这个店只做拉伸却能开160家，在中国复购率80%是为何？

作者 | 一沈

健身这么火，将拉伸单独拎出来开店会怎么样？
Dr. stretch（丝特莱琦博士）2009年在日本成立，隶属于GOOD WAVE集团，后者在日本还有女性拳击馆等业务。“之前拉伸只针对专业运动选手，我们跟山口元纪教练一起将其改良为了一种适合大众的运动模式”， Dr. stretch中国负责人柳沼高志对「运动连锁指南」介绍道。

目前Dr. stretch在日本拥有超过140家门店。在日本以外，Dr. stretch也进入新加坡和台北。2016年来到上海，在徐家汇美罗城开出了第一家门店。对于Dr. stretch来说，进入中国大陆后，最先需要解决的问题是如何定位。柳沼高志说，“三年前大家对于拉伸几乎一无所知，都觉得就是按摩”。为了在视觉上区别于按摩和SPA馆，他们的店铺设计宽敞明亮，要求营造运动感强的氛围。

Dr. stretch装修风格偏向宽敞明亮
从Dr. stretch的宣传上看，其主打的是“精髓均衡拉伸运动”，是一种被动式拉伸，会强调与传统按摩及单纯拉伸不同，可以拉伸深层肌肉组织，从而在本质上改善肌肉状态，不仅能缓解肩颈疼痛、腰痛及易疲劳体质，对于美容和纤体塑形也有效果。“一般三个月为一个周期，会感觉到明显变化”， Dr. stretch中国运营经理yumi表示。

Dr. stretch的原理介绍
据柳沼高志透露，进入中国大陆3年，他们几乎没有做过大型宣传活动，主要依靠口碑传播，“复购率在80%以上”。此外，随着人们的保健意识逐渐增强，加上健身房的拉伸课程一定程度上教育了市场。Dr. stretch正在逐渐扩张，除了美罗城店，陆续又进驻浦东环球金融中心和长宁来福士，第4家门店预计今年9月开业。在定价方面，Dr. stretch实行次卡体系，课程按照时间长短分为SHORT-SESSION（半小时）、HALF-SESSION（一小时）和FULL-SESSION（一个半小时）三种，售价分别为248元、428元和628元，首席教练课程售价在这个基础上上涨100元。此外，还提供4次卡、10次卡和15次卡的套餐，价格有一定优惠。值得一提的是，在Dr. stretch的用户中，上班族占到了40%，困扰他们的主要是久坐少动导致的各种亚健康问题。此外，健身运动族占到了20%-25%，而据yumi表示，这个比例正在逐渐提升。这与日本本土存在差异，“日本上班族所占的比例比中国更高，因为日本上班族更多，压力也很大”， 柳沼高志说。

此外，中国大陆顾客整体也比日本本土更加年轻，集中在40-60岁，并且20-30岁的顾客越来越多。三家店合计的活跃会员数则在1200人左右。目前，Dr. stretch中国团队有30多人，除了财务和市场人员之外，主要都是教练。在管理层看来，学历和资格证书并不重要，理念和价值观一致是教练招聘的核心标准。总的来说，有体校等健身运动背景的教练占到70%。招聘完成之后，Dr. stretch会由日本老师进行培训，最后以证书考核的方式完成认证，之后方可正式上岗。“快的话2个月能考出来证书，最长的人考了半年”，yumi透露。

Dr. stretch官网的教练培训体系
进入上海三年，Dr. stretch称已实现盈利，目前每家店平均每月收入在30万元左右。随着规模扩大，品牌效应逐渐建立，他们也在最近尝试了大众点评，上线了99元30分钟的体验课程。根据大众点评数据显示，截至今天，美罗城店铺的相关促销产品在最近90天卖出了634份。“效果还不错”， 柳沼高志还挺满意。在他看来，毕竟不是之后每家门店都会选址在美罗城这类自然客流量很大但租金过高的购物中心，所以大众点评等新的引流方式也很有必要。此外，Dr. stretch也在考虑进行品牌合作，比如在日本就有跟健身房合作。“中国即将进入高龄社会，我觉得拉伸有着很大的发展潜力”， 柳沼高志说，他们也正在考虑在中国开放加盟。某种程度上来说，由于为顾客解决的问题类似，Dr. stretch面临的竞争可能更多来自于运动康复业态。

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每 期 一 问

如果要在中国长期发展，你对这个模式有什么建议？

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