站在十字路口的芯片分销商
撰文：花姐，排版：张威
微信公众号：芯世相（ID：xinpianlaosiji）
在刚刚结束的德国慕尼黑全球第一芯片展上，除了很少参展的芯片大厂们铆足了劲表现以外，最活跃的群体就是各大芯片分销商们了：
比如把梦露，跑车，老虎机搬到现场的Digi-Key；黑科技感十足的Mouser；
比如一家就霸占了近千平米，人头涌动，大口喝酒，畅快聊天的AVNET，ARROW，FUTURE们；
比如大气稳重的老东家Converge，老牌劲旅SMITH，还有老兵上路势头迅猛的Sourceability。
更有第一次出海但沉着稳重的老牌库存商誉光等等
在欧美芯片原厂纷纷收购合并，渠道调整，产品线升级；
遇到中美贸易战，经济形式动荡；
又迎5G，IoT，云计算，人工智能等数字技术创新起势之际；
芯片分销商们站到了转型的十字路口：
大者恒大还灵吗？弯道超车有戏吗？
容我抛砖引玉，一起来探讨探讨：
1. 芯片分销商们的分类
2. 各类分销商的特点
3. 分销商未来可能的发展
1
芯片分销商们的分类
芯片分销分类图
横轴授权/非授权，纵轴现货/期货，即可将芯片分销商大致分为：
授权多现货之【目录型分销商】
典型代表：Digi-Key，Mouser，RS等；
授权多期货之【授权代理商】
典型代表：Arrow，Avnet，WPG等；
非授权现货之【囤货商】
典型代表：誉光，成德广营，昂捷，陆和神州等；
非授权多期货之【次终端分销商】
典型代表：Smith，Converge，America II，Sourceability等；
还有中间各种业务都涉猎的【混合型分销商】
典型代表：Future（不要打我）。
上半截的现货业务有线上属性
期货业务基本和线上没啥关系
右半边的授权业务需要技术支持
非授权业务基本和技术关系不大，但和“关系”关系很大
2
各类分销商的特点
各类分销商优缺点之我见：
【目录型分销商】
库存多，发货快，品质有保障，就是价格高！
【授权代理商】
品质有保障，想要多少数量都可以，就是期货需要等！
【囤货商】
很难多，品质也往往被质疑，但是现货为王我够快！
【次终端分销商】
调来调去，品质偶尔会走眼；货隔了几手，价格不好说；但好在他不需要有货，但全世界都可以是他的货！
各类分销商业务模式壁垒之我见：
不过说回来，Digi-key这么砸钱（据说本届展会投入80万欧元），玩法这么To C引爆肾上腺激素，反倒觉得这个领域很难建立真正的壁垒：似乎都活得不错，但似乎规模都很难做大。倒是Mouser的Slogan让我感悟：From Design Chain，to supply Chain……（从设计链到供应链……）。
【授权代理商】的壁垒之我见：上游要强，资金成本要低！
这个领域的集中度可以做到很高很高，千亿RMB级规模全球都可以容纳3家！看现场展位最大的Arrow，Avnet就知道啦！
【囤货商】的壁垒之我见：有钱囤，囤得准，卖得掉！
这个领域当市场的知名度到了一定程度，客户自己找上门，就做越久越滋润。当然，稳定且封闭的渠道很重要，不然到处收库存也是很辛苦！
【次终端分销商】的壁垒之我见：关系能搞，账有钱放！
这个领域搞定客户是王道！利润不低，但现金流不好。能抓住大客户的供应商资质，永远有饭吃。
分销商里的另类：
Future富昌电子：缺货时是贸易商，不缺时是小额贷。是全球第四的分销商，也是全球第一的贸易商。
周立功：坚强的技术方案能力，是原厂和客户不可或缺的好帮手，利润和地位也都有了保障。
韦尔半导体：从分销商到芯片原厂再收购芯片原厂！
Rochester罗彻斯特：芯片原厂的停产料都放在我家，我还囤了些晶圆，被授权可以生产一些已经停产的芯片。
3
分销商未来的发展
时代背景来到了这里：
欧美芯片原厂纷纷收购合并，渠道调整；
直接影响就是：对分销商的依赖变小了！
产品线升级，遇到中美贸易战，经济形式动荡；
直接影响就是：国产替换的机会出现了！
又迎5G，IoT，云计算，人工智能等数字技术创新起势之际；
直接影响就是：有技术，能够利用好线上力量的新型分销商有了弯道超车的机会！
祭出我年初1.18用户见面会的图
在中间的分销商们，可以：
纵向：从传统玩欧美半导体，去尝试国产替换。
横向：往产业链上下游延伸去加强壁垒。其中，不乏已经转型成授权代理商或者方案商的贸易商。
拥抱变化：万物互联，层出不穷的新场景会带来芯应用，芯市场！还可以走出去，出海去！
依赖信息不对称的商业模式早已成为过去式，互联网将一切变得透明：头部的半导体厂商会吃掉行业绝大部分利润，头部的分销企业会吃掉行业绝大部分市场。
还好，咱们的产业链足够长，芯片的种类和型号也足够多，物联网大落地大发展，国产替换成型成规模还需要若干年的时间发展……尽快寻找到自己可以建立稀缺性势差的领域，如果不能比周围同行明显高出一截，这钱一定是越赚越累，越赚越难。
嘿！站在十字路口的芯片分销商，你，准备好了吗？
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关于芯片超人
芯片超人，由梅花天使与普华资本投资，获2018年度全球电子元器件分销商卓越表现奖。愿景是“为中国半导体崛起而卖芯片”。业务包括“国产替换，方案买卖，验货验标，借展出海”。芯片超人拥有芯片流通领域的头部流量及影响力，提供电子供应链解决方案，以应用方案引导下游需求将国产芯片带入流通。并积极带领中国芯片企业借展出海打开国际市场。欢迎芯片分销企业，芯片设计企业，方案公司，电子终端企业与芯片超人上海及深圳的专业人员联系，时刻准备着为您提供服务。
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