在中国法律服务行业格局逐渐固化的大背景下，各地头部律所想要布局扩张、破局发展，有必要认真考虑跨地域合并。
文｜余朋铭 新则创始人
前些天我参加了一个刚完成跨地域合并的江苏头部律所的合伙人会议，他们经历了长达一年的沟通和推进，最近终于宣布完成合并。
在和这家律所的主任、合伙人们交流的过程中，我有一个很直观的感受，因为他们的案例，未来应该会有更多地方律所对跨地域合并有了信心，并开始做类似的尝试。
实际上，据我个人接触、了解到的情况，确实已经陆续有各地的头部律所，在考虑和上海、北京律所进行跨地域合并，有不少也在推进中。
在当前中国法律服务行业律所格局逐渐固化的大背景下， 律所如果想要破局发展，特别是对于各个地方律所来说，跨地域合并是一个需要认真考虑的选项了。
关于这个话题，结合我个人最近一段时间的关注和感受，我想和你谈谈我自己的思考。
在一系列的律所跨地域合并案例中，不论是中联的N+1模式，还是功承瀛泰的深度整合，以及其他我了解到的正在进行中的律所跨地域合并，都有两个明显的特点：（1） 绝大多数都是以北京、上海所为主导。我看到的近期合并成功的案例，基本都是将上海所设为总所。（2） 很多都是地方本土所与北上所整建制的吸收整合，而非某些单体团队的加入。这其中，以北上所为主，自然是为了合并后更好地进行全国扩张。而上海所合并成功最多，主要还是上海的政策相对开放。有意思的地方在于，一系列合并过程中，基本都是地方头部律所更主动地推动，地方头部律所反映出了更强烈的进行全国扩张的诉求。地方头部律所为什么会有上述诉求呢？核心原因有两点:特别是对于各个地方的头部律所来说，他们往往在其所在地扎根已久，有着非常不错的头部客户基础，服务当地的核心央企、国企和民企。而随着他们服务的客户逐渐成熟、扩张，对应跨地域的法律服务需求也就越多，地方头部律所为了服务好头部客户的综合需求，自然对于律所自身扩张的要求也就越高。所以客户基础越好的地方律所，他们进行对应的城市布局，以及业务板块的多元化，这个趋势也就越来越明显。随着以北上所为代表的规模律所的持续扩张，他们开始进一步渗透全国各个核心城市。而很多北上规模所去这些城市的第一件事，就是主动接触当地头部律所的核心团队，去寻求人才的引进。这会在事实上对地方律所造成冲击。只有持续扩张，打开发展空间，才有机会留住人才。特别是半年度之后，我的感受很明显，地方头部律所的不少团队，都在寻求以北上所为代表的全国所的加盟。理由也很简单，因为自己所在律所的发展空间开始受限。两者叠加在一起，对地方律所来说，发展得越好，年限越长，进一步往外走的必要性就越强，不然就会面临客户流失与人才流失的两层冲击。那为什么地方律所不自己进行扩张，而是考虑跨地域合并呢？这个道理很多律所都明白，主要还是因为，地方律所在省外很难开设分所，而他们的客户，却往往有全国业务的诉求。这是由现行体制决定的——根据司法部2010年发布的《律师事务所名称管理办法》第六条规定，律师事务所名称应当由“省(自治区、直辖市)行政区划地名、字号、律师事务所”三部分内容依次组成。这决定了地方律所在律所名称上，必然会体现所在省份。也正因如此，从品牌的角度决定了，北京和上海的规模所，会在全国的规模所里占据主导地位——因为不论是客户还是律师，从观念上都更接受北京、上海的律所，认为其更像一个可以在全国布局的律师事务所。律所的客户好，要面对竞争 → 因此需要扩张到全国 → 本土律所因为名称原因，难以扩张到本省以外 → 从长期发展的角度，需要考虑跨地域合并 → 否则将面临内外部的双重压力。从结果上来看，我们也确实看到了合并对于律所规模发展的好处。上海的中联基于 N+1 模式，迅速布局核心城市，规模进入中国律所前30。功承瀛泰在合并后的短短时间内，也开设了多家分所。我参加会议的那家刚完成跨地域合并的地方律所，也在新的三年规划里明确了自身的规模快速发展目标。律所跨地域合并，虽然必要性和需求都很明显，但面临的问题也有很多。我自己接触下来，主要有两个层面的问题——第一，是地方律所能否获得所在地区司法行政机构的支持。上述所有成功合并的案例，全部都需要其所在地区司法局的同意才可以进行。反之，如果地方司法局不支持，那么合并基本就无法完成，我最近听说的一个大型律所跨地域合并案例被搁置，就是因为类似原因。第二，是律所内部合伙人在观念、利益上能否实现一致。从结果来看，律所主任影响力越强，或者合伙人决策越简单的，越容易推动合并。我们也见过一些律所宣布合并之后，一部分合伙人不同意，导致律所合并失败，或者内部成员出走的案例。相比之下，名字、制度、模式这些技术问题，都是可以随着合并之后，陆续磨合解决的。律所的跨地域合并，既是地方头部律所走出去并进一步发展的机会，也会因为内部、外部的原因，招致巨大的挑战。它非常考验地方头部律所的管理能力，以及合伙人基础。
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