富万代家办创始人罗丽雯：我看到了土地正在裂开
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富万代家办创始人 罗妈 Pauline
罗丽雯是富万代家族办公室的创始人，大家称她为罗妈。
罗妈接触家办这个概念很早，也是国内家办行业的拓荒者之一。既然是拓荒，这条创业路就不太会平坦。
不过她说，富万代已经完成了从0到1。
今日中国的家族办公室，各种版本，鱼龙混杂。罗妈说，富万代坚持走咨询的定位，也是一个科技公司。
整个行业都说，收取客户的费用很难。但罗妈说，富万代确实收到了。
她认为，关键还在于定位。如果停留于产品思维，如果只是想简单地卖个保险产品，那怎么可能收到客户的费用呢？
她看好中国家族办公室行业的未来。她说，之前只是听到土地裂开的声音，如今她已经看到。
4月15日，我从多伦多连线广州，对话《华人家族财富》“华人家办行”栏目本期嘉宾罗丽雯。
1.90年代种下了种子
汪晓波:
你是什么样的契机走上家办这条道路的？
罗妈：
是工作的原因。我应该是中国大陆最早接触到家办、家族信托的一批人。我在90年代的时候就开始跟香港人有一些交往，当时也是某香港知名律师事务所的中国内地负责人。
在90年代末期的时候，有一次我跟该律师事务所的高级合伙人之一的L律师一起吃火锅。L律师当时就跟我说，在中国有一件事情将来一定会很厉害。我就问他是什么？他说财富传承、家族信托。那个时候什么叫信托，我一点概念都没有，但这颗种子确实就在我内心就种下了。
汪晓波:
那个时候国内还没什么财富人群。
罗妈：
是的。后来当我有机会到加拿大去读书的时候，正是因为跟L律师的那一番谈话，促使我选择了学习财富管理。
2011年我从加拿大回到国内，就开始在这个板块中去着力。这一路走得很不容易，你想哪怕到今天很多人可能还都不知道什么叫family office（家办），什么叫trust（信托）。
所以，我应该算是这个领域当中最早接触到财富传承、家办的人，也是见证着这个行业在中国的发展。
大概两年前我在很多地方分享的时候，我就跟大家讲，在家办这个行业，我已经听到了土地裂开的声音。到去年年底的时候，我再跟大家做分享时，我说我已经不止是听到土地裂开的声音，更是在看着这个行业开始裂变。
任何行业都有从导入期到成长期，然后到成熟期到衰退期的过程，那么在财富保全、财富传承这个领域，我认为经过这些年的发展，已经在导入期到成长期的交界处了。
2.做家办盈利难吗？
汪晓波:
你怎么定位富万代？
罗妈：
目前在干家办这个领域的，有几种 DNA。比如说有些保险公司在做家办，私人银行在做家办，律师事务所也在做家办，财富管理公司也说在做家办，所以每个人对家办的理解是不太一样的。中国的很多家办，都是产品思维。
从2011年做家办的那一刻开始，我就把富万代定位成一家咨询公司，以财富保全和传承为方向。在这个过程当中，会应用到财、法、税、金融等手段。另外，我们也在应用一些科技的手段。所以，富万代我定位成咨询公司和科技公司，是一个综合性方案的提供者和落地者。
汪晓波:
做咨询型的家办，盈利难吗？
罗妈：
我觉得任何行业都难的，没有哪个行业不难，家办行业也一样。
我是这么来看，我们可以想一下，这个行业未来5年后应该会是什么样子，再倒过来想当下我们应该怎么做。
很多持产品思维的家办，都在血拼中。假如我们也还是在产品思维的话，怎么去突围呢？所以我就觉得定位非常重要。在过去的十年当中，我们很不容易地做成了一家咨询公司，并且非常负责任地讲，我们确实收到了费用。费用从几万块钱到最高收到了598万。
这一点也是让业内觉得很奇怪，你们怎么就能做到？一开始他们是不相信的，包括连我们自己的股东也都不相信。当我收到了第一单298万的时候，大家觉得说原来真的是可以。
有一句话我是这么讲的，方向对了，走得再慢，都在正确的方向上，要是方向错了，走得越快，可能死得越是难堪。
今天我们应该是完成了0~1，所以也看到从去年到今年，（即使）在疫情中，我们营业额不减反增。
汪晓波:
你刚才提到298万的咨询费，是年费还是一次性的，具体是怎么收到的？
罗妈：
这个费用是一次性收取。为什么客户愿意支付这个费用？因为他的情况比较复杂，涉及到离婚、财产分割，以及复杂的财税问题等。客户的诉求，是说离婚时房子可以分，现金可以分，但股权不能分。我们在做尽调时，发现了很多更复杂的问题。
在这个案子中，我们帮他实现了财税的合规、在顺利离婚的同时，顺带帮他解决了红筹架构上市的问题。这位客户的慈善信托，也是我们帮他做的。
我一直在说，所谓的家办思维，就是由点到线到面到立体的这么一个过程。点线面立体，就是站在更高处、更远处来帮助客户解决当下的问题。
3.服务企业家压力大吗？
汪晓波:
富万代如何规划自己的客户画像？
罗妈：
从一开始我就把它定位为全球华人财富的守护者。谈到全球华人，其实很多家办可能也是这么说，但我真的是这么去看的。定位成全球华人，是因为高净值人士多半有国际身份、国际的资产和子女的海外教育等问题。
还可以延展一点点，我们的客户画像除了华人之外，也包括了一些中国税务居民身份的海外人士，这一部分人也非常需要我们的服务。我们有一个客户，是一位国外名人，也是中国的税务居民。在今天的地缘政治背景下，他有很多的担心和问题，包括公司的安全、在中国及海外的房产，以及他资产传承的法律问题等。
汪晓波:
很多人都说，跟高净值客户打交道，最难的是跟他们建立信任，因为做家办这事涉及到别人的资产，甚至涉及到很多的隐私。你们是如何处理的？
罗妈：
我们客户的来源主要有两块，一块是别人介绍。别人介绍，中间有一个人作为信用背书，所以中间人是很重要的。我们也会跟中间人沟通一些ABC法则，告诉他们怎么样把中间人这个角色扮演好。
第二块来源，是我们在外面讲课、分享获得。在讲课过程当中，我会反复强调跟客人是怎样做交流。比如首先要签保密协议，这些点滴的动作看似不着意，其实也是很着意的，是为了让客人放下心里的戒备。我也会直接跟客户说，你觉得我会对你的隐私感兴趣吗？我见了那么多的案例，所谓的隐私都差不多就那几个。我之所以要不断去挖掘，是因为我希望了解隐私之后，更多地是站在客户的角度去解决他们的诉求，甚至是超越他们的诉求。在十几年的从业当中，我们也确实没有泄露过任何客户的隐私问题。
汪晓波:
在高净值企业家人群中，很多人创造出了非常多的财富，也非常自信。服务这样一个人群，压力大吗？
罗妈：
我认为它不是压力，而是动力，为什么这么讲？
首先我觉得要自信。他们只是在他们的专业领域里面很强，所以他们成为那个行业的佼佼者，但别忘了在我们的领域我们也很强，对吧？
你看我的客户各种各样行业都有，我也在他们身上也学了很多东西，他们也在我们这里有收获。比如前面提到的那位外国名人客户，他跟我们交流，他也觉得没想到在中国有这么好的一些机构，这种彼此的认同我觉得很好。所以，服务他们也为我打开了很多的窗，让我个人得到成长。
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撰文 汪晓波
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