裁员近半，小团课工作室F45的健身加盟启示录｜GymSquare
2013年，这家以45分钟有氧+力量团体课为特色的健身工作室在澳洲成立。在开放加盟模式后，F45一度以超过澳大利亚赛百味和麦当劳的增长速度，创造了健身工作室的加盟神话：根据官网，F45目前已签约4007个加盟商，在全球69个国家共开设1866间健身工作室。
■ F45加盟门店数量 图源：F45官网
然而，2022年过半，F45的增长故事也正在破灭。8月16日，F45发布了2022财年第二季度财报，加盟商首次出现负增长。
而在一个月前，公司更是宣布了众多利空消息，包括裁员45%、CEO卸任、总收入预期减半等。从长远来看，F45的自由现金流也并不理想：从2019年起不断下降，近12个月已达到-0.92亿。
其实，作为健身团课工作室，F45的运营模式依然有优势。F45中国区前任高管表示，其在中国的门店基本实现了盈利。
■ 图源：F45
问题的出现，除了融资的突然泡汤，也让加盟模式本身的风险被无限放大。
一方面，加盟叠加快速扩张的战略，带来营销费用的大幅度增加。以第二季度财报为例，F45公司总收益约3千万美元，而公司的销售与管理费用却高达5千多万美元，也成为了亏损的主要原因。
另一方面，过度依赖加盟，也使公司缺乏基本的自我造血能力。根据《Entrepreneur》杂志， F45的直营门店已从原来的7家降为0，这使得经济大环境下行时加盟商数量的不稳定，更容易带来公司收入的波动。目前，F45正通过收购设备公司，提升收入的多样性，但加盟收入依然占据大半。
但不可否认的是，在更深度参与的管理模式下，加盟依然是在较小资金压力下实现扩张的良法。以Planet Fitness为例，即使全球门店数超2000家，但95%的加盟构成，使其始终处于轻资产的经营状态。
■ 图源：Planet Fitness
然而，聚焦在中国，健身市场上成功的加盟模式仍不多见。不论是早先的头部俱乐部加盟，还是从2015年起的Likingfit、光猪圈加盟模式，都难算成功。
在国内，大规模如F45、Planet Fitness的加盟健身房依然稀少，可见的以乐刻、中田为首。前者通过互联网的模式实现了一定程度上的复制，后者则通过接地气的消费者定位+教练合伙的形式，保证了管理、盈利，以及双方的信任。
回到F45、乐刻和中田的业务内容上，虽然三者均采用加盟模式，但所提供的健身服务则分别是功能性健身团课、24小时健身房和包月私教。经营模式之外，健身品牌的业务内容，是否符合市场需求并能稳定增长，也是场馆立足的根本。
裁掉一半员工
F45陷入困境
8月16日，F45发布2022财年第二季度财报，这个一直以扩张速度闻名的团课工作室，迎来了首次加盟权的负增长——173个加盟权在签约后选择终止。
而就在一个月前，F45还发布了重大战略更新，宣布多条利空消息，包括：
裁掉近半数员工，总计110人左右
更换掌权十年的CEO，继任待定
将全年净新增加盟商由原来的1500个减少至350-450个
全年收入目标由2.55 亿-2.75 亿美元，调整为1.2 亿-1.3 亿美元
实际上，2022财年第一季度末的F45已经实现了新增706个加盟商，这意味着公司对未来三季度的预期，是有300个加盟商的流失。
消息一出，股市立刻做出反应。当天，F45股价暴跌61%，以1.35美元收盘。截至8月19日收盘，其股价已回弹至2.12美元，但对比2021年上市时16美元的初始股价，依然相差甚远。
■ F45近五日股价走势 图源：CNN Money
F45联合创始人Rob Deutsch在社交媒体上表示：「当我（在2020年）离开并售出股权的时候，F45是一个健康、非凡的企业。我做梦也想不到它现在的情况。」他的动态下面收到了来自F45加盟商的数条评论，内容涉及对F45面临财务危机的个人见解。
■ Rob Deutsch在互动中称公司有「巨大的问题」，并同意上市是个错误的决定。
加盟，难在哪里？
回顾F45的财报，此次利空绝非偶然。
根据财报统计，从2019年以来，F45的自由现金流持续下降，在2020年成为负数，到近十二个月已经达到了-0.92亿。
为什么被认为现金流更健康的加盟健身工作室会出现这样的问题？
「实际上，F45的团课与模式本身是合理的。」F45中国区前任高管表示。「不考虑房租上涨等因素，按照周末6-7节、周中3-4节排课，每次能达到半满的情况来假设，单体工作室盈利没有问题。」
■ 图源：F45
这次的突然急刹车，短期源于此前2.5亿融资计划的泡汤，长期则暴露了加盟模式的一些弊端。
首先，为了追求加盟的快速扩张，大量的广告与营销费用成为必要。
这在很大程度上导致了F45现金流的畸形。2021财年，F45总收入为1.34亿美元，但SG&A费用（销售、整体和行政费用）却高达 1.83 亿美元。
其次，加盟发展的前提，是模式本身足够的独特与成熟，一旦品牌不够独特，就会带来加盟商的犹豫。
此前，F45倡导的45分钟有氧+力量团课概念，被大为追捧公司提出的计算机管理远程管理操作室的专利，更成为了宣传管理体系之成熟的一大亮点。但2022年，F45在自己发起的、与Bodyfit长达四年的专利纠纷中败诉，被要求撤销两项专利，并赔偿Bodyfit法律费用，在一定程度上影响了F45的推广过程。
■ 图源：F45
最后，对加盟的过度依赖，会导致母公司的脆弱。
虽然都以加盟为盈利渠道，但大多数健身品牌，都拥有且在不断扩张自己的直营门店。以Planet Fitness为例，在开设加盟门店同时，其直营店也从2014年的58家到了2021年的106家。而国内乐刻的加盟店也必须在有直营店的城市方能开设，以增加对加盟店的管理，并保证品控和风评。
但根据Entrepreneur的统计，F45目前的直营店已经从最初的7家归零，这在一定程度上使其更像一个销售公司，失去了一线的管理洞察和自我基本的造血能力。在全球经济不稳的当下，加盟的数量波动便极其容易影响到公司的两块收入：加盟收入与设备销售。尤其是在快速扩张的情况下，一旦相对单一的收入出现问题，就可能带来现金流断开。
然而，不可否认的是，如果辅以合理的发展策略、独特的模式，以及管理体系，加盟依然是轻资产发展的良法。
■图源：Xponential旗下健身品牌矩阵
以Xponential为例，作为海外另一个以团课为主要内容的精品健身加盟商，其自由现金流从18年起一直稳步提升，并在今年第二季度净收入3150万美元。
而在Entrepreneur全球五百佳加盟商中排名健身领域第一的Planet Fitness，即使全球门店数超2000家，但95%的加盟构成，使其始终处于「轻资产」的经营状态。
中国的加盟，
尚不成熟的两方
但当目光聚焦在中国，加盟的难度则进一步升级。
从品牌方角度，可复制的管理与业务模式较难形成。
Orangetheory Fitness的中国区合伙人曾在接受GymSquare采访时表示，OTF在全球开出1300家门店的基础，靠的就是可复制的培训和管理模式。从选址、装修到操作系统，OTF都有一套标准化的流程。且各个门店的管理者都需要根据当地情况与总部不断沟通。
然而，在中国，各地参差不齐的经济与社会情况、加盟者的难以把控，都使这一先决条件变得格外困难。古德菲力在探索加盟时发现，粗放的预收款模式虽然在一线城市得以控制，但在三四线城市依旧很难改变。而在预售回本之后，又很容易造成加盟商跑路。
从加盟者角度来说，健身行业此前的乱象和不确定性让人缺少安全感。不管是母公司出现问题、还是其他加盟商的不规范带来的裙带效应，都很容易使自己受到无端的波及。
■ 图源：浩沙健身
此前光猪圈频繁爆发的跑路新闻，在公众发出感叹「原来还没倒闭」的同时，让大量运营良好的加盟商纷纷躺枪；而作为国内最早一批混合了直营、加盟、投资模式的健身连锁品牌，浩沙上市后的股价跳水以及其操纵股价导致集团败落的质疑，更是使两位股东被列为失信人员，并连累了加盟人。
Liking Fit成立于2016年，采取加盟合营制，主打「全面智能化」，2018年完成B、C两轮共计3.5亿元融资。
Arthur在2018年以合伙人身份加盟Liking Fit，经过参观考察、签约选址、设计装修、采购安装、预售培训等前期筹备工作，在上海静安区开了一家门店。
■ 图源：Liking Fit
门店开业后，却未能得到品牌方曾许诺的后续服务，同时回本情况也与官方宣传有较大偏差。之后遇到疫情，以及市面上其他品牌的冲击，Arthur不得不在2020年关店。如今，通过大众点评可以查到还在营业的Liking Fit健身房在上海已不足10家。
目前，中国加盟健身房有估摸以上的，乐刻和中田是主要品牌。
乐刻的加盟模式分为投资后全权交由品牌运营的「投资合伙人模式」和投资后自己参与管理的「事业合伙人模式」。其互联网的管理模式和20万的保证金，则保证了加盟商的可控稳定。
中田则主要采用教练合伙模式。选择表现优异的教练签署合同成为门店合伙人，在可控的情况下，也保证了双方的互相熟悉与信任。同时，其包月的独特模式、接地气的营销策略，不超过1万的月租金，也较大程度降低了开店的难度以及加盟的门槛。
■ 中田健身全国门店数据 图源：中田健身
然而，即使是在这两家之间，能否盈利的质疑、高昂的加盟费用，也劝退了一部分加盟人。
「20万加盟费和20万保证金，加上初始资金150万，每个月还要支出去现金流的7%做管理费。」小谢曾经考虑过在青岛开一家乐刻门店，但是做财务的他在计算过流水后就放弃了。
「感觉在我们这种新一线城市，会员不多，得五年才能回本，那我不如去干点别的了。」
乐刻的加盟计划开始于2018年，到2021年底已签约20多个城市的729名合伙人。今年6月，乐刻旗下包月私教馆FEELINGME也开放加盟。
在知乎「请问一下投资一个乐刻单店可以盈利吗？」的问题下面，涉及「加盟商获得的运营支持不足」、「公司追求门店数据」等质疑。
据上海乐刻加盟店合伙人表示，品牌方有私教、团课和运营三位区域经理，在教练端供应链、定期培训等方面提供支持。「在加盟门店之前，我本身也是健身教练，对行业有更多了解和想法，也会亲自参与现在的门店管理。」
疫情关店期间，乐刻对加盟门店有减免服务费的支持政策，同时对门店教练推出了线上课程计划。
一直以来，加盟的优势，是可以依托品牌效应，以及快速入门行业，汲取管理经验。但当下，在健身行业，品牌、管理经验尚不完善，而加盟者又陷入了——自身不懂的，不想投资健身房；懂的，想开自己的店——这样的循环。种种问题，都使加盟在中国成为了难以推广的模式。
F45给中国健身行业带来的启发，是加盟模式的风险怪圈，也更多是对于一个模式尚未经历相当时间验证的模式来说，规模自营和加盟的风险都将长期存在。不论对于开放加盟的品牌和加盟商，都更需要一些耐心。■ GYMSQUARE
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