签约客户300余家，执行到位金额超2亿，他总结做好疑难执行案件的关键与模式

“ 执行真的很难，但我们还是要迎难而上 ”

演讲 | 曾文庭 江苏泽执律师事务所主任

来源 | 开言第五季『乘风破浪』

在开始正式演讲之前，我想问在座各位律师三个问题：

• 有多少律师做过执行业务？

• 有多少律师是专门做或者主要做执行业务？

• 大家觉得执行难还是不难？

的确，律师基本上都做过执行案件，但花主要精力在执行业务上的寥寥无几，而执行业务也确实很难。

我也觉得执行真的很难，但之所以坚持做下去，是因为执行对我而言是一个美好的缘分。

在接触执行业务之前，我也是个“万金油”律师，一年接五六十个案件，道路交通、婚姻什么都接。偶然一次机会接触到执行后，我觉得遇到了一个全新的业务领域，值得投入毕生精力。

2019年4月份，我们成立了江苏泽执律师事务所，定位于专做全国范围内的疑难复杂终本执行案件。成立这家律师事务所最直接的一个原因，是我们认为，虽然专业做执行的律师很少见，但执行业务大有可为。

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为什么我们认为执行业务大有可为

根据官方的统计数据，中国执行案件标的总额已超过5万亿，是一个真正的蓝海市场。

从近几年最高人民法院公布的执行案件收案数量来看，2016年是529万件，2017年是660万件，到了2019年是1041万件，突破了千万的数量规模，是2016年的近两倍。在中国当前的经济形势下，未来几年，执行案件数量将会出现一个更大规模的爆发期。

在当前的五万亿市场规模中，疑难执行案件就有1.5万亿，占近1/3。而根据我们最近几年代理疑难执行案件的经验，在整个疑难执行案件领域，有至少20%的案件是可以深挖到财产线索的。仅仅这一部分的疑难执行案件算下来就至少有3000亿的规模，足够很多律师进来深挖淘金了。

再从近几年的司法政策来看，每年两会上最高人民法院的工作报告中，都有关于执行的专门章节。周强院长还在会议上专门提出，要鼓励律师参与和代理执行案件，协助法院一起在执行工作上有所作为。

既有政策支持，又有市场前景，基于这两个原因，我们认为执行业务大有可为。

但事实上，专业做执行的律师很少，尤其专业做疑难案件执行的律师更少。

为什么？我们总结有这样几个原因：

第一，多数律师认为执行业务的专业性不强。

和很多律师一样，在没有深入执行业务之前，我也认为执行不过是把执行申请书写好，交给法院，附上执行依据，走走流程，体现不出律师的专业性。此外，很多人认为做执行主要是靠法院靠资源，而自己没有什么资源，也就不愿意去做执行业务。

第二，即便有部分律师看好执行，真正投入时也面临诸多障碍。

执行案件，尤其是疑难执行案件，往往面临三个障碍：

一是风险高。我们判断那些疑难终本案件到底能不能做，起初是凭感觉，后来凭专业、凭技术、凭数据、凭线索，如果不具备这样的判断能力，哪怕接下了业务，走完了前面的99步，也会发现第100步根本跨不过去，投入了大量的人力物力，结果案件做不成。

二是成本大。我们所有的案子都需要尽调很多次，去到很多地方，平均下来，做一个执行案件的成本在5万元以上。

三是周期长。我们所有办理成功的案件，平均结案周期是8个月。也就是说，如果一个律师专注于做执行案件，他有可能会面临8个月颗粒无收的状态。而且，案件还不一定能办成功。

因此，已经有专业方向、创收很好的律师不会选择执行，而没有专业方向、有兴趣做执行的律师很难坚持下去。

既然如此，为什么我们转型做了执行，并且一直坚持到现在呢？

这里面有两个因素，一是缘分，二是努力。

2016年，一次机缘巧合下，我通过检索发现了一个终本了8年的案件，我拿到案件后，用了三个月的时间找到了线索，最终把这个案件圆满完成，拿回3100万本金、2000万利息，我也因此在执行业务上收获了第一桶“大金”。

2017年，我在之前的律所内组建了一个不良资产团队，之后遇到过很多困难、失败，但我们从来没有怀疑过执行业务的前景，所以即便很长时间没有一个案件能成功，但我们依然坚持学习、研究、总结，并坚持创新。我们团队的小伙伴们兼做其他业务，用以平常的生活开支。

2018年，我们迎来了好运，当年有两个大标的和几个小标的的案件回款成功，我们自此摆脱了财务危机。

之后，我们团队8位合伙人一致认为，既然我们的愿景、价值观都如此一致，为什么不自己开一家专做执行的律所呢？

2019年4月，我们拿到了律所执业许可证。但律所成立后的半年时间里都没有收入，一直在往里投钱，好在我们还是坚持下来了，并且进行了一体化建设、公司化运营，进行业务上的深耕细作，一路走到了现在。

从组建团队到目前为止，我们也取得了一些小成绩——

全国签约合作律所100余家，办案法院200余家，团队小伙伴的足迹深入到了全国很多不为人知的小县城；

签约客户300余家，包括一部分上市公司。特别是今年，我们明显感受到，上市公司、央企对于疑难执行业务的需求特别大；

执行到位金额超过2亿元，全部都是现金。所有本息的平均回款率达到126%，平均回款周期8个月。

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专注于执行，我们的经验和心得

1. 两大关键

执行回款有两大关键，一是能通过律师的努力找到法院“四查”（查存款、查房产、查公司、查车辆）之外的财产线索。

二是法院的推动。在找到财产线索后，律师一般是直接交给法院，而我们对线索进行分类，进行细致的调查，为不同类型的线索配相应的执行方案，并对这些执行方案做可行性分析。这样法官在看了我们的执行方案和可行性分析后，会更愿意推动下去。

2. 三大模式

① 运营管理模式

我们之所以能够在执行领域取得一些小成绩，和我们一体化管理和全流程办案的管理模式是分不开的。

我们律所规模不大，只有24个人，12个律师，12个非律师。我们把每一个案件都划分了16个环节，把团队成员划分为三个小组：签约部、线索部和推进部，分别负责这16个环节。

我们还配置了一主一辅专门的人员来负责法律文书的写作，包括申请书、执行方案，甚至是为了减轻法官工作量、帮法官写的一些法律文书；同时，我们还有专门的人来负责法院的快递的送达。

我们不能确保每一个案件都能成功，但所有成功的案件，都是极致办案的结果。16个环节中，每一个环节都需要做到极致，有任何一个环节出了问题，整条线索都会废掉。

② 收费模式

之所以执行业务市场大，但做的人少，收费难是很重要的一个原因。

大部分律师都不愿意接受全风险代理的模式，而客户往往愿意在诉讼阶段支付律师费，但很难接受在执行阶段提前付费。

我们所有的案件，都是全风险代理，只有回款成功后才收取客户的律师费。如果不采用这种收费模式，我们将很难获客，很难在全国范围内收获大量的疑难终本案件。

很多同行都问我们，全风险代理，万一客户赖账怎么办？我们其实也担心，但我们只能选择相信客户，相信只要让客户感受到我们办案的过程和结果都是与众不同的、都做到了极致，客户会对我们充分信任。在我办理过的这么多案件中，除了一个案件外，其余案件的律师费都是如期支付的。

③ 竞争模式

我们的核心竞争力在于三方面的能力：

一是深挖、应用财产线索的能力。

我们有一个专门的线索组，负责财产线索的挖掘和应用。线索组共5个小伙伴，负责对每一个案件的线索进行初筛、精筛、核实、精选和匹配。平均每个案件初筛线索20条，最后精选出5条，平均每个月精选出至少200条线索。

二是执行实战的策划能力。

我们执行办案，并不是找到线索，交给法院就结束了。案件很有可能推进不下去，不是我们的线索有问题，也不是法院有问题，而是我们的策划能力有问题。

执行律师就像是一个导演，仅有专业知识是不够的，还要有全局观念，能够掌控整个案件的进展。

我们做的都是疑难案件，涉及到方方面面的博弈，经常会遇到一些阻碍，比如被执行人隐藏财产、次债务人不配合、执行异议、线索作废、和解谈崩等等。遇到这些突发状况，需要及时调整方案，进行临场应变，甚至出一些“奇招”。

三是团队的高效办案能力。

我们的团队足够团结、足够专业，以及足够拼。

我们的签约组，每天电话谈判至少7个小时，平均每1.1天签约一个客户；

线索组，24小时动态跟踪，平均每1.38个工作日推出一家客户线索。我们对线索组的要求是，一定要比别人更快知道线索；

业务组的律师是最累的，人均每周出差3.6天，而且去的都是偏远地带，我们常常自嘲说我们是去“扶贫”的，拉动了当地酒店业、餐饮业发展。此外，人均每天推进8条财产线索，人均每2.21天进行一次现场调查。

大家都知道今年情况特殊，执行案件很难推进，但我们在坚持之下，依然实现了一些突破和进步。和去年同期相比，无论从签约的数量、签约的金额以及结案的数量上，我们均取得了进步，特别不容易。执行真的很难，但我们还是要迎难而上。 

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解决执行难，需要律师的力量

做执行业务这几年，起初我的成就感可能是接到了多少案件、赚到了多少律师费，但后来我发现，最大的成就感在于，我们通过努力帮助了那些终本案件的申请人，让他们实现了回款，改变了经营的困境。

去年我们在上海的一位客户，由于经营困难，企业面临倒闭，而她的丈夫又罹患重病。我们在接受委托后，经过8个月的努力，不负所托，最终连本带息拿回380万。这380万对她而言是一个救命钱，不仅救了企业的命，也救了丈夫的命。

在疑难终本执行案件领域坚持这么些年，并不容易，小伙伴们都很拼。我们一位律师头天知道一份执行裁定文书的送达出现了问题，马上连夜开了10个小时的车，从无锡赶到三门峡，和快递员一起将文书送到企业负责人手中。这种拼劲让我非常感动。

成就感同样来自于我们对解决执行难所做出的一些贡献。在这几年的时间里，我们先后在新疆、青海、贵州、云南等偏远地区开创了首例调查令，助力这些偏远地区的法院在执行制度上、方法上实现从0到1的突破。

今年5月份，我们在某中院办结了一个案件，承办法官就这个案件专门做了一个调研报告，大致主题是律师可以如何参与法院的执行工作，并将我们在执行中的创新方法在省高院会议上进行推广。在攻克执行难的道路上，我们尽到了一些微薄之力。

在中国，有至少1/5的终本案件被封尘于法院的档案资料室里，有太多太多的当事人因债权无法实现而陷入经济困难、资金链断裂，甚至破产倒闭的悲剧，而实际上他们原本是有回款机会的。这些有条件实现却没能实现的回款，造成了大量的现金被困于不良资产的池子里，丧失了它们作为流动资产的价值，也间接影响到了中国经济的发展。

而目前为止，攻克执行难的重任都落在法院、法官的身上，他们承担的已经足够多。唯有律师参与进来，才能将这一部分的不良资产回收、流动起来。

让我稍感遗憾的是，真正愿意做执行业务的律师还是太少了。执行难的顽疾始终得不到解决，仅凭我们一家律所是远远不够的。我希望更多律师能够进入执行领域，共同为解决执行难问题贡献力量。 

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