凯银家办执行总裁谢旴梵：一位家族二代的家办实践
关注我们，与华人企业家族在一起
凯银家办执行总裁 谢旴梵
谢旴梵是家办行业的新生代，也是陪伴这个行业走过拓荒期、走向规范成熟阶段的一代。
他是90后，曾经就读于美国纽约州立大学布法罗分校，也曾在父母的支持下尝试在美创业。8年的留美生涯，给他留下了深刻的印记。
他的父母是成功的企业家。作为家族二代，作为家族财富管理行业的从业者，他对于父辈创下的基业和接班问题，有着自己的思考。
他说，做传统实业出身的父母受到他的影响，现在金融方面专业多了。
他坦言，作为年轻的家办从业者，去服务成功的企业家族，压力还是挺大的。
他认为，家族客户的第一个考虑点，并非资产收益率，而是对风险的控制。
6月13日，我从多伦多连线上海，对话“华人家办行”本期嘉宾——凯银家办执行总裁谢旴梵。
1.“有些客户仍然心存疑虑”
汪晓波:
你是怎么进入到家族办公室这个行业的？
谢旴梵：
我在美国读完研究生，也创过业，2016年回国工作，当时工作的选择也很多，但是到上海后，还是希望选择金融板块。包括财富管理、资产管理，这些都有在选择。后来认识了凯银控股副总裁王勇先生，交流到家族财富管理这一块的现状，就提到了他想建立一个家族办公室团队的构想。
我也算是一个比较有创业精神的人。我父母一直做企业，我也是从小看见他们做企业，从零开始白手起家，做成了一个中型规模的企业。
2016年，当我跟王总在讨论家族财富管理的时候，这个板块在中国还是相对处于一个起步阶段。中国已经有了一批财富家族。那么他们的财富应该如何来管理，如何来传承？
很多企业家的年纪也到了50多岁，或者60、70岁，那么家族财富如何传承下去？以前总说中国人富不过三代，我们是否可以打破这个魔咒？
当时我想，如果我可以在这样一个全新的领域来开展我的工作，那么会有机会成为这个领域的佼佼者。控股股东也给了我们团队这样的一个机会，让我们在上海创立家族办公室，所以我觉得这是一个很好的契机，可以去做这件事情。
当初考虑进入家办，还有一个特别的想法便是搭建平台，组建一个朋友圈，最终汇聚我们这些二代。在美国的经验不断提醒我，二代们的竞争不再仅仅是智力竞争，也是圈层竞争。我们父母的圈层，我们二代自己的圈层融合，对于未来的发展至为重要。
汪晓波:
没有想过去接父母的班吗？
谢旴梵：
其实一直也是有跟父母在沟通要不要接他们的班。可能在很多人看来，这是顺理成章的事情。不过我的性格一直是比较要强，也比较独立。我觉得直接去接父母的班，可能自己还没有得到很大的锻炼，对父母还是有很大的依赖。
后来我就决定先在外面锻炼一段时间。我父母的企业是做传统行业的。我现在也在用自己的能力帮助父母的企业做一些资本化的改革。至于说未来是否要去接班，我觉得形式有很多种，我们现在想的就是聘请职业经理人团队，我再用资本化的方式去管理父母的公司，其实也是家族财富的一种管理方式。
父母总有一天是要退休的，但是他们肯定希望退休之后，这个公司还能更好地运营下去。他们创下的资本，还能持续增值。我可能不一定是他们这个公司最好的实际经营管理者，但是可以成为一个比较好的规划者和股东这样一个角色。
汪晓波:
在服务家族的过程中，有什么样的痛点难点？
谢旴梵：
我觉得去跟客户沟通，传递家族财富管理一站式管理的思想，还是有一定难度的。我发现上海的客户比较容易沟通一些，理解起来也比较快，但是其他城市的一些客户可能传统些，对金融工具的应用不是很熟悉的情况还比较多。比如说我们希望通过家族信托来帮助传承，但是很多客户可能会有担忧，把资本交给了信托公司，自己的掌控力就失去了，或者说企业要交给职业经理人来进行管理，为什么不是让子女来直接进行管理？
有些客户也认为家办这个行业是在起步阶段，所以还是心存疑虑，这需要很长时间的信任的建立，包括客户对整个行业的信任，以及对机构的信任。
2.“ 赚钱不是客户找我们的理由”
汪晓波：
凯银目前的客户画像大致是怎样的？比如传统实业家、科技新贵，精英专业人士，哪类比重高些？
谢旴梵：
我们都有涉及，可能传统行业的企业家，在我们客户里面的比例要高一些。他们像我父母这样，完成了资本的积累，年龄也相对大一些，风险偏好不高，有传承的需求，有税务规划的需求，并且他们确实还有一些风险存在。
风险不仅仅是来自于投资，还有一些其它类型的风险。比如企业资产和个人资产没有隔离的风险，税务方面的风险，这些也是要帮他们解决的问题。
汪晓波：
就家族的需求来说，结合你们的实践，你觉得什么方面的需求最为强烈？
谢旴梵：
我们服务的感受，是非投资端的需求显得非常的强烈，比如子女的教育，家族未来的规划，境外身份的规划，以及家族信托的搭建，家族财富架构的设计等，这些需求比投资赚取回报的需求要强烈很多。
相比于资产配置，有些问题更迫在眉睫。如果客户对子女的教育状况不满意，他是不是要急着去解决？家族子女如果比较多，未来如何分配，如何来传承？这些如果处理不好，会有矛盾的。
汪晓波:
赚钱不是客户第一个考虑点？
谢旴梵：
客户第一个考虑点不是收益率，应该是风险的控制。
第二代怎么接班？家族如果有几个子女资产如何分配？未来家族的企业如何运营，税务怎么筹划？这些问题的解决，所获得的客户的信任比你帮他理财做了多少个点的年化收益要大得多。包括子女的教育，身份的规划，这些都是比较核心的问题。
说白了，客户找我们，不是让我们来帮他赚钱的，因为他能成为我们的客户，证明他很能赚钱。他找我们是帮他做规避风险的架构设计。资金的收益应该是期望一个长期稳定平衡的收益。
3.“以为家办是做家政服务”
汪晓波:
站在从业者的角度，你如何看待当下国内的家族办公室行业？
谢旴梵：
还在一个比较初级的起步的阶段。国外很多的家办，历史很长了，但是在国内还刚刚起步，也比较乱，慢慢地我觉得会规范化，服务也许也会比较同质化。
2016年，我在上海跟客户说我们是做家族办公室的，很多人不知道你是干什么的，有些人还以为你是做家政公司的。2018年之后，好像就一下子多了很多家族办公室。各种各样的服务都有，但未来都会趋于标准化和规范化，会更加注重服务。
汪晓波：
你觉得从服务家族客户的角度来说，最重要的能力和品质是哪些？
谢旴梵：
我认为最重要的能力首先是倾听。有1000个客户，就有1000个不同的家庭，有很多不同的需求，所以必须真正做好需求上的管理。
一般的财富管理公司可能更强调的是销售狼性，但是我们家族办公室内部开会，会反复强调不要狼性的销售，而是倾听客户的需求，去帮客户解决问题，这样大家才能够有长期的一个合作模式。
第二点就是诚实，不能欺骗客户，不能去瞒，也不能去哄，是什么就是什么。信任建立起来很难，摧毁起来很容易。
汪晓波:
多数家族客户就像你父母一样，都是在商业上取得过成功的这样一个人群。服务这样一群成功者，你觉得压力主要体现在哪些方面？
谢旴梵：
压力还是蛮大的，因为客户很有思想，很有主见，我们面对的客户，年龄、阅历、经历，都是跟我父母辈一样的人，你说跟他们交流都没压力吗？非常有压力的，因为他们的阅历、经历和成功远远在我们之上。我们的优势是什么？是我们对这个专业的长期的打磨和坚持，以及我们的坦诚与谦逊，还有我们是超过10个人的团队去服务这样的一个客户。对于客户的需求和问题，我们会以团队的方式去解决，如果说我一个人跟客户进行管理，说实话是不可能做好的。
汪晓波:
你父母如何看待你的工作？假设你把他们当成客户。
谢旴梵：
他们现在很支持，百分百赞成，可以这样讲。
我的工作对他们会有一些影响，他们也是在学习调整。在我工作之前，他们没有想过企业要进行一些资本化的事情，包括兼并收购等。家族的资本以前有钱就都放到公司，可能有很多现金流放在公司里面，并没有产生收益，现在知道如何更好地来进行管理和分配。
作为传统行业的企业家，我父母现在也学了蛮多，也蛮专业了。他们在我做了这一行之后，自己也去大学里面报一些投资、财富管理和一些金融的课程，受到了很正面的一些影响。
- The End -
撰文 汪晓波
点击上图了解CFW家族故事业务详情
华人家办行系列访谈
走进家族系列访谈
华人家族财富
图文 | 今日头条/企鹅号
视频 | YouTube/B站
商务咨询请联系
scarlett.r@carmelatt.com