的复购率让人不禁对这名主播产生了好奇，她吸引粉丝的点是什么？选品逻辑又是什么？
带着这样的疑问，我们找到了代王位于上海的直播间内，揭秘这位佛系女主播的成长史。
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理工科高材生踏上了美妆的风口浪尖
对于代王而言，开始做美妆店纯属是一场意外。高中时期代王就已经开始在海外留学，同时以优异的成绩进入了世界顶尖高校加拿大麦吉尔大学的计算机专业，实习期间就进入了甲骨文公司，毕业后自己最大的愿望就是能够当一名游戏设计的程序员。
但当时有一个朋友在海外的雅诗兰黛公司工作，想开淘宝店却没有资质。代王就在2008年，淘宝网的PC端时代，就跟朋友一起合开了淘宝店，做起了美国代购。
“还记得当时卖的第一个产品是mac的眼线笔，从美国买了之后再寄回国内需要15天的时间，大家都很愿意接受。”代王说道，因为当下的线上销售正处于起步阶段，许多海外的知名品牌都没进军中国市场，所以店铺乘上了第一波代购的风潮。
当时的代购产品还少，在粉丝们互相推荐之下，代王的店铺就慢慢做起来了，在美国发展经销商批货再回国打包。2009年回国后，代王已然放弃了程序员的梦想，一边在微博分享自己的美妆护肤知识，一边经营着自己的淘宝C店。
开美妆店铺的十多年经历中，因为自己的喜欢和粉丝们的需求，店铺一点一点的累积起了100多万的粉丝数。也意外的踩中了美妆的每一个热潮，从代购到小众美妆产品，从热门产品秒杀再到成分党的护肤小窍门，最后到现在的香港直邮。
从第一批美妆店铺开始，代王的店铺可谓是美妆品牌和种类最齐全的店铺了，十多年的美妆垂直领域的挖掘和深耕，几乎没有代王没有做过的产品。所以才有了粉丝“什么都能代”的称号。
其实最早粉丝们称“代王”，并不是因为代购的原因。而是因为身体比较瘦小所以被大家叫做“猴子”，“山中无老虎，猴子称大（dai）王”，就有了大（dai）王的称号。
“其实接触美妆类的产品比较早，所以其实没有说在规划，是被粉丝们推着再走。”最开始还因为家里堆了太多的货品，爸爸说没地方住人，就“离家出走”去环游世界了。这也才意识到原来代购已经成为自己的事业了。
所以最初想要成为一名游戏程序员的梦，便就此放弃了。
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“代铲组合”的直播出道史
其实早在2018年初，代王便注意到了淘宝直播这个新渠道，但彼时淘宝直播上的美妆板块还没有那么成熟，犹豫着犹豫着就没有做。
再一次接触淘宝直播，是因为看到了2019年初，李佳琦把淘宝直播的切片发到抖音上而爆火的一系列小视频。5月份，代王便拉着自己的朋友“小铲”，申请了店铺直播，开启了第一次直播首秀。
小铲，是代王代购店铺里的一名忠实粉丝，也是一名护肤成分党博主，对护肤品成份有执念。因为共同的爱好，两个人成了好朋友。
虽然第一场直播只是尝试，也没有经验，匆匆以“吐槽小铲”而结束，但却让代王找到了和粉丝沟通的乐趣，小铲也在其中找到了卖货的乐趣。两个人决定，以“代铲组合”，在淘宝直播“出道”。
随着淘宝直播的红人入淘计划开启，8月份，代王重新以达人的方式开启了淘宝直播。“代铲组合”以每个月一到两次的直播节奏有条不紊的摸索着，渐渐累积了10多万的粉丝数，这些粉丝都来源于店铺和微博的忠诚粉丝。
在10月21日的双11预售选品会上，凭借着代王自己多年的美妆经验加上小铲对于成分的讲解，直播间在当天超过众多红人冲上了Top 3的位置。当天晚上当所有主播还奋斗在一线的时候，打开代王的直播间，却听到主播在直播间里说：“赶紧下播了，卖太多了。”
围观了几场代王的直播后，淘榜单记者发现，她的选品逻辑可以算是非常佛系——以新奇特小众产品为主，单场直播的产品数量不多，平均就25款，拿不到好的优惠力度的就不卖力强推。
长期的代购生涯，几乎什么产品都做过都了解，再加上多年的美妆护肤经验，让代王对产品格外挑剔，选品时其实很“痛苦”。最后在代王的直播间，反而形成了一套十分佛系的选品逻辑，却没想到这一套逻辑也成为了直播间的特色所在。
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“新奇特“的选品逻辑，从小品类出发寻找新赛道
10月21日后，每天来找代王带货的品牌不计其数，“但我不想给粉丝推荐太多美妆护肤产品，买太多了也用不掉，反而很多人会问我日常用的东西，所以我更希望给粉丝推荐一些自己喜欢的产品。”就这样，在代王的直播间内，“新奇特”和“我喜欢”成为了选品的关键词。
大的逻辑是，从代王自己喜欢和认可的产品里挑，挑到自己的喜欢产品再去找品牌方要优惠券。像好利来蛋糕、西班牙火腿还有Rituals这样的欧洲小众香氛品牌都是在代王的推动下，去找到品牌方要求带货的。有的产品，则纯粹符合了“我喜欢”的需求，比如巅峰猫粮就是代王自己猫咪吃的。
Rituals之前没有在中国上市，在国内知名度并不高，在欧洲很受欢迎。而在代王的直播间内，粉丝大多数是像小铲这样的KOC，有的更加是美妆分销商，所以对小众品牌的接受度远远高于其他直播间的粉丝，第一次带货就获得了近2000单的销量。
当然，增加了直播间的选品难度，通常100款产品中只能选择10款产品力推。因为100款里很多都是自己喜欢但是没有谈到好的优惠力度，就没有给粉丝极力推荐。
12月7日，代王也搞了一次美食专场，跟其他直播间不同的是，丰富的美食产品几乎看不见。除了自己日常喜爱的甜食巧克力，剩下的就是价值600多的车厘子和298一串的葡萄。对于代王而言，真实和新奇特，要比盲目的鼓动粉丝购买可靠的多。就是因为这样，在代王的粉丝群体里一直隐藏着一批高客单价的忠实粉丝们。
这样独特的直播选品模式，却也带来了很多品牌第一次在代王直播间的超强爆发。就这样，从新奇特的选品逻辑出发，却意外的进行了一次弯道超车。 因为自己的海外生活经历，代王在直播间内和小铲相互吐槽、分享好物时，时不时会冒出几句英文，粉丝们很多时候也调侃说是到直播间学英语的。
随着海外博主品牌进入中国市场，未来代王计划凭借海外经历和优势，走向海外品牌溯源的场景中，让粉丝们从新奇特的产品融入更加好玩且有趣的直播间场景。12月18日，随着品牌的海外首发开启，代王的直播间也将迎来许多海外品牌的直播间首发。
从一名女程序员到淘宝店代购，从美妆博主到一个“佛系”女主播。虽然代王在每一次的意外下得到了一个新的风口，但是却也是长期以来在美妆专业度和对粉丝的真实反馈，才让每一次的意外都成为一次弯道超车的机遇。
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作者 | 徐蕾
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