让我们坐在一起吃芯片国产替换这只“大螃蟹”
作者：小芯，排版：不二
微信公众号：芯世相（ID：xinpianlaosiji）
“虽然已经立秋，深圳的夏天还没有离开，经常时不时地来一场大雨，闷、燥热、潮湿夹杂在一起的气味并不好受，总是让人不自觉地焦虑。”
这感受和老杜当下的心情并无差异。
老杜，38岁，坐标深圳华强北，主营电子元器件贸易，入行10余年，凭借一腔热血和干劲，老杜的生意也算顺风顺水，不过近一两年，老杜发现这“天”变了：“以前做生意都是拼人脉拼资源，不断撒人去做销售就好。接回来的单子操作也简单，只要按照指定的品牌型号找料，上游渠道都熟悉，价格质量有优势，做起来得心应手。但从去年开始，找过来的客户，要求就都没那么简单了，按原品牌报完一遍价，他会问你，这个价格有点贵，我们国内有厂家在做这个吗？品质怎么样？价格是不是低很多？”
面对以上情况的时候，老杜总会告诉顾客：“我去确认了”，但往往这一确认到最后都会不了了之。
在华强北打拼十多年，老杜什么风浪没见过，但是对于客户的新需求，老杜着实有些手足无措。这不，今天又来了一单新客户，指明要将BOM里的进口料更换成国产的，需求大而稳，是笔大单。老杜非常想做这单拿下来，一遍遍翻看手机通讯录，不知道看该打给谁。
而在离深圳千里之遥的上海，小芯正和原厂、代理、贸易等各种渠道打得火热，打什么呢？打的正是老杜最最发愁的芯片国产替换。巧合的是，老杜和小芯其实是有交集的，他们有着同一个微信群。
命运的轮盘就这么转动了，老杜在翻遍通讯录后，抱着最后的希望，在微信群里发了一条消息：有能做分立器件国产替换的吗？实单，紧急！小芯第一时间捕捉到了这条信息，立马私聊老杜，在问清楚料件型号、需求量、终端客户等基本信息后，小芯迅速找到了适配的上游厂商并询问了型号和价格，不一会儿，厂商就有反馈了：可以替代。
小芯心里小激动了一把，眼瞅着离这个月的目标又近了一步，可厂商又补充了一句，这单的需求和我们两小时前从其他渠道那边得来的一模一样，很大可能是同一家终端。小芯心里的火苗瞬间被浇灭了，果不其然，是同一家。先来后到，江湖道义，小芯也只能眼睁睁看着这单溜走。虽然老杜表示了理解，但小芯还是有点懊恼。
回想着国产替换这股浪潮，小芯不禁感慨万千。
2018年4月4日，特朗普签署备忘录，宣布对原产于中国的1300余种进口商品加征25%的关税，中美贸易战由此打响。
2018年4月16日，中兴事件爆发，美国宣布7年内禁止美国企业向中国的电信设备制造商中兴通讯公司销售零件。
如果说此前的事件在国人心中埋下了“国产替换”的种子，那今年5月15日爆发的华为事件、及后续的“实体清单”事件就是让这颗种子发了芽，并窜出一根根枝节。庆幸的是，华为早已有了“备胎”计划，华为海思可以替代部分数字芯片。华为的迅速应对给国人打了一剂强心针，国产替换、自主可控被推上风口浪尖。
和大多数行业一样，时效性是成功的关键。谁做了第一个吃螃蟹的人，谁就有可能抢占最多的市场份额，而那些迟迟不肯做出改变的，就只能在历史的滚滚车轮里慢慢被淘汰离场。
19世纪末的伦敦，那个时候汽车尚未普及，交通运输全靠马匹，在城市的主干道上，每天每英里大约会产生4吨马粪，当时有统计人员预测，伦敦最迟在1942年就会被1.5米厚的马粪所覆盖。就在这时，汽车出现了，让这个可怕的预言没有实现。
在汽车到来之前，全世界顶尖的科学家们却在思考如何解决马粪的问题，听起来颇有些黑色幽默。但汽车的出现让之前的担心成为了多余，眼前的马粪问题容易拴住思考的缰绳。
对于人类来说，最悲伤的事情之一在于：身处某个时代巨变中却对此浑然不知，有些人感受到了变化，但仍然无法对未来做出准确预判，马粪事件的结局是汽车完全取代了马车。
一个新趋势的出现，必然需要做出相应改变，芯片国产替换亦如此，但芯片国产替换绝不是一蹴而就的，凭借单纯的上游或者单纯的渠道、终端是不可以成事的，这需要从技术、渠道、供应链、安全等多个方面的稳定配合。在过去，对于像老杜一样的贸易商们大家都习惯单打独斗，竞争很激烈，大多靠个人业务能力和常年累积的人脉，在互联网的时代浪潮中，资源整合才能提高效率，促成更多机会。
早在2017年6月，芯片超人便喊出了“打欧美芯土豪，分国产芯田地”的口号。自去年以来，芯片超人也一直在推进国产替换业务，我们拥有有顾问属性的平台，目前有50+上游国产厂商与我们达成了战略合作，产品分布MCU、射频、电源管理、二极管、三极管、肖特基、TVS、MOS、可控硅等。在芯片国产替换的推进过程中，我们也帮助了很多客户切实地解决了难题。
某光电行业排名前十的一个终端，使用欧美某头部品牌的MOS。
在交付给一个重要客户500套的产品里出现1套不良，这个不良率已经超出了该重要客户可以接受的不良率指标，继而直接影响到后续批量订单的履约。
该光电公司的研发、供应链一起找问题所在，最终分析结论是：不良原因出在MOS上，单机用量1pcs， 供应链第一时间寄了不良品给该原厂，足足等了小半月才收到新鲜出炉的8D报告，厂商报告的结论是：非批次性不良，样本太少，无法定性！！
怎么办？怎么办？重要客户那边得不到0缺陷的解决方案是无法履约的……我们会损失今年30%的订单…
通过公众号，客户在四月的一个周六找到我们，讲明了情况，寻求帮助……根据以上情况，我们向客户推荐了捷捷微。
最终在捷捷微原厂积极的技术支持下，客户提供了5块板子，验证了2周，最后终于找到了技术替换的症结~~ 并有效排雷，该光电客户持续交付，我们和捷捷微共同赢得了客户的订单，并得到了客户深度的认可，在新项目的选型推荐上积累了绝对的优势。
芯片超人部分战略合作企业展示：
国产芯片替代看似简单，但绝不是“把芯片挂在网上、客户下单”就可以实现的，我们通常秉承着“老中医”望闻问切的精神，先分析客户属于哪种芯片替换类型，然后帮助他们量身定制解决方案。
芯片国产替换大致可以分为三个层次：原位替换、技术替换和创新替换。
原位替换，即产品参数、封装和性能不变，用A品牌替换B品牌，基于供应稳定性和成本需求，最快1-3个月就能实现，前提是公司有丰富的上游供应链资源和团队经验。
技术替换，这种替换的技术难度比原位替换要高，驱动因素是现用器件性能上不能完全满足需求，或者客户的终端产品升级，也可以把这类需求看成是新的design-In，做法一致。上文的案例即为典型的技术替换案例。
创新替换，这种替换可以说是打怪升级的最高阶，技术服务+产品升级规划。我们有个客户做智慧养殖产品，他们团队在养殖行业有超过15年的经验，他们选择美国某品牌时遇到两个问题：
技术支持匮乏，因为他们还太小；
供应链不稳定，其中包含价格的不确定性和供货周期的不确定。
物联网应用的特点是碎、散、杂和需求海量，体现在供应链上就是需求的不确定性，客户担心在大批量需求涌现的时候，供应链上成本和交付的不确定性。
我们帮客户做了产品进阶的三级规划：
客户现有供应链的梳理，我们来确保其稳定性；
第二代产品的国产替换规划，技术实现和成本规划协同；
协助客户做第三代产品的预研规划，譬如芯片的整合、外观的优化等。
需要注意的是，芯片超人在中间只收取一定百分比的服务费，收费完全透明，并不会像传统模式一层一层利润盘剥，这就能最大化保证您的利润。除了利润最大化，我们的模式可以为客户提供渠道和技术保障，一旦您报备了终端，我们会协助您从获取原厂拿货的渠道以及原厂的技术支持，没有品质的后顾之忧。
电子行业里，大家都是一颗螺丝钉，实体工厂，代理商，贸易商，还有我们这样的顾问式平台。形式在变，市场在变，单打独斗已经不再适合当前的时代发展节奏。
如果你有需求，你有改变的意愿，你有更长远的发展目标……可扫描下方小芯的二维码了解详情。
芯时代，让我们抱团取火
助力芯片国产替换！
鉴于芯片超人在芯片产业链上下游资源方面的深厚积累，我们芯片超人也推出了国产替换系列直播课程，我们会定期邀请国内有技术、有实力、有故事的芯片和方案公司来分享一些案例应用和市场方向等内容，希望能为大家赋能。
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