威尔士健身被外资收购后的100天｜GymSquare独家

求稳、求变，和威尔士健身被外资收购后的100天。

作者/启立

距离威尔士健身被外资收购，已经超过100天。外界对于这家中国最大的健身集团有很多期待：转型、变革和服务回归。但100天过去，外界的期待，暂时都没能发生。

比如引进Equinox高级管理团队、开精品工作室，甚至下沉二线城市的愿景。至少从外面看上去，威尔士还是那个威尔士。

■ 威尔士健身董事长 王文伟

变革计划搁浅的第一个征兆，是第一拨外部管理团队的离职。

外资L Catterton Asia进驻后，委托LVMH集团招募了近10个人的管理团队成立品牌部，进驻威尔士健身提升管理水平。但截至目前，组建不到三个月团队几乎悉数离职，部门也随之解散。

这个来源名牌车企、奢侈品和高端健身房，本带着LVMH变革使命的新进团队，最终和威尔士分道扬镳。第一次令人期待的大变革暂告段落。

■ LVMH集团

相比激进求变，一些细微的变化，甚至可以看到威尔士正在尽力求稳。比如：放慢扩店速度，取消10年、甚至5年卡等多年卡，提高年卡价格。

总结这些做法的原因之一，就是降低长期负债。

我们很难得知威尔士健身的负债状况，也很难评估资方L Catterton Asia对这些负债的态度。但从威尔士保守的做法来看，这些负债的严重程度，可能远超出了大家的预期。

■ 威尔士健身

因此，解决这些负债问题，可能是资方L Catterton Asia和威尔士团队眼下共同的当务之急。在解决这些负债问题之前，变化可能很难发生。

100天前，全面拥抱变化的威尔士，第一次变化搁浅。

搁浅的变革计划

用「皆大欢喜」来形容威尔士的这次收购，并不违和。全球最大的消费投资机构L Catterton Asia，终于如愿和这个消费大国的最大健身连锁牵手，而经营超过20年的健身房威尔士，终于等到了难得的退出机会。

双方达成共识的核心点，是对威尔士现金流模式经营带来的负债水平的评估。

■ 威尔士健身全国门店分布

外资L Catterton始终相信，基于旗下投资和管理的Equinox，CorePower Yoga，Peloton和Pure Barre等高端健身品牌，提升威尔士的管理水平、扭转威尔士的负债状况并不需要太久。他们看好中国健身消费的宏观增长，并且认为威尔士的本土管理的近150个门店，是依然是具有价值的重要资产。

因此，变化的第一步，是L Catterton Asia委托LVMH集团上海团队，亲自招募和面试了一个近10人管理团队，组建品牌部，独立于威尔士既有的市场部门。

团队来自保时捷品牌车企和上海精品健身房等，但从情况来看，这个团队最终未能将很多计划落地。甚至根据GymSquare的了解，新组建的品牌部和威尔士原市场部团队有着直接的利益冲突。

■ 威尔士健身生活方式门店

但这并不是造成计划搁浅的主要原因，按照业内人士给GymSquare的回复，资方对于隐形负债的评估，是这些变化暂缓的核心原因。

也就是说，资方大概已经意识到，俱乐部现金流运行的负债规模，远超出预期，在更多外部的变革之前，解决这些负债是当务之急。

也因此，威尔士首先在销售策略上展开变革。

被收购后的威尔士，从一兆韦德招募数百位新的销售团队，进驻到威尔士，以重新组建销售体系。而销售的策略的最大变化，是宣布取消10年卡，甚至取消5年卡，提高年卡价格，甚至未来有可能建立新的门店类目，实行月卡和季卡制度。

而且从目前来看，威尔士并没有加大开店的脚步，门店数依然保持在150家规模。

■ Equinox

舍弃多年卡，提高年卡价格，暂缓开新店，都是围绕降低负债水平。

2019年的威尔士，不变的是没有拥抱变化，但变的是开始追求利润，扭转现金流经营的负债风险。

资方和威尔士团队对于负债风险的防范，显然已经十分明显。

变化的是现金流模式

从现金流来看，威尔士已经有些落后，但这却是资本进驻之后的最大变化。

比如以威尔士近150家门店的规模数，多过同城的另一个健身俱乐部一兆韦德的120家。但从2018年发布的健身行业报告来看，威尔士的收入规模还不及一兆韦德。甚至从一兆韦德最近公布的3月份2.8亿元业绩来看，威尔士的都显得不占优。

■ 来源：2018中国健身行业数据报告

但财务收入并不代表利润。主动取消多年卡，提升年卡价格，从财务上看，威尔士的做法都是在追求利润、降低负债。

现金流负债风险的防范，是外资进入的威尔士无法拒绝的变革，也正是现金流模式的中国健身俱乐部，最大的双刃剑。

预售卡带来的收入，能让公司产生不断的现金流。但预售带来的负债风险，很有可能让快速扩张的健身房，产生「黑天鹅」事件。

■ L Catterton曾投资的Pure Barre

对于储值的俱乐部和工作室，都具有同样风险。

核心逻辑依然是，低用户留存的俱乐部，往往要靠不断拓新店带来的预售现金流，和不断销售带来的私教转化，支持门店的运转。每一环的断裂，都有可能让俱乐部整体的风险加速爆发。

2018年末浩沙健身俱乐部的逐渐衰落，和2019年一线城市俱乐部的黯然退场，都在表明：现金流带来的「黑天鹅」事件，已经不会是个例。

■ 威尔士健身

更明确的信号是，2019年1月1日已经生效的《上海市单用途预付消费卡管理规定》，要求在6月30日前对单用途卡实行监管平台对接。这对于上海预售经营、现金流并不充裕的单体俱乐部来说，几乎是一个难以完成的任务。

对健身房的现金流实行严控，将会是全国健身房规范化经营的一个信号。

因此，威尔士对于现金流模式的逐渐扭转，或许是外资进驻之后，这家全国领先俱乐部做的最大变化。

如果这个变化带来的效果，将通过市场链条，传递其他健身俱乐部。

威尔士，和行业的下一个100天 

对于国内其他俱乐部来说，「观望」是他们对威尔士被外资收购后，最真实的态度。

比如是否开设独立精品工作室，是否取消多年卡，以及是否更多回归服务。很显然，由于团队基因问题，威尔士的外部变革并未顺畅进行，但已经落定的，是对俱乐部负债的风险管理。

在现金流收入面前，这是威尔士做的最大的主动求变。

如果俱乐部现金流断裂的下一个「黑天鹅」事件到来之前，外资进驻后的威尔士，已经不会是第一个发生的对象。

而恰恰相反，依然在以「超售年卡」模式疯狂开新店的俱乐部来说，风险的发生的概率已经在快速提高。

■ 威尔士健身

我们很难统计过去这个冬天「倒闭、跑路」的健身房数量，但可以确定的是，非理性扩张，是这些健身房最终倒下的主要原因之一。

被外资收购后的100天，威尔士健身的外部变革仍未有定数，但眼下的现金流经营模式，是我们看到的最明显和最紧迫的变化。

下一个100天，威尔士变革带给行业的信号是，高负债经营的现金流模式有可能让「黑天鹅」事件发生。主动求变，可能是行业头部经营者们，唯一的选择。■ GYMSQUARE

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