经营水果店要把握的5个要点（附百果园、鲜力达案例）
导读：
水果作为家庭生活必备品，因其投资成本较低，周转频率较快、资金回款率较高等特点受到很多创业者的青睐。想要经营好一家水果店，需要做好哪些方面的工作？今天我们以百果园和鲜力达为例，为大家分享水果店的经营技巧。
作者：朱立
编辑：小小酥
百果园
以零售、服务为主的中小型水果店，全国分店数量突破4000家。
鲜力达
以批发、零售、线上一体化经营果品的超级批发行，江苏省分店数量约12家。
01
确定经营品项
从大分类上来讲，水果一般分为热带水果、柑橘类、瓜类、浆果类、实果类、进口水果等几大类别。根据门店的选址面积和客流消费群体选择适合经营的单品数，小分类选择品项的时候需要考虑ABC类商品结构（A商品我们用来做价格形象，B类商品做为我们重点销售的商品，C类商品为新奇特的结构性商品用来补充毛利）；举例说明当下比较畅销的瓜类小分类水瓜类商品（新疆西瓜，甜王西瓜可以作为A类商品售价0.69~0.79元，毛利率在15%~20%，进行市场竞争，体现商品价格形象；同时推销我们的B类重点商品（甜蜜蜜西瓜、麒麟西瓜售价在2.99元每斤，毛利率区间在35%~40%挣取足够的利润；再搭配C类的新奇特结构性商品（墨童西瓜、特小凤西瓜、红玉西瓜，毛利率区间在40%以上的商品，吸引顾客眼球。）
水果店除了正常商品选品以外还需要增加两个分类：礼盒类商品和果篮类商品，从而满足送礼顾客需求。礼盒类商品和果篮类商品毛利区间都比较高（50%~60%毛利率），是我们提升利润的两把利刃。
相对来说，百果园经营面积较小，陈列位置有限，在品项上满足ABC类商品品项的同时需要精简商品；鲜力达果品面积比较充足，选品品项齐全，尤其是针对所有售卖的商品都有量贩装及礼盒装。
02
梳理进货渠道
目前水果店大部分为市场集中采购，相对来说可以满足品项需求，但是在价格形象上竞争优势不是很明显，门店可以结合当地商品做产地自采（如本地的水蜜桃、葡萄类、瓜类商品等），降低中间供应商环节成本，提高销售利润。应季品（新疆西瓜、甜王西瓜常温易储存的商品）在采购的过程中如不能满足产地直发，可以增加采购量，降低成本。百果园在全球建立了230多个水果特约供货基地，大部分商品都可以做到产地直发，降低中间环节，提升经营利润。
03
管控销售
陈列丰满
商品陈列需要有量感，部分小分类商品如（牛油果，进口柠檬，进口柑橘类，进口苹果）系列，可以进行美化小集陈，展示商品风采。
品质新鲜
水果店售卖的商品要新鲜，及时对于排面品相不佳的商品进行折价处理，品质口感不错的商品做果盘销售。
价格实惠
价格实惠并不是指的所有单品定价都需要比竞争对手便宜，是让顾客感觉到我们的商品价格便宜实惠。A商品价格低于竞争对手，15%~20%区间毛利率，但是商品SKU数量占比不宜过大（5~6支即可）；B类商品与竞争对手持平，35%~40%区间毛利率；C类商品持平或略高竞争对手，40%以上区间毛利率，在保证价格优势的情况下，最大限度追回经营利润。
鲜力达果品批发商行在商品陈列、品质、价格方面做到了极致，采用批发与零售结合的方式将商品成本压到最低，量贩式销售保证了价格竞争力的同时，还有充足的经营利润。
服务提升
好的服务一定可以带来更多的客流。从顾客进店到离场，主动欢迎，主动介绍商品，主动提供试吃，欢送顾客，免费送货等等，不断优化提升门店经营服务水平，让顾客产生更好的体验。
百果园除了门店店内服务好以外，经常在社区群进行互动活动，与顾客保持良好的沟通关系，率先推出“不好吃三无退货”的服务承诺，即不好吃可无小票，无实物，无理由退货服务，开创行业服务新高度。
04
把控库存
因水果的保质期较短，我们在采货和存货的时候需要把周期控制到最小化，也就是保证当日销售量，每日进行商品采购。对于部分周转期比较长的常温应季品，可以增加采购量降低经营成本。
05
促销宣传
水果店要定期推出促销商品带动整体客流，档期可以分为周内促销（周一至周四），周末营销（周五至周日）。周内选品以AAB类促销商品结构组合为主，提升门店价格形象，让顾客深刻感受到价格实惠；周末可尝试ABB或者ABC类的促销商品结构组合。可以建立社区群进行宣传，发展社区会员，每日在会员群提报店内活动及互动活动的信息，真诚地服务顾客。
06
结语
总体而言，想要经营好一家水果店需要根据门店周边顾客消费群体，消费能力等确定好经营品项、采购源头，降低商品的采购成本，在确定优于竞争对手价格策略的同时，提升定价毛利率。除此之外，门店需要提升销售经营能力及服务水平，从而提升整体经营效益。
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