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9月25日，开言第六季·待时乘势成功在深圳落幕，13位讲者向现场的300名观众分享了他们对法律行业的观察、理解和思考。信天创投管理合伙人蒋宇捷，现场演讲「中国法律科技的畅想——法律科技的冰与火」，与我们分享了在企业数字化转型的大背景下，法律科技该如何破局发展。以下是现场实录。
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演讲 | 蒋宇捷 信天创投管理合伙人
来源 | 开言第六季·待时乘势
大家好，我是信天创投的蒋宇捷，很高兴来到开言的现场。今天我要演讲的题目是「中国法律科技的畅想——法律科技的冰与火」。
这是今年给我留下深刻印象的一部电影，名叫《无罪谋杀：科林尼案》。这是一部关于律师的电影，讲述了一桩发生在2001年的真实杀人案，故事的背后是一段惨痛的历史，揭示了德国司法史上最黑暗的一幕。电影的主人公名叫莱宁（上图左侧），作为一位初出茅庐的律师，他被指派为犯罪嫌疑人科林尼（上图右侧）的辩护律师。接手这个案件后，莱宁才发现案情远比他想象的更为复杂，三重情感障碍摆在了他的面前：第一重，科林尼所谋杀的迈耶，是莱宁儿时挚友的祖父，他们彼此曾经情同家人；第二重，原告正是迈耶的孙女，她与莱宁是青梅竹马的恋人；第三重，原告的律师马丁格不仅在法律界德高望重，更是莱宁非常敬重的老师。在这种情况下，迈耶的亲友十分不理解莱宁，甚至还将他视作忘恩负义之人，这使得莱宁非常痛苦，一度想要放弃案件。此时，马丁格的一番话点醒了他：“如果你想要成为一名合格的律师，你就必须放下情感的束缚。因为无论面对怎样的当事人，都有可能存在令你感到不适的地方。比如当事人有可能勾起你童年的痛苦回忆，或者你就是不喜欢他不够好看的鼻子，再或者他根本就是人渣中的人渣……但同律师的职责相比，这些又算得了什么呢？法律的意义不就在于让每个人都能得到公平的审判吗？要想成为一名律师，必须学会放下偏见、平等待人。”
莱宁最终还是接手了这个案件，并通过自身的努力让正义得到了伸张。公平和正义，正是这个时代的主旋律之一。同时，我们也处于科技时代中，云计算、大数据、人工智能等新技术层出不穷，如何利用科技的力量体现法治的公平？我相信这是每一位法律从业者都在思考的问题。在全面依法治国战略方针的指导下，中央提出了共同富裕的目标，各行各业的监管政策也随之日益严格。表格中我仅列举了各个行业和领域近期出台的一些政策法规，涉及反不正当竞争、个人信息安全、数据安全、反垄断、劳动用工、税收、大数据杀熟、环境保护、知识产权等领域，以及医美、教育、游戏、房地产、金融等行业。仅在房地产领域，今年全国累计调控的次数就高达320次，其中还不包括地方各个省市出台的指导意见。此外，政府自身也提出了建设法治政府的要求。这带来的影响是，资源寻租所能拓展的空间越来越小，而不合规的风险则越来越大。举个例子，去年以来，上市公司的数量越来越多，这背后有一个思考维度可能很多人没有想到：从前企业是不想合规才不愿上市，但随着监管和执法力度不断增强，很多企业面临着不得不合规的处境，上市反而成了一种最好的选择。1. 客户的合规需求爆炸式地增长。而这些新增的合规需求也变得更加复杂、更加注重专业性。2. 法律行业变得更加规范化和有序化。从前中国律师行业的职业化道路之所以发展缓慢，是因为客户在选择律师的时候，往往更看重的是他背后的资源而非专业能力，而这样的情况正在发生变化。3. 对技术能力的要求越来越高。律师是否具备足够的技术能力，既保证自身的合规，同时还能推动客户高效地实现合规。这些变化，一方面推动着整个法律行业向规范化、专业化和科技化的方向前进，另一方面也促使整个产业从手工作坊式的作业模式向产业化的方向转变。近期频频被提到的第三次收入分配，目标旨在兼顾公平和效率，公平离不开法律的保障，效率则依赖科技的支撑。因此，在这个时代，法律科技被赋予了全新的含义与使命。从全球视角来看，法律科技目前的行业发展现状如何呢？我把2021年定义为法律科技上市元年，因为除了2018年上市的DocuSign，今年以前，国内外均很少见到法律科技公司上市。但到了2021年，一下有Nuix、LegalZoom、CS Disco、Intapp四家法律科技公司上市，随后Evisort、Ironclad、Elevate等公司也公布了上市计划。这些公司的成立时间集中于两个阶段：DocuSign、LegalZoom、Intapp和Nuix于2000年之后成立，而CS Disco、Ironclad、Evisort和Elevate于2011年之后成立。其中，有6家是软件公司，如DocuSign是一家耳熟能详的电子合同管理平台，CS Disco是主要为eDiscovery提供智能化解决方案的软件公司，Intapp是为金融、法律、会计等行业提供一体化服务的SaaS软件公司，Nuix是一家做数据分析调查的软件公司，Ironclad和Evisort主要提供合同管理和智能审核服务。而其余的2家机构，LegalZoom是法律电商平台，Elevate则是一家综合性的法律服务提供商。从这8家代表性公司中，我们发现海外法律科技市场存在四大特征：第一，相比其他科技公司和SaaS公司动辄数百亿美元的市值，美国法律科技公司的规模其实并不大，原因在于其法律科技服务的市场渗透率低。LegalZoom提到：“虽然会计、税务、营销和支付等服务行业已迅速向在线化转型，但法律服务大多仍处于离线状态。”同样的，CS Disco称：“法律行业在数字化和云技术应用方面落后于其他行业。我们认为，现代技术解决方案的渗透性明显不足。”而LegalZoom的调查数据显示：法律行业的在线率只有8%，远远低于医疗、金融等行业的水平。第二，最大的赛道集中于合同数字化，相关的创业公司超过了法律科技公司总数的1/3。虽然Ironclad和Evisort的商业模式和增长潜力还有待验证，但从整个法律科技市场来看，合同数字化赛道的企业数量无疑是最多的。第三，一半法律科技公司的创始人都是法学JD背景，体现出这个领域具备强专业性的特点。第四，最终付费方是企业。这一点至关重要，法律科技虽然是一个大的市场，但是其中大多数细分赛道的规模都较小。很多创业企业之所以达不到IPO的门槛，是因为它们面向的客户仅限于律所或公司法务部。例如CS Disco提到：“不管我们与谁签约，最终的付款人几乎都是公司法律部，律师事务所和服务提供商会将我们的账单转交给他们的客户进行报销。”Law.com的观点则更加激进：“成功IPO的关键要面向整个企业，而不仅仅是法律相关的员工。”反观中国法律科技的发展路径，同海外相比可谓是冰火两重天。2014年以来，除了合同数字化这条赛道外，很少听到其他创业公司持续获得融资的消息。第一波浪潮起源于2003年，随着中国互联网的发展，诞生了一批法律门户网站，如华律网、找法网等。第二波创业浪潮出现在2013年后，主要的形式是法律电商和法律O2O，分成To C和To B两个方向。如无讼、快法务等。但这两波创业潮中，能够做大的公司却寥寥无几，问题何在？我觉得原因有三：法律行业是一个重度垂直和专业化的行业，法律服务的特点是低频率、非标准化、重服务，这就导致法律行业的从业者少，跨界的从业者更少，从而在垂直行业的改造中远远落后于其他行业。美国有44万家律所，135万名律师，而中国却仅有3.4万家律所和50万名律师；美国的法律服务市场规模高达3102亿美金，而中国的法律服务市场却只有一千多亿人民币，两者之间的规模相差巨大。因此，中国的法律科技创业，最大的阻碍就是很难做大。无论何种法律服务模式，其实都面临着挑战。To C模式遇到的，是如何大规模、低成本获取流量的问题，以及业务领域局限于“撮合”的发展障碍；To L（Lawyer）模式的风险在于市场规模太小；To G模式的问题在于，市场竞争激烈，难以同巨头较量；To 小B模式，最大的挑战是如何获客以及如何留存客户；To 大B模式，则需要解决产品不够成熟，以及如何满足不同大客户的定制化服务需求的问题。然而从另一个角度来看，中国的法律科技市场也有好的一面。正如CS Disco所言：“人工智能和云计算已经达到了技术成熟的程度，使Legaltech应用程序能够改变法律工作。”
第一，法律在线化、数字化渗透率低，意味着大量的市场空间和发展机会有待拓展。第二，其他垂直行业例如工业、零售、交通、医疗等正在被逐步改造中，对于法律行业的改造也恰逢其时。第三，整个市场对于法律服务的需求非常旺盛，行业对于科技赋能的需求也呈现一种爆炸式增长的态势。美国律师从业人数与总人口的比例是1:248，而中国则是1:6000，律师人数严重缺乏，亟需科技赋能。第四，计算机工业革命已从“互联网时代”进入“云时代”。互联网时代无法对某个行业的组织形式与生产方式做出改变，但在数字化时代，随着组织的在线化、客户的在线化，云和SaaS系统为行业提供了标准化与大规模协作的契机，超级自动化和AI满足了大规模个性化的需求，区块链解决了信任基础，这些都共同推进了整个产业在线化。那么，法律科技在中国的困境该如何破局？可以从横向和纵向两条路径出发。用自营的法律科技产品为企业提供服务，代表案例是DocuSign和LegalZoom，这种模式的特征包括：① 以自营为主，而非撮合，自身必须交付产品或是服务。② 产品和服务高度产品化、标准化，由此才能走向规模化，关键是定义好产品的颗粒度和边界。③ 面向中大型企业提供服务。尽管LegalZoom在美国面向的是小微企业，但由于国内的经济结构不同，面向小微企业的SaaS模式仍不成熟，中大型企业才是最好的选择。④ 中高频的使用频次，才能保障较高的客户价值与客户粘性。⑤ LTV（Life Time Value，客户生命周期价值）足够高，高到可以cover研发成本与营销经费。⑥ 服务链条不能过长，在面向不同规模、类型的企业时，如果服务链条过长，产品就难以标准化。⑦ 通过技术大幅提升效率，这也是法律科技的最终落脚点。近期，美国上市公司的招股书中，有一个单词被频繁地提到，“End-To-End”，即“端到端”。它的意思是说，企业不能只在单点提升效率，而是需要打通前后端的业务流程，提供从营销获客、业务管理到供应链服务的全流程解决方案。因此，EverCommerce构建了一个全面的平台，以满足服务业中端到端的工作需求。从前端的营销获客、中台培训、知识管理，到后端的客户售后，这一整套解决方案所替代的正是Salesforce、Hubspot、Square、Intuit、Qualtrics等每一个单点上的产品。端到端的另一个关键词，是“协作”或称“协同”。在Intapp的招股书中，描绘了一幅传统律所的跨职能工作流，其中既涉及到管理层和合伙人、市场商务、风控、财务和运营以及Fee Earners等多个角色，还涉及到律所内部的前端、后端以及第三方数据的流转。因此，端到端软件的本质，就是解决组织内部和外部的工作流、数据流协同工作的问题。举个例子，设计行业的在线率同样较低，但最近几年却发展迅猛，代表应用是估值超过150亿美金的Figma，它是一个设计师协作平台，实际上促成的是设计师之间、设计师和产品经理之间以及设计师和研发工程师之间的协同。而Figma之所以能够成功，我认为有三个关键：第一，在底层设计上，它选择了正确的原子概念；第二，在形态上，它用SaaS替代了笨重的PC端产品，如Photoshop；第三，在方向上，它解决了多人协同的问题。但仅仅是端到端的协同，我认为还不够。因为中国绝大部分的律所实际上面向的仍是中小型客户，技术赋能只能提升小部分效率，价值还不够大。对于中国的律所而言，首先要实现单点的数字化，其次实现端到端的数字化，最后要用产业互联网的思想来改造整个行业，扭转传统的获客方式、组织形式及交付模式，本质上解决的还是大规模流量获取、大规模协作和大规模效率提升的问题。贝壳就是一个很好的参考案例。房地产交易市场与法律服务市场其实很像，它们的共同点是：第一，超低频，房地产交易市场的客户平均复购周期为7年；第二，服务周期长，客户从开始选房，到最后交易成交周期大概在6个月左右；最后，都是非标准化、重服务。而贝壳采用了何种模式呢？它主要连接了买方、卖方、中间方，并且实现线上线下联动，让大量的客户能够在贝壳平台上选房，促进其中有意向的客户同房产经纪人连接，最后完成交易闭环。除此之外，贝壳还设定了一套行业合作机制，明确了行业分工、利益分配等问题，最终促进交易流程标准化。贝壳所体现的正是产业互联网的逻辑，它具体落地的形式是S2B2C，即通过改造供应链来提升效率，比如缩短交易链条、提升周转、定义标准化商品、提供专业服务等等。在S2B2C模式中，S对小B的赋能是关键，伴随着一套完整的SaaS系统和工具+供应整合+营销服务。正如曾任阿里巴巴集团执行副总裁、参谋长的曾鸣所说：“S2B2C模式的核心是S（大供货商）和小B（渠道商）要共同服务C（顾客），小B服务离不开S平台提供的种种支持，但是S也需要通过B来服务C。”
由此我认为，法律科技行业最大的发展机会就是诞生类似贝壳的新物种。第一，相比传统行业，法律科技诞生新物种的难度很大。因为实质上它要解决的是如何大规模获取流量、如何进行行业分工、如何大规模提升行业效率等关键问题。第二，新物种往往来自于行业自身。像链家与贝壳的关系一样，法律行业的新物种最有可能来自传统律所或者新型法律公司（Law Company）。第三，新物种一旦诞生，传统物种很难与其相竞争，双方本质上已经不在同一个维度上了。新物种还可能在替代性法律服务提供商中诞生，即ASLP，它的定义是：“除传统律师事务所之外，为客户直接提供法律服务的公司，这里面排除了仅提供相关软件但不涉及法律服务的公司。”而Elevate却将法律公司视为提供法律服务的任何组织（灵活派驻的律师、法律科技、法律咨询、四大、LPO等），而不是传统的合伙制律师事务所。如果从这个定义入手，那么ASLP就等同于Law Company，既包含传统的会计师事务所、税务师事务所，还包括新型法律公司。下面我简单介绍一下两家具有代表性的新型法律公司，Elevate和Axiom。Elevate作为一家新型法律公司，主要面向企业法律部门和律师事务所提供部分或全部的法律外包服务。这个名字“Elevate（提升）”，有两重含义，一是帮助客户提升业务，二也帮助员工提升个人职业生涯发展。Elevate一开始就是一家高度技术化的公司，它的创始团队由法总、资深律师、lpo公司运营者共同组成，因此在专业能力、管理运营以及流程创新上都具有丰富经验。它还有一个很大的特点，就是善于利用资本的力量与积极的并购策略推动自身成长为一家“一站式”综合法律服务提供商，曾在三个月内并购了五家企业。Axiom则是一家更注重公平、高效的新型法律公司，它用一种更扁平、更平等、更灵活的模式取代了传统的等级合伙制度和杠杆经济模式，在Axiom中没有合伙人和律师之分，只有处在中层、真正从事有价值工作的律师，他们被统称为“Axiom律师”。它是法律行业第一家真正规模化的灵活用工平台，且只提供远程服务，因此价格只有提供同等服务质量的Big Law的一半。它的关键在于公司的组织形式采取了C-Corporation的模式，这有几点好处：① 作为一家人才公司，Axiom不受律所的资本投资限制，可以不断获取股权融资。② 高级管理人才和高绩效律师可以获得公司股权，有助于团队积累。③ Axiom对客户的风险转移赋予了比保留风险的公司更进一步的成本优势，所以具备价格优势。Elevate和Axiom的模式值得我们理解和学习。而对于中国法律科技行业的未来发展，我自己有三个感悟：2. 法律科技的意义，是让每一个人、每一家企业都可以以更加公平和高效的方式得到法律的保护，实现正义的普惠化；
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