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个人信贷催收管理模式

个人信贷催收管理模式可以根据精细化程度分为如下三种。

1、催收力度随逾期时间增加逐步加强

在此种模式下，根据逾期时间长短区分客户类别，对逾期1～29天的客户采取提醒式短信、信函催收，逾期30～89天的客户采取电话催收，逾期90天以上的客户采取上门催收，超过180天时则采取司法催收。由于仅依据逾期时间长短细分客户，因此精细化程度较低，管理比较粗放。

2、根据业务规则细分客户并采取有针对性的催收策略

在第一种模式的基础上，增加判断客户风险程度的业务规则，将逾期客户分为高风险、中等风险和低风险三类，并分别采取不同力度的催收策略。图l展示了根据逾期金额大小和还款历史信息制定的分类规则。在实际应用中，业务规则应固化到催收系统中，实现分类自动化。这种催收管理模式的精细化程度有所提高，目前国内已有商业银行应用此种模式，并取得了良好的效果。

3、根据催收评分模型细分客户

根据客户的综合行为信息，应用数据挖掘和统计学方法，建立可以客观准确预测客户风险程度的催收评分模型，根据分数高低区分客户，并采取不同的催收策略。这种模式对风险的控制相对精细。

除预测风险程度外，还有预测损失程度、响应可能性、还款款可能性的催收评分模型，从多个维度对客户进行分类，进一步提高管理的精细化程度，这样可以识别出“自愈”（指不需要催收就可以自动还款)的逾期客户，在早期逾期阶段暂时不催收此类客户，从而可大大降低运营成本。

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催收模型如何开发？

催收评分的构建主要应用数据挖掘和统计学方法，建模方法一般包括如下三种。

1、决策树模型

以树的形式表示目标变量与预测变量的关系的模型，树中每个节点表示预测变量，每个节点的分叉表示预测变量的不同取值，每个树叶代表不同路径对应的预测值，这种算法比较直观且容易理解，并且对数据质量的要求相对较低。

Logistic回归模型公式为

式中y是需要预测的目标变量，X为已知变量，α和β是用极大似然法估计得到的模型参数。这时模型计算出的Y值为0～1，表示事件发生的概率，在应用该模型时需要注意相关性和非线性等问题。

2、神经网络模型  

模拟神经细胞的运作模式，建立由输入层、输出层和隐含层的神经元组成的神经网络，经过反复学习来调整权重，使得预测的误差达到预期要求的模型。在应用时应注意根据输入数据的情况来设定学习算法与节点个数。

3、评分结果展现  

根据模型计算得到每个客户的分数，分数不同的客户未来表现也不同，据此设定客户类别，达到区分客户的目的。表1是模型评分结果展现的一个例子。

4、应用催收评分制定催收策略

根据催收评分对早期逾期客户的风险情况进行评估，将客户分为高风险、中等风险、低风险三类，再根据逾期时间长短，逾期金额，将客户分为高风险(H)、中等风险(M)、低风险(L)和不催收(N)四类，并制定不同的催收策略。根据客户风险程度，制定精细化的催收策略时，应细化到如电话次数或短信个数的层面，这样也方便对成本进行估计。

如果开发出预测客户损失严重程度的评分，则可替换逾期金额维度，按照损失严重程度，将客户分为高损失、中等损失和低损失，再结合风险高低程度和逾期时间对客户进行分类；如果有征信评分，还可以再增加，一个分类维度；如果开发出催收响应评分，则可以根据评分的预测情况选择最优的催收方式。

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催收手段

在催收手段的使用方式上，目前催收政策已经采取了多元手段，如电话催收、短信催收、上门催收、信函催收等方式。无论选择何种方式，都需要配合催收策略进行调整。针对不同客户风险程度组合不同的催收手段，细化到每一日的跟进密度。

1、催收方式

在催收方式上以电话催收为主，在不同阶段辅以短信催收、信函催收、上门催收等多种形式。在确保催收行为有效的情况下，应积极思考如何减少工作量，并有效把控逾期恶化情况。一般客户在逾期1天时采取短信催收，节约工作量和催收成本，并能提高客户满意度。客户逾期3天或5天时开始电话催收。在连续催收未果且不能与借款人有效沟通的情况下，后续采取信函催收和上门催收的方式，确保催收力度和成效。

2、债务重组政策

对于客户确实因经济情况变化导致后续无法足额偿还借款，但还款意愿较好且征信记录良好的客户，应积极进行债务重组，改变客户的还款计划，从而保证贷款的有效回收。

信贷机构的债务重组主要采取两种形式，一种是以非现金资产清偿债务，另一种是通过债务重新安排改变月还款计划并继续以现金偿债的方式。第一种涉及到公允价值评估，需要第三方加入并且花费额外成本，较少被采用。通常更多的是以第二种方式来进行债务重组。在通过第二种方式进行债务重组时，需要将原来的欠款金额转为新计划的本金，并且通过拉长还款期限，降低月还款额的方式来实现。

案例：孙先生贷款80000元，期数18期，月本金4444元，月利息1040元，月其他费用880元，客户因资金一时无法周转，在还款一期后无力偿还，申请延后还款，此客户还款意愿明显，应帮客户订立分期还款计划，延长还款期数，降低每期应还款，引导客户逐步还清欠款。

3、催收外包政策

当客户进入较高的逾期状态或者表内核销时，小额信贷机构更多采取将这些不良资产打包给外包机构进行催收，而不是将不良资产转让。在与外包机构签订外包催收协议时，需要明确规定催收费用计算、外包服务存续期、催收禁止方式等。一般一个小额信贷企业会同时选择几家催收外包机构，将催收未果的不良资产在存续期结束后可以在不同机构中进行轮换，并且根据不同机构的特点，分配对应类型的借款人的不良贷款，以期实现净回收现值最大化。

案例：某小额贷款公司选择逾期180天以上欠款客户进行外包测试，结果发现，这部分客户内部催收成功率极低，只有不到1%，而外包回收率在4.91%，远高于内部催收。所以对拖欠进入较高逾期状态且内部判断无法回收的客户，应及时外包催收，以实现净回收现值最大化。

4、法律催收政策

当遇到客户有还款能力却恶意拖欠欠款时，小额信贷机构一般会采取法律催收途径起诉借款人，通过法院判决执行来维护自身权益。考虑到法律催收成本，一般先评估客户是否具有法律催收价值。在确定客户具有法律催收价值时，准备相关起诉资料，对客户进行起诉，以期回收贷款。

案例：挑选一部分欠款金额较大且有还款能力但催收未果的客户提起诉讼，拉取102位诉讼客户进行测算，自催回收率一般不到1%，而诉讼回款率达到7%左右，远高于公司内部自催。

催收应实行集中管理、集中作业的方式。电话催收是最经济有效的催收手段。尤其对于前中期逾期阶段的客户，运用电话催收的手段可大幅度提高催收效率，降低成本。而一个完善的催收系统是催收作业中不可或缺的一项重要支持。它可以对数据进行分析、筛选、判断，提供策略，进行风险预警，更好地识别和评估风险，使催收决策更加科学化、自动化，节省人力成本，提高工作效率。

来源|风控命门

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