大量法律服务细分领域尚属空白：创业者的需求，就是律师的机会

# 新则派 # 

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很多律师感叹竞争压力与日俱增，但从整体来看，法律服务行业仍处于竞争不足的粗放经营阶段，一方面是企业的法律需求没有被充分挖掘，另一方面，创新的商业模式也不断催生细分的、尚未被占领品牌的法律服务领域。只要留心，都是机会。

在新则派第三期活动中，独角鲸团队联合创始人彭啸以法官、法务、创业者、律师的多重身份和经历，分享了他对于律师寻找业务新蓝海、选择执业领域的思考和建议。

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演讲 | 彭啸 独角鲸商业律师团队 联合创始人

来源 | 新则派第三期

今天我的演讲题目是，律师如何寻找业务新蓝海。

首先介绍一下我自己。我叫彭啸，之前是一名法官，在北京一中院工作了七年；员额制改革之前，我跳槽到了百度；后来，又和别人一起创业，做了一家游戏公司闲徕互娱，变成了一个创业者；

现在，我又重新回到了法律圈，和我的合伙人邱琳一起做独角鲸商业律师团队，切入资本市场争议解决领域，尤其是对赌纠纷。

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是企业不重视风控，还是律师不懂企业需求？

1. 我和闲徕互娱的故事

首先说一下我创业的故事。2016年，小伙伴拉我从百度出来创业，做网络棋牌游戏。公司成立八个月后，以20亿的价格卖掉了，创始团队基本上完全退出。大股东肯定彻底财务自由了，当然我还离“自由”还有点远。

这件事给了我非常大的冲击。之前做法律的时候从来没有想过创业，但是一旦开启创业，发现法律思维对于初创公司是很有帮助、很重要的；而在公司做高管的一年多时间里（后来我还在一家上市公司做了半年多VP），所接触到的商业思维模式也让我重新审视之前作为法律人的一些观点和做法。

我在闲徕互娱的时候，负责整个风控体系，后来还分管财务法务人事等职能部门，再往后还负责投融资。我发现，法律人在一家公司所扮演的角色，更多的时候是“踩刹车的”，尤其我们这种做棋牌游戏的公司，大家可能都有所了解，政策风险、法律风险比较大。

法律人要在关键时候踩下刹车，保证公司能够平稳、健康地往前走；但对于公司来说，它更多地希望，只要资源够，只要有机会，就一直往前冲。

当你从乙方变成了甲方，你再去看你的法律服务提供商、你的外部律师、你的法律顾问、你的法务团队，观点会很不一样。

创业公司的法律需求其实非常多：股权激励、知识产权、合同管理、HR管理、并购交易。这些需求表面上看起来，任何一个做常法业务的律师都会做，而且做得都不错；但是，初创公司在钱上面是非常抠的，它希望你的常法服务越便宜越好，当然服务品质还不能差。

那么，在这种情况下，法律人如何实现自己的价值：既服务好客户，又得到合理的回报？

举个例子，我们公司当时和外部法律顾问团队签的常法服务，10万块一年，并不算贵，但对方专门派了一个实习生到我们公司，每周坐班三天。

这个服务大家觉得自己做得到吗？做不了吧。但是，当客户真正遇到问题，真的有需求要找律师的时候，你正好就在他那，就坐在他的办公室，他肯定第一时间找你。

其实，我们的外部顾问真正服务时间只有8个月——4月份签的，公司12月份就卖掉了。但是，8个月时间内我们最终付了多少律师费？200万。（当然，也和我们公司现金流非常好有关，一天最多能有500万收入。）

最开始是普通的不单独付费的业务，之后知识产权的相关业务就单独付费了，我记得有一笔付了40多万；再后来有几次大的股权激励，又是单独做的专项；我们卖掉公司的时候，又有两次比较正式的尽调、融资。最后，所有的付费金额加起来差不多有200万。

从10万到200万，我觉得这个律师团队的付出是值得的。做法可能有点风险，但思路是对的。

再延伸一步，我发现即使我是法律人出身，我依然没能很准确地把握公司的法律需求，导致最后一些本来应该以法律手段解决的事情，不得不通过其他方式解决，成本更高，效率更低。

举几个例子。

第一件事情，当我们公司发展到差不多800人规模的时候，微软、Oracle和Adobe这些公司轮番上门“勒索”，说你们公司发展这么大，你们要给我们付费，因为你们用的所有软件都是盗版的——确实是事实，因为我们当时所有电脑都是租的。

但是，我后来才知道，其实这件事几万块钱就能搞定，而我们当时光在微软这边就花了一百多万。

第二件事情，我们公司早期的一些协议没有签得特别好——也可能是我的重视程度不够，过于信任彼此。后来，有两个重要的合伙人分别在公司两个关键发展节点提出离职。因为棋牌公司肯定有很多资源，重要的人手里掌握着重要的东西，他们的离职会给公司带来很大的损失。

坦率地讲，因为我的不够专业，因为律师可能跟我们沟通不够，我们没有把需求早点给到律师，等到问题发生，律师介入，所产生的成本非常大。最后，我们给了其中一个人100万现金，而另一个人谈崩了，大量地投诉举报我们，把公司弄得很狼狈。

还有一件我特别耿耿于怀的事情。公司早期的架构做得不够好，当时也没有人提醒我们，我们觉得还早；等到最后公司卖出的时候才发现，公司是全自然人持股，税特别高。20亿的交易，我们踏踏实实交了4个亿的个税。

再往后还有一些很细节的东西，比如，版权；支付，包括支付宝和微信支付；游戏的版号；封群分享，我们的很多玩法是通过微信群进行分享裂变，而微信的政策是禁止诱导分享的，所以当时很多玩家群都被封掉了，对我们的获客和数据有很大影响；还有一些客户投诉。

严格来说这些都不属于法律需求，但可以被转化为法律需求去解决。因为它其实更多地与政策、行业惯例、平台规则相关。但我们并没有让律师介入，而是让运营的小朋友吭哧吭哧地研究规则，去和平台沟通，效率非常低。

也就是说，哪怕公司里有一个貌似比较重视风控和法律的人，还是有非常多的法律需求可以被挖掘出来。换句话说，这些都是咱们法律人的业务机会。

2. 冯鑫和暴风的故事

冯鑫和暴风影音，看起来是一个投资失败的故事，但归根结底，我认为是冯鑫身边的法律人失职或者缺位，导致一些法律问题没有被解决。

暴风影音最开始就有一个很大的原罪：知识产权，跟当年的快播一样。暴风上市后，它必须不断地去并购，因为它的主营业务有非常大的风险，随时可能断崖式的下跌。

后来，暴风并购了一个特别不靠谱的壳公司，MPS，最后亏了52个亿，还背了一堆债。而冯鑫竟然为了这么一起并购去行贿，把自己搭进去了。

我觉得，悲剧的根源就在于，从最开始就没有一个靠谱的律师给冯鑫一些提示。

很多文章也分析，暴风之所以出问题，是因为有太多的对赌，有非常大的资金压力，导致冯鑫不得不去做一些很冒险的事情。但是冒险可以——我们闲徕互娱做的是棋牌手游，大家知道最老牌的棋牌公司联众，去年上半年从副总裁到总监抓了一票人——做什么都可以有风险，但如何“安全”地冒险？冯鑫没有“冒”好，所以他出事了。

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创业者的需求，就是律师的机会

1. 法律人要足够了解客户

对于创业公司来说，真的有非常多的法律需求没有被挖掘出来。我接触过很多的律师，我发现大家对专业的追求真的非常值得敬佩，但是，律师对于客户的公司、所在的行业是否足够了解？是否真的知道公司最终的需求是什么，他们的想法、要求是什么？未必。

创业者的需求可能有这么多：

站在律师的角度，这些需求就会变成一个个法律服务分类，做行政诉讼的、做知识产权的、做刑事的……特别是刑事风险，很值得大家在跟客户沟通时做特别的提示，也许能够挖掘出一些需求。

2. 创新的商业模式，带来新的法律服务需求

在一种商业模式诞生、成熟之前，你可能都不知道它的存在，因为法律人很少接触这些商业上的东西。

2006年，六大唱片公司状告百度mp3搜索侵权，这个案子几乎决定了百度的生死，因为百度当年非常大比例的流量都来自于mp3搜索。如果这个案子输了，百度可能就不是今天这个样子。最近几年，我们看到了大量新的商业模式出现，这里面有很多的法律需求都值得大家去关注、挖掘。

P2P：

大家都知道，P2P平台大批爆雷，然而，即使在这种情况下，依然有那么多做互联网金融的公司上市。2018年有趣店、品钛，更早还有拍拍贷、乐信。P2P平台一旦上市，坦率地讲，监管压力、风控压力就会小很多，至少大概率上不会被抓了。因为国家还是会相对保护公众公司一些。那么，对于法律人而言，机会就在于帮助这些P2P公司做好风控。

社交电商：

拼多多现在看起来非常牛，短短时间内就上市，很多人因此实现财务自由。但在它之前，已经有很多公司因为这种所谓的拼团拉新模式，涉嫌传销而被处罚，甚至被整个端掉。对于这种商业模式的论证和保驾护航，也是一种迫切的法律服务需求。

大鱼有一个一直在合作的律师团队，叫星光，就是专注于社交电商领域。虽然领域很聚焦、貌似会失掉大量其他的业务，但正因星光聚焦，所以够专业，从而成为了社交电商领域创业公司的首选，业务发展非常好，业务量和创收都胜过了那些什么行业什么领域都做的律师团队。

我相信很多律师对于社交电商可能未必了解，但社交电商也好，文化传媒也好，这些行业背后的法律逻辑、底层的法律关系、用的那些法条，我们都熟都不能再熟了，其实入局并没那么难。市场和机会就放在那里，就看你有没有发现。

不知道各位有没有听说过游云庭律师？游律师在上海做知识产权，做得非常好，尤其在应对苹果App Store的APP投诉和解封这一块。他说：我是国内很了解App Store规则的律师，虽然我一个苹果的人都不认识，但我的沟通效率是很高的。。

App的投诉和解封，这是法律问题吗？是。但你说这个难吗？至少司法考试永远都不会考。

正是因为看到了仍然有很多法律服务需求没有被满足，后来，我决定还是回到法律圈，“广阔天地，大有可为”。

首先，低风险。

经历过创业的人都赞同，创业是一件非常辛苦、风险非常高的事情，但是律师行业风险非常低，因为律师是最厌恶风险的人。

其次，低投入、难亏本。

不需要买服务器、流量，很多开销都可以省下来。我们永远是先收钱再做事——风险代理也是少数，而且不管怎样都很难出现大规模的欠款。

最后，机会多。

一是不管新的领域，新的打法，还是新的模式，大量的企业法律需求没有被找到，或者即使被找到，也没有被匹配上；

二是法律服务的价值很难被外化。

诉讼还好一点，但如果是股权、常法，或者合同管理，你很难说服客户，因为我更专业、我的团队更好，所以别人报价10万，而我报价20万甚至50万。因此，如果能将律师的服务价值外化，做出可被感知的产品，就能有更大竞争优势。

三是很多细分领域的法律服务都没有足够响亮的品牌。

在细分领域，我了解的只有极少数几个领域存在极少的法律服务品牌。在股权领域，我知道的有股加，还有一些其他律所或团队；在社交电商领域，几乎独树一帜的星光团队，其实也是今年才起来的，时间很短；

至于对赌纠纷，就是一片非常大的市场。我们团队是从去年年底才开始聚焦做对赌，但是如果现在在微信上搜对赌纠纷争议解决，搜索结果里有相当一部分都是我们的。也就是说，我们只花了不到一年的时间，就已经建立起一定的影响力。这种尚未被占领品牌的细分领域还有很多，都是年轻律师的机会。

四是小团队作战，杠杆少。

如果只是一个人，很难做到又做市场，又做品牌、宣传，又做客户维护，难以形成有价值的输出。

举个例子，争议解决谁都能做，再高端一点，商事争议解决，再就是资本市场争议解决、对赌。但是，几乎没有专做对赌的律师品牌，大部分团队只说自己在做高端商事争议解决。甚至连资本市场争议解决，我都没有发现哪个团队专门在做。这些都是机会。

还有游戏法。我在创业的时候，有叫诺诚游戏法律师的团队给我印象非常深。游戏棋牌这个圈子很关心玩法不要涉赌，运营模式不要涉传销，对于法律服务的需求很大，但是在行业的媒体或自媒体渠道上，几乎只能看到这一个法律服务品牌的露出。这个团队的律师非常年轻，但我身边做游戏的前辈、大佬们都知道。

你只要持续地、深入地去对某个行业施加影响，不用特别专业，就能够获得客户的基本信任。

我们自己的微信公众号，不到一年时间粉丝数量就已经超过隆安律所公号。这对于我们的影响力、我们给客户展现的形象，都非常加分。

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年轻律师如何选择自己的执业领域

总之，有非常多的法律服务需求，需要律师去满足。那么，如果我们想给自己找个新方向，应该如何去思考？

首先，得是做自己喜欢做的事情。

不管是股权、常法，你做的这件事情肯定要符合你的情怀。有人就喜欢做婚姻家事，做着做着就做成了财富管理，特别好，也能赚钱。

对于我们来说，首先我们都是法院出来的，我们擅长的和愿意做的就是争议解决；其次，我们已经工作十几年了，不可能再从头做起，而且我们有点小虚荣，想做高端点的市场，那肯定就是商事业务。

第二，哪里去实现我们的人生价值。

说白了，就是哪里离钱近一些。对于我们来说就是资本市场了，客户赚钱快，花钱也大方。

第三，资本市场最迫切的法律需求是什么。

交易是大需求，但是现在交易已经模式化了，连投行都不赚钱，更别说投行聘的律师团队。因此，资本市场最有需求，而且最愿意付钱的地方，一定是交易纠纷。而交易纠纷的核心其实是对赌。对赌是一种中国特色，国外很少有。

第四，未来的趋势。

有的法律服务需求可能就这一波，比如P2P这一波爆雷可能已经过去了，再比如发币ICO、现金贷，都是窗口期红利期极短的细分行业。但资本交易肯定是持续发展的，并且会越做越大，越做越好。做大、做强、整合这个路子不会停，不管是国企整合民企，还是民企整合外企，交易完了肯定会有纠纷。这个领域的蛋糕会越来越大，不用担心忙活三年，做了个品牌之后市场没了。

第五，竞争的数量、层次和程度。

就像我刚刚说的，我们只花了不到一年的时间，就能够在微信搜索里面占据一些“眼球”。因为的确律师也好，学者也好，对于对赌的研究都非常少。

大家可以搜一搜，除了期刊网站上一些关于学理的研究，关于对赌纠纷的诉讼策略、案例分析等的文章寥寥无几。也就是说，这个领域的竞争者非常少，说是蓝海一点不为过。

而对赌的竞争层次和程度怎样呢？我们做了很多的二审、再审业务，发现大量的客户需求是一审的律师没有处理好的。而且，有一些对赌纠纷的案子是做交易的律师帮忙处理的，术业有专攻，做交易的律师肯定在诉讼技巧、诉讼能力和经验上没有那么强。也就是说，我们面对的竞争对手是大量的、没有把这个领域作为主攻方向的非诉律师，那么作为诉讼律师去切这个市场，机会非常大。

这些都是我们在确定做这件事情、切这个领域之前，都做过调研的。

第六，市场上各自的优势。

我们的优势就是我们在诉讼领域的经验，以及我们有一些客户资源。

第七，有效的落地执行。

落地执行有条捷径，就是跟大鱼团队合作。他们会帮你避免走很多弯路。其实定战略没有那么难，大家头脑风暴一个晚上就出来了，难的是执行。

最后，建立品牌的先发优势。

品牌做得越早，越容易占领客户的心智。

下面我们看一些数据，也能印证了我们对于方向选择的判断。

首先，资本市场交易发展迅速：

虽然从2016年开始，整个经济大环境出了一点小问题，数据开始往下走，但是就像我刚才说的，资本市场肯定还会再弹起来。

并且，对赌承诺未完成率这些年一直在上升：

虽然交易完成了，对赌做完了，但是对赌纠纷的比例在增加。以前可能只有不到20%，现在有30%多。这是上市公司的对赌。至于一级市场的对赌，据说完成率不到10%。因此这里面的机会还是很多的。

以上，是独角鲸团队选择资本市场争议解决领域，并以对赌为切入点的大致的思考过程及背后的逻辑，供大家在选定未来执业方向时参考。

每个人、每个团队，都有各自独特的优势和特点，在选定未来执业方向时，都要综合各方面因素去考量。所以，我推荐大家用一些比较简单实用的工具、模型来帮自己完成梳理。因为我和邱律师都是中欧商学院的EMBA，我们在进行团队的定位的时候，也用到了曾经学过的东西：波特五力模型、SWOT分析、营销策略4P’s。

波特五力模型：

波特五力模型认为，你如果要进入一个新的市场——

首先，要看既有的市场竞争者竞争力是不是很强；

第二，看有没有替代品。

对赌纠纷肯定是没有替代品的，有的话可能就是谈判，不走争议解决的路子，但我觉得短期内比较难；

第三，看潜在竞争者进入的能力。

当潜在竞争者发现这个市场非常好的时候，他就会进来抢你的蛋糕。比如共享单车，只要砸钱就能做，没有太高的行业门槛。

而法律服务是一个经验型的行业，跟咨询很像，一旦品牌形象建立起来了，时间越长，所获得的品牌加成就越多，就越难就撼动。

举个不恰当的例子，如果你坚持做对赌，做到退休，一定能成为“泰斗”，以后再有对赌纠纷相关的会议或活动，你肯定坐最前排。

第四，供应商的讨价还价能力。

这个和法律服务提供者没什么关系。

第五，购买者的讨价还价能力。

对赌双方，一边是背了几个亿债的创业者，他的身家性命都寄托给你了，讨价还价能力会比较差；另一边是投资人，有的是钱。所以对于对赌纠纷市场来说，这一点还好。

SWOT分析：

SWOT分析，相信大家都比较熟悉了。简单来说，就是判断一个机会适不适合你，要看你的优势、弱点和威胁。在这就不展开了。

营销策略4P’s：

最后我想讲讲营销落地。推广做得好不好，产品做得好不好，最终得看营销能否落地。

产品：

你的法律服务有没有产品化，你能不能用一句话打动你的客户，让他明白你在做什么，让他相信你。

价格：

你的报价能不能让客户动心。天同西安有一个案子，客户是我的同学，他说当时我们选择天同，就是被一句话打动了：天同说，我们会比较贵，比西安的其他律所贵很多。

也就是说，报价要做出差异性，要么比较低，要么明显地高。当然，这里面还有很多的技巧和门道得再细说。

宣传：

除了公众号，还有很多宣传手段，比如今天的新则派活动，我们让更多的律师知道，我们团队在做对赌纠纷争议解决；课程培训、写书，都是很好的宣传渠道。

渠道：

我们有没有足够多的、能够接触到潜在客户的渠道。

在想好这些点之后，再去思考如何去做执行，如何排列优先级，定好策略。

最后，我想再引用大鱼说过的一句话：

法律服务行业所有事情，都值得重新再做一遍。

这也是我为什么愿意再回到法律圈的原因。这个行业的机会真的很多，做一些改变，你就会有很多的收获。

《蓝海战略》这本书里面有一句话：

价值创新，而非技术创新，是开辟新市场并引人注目的动力。

很多新领域新市场出现，不是因为突然有了一项特别好的新技术，而是有人把他的价值重新挖掘出来，重新包装好，用新的方式去做服务，去体现他的价值。

希望能够对大家有所启发。

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