查看原文
其他

快时尚集体滑坡,优衣库逆势“抢钱”秘诀在哪儿?

极海 极海品牌监测 2023-10-13

优衣库官微“双十一”喜报


距离双十一过去半个多月,优衣库仍是热门话题的焦点。

 

双十一开场仅16分钟,优衣库天猫店的交易额就突破5亿,当天不仅包揽天猫男装、女装销量冠军,内衣销量亚军,而且蝉联五年双十一服装类销量总冠军。


图片来源于亿欧网

就在三个月前,优衣库母公司迅销集团公布了2019财年的财报(2018年9月1日到2019年8月31日)。财报显示,迅销集团全年收益为22905亿日元,同比增长7.5%;营业利润总额为2576亿日元,同比增长9.1%,海外收入首次突破1万亿日元,而其中优衣库品牌贡献了超过8成的营收。


值得关注的是,优衣库大中华区收入达5026亿日元,同比增长14.3%;营业利润为890亿日元,同比增长20.8%。目前,优衣库在中国地区的营收已经占到优衣库总营收的21.9%。如此稳定又大幅度的增长,可以说中国市场就是优衣库的“强心剂”。


反观近几年国内的服装零售市场,各大国际品牌的服装零售巨头可谓是“折戟沉沙”。美国Forever21宣布破产,英国New LookTopshop“撤离”中国市场,快时尚品牌ZARAH&M维持“低位增长”,GAP拆分业务进行“自救”,MUJI无印良品连续降价.....


优衣库创始人柳井正


服装零售市场寒冬已至,为何优衣库能“一枝独秀”,备受国人的青睐呢?迅销集团CEO柳井正曾说过一句特别牛的话:优衣库本质上是一家技术公司,它的对手不是Gap,而是苹果。

 

毋庸置疑,产品和服务应该是每家企业的定心丸,优衣库一贯的“生意法则”便是把简单的事做到极致,在极致之上做更多的延展。而所谓的“技术”,正是去辅助如何做到极致,以及如何去做更多的延展。

 

那么,我们尝试挖掘优衣库在产品和服务上“开挂”的秘诀,试图从中发现优衣库抢占市场的原因以及它市场扩张的规律,并通过数据分析它未来会瞄准的下沉市场


优衣库所传递的品牌理念是“LifeWear服适人生”,主打高性价比基本款,并极力将自己与HM、Zara等快时尚品牌区别开。的确,从产品数量和出新速度上看,优衣库和其他快时尚品牌存在区别。



作为快时尚鼻祖,Zara每年会给市场带来7.5万个SKU(消费产品的最小单位),H&M的SKU少一些,但也保持了相当的数量,优衣库一年推出的SKU数量只有这些竞争对手的约十分之一。


在出新款的速度上,Zara也在业界数一数二,两周上新一次,H&M大概会保持在一两个月上新一次的速度,而优衣库基本上是按照季节安排上新,且每季新商品数不过500种,个别基本款更是万年不变。


但有意思的是,优衣库近几年的植入消费者脑海的印象,却越来越向Zara、HM这种原本定位让消费者可以用低价买到大牌时尚,迅速出新品,有明显的设计感的快时尚品牌靠拢,成为时尚博主的衣柜必备。


小红书APP数据

在小红书上,有关优衣库的笔记有15万+条。不止是小红书,优衣库今年的产品推广也更多与时尚KOL合作,晒出其各种流行趋势的穿搭。甚至哪怕你不会穿搭,拥有一件当季优衣库UT联名款,也会是整条街最靓的仔。


基本款不基本

快时尚是真时尚



优衣库领悟到提升自身美学的重要性后开发了UT联名款系列,UT系列以T恤为载体,通过与艺术、电影、设计和动漫等各种跨界合作,达到一种文化潮流的共鸣和自我个性表达。



今年6月那场抢夺优衣库UT×KAWS大战不过是从舆论证实,联名标签像是某种组织暗号,它不显眼,但懂的人一看就懂。从跟爱马仕女装总监合作的U系列,到漫威、暴雪、迪士尼……优衣库已经开始成全一代人的归属感,从“山寨”时尚求快到制造出UT时尚推陈出新。


技术改良

用“黑科技”创造服装



优衣库一向擅长于打“技术”牌。早在1998年,摇粒绒热潮让优衣库一举成名。此后优衣库持续材质的优势,AIRism、Dry EX、轻羽绒等等,都是别的品牌没有的科技功能面料,并转化成为优衣库的拳头产品。以至于在快时尚市场,优衣库几乎是以一己之力,不断向大众呈现当前面料技术高位在哪里。



其中,HEATTECH系列自2003年推出之后,已经成为优衣库最畅销的常规产品之一。虽然优衣库从未公开具体产品的销售数据,但有市场分析师预估,其HEATTECH系列产品至今销量已超过10亿件,平均每年销售超过1000万件



产品优质,不代表能稳坐“保险箱”,尤其是零售商,就是要找到顾客并不断优化服务,才能在行业内拥有绝对竞争力。

 

优衣库背后的核心支撑力是它全直营线下门店,2016年优衣库做了一个尝试——打通线上线下库存,开启线上下单、门店自提等动作。



如果网上买的衣服不合适,可以直接在门店换货,省去了快递来回的时间。这就要求门店成为服务点,它们既是展示品牌的招牌,是前置仓,是货物流通的中转站,还是售后中心

 

事实上,优衣库所追求的技术正是用门店帮助自己实现“零库存”,这就要求门店的数量及重点城市门店的密集度要高。


近9年,每年门店数30%递增

优衣库加速二三线城市下沉


市场的扩张策略主要有这么几种:提高市场渗透率、市场拓展、增加更多商品种类、增加更多销售渠道。

 

提高渗透率在已有的市场基础上开设更多店铺,我想买优衣库衣服时,身边恰好有门店。而市场拓展就是占领更多的潜在空白市场,用现有的经营方式去填补那些没有优衣库门店的区域。这两点优衣库近几年都做得特别好。


优衣库全国门店分布情况


我们通过极海盒子数据统计了优衣库全国门店数据,截止11月27日,优衣库在中国大陆门店已经达到749家,遍布全国29个省份160座城市,纵观这700多家门店,80%的门店集中在20%的城市,从地图上可清晰的辨识出这些城市都是人口稠密的特大和一线城市,并且门店密集度高,由此可见优衣库的市场策略主要在提高市场渗透率上下功夫。


优衣库与H&M历年门店扩张情况对比


不仅如此,优⾐库⾃2010年以来,⻔店数量持续保持在每年30%的速度⾼速增⻓,其中2018年新增门店89家,2019年已新增门店97家。相较之下,同为快时尚领域的头部品牌H&M,目前全国门店总数为460家,且⾃ 2018年4⽉以来⻔店每年增速只有约10%,大大低于优⾐库,并从2019年第三季度出现门店数量下滑趋势。 



门店增速远超同行之余,我们也能清晰看到优衣库开始向更多城市扩张延展。今年进入11月,除了上图官宣的10家新店,优衣库还新开了8家门店,分布于天津、成都、北京、随州、汉中、西安、杭州和淮安,这些城市明显反映出优衣库未来市场策略的调整动作,那就是加速二三线城市下沉

 

优衣库曾也透露,有优衣库门店的城市,天猫上的销售一定好,没有优衣库的门店,销售就会差一些,考虑到门店的“下沉”策略也会反补优衣库线上营收,并降低物流仓储的投入,在未来,优衣库市场拓展的动作会更加明显。


评估发展、消费力和人口基础

优衣库更青睐新兴活力城市


既然优衣库决定向二、三线城市扩张,那它选择的进驻顺序及选择偏好是什么呢?其实,优衣库与H&M的所进驻的城市覆盖率达到80.78%。他们目标城市都是超一线和一、二线城市的各大商圈商场,但在拓展策略上,优衣库更倾向城市实际的发展水平、消费能力以及人口基础。


优衣库与H&M进驻城市对比分析


二者门店数量毫无疑问的都按上海、北京、深圳、广州依次排序,但从门店数第四名开始,优衣库和H&M呈现出不同门店排序格局。优衣库依次在杭州、成都、苏州大力布局,H&M则选择了成都、天津、西安进行发展。可见二者在市场拓展研究上存在明显差异,前者更注重新兴活力城市(参见极海&新一线城市榜),而后者则更倾向从省会城市向副省级城市布局发展。

 

新一线城市榜(点击放大)


值得注意的是,大连、厦门、合肥、长春、贵阳、泉州、海口这几个城市中,优衣库的门店数量与HM相比要低于其他城市的门店数量优势,这些城市有潜力成为优衣库进一步快速拓展的目标


H&M门店贴近社区场景

优衣库选址策略仍有优化空间


虽然H&M整体扩张凸显颓势,但在未来一段时间里,它依然会是优衣库最直接的竞争对手。

 

优衣库与H&M竞品临近分析


在对优衣库及H&M全国门店周边商业环境分析过程中,我们通过人口、地产、消费、交通、商业这五个维度进行对比,结果得出每个优⾐库⾯临0.45个H&M,⼆者⼀旦竞争关系出现,商圈的覆盖率接近80%,意味着彼此消费群体重叠率较⾼。 


H&M全国门店周边环境分析


优衣库全国门店周边环境分析


而从周边指标分析看,⼆者所处位置相似度极⾼,由于优⾐库⻔店数量更多,因此⼈⼝指标远超H&M,但同时我们也看到了H&M门店周边平均超市数量与平均便利店数量略高于优衣库


所谓平均超市数量反映周边基本生活环境便利性,而平均便利店也是反映周边生活便利性,但更偏临时性的,面向群体就不仅仅是居住人口,更面向流动性人口,反映门店周边区域性的整体便利度,这说明H&M门店位置更贴近生活化社区场景

 

不是二、三线城市的下沉才叫下沉,对更多消费场景下沉的探索也是条路径,这或许对优衣库优化选址策略能有所启发。


最后……


有报道称,未来优衣库依然会在中国保持每年以100家速度开设新店,预计整个大中华区的门店数量将在2021年突破1000家

 

并且优衣库已打通天猫、官网、微信官方小程序、App和线下门店,实现线上线下一体化,这样的数字化应用程度在优衣库全球和行业内都非常领先,因此也优衣库计划在2021年8月期的财政年度的销售额中,使电商收入占比超过30%

 

流量和技术都是工具,产品和门店扩张才是关键。有人说,优衣库现在的样子就是新零售该有的样子,其实关于零售转型的好戏才刚刚开场。





关注“极海Lab",后台回复关键词“优衣库”

即可获取《极海·优衣库&HM基于地理位置的商业数据分析报告》PDF版


长按图片识别图中二维码

申请试用“极海盒子”



用极海盒子研究瑞幸咖啡



更多极海内容

请戳一戳

关注新动向

关注微博

@极海GeoHey

关注知乎

极海GeoHey

联系&合作邮箱

contact@geohey.com


您可能也对以下帖子感兴趣

文章有问题?点此查看未经处理的缓存