律所接下来不能再盲目布局了

律所规模化已经进入存量竞争的时代，后发律所扩大规模仍然是趋势，但需要更加审慎地做出合理决策。

文｜余朋铭 新则创始人

前段时间，我曾非常努力地劝一位高速增长中的规模律所的主任，先暂缓布局上海，用全力把已布局的律所做大做好。

上海固然是个极好的城市，但同时也是绝大多数规模律所布局的必争之地，竞争激烈，对于这家律所来说，他们在过去一年内布局速度太快，同时在多个核心城市发力，律所内部的资源是不足以支撑的。

与此同时，我又非常鼓励很多律所去苏州、宁波、杭州这样的城市布局，因为这些地方经济发展水平、律师创收同样不错，同时规模律所的布局并不多，竞争会小很多。

这两种不同的建议背后，是因为我看到律所规模化已经进入存量竞争的时代，后发律所扩大规模仍然是趋势，但需要更加审慎地做出合理决策。

我们自己给律所做咨询，很重要的一项内容就是在律所的布局规划上提供建议。今天这篇文章，我会整理一些自己对于律所布局的想法以及背后的逻辑，希望可以给你带来启发。

01

律所的规模化，既是面子，也是里子

规模对于律所的发展是很重要的，从官方政策、客观数据来看，规模化的趋势也是必然。它既是律所的“面子”，也是律所的“里子”。

所谓面子，自然是规模带来的品牌效应，特别是对陌生客户产生信任、背书的价值，以及对青年人的吸引力；所谓里子，也是因为合伙人变多，带来的内部合作的机会变多，以及各种业绩、资质的互补。

当然，面子、里子的好坏，从根子上来说，取决于律所合伙人的整体素质，以及对应的客户水平。我们从感官上觉得某些律所品牌更好，主要还是因为他们的客户、业绩，背后反映了他们的合伙人素质。

这也是为什么那些早期规模化的律所，整体上给人感觉品质更好一些。就是因为他们通过足够长的时间沉淀，积累了对应的客户及业务基础，同时吸引了当时市面上最好的合伙人。

02

没有适度的规模化，只有想清楚的规模化，和没想清楚的规模化

所以律所的规模化，最理想的逻辑一定是基于客户逻辑展开——我们定位于服务某类客户群体，解决他们的特定需求，因此客户的需求，决定了我们的布局思路。

这也是为什么我们看到红圈所、精品所，他们基本只在北上广深以及核心省会城市布局，这是由他们的客户及业务基础决定的。

当然，服务的客户群体越多元，业务越多元，律所可布局的范围就越大。这也是为什么大部分的平台型的规模律所，他们布局的城市往往会包含北上广深、主流城市省会，以及新一线城市，对应的，也就意味着更大的规模。

只是这是理想的状态，我看到的大部分律所的规模化布局是非常被动的，往往是因为有特定的人要加盟，或者恰巧有熟悉的同事、同学，于是决定开设分所，从总所层面来看，并没有清晰的布局规划。

所以没有适度的规模化，只有想清楚的规模化，和没想清楚的规模化。很多律所说自己适度规模，往往是因为没想清楚，或者能力不足，不方便承认自己无法做到。

03

律所的品牌形象，先看总量，再看总所

律所规模化的难易程度，当前主要取决于律所的品牌形象。

律所的品牌形象从内核上来说，自然是和合伙人素质有关。但核心要素，依然是规模总量。规模越大的北上品牌所，吸引外地律所翻牌、律师加盟的可能性就越大。

第二相关的，是总所质量，或者准确来说，是总所的合伙人素质、客户基础、专业方向。是不是有各地律所、律师愿意加盟总所，驱动他们决策的关键，往往不是其他分所做得怎么样，而是总所，或者直营所做得如何。

这也是为什么北上律所要做好规模化，前提是总所必须有一定基础，总所不做大，或者总所的占比不太高，那么扩张的压力就会变大。

更重要的是，在现有律所普遍的合伙体制下，如果总所不占据主导地位，很容易导致各地分所山头林立、总所失去领导力的危险。

04

城市饱和度越高，证明竞争越激烈，布局的难度就越大

其实律所的规模化，放在具体的城市，本质上就是一个抢人游戏。抢的是什么人呢？主要就是所在城市的有独立创收能力、能够带团队的合伙人。

在绝大多数律所，合伙人的数量占比基本都在25%左右，而这些占比25%的合伙人，往往占据律所50%以上甚至更高的创收。

在法律行业的增量时代，律所规模化的策略还可以通过吸引年轻的独立律师，等待他们自然成长为合伙人，从而带来律所自身的业绩增长。但随着法律行业日趋成熟，客户、业务资源会进一步集中到资深的、有优势的合伙人身上。

更重要的是，经过过去10年大批律所的主动规模化，很多成熟的合伙人已经加入对应的规模律所，形成了一定的格局固化了。如果一家新的规模所想要进入这个城市，基本上能做的，就是挖人了。

而挖人不光考验律所品牌，更比拼律所能力，是需要付出巨大成本的。

所以我们提出了一个叫「城市饱和度」的指标，希望结合这个城市的经济发展水平，以及规模所的人员占比情况，反映这个地区规模律所的竞争程度。

简单来说，就是饱和度越高的城市，现有规模所布局、拥有的律师人数就越多，对应的，新进入的规模所想要吸引类似的合伙人，难度就会越高。

我们基于2023年的宏观数据，对核心城市的饱和度情况做了分析。

这也是为什么开篇那位律所主任想要布局上海，我会努力劝阻，是因为北上广深已经竞争非常激烈，如果要布局扩分所，意味着需要投入更大资源，去别的律所挖人。

相比之下，类似宁波、苏州、天津、东莞这样的城市，他们的法律服务市场水平总体不错，更重要的是，竞争程度相比核心城市，更低一些。

总结

其实对大部分律所来说，核心的发展指标就是两个——人数规模，以及业绩总量。而通过规模化，开设更多分所，提升人数规模，就容易提升业绩总量。

这是大部分律所规模化的底层原因，某种程度上，面子是人数规模，里子是业绩总量。

也正因为如此，作为律所的管理层就应该意识到，如果是为了面子，那么就应该先把总所全力做大，然后通过全国的规模布局，扩大总体规模；如果是为了里子，那么也应该把布局重点放在竞争较小的城市。

一个最简单的例子——

都是为了增加100人的规模，或者都是为了增加1000万的业绩，在北上广深这样人均创收高的城市布局固然必要，但是难度也会剧烈增加，意味着你为了规模必然会牺牲业绩。

反而在宁波这样的竞争不激烈，但律师人均创收也接近60万的的城市，更容易实现预期的效果。

有关律所规模化布局的具体细节还有很多。如果你是律所的负责人，也在认真思考自己的律所定位与未来发展，我们可以慢慢聊。

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