“妖”“贱”的产品才能占领市场！

整理：Shy，排版：不二

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璀璨的灯火，就像城市里充满梦想的人们，承受压力的同时又享受着自由。

用这句话形容晶丰明源和代理商之间的关系最恰当不过。

上海晶丰明源半导体股份有限公司成立于2008年10月,主营业务为电源管理驱动类芯片的研发与销售，公司产品包括LED照明驱动芯片、电机驱动芯片等电源管理驱动类芯片。2018年晶丰明源LED照明驱动芯片销售收入7.6亿人民币，电机驱动芯片销售收入600多万人民币，电机驱动芯片已经经过市场验证，正在倍级增长中。

我们芯片超人商学院也邀请到了晶丰明源董事长&CEO胡黎强先生，在本期课程中，胡总主要对原厂与代理商的关系、国产芯片替代作了分享。我们将课堂中的部分内容作了整理分享给大家。 

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代理商，你是什么样的模式？

代理商模式一般分为两种：

一种是阿里巴巴模式，阿里巴巴的slogan是“让天下没有难做的生意”，这是一种商家付钱的模式，所以阿里巴巴在策略上绑定了一些原厂，帮助原厂服务好客户；

另一种是亚马逊模式，亚马逊的slogan是“成为地球上最以客户为中心的公司”，这是一种客户付钱的模式，所以亚马逊绑定了几家客户，帮助客户去找更好的产品。 

除了模式区分，代理商也有大小区分。一般代理商可分为大公司和小公司，大公司资金成本低、风险管理好、运营效率高，主要在成熟的市场上靠量大和毛利率低生存下来；小公司一般技术服务好、勤快、决策灵活，主要靠新市场的开拓、资金周转快和毛利率高生存下来。 

原厂与代理的关系在很多行业都备受关注，有人形象将他们比喻为夫妻关系，荣辱与共，也有人他们比作鱼水关系，谁也离不开谁。形象的比喻也表明了一个关系：原厂和代理相互依存，各司其职，维持生态。

代理商和原厂主要具备以下职能：

代理商需要再不断开发客户的同时与客户建立互信，并为客户提供技术支持，推动DI/DW，并做好计划、订单、交货、收款等事情。

原厂要发现新市场，定义和研发新产品，推广新产品的同时提供技术支持，另外还要配合代理商DI/DW，之后也同样要做好计划、产能、备货、交货和收款。

2

为什么要这么说

2009年，我突然发现自己不太适合做销售，也不会管销售，我的优势是产品市场，即定义芯片规格。在早期，我跟我的代理商说，其实我们是在一起创业。

因为想要招一个好的销售是一件特别难的事，一个好的销售要具备三点要素：高智商、正直、勤快。但是，在工作中，一个优秀的销售往往是可遇不可求，一个人很难同时具备优秀销售必备的元素。

我跟我的代理商说：“如果我们晶丰明源做不起来，你也一定做不起来。你去换其它品牌，不是嫡系，未必能跟新的原厂建立互信。我们寻找新的代理商，也需要巨大投入和成本。换句话说你们要做不起来，我另外去找新的渠道，也未必是最合适的，所以大家要一起成长。我们做任何事情都放在共同成长的这个点上，能认同这件事情就可以继续做，如果不认同最好就不要开始，越到后面变化的成本越高。所以从2009年初到现在，我们公司的政策都没怎么变，渠道也没什么太大变化，特别稳定。稳定的代理商渠道也保证了我们公司的业务能够持续不断地增长。”

2014年，我们公司招了大量销售，但后来发现销售经常会离职，当然这也是多数公司的常态。这个时候我发现渠道跟原厂之间的绑定深度远远超过原厂和销售之间的绑定深度。后来，我仔细去分析其背后的原因终于把事情想清楚了。比如：我和分销商之间一个月合作1500万的生意，如果他离开了我，就相当于从零开始；如果一个销售在我们公司做一个亿销售收入，年薪50万，他去了另外一家公司，刚刚开始他可能只有100万的销售收入，年薪也可能有60万。

仔细思考背后的利益法则，你会发现，代理商与原厂的关系牢固程度要远远大于销售与原厂。原厂和代理是一个利益共同体，要一起创造价值，要在寻找增量市场的同时，一起赚到钱。

随着技术产品供需关系和市场竞争要素的变化，利益分配也会发生相应改变。利益和利益关系要素发生了变化之后，各种矛盾就出现了。

因此，就会出现原长和代理在开始的时候同舟共济，后来同床异梦，再后来同室操戈，直至同归于尽。

原厂和代理之间要有一个互相能够认同的价值观，所谓价值观就是做事的规则，而这个规则就是共进退，价值观一致的合作双方才能走得更长远。

所以我们打造了一个能够持续发展的利益共同体，大家每个人都能够去贡献价值，每个人都参与这里面的价值分配，同时相互认同对方。

在客户保护方面，晶丰明源鼓励代理商多去开拓新客户，并激励代理商扩大代理商在客户端的市场份额。同时，我们也设置了代理商的保护期限，期限到了的时候，回顾代理商的做得如何。如果好，有奖励，如果仅仅是为了插旗而去做我们的代理商，我们会及时与其解除关系，给后来者让出机会。同时，在报低价和串货的问题上，我们接受人民群众的监督，在处理这些问题上实行重罚与重奖并行的政策。

当这些大家都做好的时候，代理商只要做好销售的事，原厂把精力放在产品技术上，就会形成一个良性的循环。但良性循环化后很容易出现小富即安的状况，怎么办？所以这时候我们随着公司做大了之后，就要谈使命感和愿景，要打造事业共同体。

3

做产品讲究两个字:“妖”、“贱”

我们晶丰明源除了照明业务外，也新开拓了家电业务。因为照明市场已经趋于饱和，我们再怎么努力，市场就那么大，在一个存量市场里面竞争是件很难的事情，所以我们要寻求增量市场。

在公司涉及的两个市场中，我们选的代理商也有所不同，在照明市场，我们选代理商尽量选小公司，因为照明市场相对独立，代理商都是我们一步步培养出来的；在家电市场，我们倾向选择做过或正在做欧美芯片的代理商或分销商，因为这两个市场有很多重叠的客户资源。

做产品讲究两个字：“妖”、“贱”。“妖”是指产品要进入增量市场，需要不断创新；“贱”则指在成熟的市场上，要想获得更多客户，需要靠降低成本，以一个相对便宜的价格在市场上站稳脚步。

我们在一个相对成熟的市场其实做的也是一个相对较“妖”的事，在这个过程中，我们不仅仅只做芯片，还做了相应的配套方案，因为芯片的更迭是比较慢的事。但方案不是，方案相对于芯片可以有很多创新，靠技术、产品和资源重组的创新带来的效益是单靠芯片本身不敢想象的。

很多人都说转型难，为什么难？因为转型很大出程度上是在从零开始，但很多人很难有这个心态。比如刚进入到一个行业时，刚刚开始创业的时候，三五万的生意都卯足劲冲上去，当你做到三五亿的时候，三五十万的生意都不会让你动心，再让你卯足劲去从零开始、从三五万的生意开始做起，是一件极其困难的事。

心态在转型的时候很难处理，因为一切都要清零，所以一般企业也很难转型。

但是有时候要想生存得更好，必须要有些尝试。

如您对代理晶丰明源感兴趣

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负责人：Jenny Liu

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