黄翔：9亿融资后，创业的马拉松还在继续
采访 | 新则
2021年3月11日，法大大宣布完成D轮9亿元融资，由腾讯领投、众为资本、大钲资本跟投。继C轮3.98亿融资后，这是法大大目前获得的第二笔大额融资，并且，几乎每一笔融资都得到了老股东的追投增持。
七年前，创始人黄翔辞去律所的工作，在移动互联网的滚滚浪潮中创立了法大大——一家专注于电子签名应用及电子文件签署全流程服务的法律科技公司。
彼时，电子签名领域还是一片广袤的“蓝海市场”，在国内几乎是一片空白。移动互联网带来的红利、时代的风口和肥沃的市场，迅速吸引到了一大批本土创业者。根据《2018电子签名生态大数据报告》显示，最多的时候，国内有近40家电子签名平台同台竞争。
然而，即便是同样嗅到了市场爆发的商机，也并非每一家企业都能走到最后。根据华宇元典2019年发布的《中国法律行业创新分析报告（2014-2018）》显示，大部分法律科技公司都只是昙花一现。在2015年达到鼎盛之后，马太效应明显的洗牌期也随之来到。
在法大大成立一周年的时候，黄翔将创立法大大的过程比作“一场马拉松”。2014年初，黄翔在厦门完成了人生第一场马拉松比赛。他回忆到，长跑过程中“那种突破极限、超越自我、达成目标的感觉很美妙，也坚定了我创业的信心”。同年冬季，法大大正式成立。
作为较早涉足国内电子签名领域的法律科技公司，法大大这场创业的马拉松一跑就是七年。
- 1 -
拥抱互联网
创业前，黄翔在律师行业有近八年执业时间，这其中有三年主要在负责律所的运营和管理，期间他曾不断在尝试律师行业的实践创新。
2010年到2013年，各个行业均处于数字化转型的前夜。对于法律行业来说，传统的律所管理模式开始显露弊端。“规模化”、“专业化”等成为时下的热门话题，需求低频、决策复杂、人身依附性强的法律服务也亟待产品化、标准化；而在互联网行业，随着4G网络的普及和发展，移动互联网开始爆发式增长，带来了新一轮的技术浪潮。
黄翔认为，互联网与法律相结合是大势所趋。2013年末，他和6位合伙人联合创立了瀛和律师机构，定位于“国内首家以互联网思维打造、公司化结构治理的法律服务机构”。
2014年，瀛和提出了一个口号——“全面拥抱互联网”，以求在法律科技领域找到更多突破点。当时，正赶上国内移动互联网爆发期，涌现了许多新兴的B2B、B2C平台，比如移动支付平台、网上打车平台等等。
随着新的互联网消费场景诞生，新的需求也随之降临。那段时间，黄翔接触到很多互联网创业企业，他们都在问同一个问题：当业务已经逐渐实现全流程的线上化时，合同及签名何时线上化？
黄翔嗅到了其中的商机，他花了三个月的时间，系统地研究了国内与电子签名相关的法律规定和电子签名行业后发现，虽然《电子签名法》和相关技术都已问世，但国内还未孕育出比较成熟的互联网产品。而在国外，一家名为DocuSign的公司已经做出了一定的规模体量，成为全球最大的电子签名公司，为国内的创业者提供了一个值得借鉴的行业范本。
于是，基于潜在的市场需求和政策导向，黄翔以电子签名作为切入点，一头扎进了“法律＋互联网”的创业浪潮中。
- 2 -
从0到1的过程
法大大创立之初，也想过一些严肃气质的名字，比如“合约云”“云签”等等，后来发现这类名字并不好记，总有人错叫成“签约云”“签约宝”“云签约”等等。后来，经过团队成员的头脑风暴，大家最终选择了当时互联网公司一致流行的偏人格化的起名方式——法大大。这个名字背后的寓意是：由于电子签名本身具有很强的法律属性，法大大希望通过自身的产品，把法律与科技的价值最大化地传递给广大的用户。
第一个挑战就是招人难。
法大大的初创核心团队由黄翔和几位在产品、技术、市场及电子证据领域的资深人士组成，这些骨干人员都是他在早年创业期间积累下来的“朋友圈”。早期员工的招聘也经历了一个比较艰难的启动，负责招聘的同事一天看几百份简历，能约到公司面试的可能只有两三个。毕竟彼时，法大大还是一个没有成熟产品，没有一个客户的“概念”公司。然而现在，法大大已经拥有了近600人左右的团队，其中有300多人是产品、研发人员。
法大大上海办公室，办公室里还养了一只小猫
而除了人才难招，最让黄翔失落的还是在融资上的屡屡受挫。
由于几个联合创始人都不是互联网“科班出身”，最初融资的时候，也发生了很多啼笑皆非的事情。“有一次我们团队通过好多层关系的介绍，去拜访国内一位非常知名的早期投资大佬。那天我们几个人非常慎重，西装笔挺，打着领带。没想到刚一进门，他见到我们时说的第一句话就是：你们三个干嘛的？这一看穿得西装笔挺的就不是搞互联网的。”黄翔马上回答说：“我们是律师，但是现在在做一个互联网产品。”
那一年，投资人们津津乐道的都是消费互联网类2C的产品，而法大大却给投资人讲了一个法律相关的、2B的、听起来没那么性感的商业计划。最终，法大大也没有获得这家机构的投资。
对黄翔及其团队而言，最困难的时候是天使轮之前那段时间，合伙人们原先的投入已经基本花完了，资金压力很大。但如今回忆起那段时间的经历，黄翔却表示：“团队成员都保持着比较乐观的心态，对自己的产品很有信心。尽管大家也会有焦虑的时候，但印象最深刻的还是那段齐心协力的工作状态，以及来自周围的朋友、合伙人的鼓励和支持。”
2014年12月，法大大BETA产品上线。2015年，法大大获得由信天创投领投、复励投资追投的1500万A轮融资，官网1.0版本及APP1.0版本正式上线。同年，国内首例使用数字签名的电子合同仲裁案件获得裁决，仲裁庭表示认可当事人双方在法大大平台签署的电子合同的法律效力。至此，法大大正式开始了在电子签名领域的马拉松征程。
法大大产品界面
- 3 -
转型期接踵而至
法大大刚刚起步时，电子签名还是一个相对“冷清”的市场，黄翔用“孤独”一词来形容当时的状态。“15年上半年，法大大刚上线不久，那时候电子合同这个概念还少有人提及，于是我们逮住人就讲什么是电子合同、它的优势在哪儿，到处推销法大大。”
在黄翔眼中，一个新兴市场，首先要吸引到足够多的人进来。“只有别人关注到这个领域了，才有更大的机会，所以，竞品多了其实不算坏事。”
那么，该如何打开市场呢？在创业的1.0阶段，黄翔选择以他最关注的互联网领域作为切入点。然而，对于电子签名这项新型服务，企业的态度可谓慎之又慎。黄翔回忆道：“第一个客户，我们花了将近三个多月的时间才拿下。我们要尽量满足客户对身份认证、电子合同签署、存证固证等多维度的需求，客户在对我们产品的法律合规性以及安全性进行了非常系统的评估之后，才最终决定使用我们的产品。”
尽管开拓市场并非易事，但由于电子签名产品的网络效应，一旦寻求到突破口，就会打通上下游产业链的相关市场。从2016年底开始，法大大先后与携程、美团这类头部的互联网客户展开合作，完成了早期的客户积累。这类企业对电子签名的使用频次非常高，以携程为例，集团在度假事业部成功使用电子合同后，在全公司范围内积极推进电子合同的使用，由此产生的使用量蔚为可观，并且节约了大量的成本。
办公室墙上贴着法大大的客户及合作伙伴代表
而法大大提供的服务，一方面能够保证签署合同、文件的效率；另一方面，在技术和法律的双重保障下，实现了电子合同的真实性和有效性。至此，法大大找到了企业的痛点，迅速打开了市场，当时将近90%的客户都来自于互联网及其上下游合作伙伴的领域。
不过，转型期也很快到来。2017年底，互联网圈有一个特别流行的词：SaaS，也就是“软件即服务”。同时，这一时期传统企业的数字化转型也掀起了新一波的浪潮。黄翔意识到，法大大的发展策略也应该应时而动，由互联网企业向全行业拓展，由此进入发展2.0阶段。
从2017到2018的两年时间里，通过与微软、SAP等科技巨头的生态渠道合作，法大大得以将产品和服务触达到过往短时间内无法直抵的大型企业，双方共创的长尾效应也为法大大带来了海尔、途虎、米其林等一系列标杆客户。由此，法大大相继在金融、保险、第三方支付、旅游、房地产、医疗、物流、人力资源管理等多个细分行业以及政府机构开启了深耕之路。
2019年，“产业互联网”的概念风靡一时，传统企业向数字化转型升级的速度明显加快，由此也产生了大量的电子签名需求，法大大迈进3.0发展阶段。
身处互联网的浪潮中，势必要跑得快一点。此时，大量竞品企业纷纷涌入市场，想在电子签名领域分一杯羹。在接连不断的转型期中，黄翔也观察到了近年来市场领域的新变化：
首先是企业需求的扩大。与互联网企业相比，传统企业在产品的应用场景上是非常广泛的，除了核心的业务场景以外，还包括整个内部经营管理方面的数字化升级。比如黄翔提到“像富士康这样的大型制造企业，在员工的劳动用工合同签署，与供应商的采购文件、协议签署，内部业务流程部署等方面，都在推进合同的电子化。”
这些新需求，对法大大的产品和服务提出了更高也更丰富的要求。黄翔说，“除了电子签名以外，我们可能还需要拓展更多的功能。”
其次是革新和升级的加速。2019年，法大大相继签约了200多家头部的标杆客户和一些传统的集团性企业客户，黄翔将这一阶段划定为法大大近年来“非常重要的，也是阶段性的业务转型和升级”。在这个加速发展的过程中，黄翔也明显感受到，中国的中大型企业在数字化转型过程中的节奏非常快，对互联网科技、电子签名的接纳度和意识也特别强。
市场趋势的变化，也反向推动着法大大前进。黄翔意识到：在竞争激烈的市场环境下，唯有不断创新、跟上时代才能不被市场所淘汰。
- 4 -
马拉松还在继续
2020年是电子签名行业一个非常重要的节点。疫情的不期而至，一下子加速了整个企业软件在线上应用的推广和空间。同时，在过去的一年里，国家也出台了许多新政策，比如鼓励企业进行数字化转型升级、提倡政务系统数字化升级的相关文件等等。这些鼓励性的政策，都涉及到了电子签名、电子合同、电子签章的应用，对于法大大而言，这是一个新的机遇。
比如，在防疫管理工作上，有些城市需要提交企业与员工签署的防疫安全承诺书。黄翔称，“我们有一家做大型制造业企业的客户，一共有3万名员工需要签署这样的承诺书。法大大为其免费提供了承诺书模板，以电子合同的形式，3万名员工的承诺书从通知发出到完成回收整理，最终只用了2天的时间。”
法大大合同签署管理界面
2021年，法大大也在做一些创新，黄翔希望能在法律与新技术的结合上做出比较前沿的探索。比如法大大与腾讯的AI团队合作，完成了一项合同智能审核产品的技术开发；还同公证处合作，为他们提供在线的电子合同公证；另外，法大大还与司法机构、法院合作，尝试在区块链存证这些项目上展开新的探索。
从“拥抱互联网”到“拥抱新技术”，入行七年来，回顾电子签名行业在过去几年来的发展变化，从最初引用《电子签名法》的司法判例寥寥无几，到近些年来的显著增加，电子签名在全行业的推广普及程度得到了快速提升。
然而从另一个层面来看，电子签名这个行业的市场渗透率仍旧偏低，不足3%，但企业集中度却很高。在黄翔看来，电子签名是一个至少数百亿的市场，要取得竞争优势，需要做好以下几方面：
首先，要不断对产品和服务进行升级迭代。行业发展至今，整个进入门槛其实是提升了，市场对企业的产品技术能力及服务能力的要求，还有企业的相关资质要求都会越来越高。
其次，要做好团队的组织建设。电子签名作为偏2B端业务的行业，对于企业人员的市场洞察能力，以及整个团队从战略到执行的能力要求也较高。在团队建设中，如何为员工提供一个相对理想的工作环境，激发员工为了共同的目标去努力，这是管理者需要不断思索的问题。
“每个时期都会诞生新的机会，但是这机会背后的核心在于如何更好地服务客户，让用户通过公司提供的产品或者服务模式的创新，获得更大的价值。迅速关注、响应客户的需求，这是创新过程中非常重要的前提。”
回顾过去几年的几次转型，黄翔认为，“幸运的是，法大大在对市场策略和节奏的把握上并没有犯太大的错误”。新的趋势、新技术的变革，都给予了黄翔不断创新、不断“折腾”的机会，“这对于创业者而言，其实是非常幸福的”。
在黄翔创业的十年间，互联网的迅猛发展对法律提出了许多新要求，但却并未动摇法律的核心。正如黄翔为法大大写下的那条Slogan一样：“守护互联网时代的契约精神”。作为法律跨界互联网的创业者，黄翔希望能在法大大继续贯彻尊重法律、尊重契约精神的理念，以及由这一理念衍生出的“诚信正直”、“以客户为中心”的企业价值观。
黄翔曾说，自己就两个爱好，一个是“长跑”，另一个是“创业”。而经营好一家企业，正需要长跑的坚持、毅力以及韧性。如果把创业看作一场马拉松，先发优势或许并非根本的制胜要素，而有耐性、能坚持、跑到最后才是最重要的。对于黄翔和法大大而言，马拉松还在继续，“我们必须要成为一名长跑型选手”。
- END -
用一年时间，帮助律师团队完成
战略定位、品牌升级、产品打造、组织重建、薪酬优化
扫码立即合作
# 推荐阅读 #