和上百位创业者及投资人，聊了聊中国家庭健身的未来｜GymSquare精练沙龙

12月21日，精练沙龙「下一个Peloton，中国家庭健身新趋势」内容摘录。

编辑/GymSquare编辑部

在商业健身房之外，家庭健身正成为这个赛道的新掘金机会。

美国家庭健身公司Peloton的上市，从市值一度达到100亿美金的趋势来看，家庭健身变更正成为健身赛道的新机会。

2020年初，对标Peloton的中国家用健身设备，正在陆续交付第一台设备。关于Peloton模式在中国的落地模式，是家用健身创业者和投资人关注的核心话题。

为此，GYMSQUARE精练召集了上百位赛道创业项目和投资人，共同探讨「下一个Peloton，中国家庭健身新趋势」。

沙龙邀请到的嘉宾包括Spax总裁徐威特、木卫六创始人陈杰、亿健品牌创始人潘岩君，以及BAI贝塔斯曼董事总经理汪天凡、Ventech China 董事总经理徐璐璐、曜为资本副总裁陈晗欣Cathy、42章经创始人曲凯。

现场有很多精彩的分享，我们摘录如下：

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SPAX总裁 徐威特

内容互动——家庭健身的破局点

■ SPAX总裁 徐威特

内容是健身最核心的东西，在中国市场，大家对训练需求，包括对训练节奏的理解，都是非常碎片化和多样化。

家庭健身的核心在于两点：第一点是能够真正给到一部分健身房给到的体验，社交、参与感和运动感；第二个就是更专业的课程。

Peloton化是目前厂商的核心需求，跑步机厂家对未来增量市场有所顾虑，需要增加新的卖点。还有一个需求是提供数据，包括用户使用情况、用户画像。

目前90%的家用跑步机是在线上卖出去的，然后扩大消费群。我们不生产这些类似的硬件，我们更重要的是给厂家赋能，建设长时间的用户，并且帮用户形成以家庭为单位的健身圈子。 

第二个主要核心的点就是实时互动内容，通过一套有效的机制，把用户的互动需求和互动资源匹配起来，其实是直播课程的核心。 

第三点是整个直播课程面向的用户群是立即用户，SPAX对课程定义是上手容易，精通难。我们的直播系统可以把用户的实时信息，包括互动元素推上去，利用用户精准画像，对用户进行精准投放互动。

SPAX教练跟用户做针对性的互动，并不是临时想出来的，是后台系统告诉他应该做什么样的互动，有完整的策略。线上课程的核心互动能力中的之一，就是教研，老师更像一个演员 。

我们希望能够把线下80%的体验带到线上，把教学的平台，从线下开始开放落地，希望未来大家都能用这个平台去供给整体化的内容、课程。有参与感的内容才是未来。

亿健品牌创始人 潘岩君

中国家用健身行业，未来可期

■ 亿健品牌创始人 潘岩君

亿健在这个行业13年，很多领域都创造了第一，将组装式的跑步机改为折叠式跑步机。2013年一直到19年，其实我们都是行业第一，我们总部有1000人的团队，两个工厂的产能规划是500万台。19年双十一，亿健销量是迪卡侬的1.5倍，舒华的2.5倍。

对跑步机行业，我联想到当年的三鹿奶粉，把中国的奶粉都做没了。中国人没有信心吃中国的奶粉。现在的跑步机，其实我们要有耐心，中国人的健身理念跟发达国家差距很大。

像美国健身可能跟吃饭一样重要，显然中国是还没有达到的。要培育市场，其实还需要特别是像阿里、京东这些大的平台,引领市场往正方向的发展。

圆桌讨论 I

嘉宾：SPAX总裁 徐威特、亿健品牌创始人 潘岩君、BAI贝塔斯曼董事总经理 汪天凡、GYMSQUARE创始人 唐欢（主持）

//提问：从机构来讲，怎么看待大的健身赛道机会，比如说对健身房、健身消费？

汪天凡

首先健身、运动、健康是三样东西，可能会有一个递进的关系，这是一个非常长的赛道。我们认为的长赛道是指，在这里面做的公司或者创始人，应该有至少超过10年以上的心态来看这个事情。

然后它的增长每年可能就是跟着消费升级，百分之几十稳步的往上涨，但是可能可以一直涨十几二十年。所以这是我们对于这个行业的投资，就会更耐心一些。 

//提问：如果说Peloton上市算是一个阶段性成功的话，成功的核心点在于哪里？如果说在中国落地的，哪一点是不太一样的？

潘岩君

Peloton的成功，首先在于发达国家市场对健身理念的成熟度。在中国来说，我认为还是要有长期的心态。当然好的内容、好的服务或好的互动，方向一定是对的。

其实对整个风投来说，这个产品好的内容还需要好的产品，这个很重要。是我认为一个中国市场大家都不能急，第2个还是要好的产品，两个都不能缺少。

跑步机、单车都是不能独立存在。最终目的就是获得健康，主要是如何让用户能够喜欢，变成一种常态系统的锻炼。

徐威特

Peloton在美国市场区间里，针对目标用户提供了相对有性价比的服务。如果我们把Peloton当做俱乐部来看，按照美国的健身房的收入排名，是世界上第九大，营收9.15亿美金。如果他能完成上市后新一季的财报，预估能排到世界俱乐部前4。Peloton其实算是提供健身房的替代品，相当于用两三节课的价格，提供给一个月的月费，是一种相对来说用户需求的解决方案。

从收入上来看，俱乐部收入一定是占到整大头的。家用健身替代不了健身房的很多功能，但核心点是在相对价位上提供替代品。Peloton早期的互动量非常少，因为美国的用户很专业，训练目的很明确，不需要什么互动。

现在的中国的健身行业，用户没有强烈的需求。对于很多健身训练没有认知，可能需求就是要出。我们要做的第一步就是让用户动起来。Peloton在中国要面临的问题，是如何本地化。

SPAX主要的用户是二三线城市，内部自己定义叫「小镇贵妇」。是生活很闲的一拨人，支付能力，时间、空间能力，都比一线城市的更高，我们也会说我们是不是要针对这样的一群人，去做一些更针对化的一些东西。

■ BAI贝塔斯曼 董事总经理 汪天凡

汪天凡

从纯投资的角度来讲，看投行的分析，内容、订阅服务收入的资本的倍数差不多在10倍，健身、跑步机硬件的收入资本给到2-3倍。所以Peloton那么值钱，是因为大家给予订阅制可重复收入的倍数一直都是高的，被认为是收入当中最黄金的收入。Peloton内容收入占总收入20%，如果这个值下降了，那说明纯粹在靠硬件卖，公司的价值会降低。

其次，Peloton把信用消费做得很简单，只要在美国有足够的信用，一个月付几十美金就可以带回家，所以加速了用户购买。中国用户喜欢互动、直播，所以玩直播、互动，应该是我们有的一个地方特色，所以怎么把互动融入到中国的健身里面确实重要的。

Peloton之所以是这样的一家百亿美金，很大程度上因为他的收入倍数所导致的，所以所谓中国有没有Peloton，其实就是一个算账的事情。我觉得替代方案的性价比是不是比原先健身房的性价比更高，并且还体现出专业。

第二点是很多运动品牌很大程度上已有路径依赖，品牌不太在乎用户是否运动，而这些品牌让出了很大的空间，他们只促销而不促动。在这种情况下，需要新的一批公司，让用户真的动起来，只有动用户才能享受运动。

//提问：一般家庭购买跑步机，一个星期锻炼一次是不超过30%。所以说在促动方面的话，从产品设计或者是沟通策略上，怎么刺激用户？

徐威特

促动不是一个单点的事情，是系统化的事情。Peloton有相当一部分用户是自己回家去破解装了Netflix。这是一个很简单的用户需求，任何一产品多样化的需求，都会随着它的用户的基数的增长去体现出来。

特别是当中国用户的需求，比Peloton更复杂的时候。我们要去对跑步机的用户提供瑜伽，包括我们要跟腾讯视频合作，其实都是为了让用户动起来。

//提问：想问威特，您觉得下一个健身的创业和投资的机会在哪里？

徐威特

跑步机的用户，其实跟健身的用户重叠的非常少，并不说买了跑步机就不去健身房，所以健康诉求是核心。通过一个健康的理念，给用户提供多样化的解决方案，不管是去打篮球，还是去运动，能给用户一个针对性的东西。

//提问：SPAX有没有在未来用户需求在这个部分有些什么样的考量？

徐威特

我们未来有几个方向是可以去探讨的，第一个就是传感器，提升传感器的效能。其次，就是通过数据去挖掘用户的需求，但这个需要很长时间积累。如果能够准确的知道用户的需求，提供精细化的服务，就能提高客单价。

木卫六创始人 陈杰

娱乐化健身交互，家庭健身新机会

■ 木卫六创始人 陈杰

家庭健身业态，如何在中国市场得到成长，首先要建造基础设施。需要以人机交互为基础，根据基本的身高、视觉、听觉、嗅觉，先满足人的基本的身体诉求。比如，保证一个1米5和一个1米8的人，站在机器上的时候，他和整个屏幕处于平视状态。

相反、用户一般会在家用健身产品遇到2类痛点，第1个痛点就是屏幕小，第2个是要低着头，超出人体生理极限后，用户不会持续的和它产生交互。

其次，需要理解「家庭」健身，就是男女老少都能适用，换句话说是满足一个家庭不同的需求

比如，「直播健身课程、游戏化运动、模拟马拉松」，是木卫六目前主打的三个场景，通过铝制来实现跑步机的折叠，来达成三个场景下跑步机所具备的多种形态。这是一个家庭建设的基础设施，能帮助全家人更好去玩、去运动、去健身。

更详细的来看，通过传感器，判断用户的快慢步伐，能够实现制定更科学或者更有趣的运动计划，同时也能根据硬件环境做内容升级，研发不同课程。所以，专业、娱乐、竞技，具有迭代性，是我们认为未来家用健身开发的4个方向。

比如我们正在线上模拟线下马拉松场景，用户能在线上社群之间完成聊天互动、比赛成绩快慢，甚至也能依托传感器，实现马拉松的淘汰制，相当于是一场马拉松的线上还原。因此，我们认为中国健身行业的家庭健身，首先需要从基础设施开始改变。

举个反例，健身场景难以发生在手机上，和手机交互的距离难以超过30公分，这也是为什么，更多的家庭健身设备，需要模拟和教练1米左右的健身交互场景。

总的来说，在全新交互场景下，满足全家人健身、娱乐、运动的需求，或许才是家庭健身业态的机会点。

圆桌讨论 II

嘉宾：木卫六创始人 陈杰、Ventech China董事总经理 徐璐璐、曜为资本副总裁 陈晗欣Cathy、GYMSQUARE创始人 唐欢、42章经创始人 曲凯（主持）

//提问：包括Peloton在内的健身业态，在整个体育行业呈现什么样的地位？

陈晗欣

中国目前可能是在复制10年前，美国出现的一些趋势，包括团课在内的健身房转型。像超级猩猩就是一个很好的案例，也是健身市场整体走向成熟的体现。而从线上科技角度来说，我们有机会领先国外市场。

运用手机端或者是互联网技术，来赋能健身服务产品是中国所擅长的，中国也存用户体量较大的市场优势，但是核心人群以一线城市为主，类似keepland等健身房，也很少会制定下沉市场策略，因为健身依然是经济较发达地区人群的需求。

但是，当运动的基础人群扩大，健身专业性的需求也会随之增长，也是非常有潜力的一个爆发生长点。

■ 曜为资本 副总裁 陈晗欣Cathy

徐璐璐

家用健身场景中，要挑战的问题在于，如何根据用户需求来分级。

比如，Keep的健身设备，可通过用户不同阶段的健身水平定制健身计划。而对于peloton的讨论，也会在硬件内容以外，更多聚焦用户体验，

VC也是带着这样的问题，去探索家庭健身的机会，结论是一定的：会有这样的市场。但是对于VC来说，成功也在于什么时间点投了这样的公司。

■ Ventech China 董事总经理 徐璐璐

//提问：家庭健身业的切入点在哪里？

陈杰

事实上跑步机是整个健身器材领域最复杂的一个产品，它的复杂程度结构层，是单车和椭圆机的2-3倍，甚至更高。

比如，Peloton在跑步机卖到第3个月的时候，月销量可到达6000台，但是到第4个月的时候就出现了断崖式下滑，不是没有需求，而是因为出现了质量问题。

硬件的改造是需要漫长的一个过程的，所以Peloton甚至收购一家台湾器械公司，来做硬件改造。因此，硬件也是重要的切入门槛之一。

陈晗欣

首先我觉得产品要有清晰定位。就目前来说，市场存在速度增长的现象，不同价格的产品都是有需求的。

但是在未来，更应该考虑产品的是核心用户：他们是不是健身房用户，是对功能性训练效果更重视，还是对休闲娱乐家庭属性更重视？

目前家用健身的市场中，这点还是相对模糊的。较多从业者用传统线下健身房的思路，去匹配健身器械的用户。

哪一类用户会购买一个有溢价成分，占用空间较大，甚至需要按月付费的产品，其实是一个值得去研究的问题。

如何通过内容来驱动大家使用的频次，然后真正的获得用户粘性是关键，这是靠体系内容，和用户的运维去共同完成的。

徐璐璐

就目前市场情况下，需要去依靠好内容，来去调动用户使用频次。达到Peloton的用户粘度在中国是很难实现的，也是在内容上的门槛。

其次，中国健身器械硬件的基础设施，供应链已经较为成熟了。但是我们看很多的硬件公司的时候，依旧会对设备制造成本进行压缩。

像上海这么小的一个人均使用空间，我觉得价格并不是用户最终所纠结的点，所以在此情况下，硬件价格也有一定调整空间。

相反，Peloton的成功之处也在于。不牺牲硬件品质的情况下，将内容做到极致。所以这两类组合，也是家庭健身需要优先去考虑的部分。

■ 42章经创始人 曲凯

//提问：怎么看待健身领域中，线下和线上的关系，比如说线下场景，对线上售卖有什么影响呢？

陈晗欣

线上和线下可能是不同的生态。

从内容端来说，线上还是传播以及流量获取的工具，因为目前来看，一部分兴起的品牌，如果没有较好的线上用户口碑，或者说已经有比较广的内容传播，是会遇到不小的挑战的。

其次，也会对资金产生一定压力，影响融资的进展，因此在这方面需要做好准备，对于线上内容的持续迭代来说，Peloton的线上线下联动是很好的抓手，如果缺失了线上一环，会造成一定用户流失。

至于说线下方面，从传统健身房角度来说，线下体验是刚需。因为它的确是受到物理条件的制约。

健身是比较反人性的活动，如果超过了半径三公里，超出用户平时的生活半径，肯定是比较难去实现的，同时包括SoulCycle在内的健身房所营造的线下氛围，也不是线上能替代的，因此会密集开设体验店，

相反，家庭健身来说，线下门店不是必须，更聚焦用户体验反馈等内容，以及售后服务等，因此线上运营是不小挑战。

//提问：现在将Peloton直播模式应用在中国市场，到了合适的时机吗？

陈杰

初级健身的属性就是跟着教学者练习，无论是健身房还是直播，「跟着教学者抬手、跺脚」，是整个初级健身教学的方式。因此在直播的加持下，家庭健身的体量或许比健身房要大。■ GYMSQUARE

-鸣谢-

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