K12直播大班课：新物种诞生，这个老师不讲课 | 《培训行业这一年·2018》节选

文 | 初骊禹

辅导老师是直接撬动K12大班直播课规模化增长的关键点。加入“辅导老师”环节后，K12直播行业开始迎来爆发式增长和众多玩家入局的局面。

正值2016年寒假，摆在学而思网校总经理陈宁昱面前的是一场大仗，对手不是其他公司，而是时间。

如果说2015年是K12在线教育行业对“变现模式”的第一次集体叩问，那么2016年就是在线教育行业在第一次看到班课直播模式的曙光之后开始的一场“军备竞赛”。

K12直播大班项目在2016年6月前后扎堆出现，作业帮推“作业帮一课”，腾讯推“企鹅辅导”，学霸君推“不二课堂”、疯狂老师推“叮当课堂”……

陈宁昱的紧迫感正来自于此。

就在大家认为K12在线教育收不到钱的时候，海边直播模式已经验证了K12在线直播的可行性——客单价一年几千块钱，续费率依然可以保持在70%-80%。

公司内部的信息传播很快，这让录播课续费率常年徘徊在40%的学而思网校看到了新的希望。

2015年暑假，学而思网校首次尝试用大班直播的模式开始招生，但结果并不理想。学而思网校最开始选择了两个最优秀的老师，但报名人数仅400人，而同期的录播课报名超过1万人。

首战不利。陈宁昱和团队决定“背水一战”。先将初二数学和初三物理两门科目全部转成直播课。与此同时，在秋招开始储备辅导老师。有了这些储备，转过秋季学期的2016年寒假，学而思网校直播招生迅速扩展到数千人。

在这个过程中，诞生了一个不可或缺的角色——辅导老师。他们成为了联系学生和课程之间最为重要的纽带。大家逐渐发现，大班课直播里，主讲老师的主要功能只是出现在屏幕前，在课堂上引导学生完成每一个教学任务。但如何保证学生在线上课同时提交课后作业并最终取得学习成果？这需要辅导老师更为细腻的服务以及与学生的深度互动。

学而思网校在第一次招生时就已经储备了7位辅导老师。陈宁昱在后来的回顾中说：“辅导老师的角色很重要，没有辅导老师，我们就无法知道孩子在这里到底学到了什么，学会了多少。实际上，有的孩子不是不会学习或者不爱学习，只是因为他生活里有其他事情没有解决。如果碰到一个善于聆听、善于引导的好老师，他就能够学得好。”

此外，辅导老师还可以给学生制造学习紧迫感。与在线直播课不同的是，线下培训有一个真实的物理空间，这个空间为学生们提供一个特定的“场”。进入这个“场”，学生也就有了“要学习了”的自觉性。而在充斥着设计精巧的综艺、游戏等“诱惑”的线上，K12直播如何让孩子安心完成每次的学习任务？加入辅导老师的角色，人为创造一个“学习场”成了唯一的解决方案。

就这样，辅导老师——这个随K12班课直播飞速发展而诞生的“新物种”走到了台前。

他们一方面承担起了作业批改、日常答疑等课后教学工作，另一方面作为学生和课程更为紧密的连接，对学生进行课前预习引导、1对1错题点讲解等服务，甚至有时还要充当学生的“知心姐姐/哥哥”，倾听他们来自日常生活的烦恼。通常，典型的在线大班课的设置为一个主讲老师带千人左右大班，同时这千名左右的学生会被分到数十个辅导老师手里，他们每人负责数十个学生。每科同期开多个班的情况下，每个辅导老师所带的学生数在300人左右。

这个人数配比是一步步迭代的结果。在行业的各个玩家激烈角逐的过程中，辅导老师的人效不断提升，人数配比随之一步步得到提升。

陈宁昱回忆，在他2016年寒假刚开始做辅导老师时，学而思网校内部的辅导老师与学生比仅为1比20-30，而现在，一个辅导老师已经可以带100人班。

……

作业帮在辅导老师之外还引入了助教角色，助教只负责批改作业，服务运营同事负责和学生及家长沟通、群运营以及定时1对1电话沟通。不仅如此，作业帮还把主讲老师也拉入服务体系里。以英语学科为例，主讲老师建立百天打卡群和笔记提交群，一个用于发布英语跟读和学习任务，另一个用于让家长在课后上传孩子的笔记截图。

猿辅导的辅导老师会给学生做1对1作业批改和讲解，把作业打上对错号发回给孩子家长，然后再附上语音讲解。

学而思网校的辅导老师角色经历了几次转换，从负责批改作业，到负责微信群运营，后来还加入了固定时间的1对1沟通。“比如当一个孩子练习全错或连续两次没听课时，辅导老师就必须要和家长语音或电话沟通。”陈宁昱说。

以标准化著称的学而思网校希望尽量把控辅导老师参与的各个流程，甚至为他们开发了专门的系统，让辅导老师从课堂专注度、到课情况、课堂互动题答题情况等多个维度掌握学生学习情况，从而采取对应措施。

在这场辅导老师的军备竞赛进行的同时，K12大班直播模式在可行性验证完毕的基础上，进一步获得了”可规模化”的验证。

2016年底猿辅导召开发布会，宣布K12业务营收1.2亿元；2017年7月发布的2017财年年报中，学而思网校营收增长144%，在线课程占好未来总营收的比例从4.1%升至5.2%；海边直播综合续报率超过80%，这意味着，在与线下相近的收费标准情况下，海边直播的续费率与线下相比，差距缩小到10个点以内。

获客成本可控、客单价有保证、规模化已验证——任何行业一旦验证了规模化盈利可能，接下来一定会有更多入局者。就此，一场新的战争拉开序幕。

以上内容节选自《培训行业这一年·2018》第五章。

从2014年YY旗下的100教育喊出“颠覆新东方”的口号开始，K12班课直播几乎以“每年解决一个大问题”的节奏稳步发展着。经过2017年的精细化运营后，K12班课直播在2018年经历了怎样的爆发？

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