第一视角丨盖雅工场完成D1轮5亿元融资，GGV领投、腾讯跟投

2020 年 12 月 8 日，苏州，劳动力管理软件云服务商盖雅工场宣布已完成 D1 轮 5 亿人民币融资，由 GGV 纪源资本领投，腾讯、新加坡经济发展局投资公司（ EDBI ）、指数资本跟投，老股东经纬中国（ Matrix Partners China ）持续加码。

本轮融资将用于继续加大技术研发投入，特别是机器学习在业务预测和智能排班优化方面的深入应用，并建设新一代基于灵活用工的劳动力平台；继续巩固盖雅工场在中国中大型企业市场的领导地位，并向全球市场持续输出中国劳动力管理实践。

亮相线上发布会的不仅有盖雅联合创始人兼CEO章新波及投资方代表，更有一波盖雅客户通过远程连线，为盖雅打Call。

章新波在视频中很豪气地说：「过去几年盖雅发展的非常好，我们实际不差钱，为什么还有巨额融资？」，他指出引入本轮融资还要在这三方面发力：

1

继续加大技术研发投入，特别是机器学习在业务预测和智能排班优化方面的深入应用；

2

建设新一代基于灵活用工的劳动力平台；

3

巩固在中国中大型企业市场的领导地位，并向亚洲市场持续输出中国劳动力管理实践。

疫情黑天鹅，曾给2020按下暂停键，使本就陷入寒冬的资本市场更加清冷。但盖雅工场却能逆流而上，获得巨额资本青睐。此轮融资既有新股东入局，又有老股东加码。在过往五年，盖雅工场已经累计融资超过十亿。

为什么资本市场

如此看好盖雅工场

赛道

下一代劳动力管理的数字化转型

GGV纪源资本合伙人徐炳东在发布会上说：「盖雅的使命是科技让劳动力更高效，这就踩中了两个我们很关注的趋势，一是科技驱动，二是劳动力。」

经纬中国是盖雅的老股东，从2016年就作为第一轮机构投资人投资盖雅，此次D1轮继续选择加码。经纬中国合伙人熊飞说：「我们在那个时候就非常坚信，中国劳动力管理的大趋势。我们在寻找这个领域的企业，发现盖雅无论是产品、战略还是团队都是最领先的。」

盖雅工场称自己所在的赛道为「劳动力管理」。过去几年，中国劳动力发生了很大变化：数量短缺（人口统计学家预测到2030年，中国的劳动力短缺缺口将会突破8000万人）、成本上升，同时千禧一代的工作观也在挑战传统的管理思维。

这是企业发展的长期难题，也是盖雅工场商业价值的巨大空间。「管理就两件事，降低成本，提高效率」是彼得·德鲁克曾的名言，「降本增效」也是盖雅工场所提炼的教育市场关键词。

「我们这两年对外演讲的主题多为《下一代劳动力管理的数字化转型》，突然有一天，我们发现似乎不再需要教育客户「劳动力管理数字化转型」的重要性了。」，劳动力的宏观变化、日益VUCA的外部环境、疫情黑天鹅的突然冲击，使企业不仅想降本增效，而需要敏捷管理。

数字化是企业实现敏捷管理的关键途径：它能够让管理越来越简化，劳动力管理可以从「依靠经验、直觉，依靠人的责任心」转为「依靠大数据、依靠算法」。管理简化带来的巨大的降本增效空间，让企业心动。

盖雅工场过去几年

在人工智能领域投入很大

 他们推出盖雅智能算法云的算法即服务（Algorithm as a Service），为客户提供更加智能的预测和优化服务。借助数字化为客户解决劳动力管理的「灵魂三问」：「需要多少人」、「来了多少人」、「干得怎么样」。基于灵魂三问，盖雅推出了完整的「劳动力规划-执行-评估」的劳动力管理套件，利用科技手段预测劳动力需求并排班、优化调度劳动力安排并补充灵活劳动力，管理多样化劳动力队伍的出勤与时间，分析并提升劳动力效率与销售效能，同时连接劳动力市场中的企业与一线员工，实现降本增效、满意合规。

盖雅目前已拥有超过300人的技术研发团队，不少团队成员来自IBM、Oracle、SAP等机器学习和算法优化领域的顶端人才。

而此轮融资的第一目的，也是「继续加大技术研发投入，特别是机器学习在业务预测和智能排班优化方面的深入应用」。

核心

死磕客户成功，与客户共生长

盖雅工场走的是SaaS商业模式，这种模式具有长期复利、持续增长的特点：根据客户的使用人数、单据数、交易额循环收费。相比To C的高起高落，To B的长期可持续性近年确实吸引了不少资本做东。

但做好To B并不容易。它的逻辑是和客户的成长紧密绑定，要去扎实的深耕客户，深入理解客户复杂需求的场景，这需要死磕苦功夫、硬功夫。

To B 商业模式的成功

是和客户成功牢牢绑定

 盖雅的客户画像定位非常清晰，他们叫「二五一十」：世界500强、中国500强、行业前十名。因为目前在中国，劳动力管理依然是由头部客户驱动的领域，大多数企业选择供应商的思路是「业内的大品牌选了谁，人最多的选了谁」。

盖雅工场在这方面做的比较好：目前已服务遍布亚太地区24个国家与地区的，1500家行业头部客户的500 多万劳动者。「我们创业11年，成绩除了客户，无它」章新波在对外采访和演讲中，对盖雅工场的客户如数家珍，以下是盖雅的部分典范客户：

全球最大的餐饮连锁企业之一，在中国拥有超过 20 万名员工；

中国最大的声学高科技制造企业之一，在中国和越南拥有超 17 万名员工；

全球最大的通讯高科技制造企业之一，在中国拥有超过 15 万名员工；

中国最大的房地产企业之一，拥有超过 10 万名员工；

全球最大的面板高科技制造企业之一，拥有超过 7 万名员工；

中国最大的乳品企业之一，拥有超过 6 万名员工；

全球最大的现场服务企业之一，在中国员工超过一万六千名；

全球最大的美妆集团之一，在亚太地区拥有超过 1 万名员工。

另一个保障To B持续增长的关键指标是续约率，而盖雅工场的客户续约率超过99%，在业内绝对领先。客户口碑和黏性是令盖雅尤为骄傲的一点：在其官方网站上，有众多客户通过视频为其背书，这在行业实属少数。

客户足够优秀，体量足够大，黏性足够好，这就为盖雅工场建构了扎实的「价值墙」。在和很多客户交流中，盖雅工场发现随着外部环境更加易变、不确定、复杂、模糊，客户对于了解和学习同业甚至跨界的实践经验非常迫切。

所以，盖雅工场以行业为单位，成立产品事业部和「客户成功中心」，聚焦为垂直行业客户提供更加专业的解决方案和服务；成立盖雅学院，专注深度挖掘大客户在劳动力管理领域的底层逻辑、方法论、工具和实操案例；并搭建了「走进典范」、「劳动力管理典范评选」、「HR新知汇」、「狮山人力资源论坛」等持续性的赋能客户的交流平台。

这不仅在VUCA时代，为客户提供了更大的隐性价值；也让盖雅工场进一步理解客户、连接客户——对于To B企业，这往往是新的增长点的开始。

跨越

持续奔跑的组织力量

盖雅工场起步于2009年，已有11年发展历程。用章新波的话，这十余年，盖雅工场是「死磕」、「专注在劳动力管理这条赛道，我们曾是别人眼中的傻子，如今又似乎成为别人眼中的风口或弄潮儿了。」

近几年，劳动力管理赛道变得火热了，接连有人入局，盖雅工场所面临的竞争局面也日益激烈。

但入局者多，突围者却甚少。如盖雅工场这般，昴定劳动力管理这个「关键零组件」、昴定「客户成功」，坚定清晰走下来的并不多：盖雅工场曾经在国内最大竞争对手，来自美国的Kronos，于2020年7月宣布退出中国；其他的国内随行者，也多在悄然转换赛道。

其背后的考验是什么？或许是水土不服、或许是技术布局、或许是市场理解，但最为关键的，或许是组织能力——对于「打持久战」的To B企业，坚韧弹性的组织能力非常重要。即使在面对焦灼的市场竞争时，盖雅工场对销售团队反复宣导的依然是「结硬寨，打呆战」，死磕理解客户需求和解决客户问题——他们知道，对于To B企业，赢得竞争的关键，一定是「真正为客户创造价值」，而非其他花里胡哨的。

盖雅工场期望将自己的一切都紧紧围绕「以客户为中心」去设计，包括组织架构、管理流程、招聘培训、企业文化：他们在组织架构上采取以客户为中心的事业部模式，追求扁平敏捷化；内部流程上全力服务业务，追求高效简化和快速迭代；人才选育上鼓励发展拥有「责任感、意志力、企图心」的「老实聪明人」；文化上提倡球队文化，从客户成功（要赢球）、专业主义（做球星）、连接协作（打配合）三个方面「搞得定」。

「劳动力管理，盖雅搞得定」是盖雅工场的近700名员工人人都熟知的一句话。「搞得定」这种死磕到底的精神，或许是这家从事To B服务十余年企业的基因。

章新波曾在一次采访中提到：「HR SaaS就是下一个独角兽爆发的领域」。在这个美好的技术革新时代，在移动互联网时代，中国企业弯道超车的机会到了。

盖雅工场在2009年起步于传统软件起步，5年后抛掉传统业务转向SaaS。「在确认了SaaS方向是靠谱的之后，我们才开始进入资本市场。做好HRSaaS的关键是：产品、数据、连接。」

无论是此轮融资，还是此前的种种布局，显然，盖雅工场是冲着成为HR SaaS领域的下一个独角兽前进的。「科技让劳动力更高效」的美好画卷正在徐徐打开，我们也期待这轮角逐的结果。

关于盖雅工场

盖雅工场是一家提供全球劳动力管理云服务的中国公司。目前，盖雅工场的客户分布在全球 24 个国家与地区，每天，全球 1,500 余家客户的 500 余万员工使用盖雅提供的服务。盖雅工场成立于 2009 年，总部位于苏州，投资方包括 GGV 纪源资本、腾讯、老虎、华平、经纬、EDBI 等。劳动力管理，盖雅搞得定。

关于GGV纪源资本

GGV 纪源资本是一家专注于全球早中期企业的风险投资公司，管理共 14 支基金，62 亿美元及 15 亿人民币的资产，在硅谷、旧金山、上海、北京、新加坡设有办公室。GGV 纪源资本关注消费及新零售、互联网服务、前沿科技、企业服务和云等领域的创业公司，投资过包括阿里巴巴、滴滴出行、去哪儿、Airbnb、满帮集团、今日头条等近 300 家公司。截至 2020 年 2 月，GGV 纪源资本投资的公司中有60家独角兽公司，39 家公司已经成功上市。GGV 纪源资本对全球市场长期专注，深入本地化耕耘，交融贯通，积累了独特的资源，鼎力支持创业者不断开拓创新。

关于腾讯

腾讯以技术丰富互联网用户的生活。通过通信及社交平台微信和 QQ 促进用户相连，并助其连接数字内容，网上及线下服务。通过定向广告平台，助力广告主触达数以亿计的中国消费者。通过金融科技及企业服务，助力合作伙伴业务增长，实现数字化升级。腾讯大力投资人才队伍和推动科技创新，积极参与互联网行业协同发展。腾讯于 1998 年在中国深圳成立，腾讯的股份(00700.HK)于 2004 年在香港联合交易所主板上市。

关于EDBI

作为数一数二的亚洲投资公司，EDBI 按照其战略发展计划（SGP），对信息和通讯技术（ICT）、新兴技术（ET）、医疗保健（HC）等知识和创新密集型行业，以及特定产业集群进行投资。通过应用 ICT，EDBI 在金融科技、数据分析、信息安全和软件基础设施方面持续物色投资机会。EDBI 所作投资均以着眼长期效益，以新加坡为立足点，推动亚洲和世界各地的公司发展 www.edbi.com。

关于指数资本

指数资本是中国领先的组织赋能型全栈投行，致力于成为企业外部 CGO - 首席增长官，陪伴并助推创新企业实现指数级增长。自 2014 年成立以来，指数资本围绕消费、技术、医疗三条新经济主航道，服务了包括盖雅工场、微盟、BOSS 直聘、融云、易路软件、云学堂、得一微电子、圆心科技、智云健康、零氪科技、花生好车、超级猩猩、宋小菜、LOHO 眼镜、万学教育等国内外数百家优秀企业，帮助他们完成资本积累，占据竞争优势。

关于经纬中国

经纬中国是早期市场上最活跃的 VC 机构，在成立后的十余年中一直扎根本土，坚定地投资中国创业者。经纬中国投出了 650 多家企业，其中有刚上市的理想汽车、小鹏汽车、沛嘉，以及滴滴出行、饿了么、瓜子二手车、富途证券、乐信集团、陌陌、猎聘、猿辅导、VIPKID 、星际荣耀等一大批优质企业。

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