中小型分销商未来出路思考
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微信公众号：芯世相（ID：xinpianlaosiji）
为帮助企业更好地适应新的经济科技形势，5月23日，2019国际电子产业链资源对接大会在深圳举行。多名来自智能家居、智慧城市、智慧酒店、智能建筑、航空航天等各行业主要上游供应商、下游制造商、集成商、运营商、渠道商的决策高层集聚现场共话电子产业链生态。芯片超人创始人兼CEO姜蕾受邀请参加本次大会并发表演讲。以下为演讲全文：
各位朋友好，我是芯片超人创始人姜蕾，大家都叫我花姐。芯片超人是一个专注于国产替换芯片的分销平台。
昨天大家都在传一个段子：先是中兴，后是华为，然后大疆，美国倾国家之力，发起了与深圳市南山区粤海街道办事处科技园社区的贸易战。我特地去查了一下地图，发现咱们现在演讲的这个场地离科技园社区工作站，只需步行800米。
所以我们今天是站在中美贸易战的主战场，来探讨一下怎么打欧美芯土豪，分中国芯田地？怎么为中国半导体崛起而卖芯片！
过去13年，我有3个五一黄金周都在加班。
第一次是2006年，我在工厂负责内存的采购，当年欧洲GPS项目用的一颗三星DRAM的产能全部都被诺基亚挪走，导致我一整个五一黄金周都在加班，疯狂向代理商追料。
第二次是2011年，那年发生了日本福岛大地震，当时我在Arrow旗下的分销商工作，满世界找大缺货的日系电容连接器等产品。
最近一次就是今年了，我在准备这场活动的演讲：中小型分销商未来出路思考。
1
行业晴雨表
我们有个公众号叫芯世相，相信在座的朋友们多少都被我们刷过屏，其实根据刷屏的内容也反映了行业的晴雨表。
2015到2016年被刷屏的主要内容是各大欧美原厂都在收购合并整渠道，在整渠道的过程中，由于内存制程的转换，行业需求的变化，又导致了大规模的缺货和涨价，几个大原厂频繁公告称，不接单了！
2017到2018年，国巨累计涨了12次价格，特朗普用中兴事件打响了贸易战，芯片大厂每一次砍代理商都会迎来疯狂的刷屏。
最近特朗普又从我们所在的这个街道一路飞奔到杭州、上海、北京，进行着中国高新企业的“认证”工作，大家每天都在被不断升级的贸易战和华为刷着屏，漩涡中，作为中小型分销商，我们不禁会问：原厂砍代理，我们怎么办？不缺不涨还打贸易战，这钱到底该怎么赚？
2
三问分销商
迷茫的时候，早就等在那里的哲学家发问了：
你是谁？
你从哪里来？
你要到哪里去？
咱们先看下分销商在整个产业链里的位置：从上游芯片设计到下游终端品牌商，中间黄色框里的环节都和分销有关系。
根据是现货还是期货，是否拥有原厂授权，又可以分为有授权有现货的目录型分销商，有授权要订货的授权代理商，有现货非授权的囤货商，还有为终端厂商搞定缺货、降低成本的次终端型分销商。
其中，上边的目录型和囤货型分销商有线上属性，右侧的目录和授权分销商都需要技术支持，而中小型分销商就在红色圆圈圈住的象限里。
再谈谈分销商在整个业务链上发挥的作用，业务链主要有研发、试产、量产、维修、库存几个环节，研发和试产阶段比较多会用到目录型分销商，量产阶段会用到授权代理和次终端型分销商，维修和库存则要依靠囤货商和次终端分销商提供支持。
其中量产环节会出现比较大型的分销商，其余几个环节都是中小型分销商在扮演着重要的角色。
定义了分销商，我们来看看分销商的历史。
咱们看下各类型分销商的典型代表：比如目录型分销商Digi-Key诞生于1972年，它的创始人是一位电子工程学博士，头十年都在卖电子元器件给电子发烧友和爱好者，从第二个十年开始才卖货给企业。Digi-Key去年的销售规模是31.6亿美金，一年处理了370万张线上订单，囤了170万颗的型号。
规模最大的分销商都集中在授权代理商这个环节，大家所熟知的Arrow、Avnet、WPG分别诞生于1935年、1921年和1980年，其中规模最大的Arrow，去年的交易规模已经做到了296亿美金，将近300亿美金。
2000年前后在深圳的华强北和北京的知春路，诞生了一大批囤货型分销商，也诞生了无数“搏一搏、单车变摩托”一夜暴富的故事。还有一类典型诞生于美国的次终端型分销商，Converge、Smith、America II、Advanced MP均诞生于1980年前后，目前这四家中有三家已经被收购或合并。
最老的分销商都快诞生100年了，咱们这个行业下面到底要走向哪里呢？
我记得今年1月份去参加美国CES展的时候，在现场我看到了久违的老牌电子公司DELL和SONY，我已经想不起他们很久了，取而代之的是像阿里巴巴和小米这样的生态型企业，它们纷纷都开始进军芯片行业。
这让我感觉到整个电子供应链会加速从以前的强势品牌企业“从上往下控制供应链”的模式，转变到拥有数据和客户的企业“从下往上定义供应链”的模式，甚至进军核心零部件领域，中美贸易战会加速这个趋势发展。
每隔几年，行业里就会有一条大鲸鱼浮出水面，带出各种鱼虾，浮游生物好不热闹。上一波浮出水面的是智能手机带来的移动互联网，如今水面又起涟漪，新的大鱼将出未出，整个世界处于一种巨大的不确定性中。
除了中美贸易战，5G、AI、IoT 即将爆发，到底还会诞生什么？这些曾经的行业巨头能否跨越硬件的不连续性？还是会像诺基亚那样被智能手机的大浪打在沙滩上。
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分销业变化
抛砖引玉，下面跟大家聊一聊，我观察到的分销行业的变化。我比较喜欢写段子，原厂砍代理，比如这两家；原厂否代理，怎么说？
有天我朋友来找我，说他跟很多大的电子企业关系很好，能不能帮忙牵个线，他想做寒*纪的代理。于是我去找寒*纪的朋友，寒*记那边回复说，他们没计划招代理，因为客户比较集中，代理商帮不上忙。
分销企业部分在卖身，有些可能是创始人要退休了，有些可能是无心恋战了，导致不少企业被收购合并，甚至有些并购价格低得让人觉得不可思议。
当然更多的分销商会拥抱变化，会想转型，在上方这张图的纵向环节里面去深耕做国产替换，或者在横向产业链角色上转移，走向原厂及代理，或转型终端和方案商。记得小时候打魂斗罗吗？“上上下下左右左右BABA”瞬间又调出了30条命，对，我们分销商朋友们就是打不死的小强！
贸易战还带来了一波契机，就是出海正当时， 我们的产业链优势可以作为第一世界和第三世界的山腰枢纽，又可以一带一路去开拓东南亚新市场。 我们芯片超人已经带领了100家电子企业的老板们去了德国、印度和越南。
上图是去年11月的德国慕尼黑电子展，今年9月我们将会带领一批芯片企业去到印度慕尼黑电子展及考察工业园
2019芯片超人第二期越南考察团具体行程如下：
如您对第二期越南考察团感兴趣
欢迎扫描下方二维码联系
负责人：Jenny Liu
最最重要的是，国产芯片企业需要我们，需要越来越多的分销商们加入到国产替换的行动中来，为中国半导体崛起而卖芯片！
4
资本与分销
最近科创板的开启，应该对芯片行业是一个比较大的利好。昨天政府也加码了针对芯片行业的利好政策，下面我想聊一个这两年必须要重视的话题，就是资本与分销 。
首先一级市场有大钱，国家集成电路大基金第一期1387亿去年已经投放完毕，撬动社会资金超过5000亿；二期基金已经成立，募集资金在1500亿到2000亿，加上第一期大基金，累计撬动的资金总量将超过万亿。
其次，国产替换也引爆了二级市场一众国产芯片股，加上前两年行情不错，很多老牌企业利润都不错，纷纷开启谋求上市上岸。除此之外，艾睿和大联大的崛起也告诉我们资本运作的重要性。比如Arrow在这些年里前后一共并购了超过100家企业，做到了如今近300亿美金的销售规模。
而台湾的大联大，从2005年至今，通过产业控股的模式整合台湾分销企业，做到了近200亿美金的销售规模。
还有并购了豪威、从分销企业转型光学芯片龙头企业的韦尔半导体，告诉我们用好资本的杠杆，可以极大地加速我们的发展。
最后我们聊一下“芯时代”需要的新分销，人生发财靠康波，我们行业中来终于迎来了一个三浪赋能的巨大的机遇。
首先是国产替换带来的芯机遇，然后是5G 、AI、 IoT带来的“芯赛道”，再者是我们中国人领先于全球的“互联网+“新生态。 在这样历史性的机遇面前， 我们该如何把握？
我总结了三因一率。
第一个因是内因，指我们的产业链上的机会，上游国产替换，下游物联网增量市场。
第二个因是外因，整个经济大环境，比如说贸易战、一带一路。
第三个因也是最核心的就是自己的基因，也就是你的根据地，有了自己的根据地，哪怕你不往外走，通过根据地，你也可以养活自己的团队。摇旗呐喊，招兵买马，当大的机遇到来时，你就可以打出去了。
与此同时，自己的看家本事不能丢，在这个基础上，你可以考虑怎么往产业链的上下游走。
最后一率就是效率，效率就是你要去做一些创新时，你是不是能比传统行业已有的一些方法更有效率，甚至是一个数量级的提升。否则如果只是优化个百分之十几二十，老牌企业杀个价也就没你啥事了。
然后还要分清三大要素。
首先，芯片分销行业是整个产业链中最容易起规模的环节，规模非常重要。全球可以容纳三家销售规模上千亿的公司。 但是中国最大的企业只有百亿规模，大部分中小型分销商很难突破10亿的天花板。
其次，不能够忽视资本杠杆的作用。我分析了一下二级市场各个环节的市盈率，像台湾的资本市场给到芯片分销企业5倍不到的市盈率，欧美这样的成熟资本市场，给到的市盈率不超过10倍。
而在中国的A股市场可以给到分销企业30倍左右的市盈率，加上了芯片设计，市盈率就可以达到50倍以上，更有甚者可以超过百倍。我认为未来几年，资本的杠杆会在我们行业发挥极大的作用。
最后，做企业、广积粮、高筑墙，利润和长治久安来源于壁垒的建立，我们企业的壁垒到底在哪里？是跟客户的关系？是技术专利？还是规模效应？资金成本？
求之于势，不责于人，找到外部势能，顺势而为，为企业赋能，修好高速公路，让员工在你这开车就是比在别人那更快更爽，做大做强。
在专注国产替换推进的过程中，我也get到了很多新技能，比如在芯片上游的行情；比如晶圆代工、设计、封测、方案商、代理商、代工厂等每个环节大家都有自己吃饭的本事等。
现在的中小分销商普遍存在着公司规模不大、公司员工数量不多、对芯片上游设计及产品性能了解不够的现象;同时,在公司管理及发展过程中还遇到优秀人才招募难、财务管理到底管什么、企业创始人到底该如何打造个人影响力、公司转型方向在哪里等各种各样的问题。
在和我们上下游的合作伙伴做了充分沟通之后,经过半年的筹划,我们在芯片超人课堂的基础上推出了“芯片超人商学院”，旨在帮助有转型意愿发展的分销商朋友系统化地学习及提升,打造芯时代的芯组织。
针对芯片设计-方案-渠道流通环节企业创始人，整合体系化内容，邀请行业内外最适合的老师及专家因材施教；靠谱的行业圈子；为芯片人量身打造的专业课程。
我们请了芯片设计的大牛给大家讲技术；请了阿里智联网科学家给大家讲讲物联网的事情；请了清华经管学院特聘讲师；还请了全国演讲冠军来给大家补充演讲和市场营销的知识。
有兴趣参加芯片超人商学院，有兴趣参加越南印度的出海考察，欢迎扫描上方海报二维码。
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