7个月开6店，给「盒马X会员店」做个小结

文丨妮 可

来源丨零售氪星球（ID：LS-KXQ）

刚过去的2022年元旦，盒马X会员店苏州环球港店、上海高青店两店同开。再过10天，1月14日，南京燕子矶店也将开出，加上去年12月在上海宝山开业的大场店，一个多月，盒马X会员店一口气开了4家。

从2020年10月第一家店开业，最近7个月，盒马X会员店进入复制模式，在上海、北京、苏州和南京4个城市开了6家店。

这两年，传统大卖场很是落寞，会员店业态却引得零售大佬和互联网零售新势力竞相下场，盒马是其中最重要的本土玩家。

01

盒马很快

「零售氪星球」先后探访过包括上海森兰商都店、北京世界之花店和最新开业的苏州环球港店三家盒马X会员店。相比前辈Costco和山姆会员商店，在门店管理、商品丰富度和服务呈现上，盒马是一个不折不扣，有很大提升潜力的新手。但14个月里，盒马在努力快速进化。

首先，开店速度很快，进入复制模式。

沃尔玛旗下山姆会员商店1996年在深圳开了第一家店后，随后10年内开了不到10家店，一直在摸索打磨供应链和商品，做会员拓展，也走了很多弯路。开市客Costco2019年在上海开中国首店后，迄今2年多，也只开了2家店。

比业内前辈更快，盒马的后发优势在于，有Costco、山姆会员商店的成功样本，中产阶级的快速成长，市场对会员店接受度变高等要素的具备。尤其过去6年，盒马在商品供应链和品牌积累、数字化等综合能力的底子。

不过，快速搭好架子，商品和运营基本功还少不了打磨和验证。所以，盒马团队已明确，“快”开店将不再是首要目标。

盒马副总裁、商品采销全国总经理赵家鈺说，“今天的盒马既不放弃扩张或者规模化更大，同时，更要讲究有质量的发展，这个是盒马在未来一个很重要的方向。”

其次，供应链和商品迭代快。

会员店的本质在于，提供高品质、差异化、高性价比的会员商品，核心是自有品牌和全球供应链的构建。

在第一家店开出时，盒马X会员门店只有1500SKU，苏州环球港店SKU已达到3000个，自有品牌和独家直采占比40%，其中“盒马MAX”自有品牌占比接近30%，比半年前提升了近10个百分点。

赵家钰说，在盒马X会员店首店，“我们还是以生鲜为主，以吃的东西为主”。但新开的店，服务心智正向满足家庭一站式购物转变，努力在品类端做新拓展。同时，随着品类补充，X会员店的商品也开始展现出季节变化。

在苏州环球港店，推出了针对银发族、儿童用户的健康养老和玩具品类线。在非食快消品上，家清、衣清、个清等代表新生活方式风格的品类和品牌也更丰富起来。

在服饰品类，苏州环球港店首次上架了顶尖苏格兰毛衣制品商普林格的（Pringle of Scotland）羊绒围巾，这是盒马在非食全球供应链发力的一个新成果。

官方披露，盒马X会员店目前非食商品销售同比去年增长超过50%，其中百货家电、家纺服饰销量增长超过150%。

每一家盒马X会员店都有一个200平米的专门鲜花店——盒马花园，行业内几乎没有先例。目前，盒马已为会员店打通了云南花卉的采销链路，签下30个鲜花直采合作基地，搭建了产地仓。

在盒马擅长的生鲜品类上，全球供应链也在加速构建。盒马X会员店商品采购管理负责人孙硕坦承，最初，盒马X会员店的牛肉跟山姆、Costco对标很吃力，“我们的价格比他们贵1倍”。

一年多时间，盒马团队想尽办法从俄罗斯、美国等地进口牛肉，搭建供应链体系，把部位件，四分体、六分体甚至整牛路径全部打通。现在，在牛肉产品的价格、品质上，“我们完全可以跟他们（山姆、Costco）竞争”。

2021年进博会，盒马跟全球最大的肉类供应商——巴西JBS签署战略合作，对方提供2亿元美国进口谷饲牛肉：盒马直接向当地牧场采购，进口贸易的中间环节，消耗资金至少节省10%，时间上至少节省10%。

同时，计划在美国建立“盒马牧场”——专项溯源，选取最优养殖环境，为中国消费者定向提升养殖标准。

2021年底，盒马还与新西兰恒天然、南航战略合作，每天一班货机，将新西兰鲜牛乳运抵中国，盒马消费者将成为全亚洲首批可买到新西兰巴氏杀菌鲜牛乳的消费者。

去年9月，零售专家、上海连锁经营研究所所长顾国建在其一篇文章中提到，“不到一年时间，盒马X会员店与山姆店在同类商品的价格比上，已从过去的1：2下降到1：1.1。”

第三，在会员店服务和体验上，盒马X会员店在快速丰富中。

孙硕透露，跟一年前开出的上海森兰商都首店相比，苏州环球港店除了在商品部分扩充、做深品类、提升性价比，在服务和体验上也做了非常大的加法。盒睛睛眼镜店和六脚兽宠物，还有天猫养车、奢品服务等新的服务正陆续在会员店落地。日益完善的服务和体验，会推进会员更强的粘性。

目前盒马积累了200万X会员，环比去年同期，盒马X会员店会员数量达到双位数增长。

顾国建与Costco、山姆和盒马等会员店团队都有广泛接触，他认为，中国的零售企业从像山姆会员商店等外资会员店学到了更多，包括会员店的商品结构和店铺运营管理的业务流程等。

就他了解的信息，山姆与Costco两家企业都认为，盒马将是它们最具实力的竞争对手，在商品的迭代速度上已经超过了它们。

在2021年12月的一次采访中，侯毅提到X会员店时说，“生鲜本身是我们的强项，这块一点也不难。但是，今天会员店讲究面向家庭生活。我们现在品类数跟山姆、开市客Costco比低30%。会员店是我们虚心向开市客Costco这种国际化的巨头学习的好机会，只有跟他们全面竞争、全面对标，才能发现进步很快。”

02

盒马的后劲儿

苏州环球港店在苏州相城区环球港一层和地下一层，1.6万平方米，停车位近800个，是盒马X会员店在苏州以及江苏的第一家店。这个市场会员店业态竞争激烈，是上海以外，盒马与Costco、山姆会员商店“三国杀”的首个区域市场。

山姆2013就进入苏州，迄今已开了3家，据说2022年底将迎来第4家，苏州是中国拥有山姆最多的城市之一。2021年12月，苏州亦成为Costco在大陆进入的第二个城市。

直面“三国杀”，抢在Costco和盒马X会员店开业前，山姆特意把苏州三店全面升级，还首次做了全城开放日。

显然，盒马是这个队伍里最资浅的对手，竞争很残酷，但作为唯一的本土玩家，盒马的后劲值得围观。

首先，是了解本土消费习惯，构建深度本地供应链的潜力。

活鲜是盒马X会员店一直坚持保留的品类。满足中国人的口味，搭建更深入的本土生鲜商品结构，是盒马相比外资同行最有竞争力的特色。

目前，盒马在全国有超过550个直采基地、136个盒马村，这些上游产地能把顶尖品质的商品，以最快速度输送到店。此外，盒马正在全国布局新型供应链中心，以满足对3R、盒马工坊、烘焙、日日鲜、鲜花、有机蔬菜等新模块的供给。

第二、数字化能力是盒马的极大优势。

连锁经营专家李维华李维华认为：“国内企业在民族品牌的认同性上、在数字化玩法的熟悉度上以及对于中国市场的了解程度上还是占据优势的。”

从创立起，盒马就是一个互联网商超，业务前、后端深度数字化，有更高效率、更快学习能力和对消费者的深度洞察。

盒马会利用大数据去判断新趋势研发商品，用网红和联名商品吸引新一代消费者的注意。一位盒马商品研发负责人告诉「零售氪星球」，“传统速度大约在18-24个月，盒马平均新品开发周期大概是六个多月，盒马大概是其三分之一的时间。”

在苏州店和上海高青店的开放体验日上，盒马通过会员注册体系的分析，获悉苏州市场的消费者要比上海市场年轻了近十岁。基于这个洞察，盒马团队将会快速通过货品组织、前场体验以及服务对苏州门店做出相应的调整。

“数字化的关键是，数据最后怎么变成一个生产动力，改变后续研发和场景打造。”在赵家钰看来，盒马的数字化，在用户端清晰刻画用户再反推商品的变化上发挥了很大作用。

03

中国人自己的会员店

不同时期的零售业态是经济生活的镜像，像一面镜子，映照出社会面貌、消费者需求和时代大主题。

盒马X会员店苏州环球港店开业前的体验日，吸引了一波又一波附近的消费者带着一家老小体验。每一个试吃台前，都排起长长的队伍品尝新疆水果、进口牛排、本地黑猪肉、鲜美鳗鱼、重庆小面.....整个卖场里，热闹非凡。

对于很多年轻家庭里的父母，他们儿时的家庭采购记忆，很可能是与沃尔玛、家乐福这样的商超大卖场相关，但新一代孩子的童年，极大可能是和本土新兴零售业态、新消费品牌链接在一起的。

2016年时，侯毅曾提及盒马要努力追赶和超越永辉的生鲜供应链，几年下来，盒马的对标对象已是Costco和山姆这样的全球对手。这一次的追赶超越会更艰难，但积极意义在于，刺激和带动整个零售行业探索更优模式，回归零售本质，从供给端带来消费升级的新商业设施。

在侯毅看来，盒马X会员店对商品品质和性价比的极致追求，会给盒马带来巨大商业价值，推动了盒马体系内其他业态的整体发展和协同。

从整个行业看，从线上线下一体化新零售商超的诸多探索，到会员店，盒马的成长和探索，不只是盒马自己的探索，而是代表着，加持最新互联网数字化技术，不断崛起消费力支撑的，中国本土零售势力的十足活力和崛起。

作者妮可，商业科技媒体人，新商业观察者，《亚马逊方法》译者，沟通交流加微信号：8735271。

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