零售在线咨询丨超市的商品是如何定价的？
我们平台昨日收到一位朋友提出的问题，这位朋友想咨询超市的商品是如何定价的？商品定价是超市经营中一项非常关键的工作，商品定价能力直接决定了顾客的价格体验感和超市的盈利能力。中商智策商学院专家老师针对超市商品定价问题给予一些专业建议，希望对这位朋友有所帮助。
作者：Mr.鱼
编辑：小小酥
首先我们来说一下定价策略，什么是定价策略？顾名思义就是在定价过程中为实现品类毛利指标、树立价格形象和最终达成公司业绩指标的定价管理方法和策略。通过价格策略的制定可以明确各级品类的毛利构成和最小品类下商品的毛利构成。定价策略的制定过程中有三个关键点需要掌握：毛利贡献度、品类商品功能性角色的制定以及品类及商品的敏感度。
毛利贡献度
什么是毛利贡献度？毛利率贡献度是品类定价策略中关键的值，是每一组品类在销售过程中所反映出的总体毛利率水平，毛利贡献度在统计的过程中最重要的参数是每一个品类组中各品类的销售占比和毛利率数值。而定价策略中的毛利率贡献度存在两个统计区间，一个是以品类组为统计区间，一个是以每一个品类的商品敏感度为统计区间，两个统计区间在品类定价策略中的作用都是非常重要的。
毛利率贡献度的计算公式
毛利贡献度=（品类/商品）销售占比*（品类/商品）毛利率+N
N=同一品类组或者同一品类下的商品组中的其他品类/商品的销售占比*毛利率
例如某中分类下有三个小分类，A小分类销售占比40%，毛利率18%，B小分类销售占比35%，毛利率20%，C小分类销售占比25%，毛利率30%；
毛利率贡献度=40%*18%+35%*20%+25%*30%=21.7%
也就是说这个中分类的毛利率取决于中分类下的三个小分类各自的销售占比（占中分类）和毛利率，同样小分类的毛利率取决于小分类下各单品的销售占比（占小分类）和毛利率。
我们在毛利贡献度的计算过程中不难发现，无论是分类还是单品都存在高低毛利率的定价策略。敏感度高的品类或者是单品，定价策略倾向于竞争性定价策略，毛利率自然会偏低；而差异化和低敏感度的商品，定价策略倾向于高毛利定价策略，毛利率在品类中或单品中偏高。但是要想实现各级分类的毛利指标达成甚至是提升，还有一个关键值就是品类群组和单品群组的销售占比，也就是我们计算题中一个中分类下的三个小分类的销售占比。
低毛利品类或单品的销售占比越高，整体毛利率就越低，高毛利品类或单品的销售占比越高，整体毛利率就越高，这也就是为什么在超市行业不宜过度进行高敏感低毛利商品的促销，而忽略了对于高毛利品类和单品的引导性营销活动的开展，不同的品类和商品的营销活动最终也会影响顾客结构的形成和改变。
品类商品功能性角色的制定
在定价策略中，品类功能性角色会分为三种，分别是形象商品、销量商品和效益商品，这三种功能性角色的制定和掌握对采购在制定不同品类和商品的定价策略起到很关键的作用。
在定价策略的制定和各品类毛利标准的制定过程中，品类的功能性角色定位就尤为关键，请看例表：
从例表可以看到，洗化课项下的不同大类的功能角色不同，毛利标准也不一样。那么我们在定品类的毛利指标的时候，就能很清晰地知道哪些品类的毛利指标要提高，哪些要比同期降低以提升品类价格竞争力。
品类及商品的敏感度
品类及商品的敏感度分为三个，分别是高敏感、一般敏感和低敏感，采购在制定价格策略和商品定价的时候必须能够对品类和商品清晰的定位敏感度，从而从不同品类和商品的敏感度来确定不同品类和商品的定价策略和定价标准。
在确定品类及商品的敏感度的时候，要考虑该品类或商品在市场占有率、品牌影响力和生命周期的综合因素，比如有的品类是民生类商品，顾客每天都要使用，购买频率较高，那么这类商品顾客对价格的敏感度肯定是高的；再比如有的品牌在该类别中市场占有率高，目标顾客购买频率高，那么这个品牌的主打单品就具备较高的敏感性；还有就是一些季节性商品在刚入季、当季和季末的不同阶段，定价策略也不一样，入季高毛利定价，当季敏感度提高，价格形象突出，季末以清库存为主，毛利策略较低。
对于品类和商品敏感度的把握需要采购不断关注商品的市场占有率和消费者的认知度，不断了解市场，不断通过数据分析来掌握品类和单品销售动态以及生命周期，这样才能更熟练和准确的把握品类和商品的敏感度，才能更准确的制定定价策略和毛利标准。
例表：
我们再来说一下定价标准，当我们制定了清晰的定价策略后，接下来在具体的定价过程中就要考虑两个关键点，一个是定价的流程，还有一个是定价的标准。
我们先来说一下定价的流程：
商品定价流程（简化）：
01 与供应商谈判，获得最优采购价格；
02 根据价格策略决定商品零售价格；
03 市场价格调查；
04 根据实际需求设定门店不同组群的价格；（可以相同，也可以不同）
05 设定商品促销价格；
06 设定商品清仓价格。
在进行商品定价的过程中，流程标准是至关重要的。因为它不仅可以指导采购在商品定价的过程中明晰工作的步骤和标准，可以指导采购部在新商品引进过程中如何确定合理的商品价格，同时流程的应用能够实现持续的正确商品定价，确保新商品进店后目标销量的实现。正确的商品定价能够强化目标顾客对价格形象的认知及品类指标的达成。
在进行商品定价的时候，一定要依据品类定价策略和毛利指标，这是商品定价的重要原则。
我们再来看一下定价标准：
定价标准指的是在商品定价的过程中需要掌握的工作标准和原则，例如：
01毛利率倒扣定价法:
售价=进价/（1-毛利率）
以上售价、进价均为含税
02 敏感性商品定义
敏感性商品包含民生必需品及领导品牌的畅销品，价格敏感度较高。
03 尾数定价原则：
1） 商品售价在10元以内的尾数，首先考虑8、9（例如8.8元、8.9元）其次考虑5、6（例如4.5元、5.6元）尽量少用1、2、3（例如1.1元、2.3元）
2）商品售价在10元以上的尾数，首先考虑8、9（例如89.9元、49.8元）其次考虑5、6（例如21.5元、18.6元）不用1、2、3、4
3） 商品售价在100元以上的尾数，只会考虑6、8、9（例如118元、256元、999元）
4）商品售价在100元以上的尾数，小数点后不允许出现数字。
结语
随着超市的增多，新的定价策略也会层出不穷。经营者在规划商品时一定要依据消费者的价格来规划，要不断总结经验，让消费者产生物超所值的消费体验，从而充分发挥价格这把金钥匙的作用，使超市的经营稳中提升。
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