28万粉丝撬动2000万的销量，淘宝主播安琪儿Model的进化秘籍

采访开始时，淘宝主播安琪儿Model 和先生小李正在赶往海宁皮革城的路上。

这是双11即将开始的前一周，紧锣密鼓的直播之后，安琪儿终于有一天休息的时间。即使当天不用直播，安琪儿还是想要用这个时间去到自己的老主场，挑选一些“硬货”，在双11期间玩场大的。

40万粉丝，已经迈过了初期主播的流量红利，又还没有进入头部主播的序列，采访中，安琪儿Model并没有避讳中腰部主播这个标签。

但在直播行业现在的格局下，看似被忽略的中腰部主播，却有着不可忽视的带货能力，平台直播链路优化也提升了私域粉丝忠诚度。在今年8月31日的粉丝节直播中，当时28万粉丝的安琪儿，最终的单场销售额达2200万。

在中腰部主播也开始爆发足够商业潜力的当下，我们来看看，入局三年，淘宝主播安琪儿Model的进化秘籍。

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腰部主播破局之道

“哈喽，大家好，我们今天是派克皮衣专场。”双11大促开始的第三天，安琪儿准时出现在直播间。

大多主播都在大促的节点上，做了全品类的专场，其中美妆的占比会更大一些。而安琪儿连续两天，依然选择了自己的优势主场——服饰。

在三个多小时的直播里，共上架了几十款高端的皮衣和羽绒，其中包括金岛狐毛大衣、皮毛一体大衣、内胆兔毛派克服等，客单价平均在2000元左右。

从整体数据上看，这场直播观看接近19万的观看，达到了400多万的销量。

在一众淘宝主播中，安琪儿model拥有近四十万粉丝，不算太多。但她身上最显著的标签就是，安琪儿是一个在现有粉丝体量基础上，完成超高销售额的淘宝主播。

时间拉回到8月31日，为了8月31日晚的粉丝直播专场，安琪儿准备了两个月。

这场直播持续了8个小时23分钟，97件宝贝，在直播的最后，小李抱着一束玫瑰花出现在主播间，并宣布这场直播销售额突破了2000万。

具体数据显示，这次直播总销售单数突破51000+，增粉2.9万+，共有217万观看量。在淘榜单8月31日主播榜单中，安琪儿也跻身第8名，较上周的名次上升52名，表现强劲。

而在当晚，安琪儿的粉丝仅有28万。

在腰部主播都在谈论流量焦虑的同时，安琪儿却有着让人不可忽视的带货能力。

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从淘女郎到主播

开始直播前，安琪儿做了七年的淘女郎，处于事业高峰期，在杭州服饰拍摄市场里风生水起。

和大多淘女郎的发展路径相似，安琪儿最初在四季青的档口拍摄，和她的先生小李找货、选品。随着名气的上升，几乎包揽了海宁皮革城的拍摄。

直到现在，杭州四季青有些档口，依然挂有安琪儿的海报。淘女郎的工作经历，也给安琪儿积累了许多服饰供应链的资源。

彼时，直播行业刚刚兴起，安琪儿也恰巧走到了转型的关口。小李认为，在当时，淘宝直播将是下一个巨大的机会点。

2017年，在确定了直播的可行性之后，也申请了自己直播平台的账号，迈出了转型的第一步。

在上海的服装市场从找货、选品、开箱、拍照，到上播、运营、打单、快递、售后。早期的直播，都在上海的一个10平米的小直播间中完成。

这是安琪儿的直播间，同时也可以称作仓库，一半开辟为直播室，另一半则堆满了样品，衣服、鞋子、包包。

“一开始只能只能从低客单价的产品播起。”小李介绍。当时，只有几千个粉丝的安琪儿，只能收供应链尾货。

低客单价的服饰转化率高，数据好，是前期粉丝积累的有效手段，在安琪儿早期的主播中，甚至有多款9.9包邮的衣服。

就这样，以播尾货为主的直播一直持续了大半年。

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打破困局

多个主播都是从这个低价阶段走过来的。

一直循着原来的路径走下去，是大多数主播的做法，但偶然的一次机会，促使了安琪儿进行了第二次的转型。

在一次直播后，一个老粉丝给安琪儿发来了的信息：“说完这段话我可能就要离开直播间了，一直以来我在你的直播间买了很多东西，但是买后也不穿都压箱底了，虽然便宜，但细算下来也花了不少钱。”

长期的低价货品，对粉丝是一种巨大的消耗，粉丝的这段话让安琪儿难受很久，也让她下了变革的决心。

但“变革”却远没有想象得那么容易。

据安琪儿回忆，在原本的构想中，她们将会寻找一些高质量货品的好商家、好品牌合作，为粉丝们带来真正的好东西。但开始转型时，她根本卖不出货，以前直播日销10万左右，但在转型的一个月里，她的带货成绩急转直下，仅二三万不到。

在当时，淘宝直播几乎都讲究“最低价”，价值几百、几千的商品在很多粉丝眼里，太贵了。市场不会因为她一个人的停摆而缓慢向前，安琪儿进入了增粉最缓慢的阶段。

一场30万销量的直播打破了转型之痛。

在签约mcn机构后，接触到了更多的服饰供应链资源。2018年底，在一场皮草节的直播中，安琪儿做到了30万销量，这场直播让她们突出“重围”，并出现逐步上升的趋势。

经过半年的经验积累和调整，在2019年6月反季直播上，当时仅有17万左右粉丝数的安琪儿，单场直播带货销售额达到了800万。

安琪儿也打开了新局面，更多的高品质的货物进入了她的直播间。在安琪儿看来，高客单价的商品虽然贵，但对于主播的粉丝质量也会有明显提高。

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中腰部主播的下一步

从转型以来，安琪儿的粉丝增长一直以来都是比较稳，没有突然的爆发，但是一直是稳扎稳打的状态。

安琪儿在采访中表示：“我认为经营粉丝比获取粉丝更重要，一直以来，我都是播高端高价位货品，所以我的粉丝只要质，不求量。”

为了给粉丝带去更好的货，无论是自己的直播带货能力，还是货品端的把控，安琪儿都有着更严格的要求。

在广东高端鞋品供应链中，还口口相传着一个安琪儿的故事。

在进入淘宝直播之前，这个供应链一直都是为商场供货，客单价接近千元，而在直播渠道中，一般都是提供客单价100—200的鞋子。

“因为在他们的认知中，高价的商品在直播中卖不动，”安琪儿和小李为了拿到高端的鞋品，跟供应链的老板打了赌，上一场看看效果。

抱着试一试的心态，这些鞋品在安琪儿的直播间卖爆了，即使600—800元的客单价，依然被秒空，这也让供应链老板看到了线上的巨大潜力。直到现在，双方依然保持着定期合作。

在安琪儿的直播间，一直是以“货”为本。

为了找到更好的货，她们经常会跑到货源腹地，海宁的皮草、南通的家纺、镇平的珠宝、广州的鞋子，去到细分产业带，去找最高性价比的好货。

在下一步，安琪儿在继续和品牌和供应链带货的同时，将会分出一部分精力，打造自己的服饰品牌。

短暂的休整之后，安琪儿继续出现在了直播间，在双11期间，她希望吸引更多的新粉。

“竞争太激烈了”，采访时她感叹道。在直播这个场子里，安琪儿不敢懈怠，也不想错过。

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作者 | 杨洁

责编 | 王小乔

排版 | 郑 萱

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