很多时候，并不是真的发展受限，而是你很难凭借毫无差异的定位、相对传统的业务形态，保持持续高速的发展。文 | 余朋铭 新则创始人
前两天邀请七爷来大鱼聊天室直播，聊到最近很热的律所数字化时，延伸出一个关键问题——
对于律所主任或者团队负责人来说，现在已经到了从管理上要效益的阶段了吗？
我的观点很明确——至少对于大部分律所主任、团队负责人来说，还远远没到时候。
借用管理学家陈春花老师的观点——
什么意思呢？我的理解，就是大部分律师事务所，不论规模如何，本质上都是由一系列的团队组合而成的。如何从管理上要效益，至多是律所主任应该考虑的问题——并且还得看律所事实上是否达到了特定的体量。
而大部分团队的规模通常不超过10个人，所以对于团队负责人来说，比起提高管理水平，更应该先想想如何提高经营水平才是。
围绕这个话题，我想和你聊聊自己的一些观察和想法。
01
行业发展四阶段
为什么对于大部分律所和团队负责人来说，还远远没到『从管理要效益』的时候呢？
因为这么做的背后，通常有一个很重要的假设，就是——
向外扩张的增长空间已经不足了，因此组织开始需要向内部寻找降低成本、提升效率的空间。
所以如果你悉心观察，你会发现那些强调管理的组织，基本都会提到『精细化』『流程再造』这些词汇。它们背后往往对应着规模化和成本管理。最近很热门的数字化，本质上也是沿着这个逻辑展开的。
而这么做基本上就意味着，一个行业已经进入了比较成熟、稳定的发展阶段。
任何一个行业都有其发展规律，我们可以用四个阶段来简单做一下划分。它们分别是——
萌芽期，成长期，成熟期，以及衰退期。
而每个阶段，企业发展的策略都是不一样的——
萌芽阶段靠产品。市场供不应求，只要有产品就行；
成长阶段靠渠道和品牌。光有产品不行，还要依赖主动的经营动作；
成熟阶段靠效率。市场增长空间受限，需要想办法提高内部效率；
衰退阶段靠创新。原有模式的天花板明显，需要找寻新的赛道。
所以，答案很明显了——通常来说，什么阶段的企业才有比较强的向内要效益的需求？就是当企业已经处于成熟阶段，它向外获取增长的空间开始变得有限时，才会转而向内寻求流程的优化、服务效率的提升、客户的深度挖掘等等。问题是，法律行业整体上是不是已经到了这个阶段——对外已经找不到什么增量了，需要通过对内的精细化管理，来提高效益水平？答案当然是否定的——法律行业仍处于快速成长期，不论是市场规模还是增长速度，都远远没有到达成熟的阶段。因为即使整个行业都还处于成长阶段，当面对不同业务或者不同地域时，还是需要采取不同的策略。比如，你能明显看到法律行业里那些做网络推广、批量业务的律师事务所，他们在内部的精细化管理、效率提升上，就有很大的需求和内在动力。他们基本上都会基于自己的业务线，把内部成员的职能做对应的拆分（比如分为线索、谈案、办案、维护等等），通过分工提高整体的工作效率。对应的，他们的律所信息化程度往往也很高——因为说到底，他们的业务结构决定了毛利润率并不高，必须通过扩大规模来增加效益——因此，就必须通过强化管理来实现有效的规模扩张。按照同样的逻辑，你就会明白为什么那些做高端业务、毛利润率很高的业务团队，在提升管理上的动力是不足的，事实上也没有太大的必要做内部信息化。竞争激烈的市场更依赖信息化，更需要从管理要效益；而利润率高的、竞争相对不激烈的市场则不需要。那为什么还是会有很多律所主任、团队负责人，在自己规模并不大时，会动不动强调管理呢？很多时候，并不是真的发展受限，而是你很难凭借毫无差异的定位、相对传统的业务形态，保持持续高速的发展。如果你在一家餐馆吃饭，发现菜品老旧难吃服务也不好，你会希望有更好的餐馆替代它，或者直接放弃之后来这里吃饭。但如果你站在餐饮老板的视角，你会觉得太内卷了，你希望自己保持原样，同时还能赚很多钱。
因为事实上，法律服务市场仍是一个每年增长15%的市场，存在大量未被满足的客户需求。与此同时，伴随经济发展，新市场会带来新客户；伴随行业变化，老客户也会衍生新业务。所以不论是面向特定领域深耕，还是在已有客户上深度挖掘，或者哪怕是持续地通过资源和渠道进行曝光，都可以带来很多增量。只需要做好『聚焦』——不一定是聚焦特定客户群体，哪怕聚焦在特定的市场动作上，都能够持续产生变化。我曾经认识一个温州的律师朋友，他们在发展初期的短短2年时间内就积累了上百家常法客户。怎么做到的呢？真的没有那么复杂，就是——我们合作的江苏泽执律师事务所，他们聚焦于复杂疑难的终本执行，为客户提供高品质的执行服务，2年多的快速发展，靠的不仅仅是正确的方向，还有持续的资源投入。所以我们自己在帮助团队梳理增长规划时，其实最主要做的就是梳理重点——明确自己的业务重点到底是什么、到底把资源投入在哪些增长方向上、主要做什么运营动作……然后就是——坚定、持续地投入资源，按照聚焦的重点去持续经营。所以，『律所/团队是不是已经到了要从管理要效益的时候』这个问题，对有的人来说是，对大部分人来说不是。正确的顺序是先提升经营水平，把现有市场的增量做好，等自己的体量到达一定程度之后，再提升管理效益。最后和各位分享一个据说是温州人开店的口诀，我觉得特别适合今天的话题——口诀虽然很朴实，但道理十分真切。对很多律师来说，做到其中几项，就已经能实现很大的变化了。欢迎扫码添加微信
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