留给中小律所的发展选项，可能已经不多了

一旦律所的规模化成为必然趋势，那么对于中小型律所来说，要么通过差异化优势『躲』，要么通过自身规模扩大『扛』，除此之外，几乎没有什么别的选项了。

文 | 余朋铭 新则创始人

过去小半年，我参与了很多律所、律协层面的交流和沟通，我发现，从官方的角度，中小律所如何发展，是一个大家都非常关心的话题。

因为从数据上来看，中国100人以上的律师事务所仅占律所总数的1%左右。即使把范围扩大到30人以上律所，这个比例也仅仅在7%左右。也就是说，中国93%的律师事务所，都是30人以下的中小型律师事务所。

但是数量占比高，只能说明当前的现实情况，并不能代表律所发展的应然状态。事实上，不论是官方的政策导向，还是行业整体发展的客观规律，都在直接、间接预示着中小律所的发展空间会越来越受限。我们自己观察和分析的数据，也能得出类似的结论。

毫无疑问，中小规模律所在中国法律行业仍将长期存在，但核心还是因为行业发展的阶段还处于比较早期，一旦把时间拉长，从更长期来看，留给中小律所独立存在的空间以及选项，可能已经不多了。

核心原因，体现在以下两个方面——

01.

第一，成本结构以及对应的人才吸引力。

前些天和一个一线城市头部规模所的主任聊天，他告诉我他们律所整体受到疫情影响还是比较严重的，虽然表面上看整体业务规模并没有大的变化，但核心原因其实是今年人员规模扩大了20%，因此某种程度上对冲了疫情的影响。

但是作为对比，同城的大部分中小型律所，业务受损基本上都在30%~50%左右。

所以当时他判断，如果业务持续受损，那么未来就会有更多中小律所在事实上解体，或者进一步收缩；而已经上规模的律所，规模优势会更加明显。

这背后的原因，其实和成本结构有很大关系。举个例子——

一个律所，3个合伙人共同发起，每个合伙人平均300多万的业绩，各自带着2-5个律师，形成了一个千万创收级别、10名律师左右的精品的中小型合伙所。

但这样的律所其实结构性的风险是很大的。行情好的时候，大家业绩都在稳步上涨，成本整体可控甚至成本比例降低，感觉不到什么问题；但一旦遇到了当前这样的外部环境剧烈变化，只要有一个合伙人的业绩受到影响，那么这个平衡就会被打破了。

因为，之前的房租、人员都是按照1000万创收的标准，或者更高进行配置的，如果一个合伙人业务降低了50%，或者因为各种原因选择离开，那么其他两个合伙人需要承担的比例，一下就涨了上去。撑一年还可以，连续几年如果业务没有变化，那么大概率就会做对应的调整——解散，或者压缩。

而能够在当前的周期里，抗住压力保持业绩不下滑的中小所，是整体中的少数。

如果能够通过吸引其他合伙人加入，那么这个问题也能在一定程度上获得解决。但问题在于，中小规模律所的品牌其实是很难和规模所竞争的，它对合伙人的吸引能力，主要是和创始合伙人严格相关的。业务势头好的时候吸引人还相对容易，业务势头差，吸引其他合伙人的难度可想而知。

所以如果2023年中国法律服务市场整体上无法回暖，那么这两者叠加在一起，就几乎决定了未来会有越来越多中小律所扛不住压力，进而会有更多中小所的律师、合伙人加入规模化的律师事务所。

从这个意义上来说，未来几年，依然会是中国律所规模化高歌猛进的几年。

02.

第二，业务能力及专业优势。

我理解中小型律师事务所之所以能够长期存在，在业务层面上主要是因为3点——

1. 大所认为利润率不足的业务；

2. 因为利益冲突带来的业务；

3. 没被人发现的细分市场的业务。

但是，你很难找出一项业务，是只有小所能做，大所做不了或者没有律师能做的。除了第三点细分市场外，其余两者，基本还是因为成本收益的不匹配，大所「没有选择做」而已。

但这个状况，在现在的环境下，可能也会产生一些变化。

在过去整整一年的时间里，我反复在各种渠道里听到类似的说法——

现在连红圈所都开始压低价格了，大家卷得太厉害了。

我经常在讲课的时候举这么一个例子（举例而已，请勿对号入座）——

假设有个国企大客户，一年法律服务的预算是1个亿，过去行情好的时候，这1个亿是这么分的——

• 5000万高利润的部分，头部律所拿走；
• 3000万中利润的部分，精品律所、规模律所拿走；
• 2000万低利润的部分，中小律所拿走。

但这个平衡在今年（以及明年）就会被打破了。因为客户压力也很大，预算变成了8000万。但是头部律所依然需要5000万的营收，因此就会下沉，抢精品所、规模所的业务；对应的，精品所、规模所为了保持营收，也会进一步蚕食中小所之前的低利润部分的业务。

还是那个道理，之前大家相安无事，是因为行业整体处于雨水充沛的雨季阶段，大家都容易有自己的所谓生态位；而一旦行业进入旱季，那么为了生存，就会进一步向下侵蚀其他人的市场。

同样的业务形态，中小型律所的专业优势和业务能力，是无法和其他律所拉开事实上的差距的，中小律所能够存在的原因，是因为恰巧处在了某个生态位。

03.

如果你认同前面两个层面的观点，那么对应的推演就不难做出了。只要外部经济、政策环境依然保持当前的状态，那么作为一个中小律所的主任、合伙人，你的选项基本就是这么几条——

第一，寻找垂直的、创新的、其他人暂时没发现的细分市场，打造对应的差异化。

你会发现当年很多打着特定标签的一体化精品律师事务所，基本都是因为切入了某些特定的细分市场，获取了对应红利而发展起来的。

本质上，这样的做法是通过创新，『躲开竞争』。但需要注意的是，这类市场机会往往窗口期很短，它非常考验带头人的眼光和资源。

第二，内部做组织创新、模式创新，通过流程再造进一步降低自己的服务成本。

成本优势是核心竞争力之一。所以我们才能看到很多做标准化业务的律所，通过更多的流程创新以及人员结构的创新，压缩成本之后，也可以获得对应发展。

但它也非常考验带头人的管理能力。

第三，自身发展壮大，也进入规模化的道路。

我们在写作《2022中国律所规模化发展报告》的过程中，分析本土所的规模化趋势时，就发现了类似的规律。

一些本土律所在2012年之前规模都不大，几乎没有分所。但从2012年开始，随着以北京、上海品牌律所为代表的律所规模化高歌猛进，它们开始感受到压力。

因此从2014年开始，以深圳、广州、南京、杭州等地律所为代表的本土所，不论之前规模大小，都开始规模化进程——通过规模换发展，进而更好地面对竞争。

一旦律所的规模化成为必然趋势，那么对于中小型律所来说，要么通过差异化优势『躲』，要么通过自身规模扩大『扛』，除此之外，几乎没有什么别的选项了。

当然，加入规模化的律所，成为大海的一部分，也是一种选项。未来，也一定会有越来越多的律所合并出现。

以上观点及判断，仅仅是我一家之言。但我们很确信的是，律所进一步规模化、集约化发展是行业发展必然趋势，在这个趋势下，中小律所还能有什么其他的发展选项，我也很期待收到你的答案。

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