2020年，中国游戏出海的几场可见之战
文：于翔
我今天的演讲题目是《2020年，海外市场的可见之战》，说的直白点就是告诉你目前海外在经历什么？哪些地方我认为还有机会？有些地方已经是红海了。但无论是红海还是蓝海，我们可以看到的是2020年全球化发展对于中国游戏厂商来说无疑是一个巨大的增量市场。无论是从数据还是实际表现上来看都是如此。
先从数据来看，我们看到伽马数据今年上半年公布的数据显示中国游戏在海外的收入是59亿美元，而2019年全年的数据是111.9亿美元。那我们可以看到去年同期美国移动游戏市场的规模也不过是119.6亿美元。换句话说中国原创游戏在全球的收入已经抵的上美国移动游戏一年的收入。
在另一方面各主流市场的TOP100流水中的中国产品增长比例是比较高的。那大家在前几天也一定看到了，腾讯的马晓轶说未来腾讯的目标是国内与海外收入1：1。在联想到今年莉莉丝的《万国觉醒》在国内版号还没有拿到的情况下已经在全球范围内单月收入已经超过6500万美元那说明什么？说明今天海外市场已经不是过去端游时代国内海外10：1的时代了，而是他产生的营收已经可以独立支撑起一个头部企业的运作了。
那在这种情况下我们就要思考，哪块有机会？哪个类型还是蓝海？以及哪个类型可能我现在就不要去了。那我们今天就一一来看。
首先来看一组数据，这个数据是我们在年中的CHINAJOY期间的UPDAY上收集的数据调查。他的数据样本大概是五千人次左右这样，应该说比较客观的反应了当前CP和发行出海遇到的问题。我们可以看到这其中比较主要的问题是两个：一是获客成本以及买量的效果，二是产品的留存不佳。之后还有一个问题是苹果的过包，但这个问题是可以去找个专家去解决的。但在买量和产品留存这两点来说我们可以看到大多数的CP和发行今天都会遇到这些，那今天我公布这组数据可能没法给你一个系统的解决方案，因为不同的产品问题不大一样。但最起码遇到这些问题我觉的你的产品回收模型可能是需要去重新推敲一下的。其次还有一点就是你看到这组数据可以比较宽慰，因为你遇到的问题别人也在经历，用句俗点的话说就是“你不是一个人在战斗”。
问题之外，接下来一个点是明年我们应该做点什么。在我们看来有几块市场可能是炒的比较火热的，但是实际上你作为被动出海的CP或者发行是应该有所考虑的。
第一个市场就是SLG市场，特别是北美的SLG市场。我觉的作为中小发行或者CP你是一定要慎重的，这是因为首先从数据来看，我们可以看到在2018年末App Annie的数据就显示北美市场的SLG其实是处于负增长状态的。换句话说就是尽管不同的厂商通过不同类型的SLG获得了自己想要的东西，但是实际上在短时间内出现这么多的SLG产品，用户本身已经感到了疲劳，并且逐渐的开始无法消化了。在另一方面就是我们仍然通过App Annie的数据可以看到，在Google Play和App Store排名前1000的中国产品中，SLG这个类型的产品占据了47.2%。接近50%的数字说明每两款TOP1000内的中国产品就有一个是SLG，这就意味着当前国内顶级的SLG团队实际上都已经进入了这个领域。
那大厂做SLG的状态是怎样呢？我拿头部的企业来举例。一般的成建制的规模是接近100人的团队分为三组，差不多30个人一组。这三组人一组是除BUG的，一组是活动设计的，另一组是做玩法创新的。我了解到的情况是你能想到的头部大厂都在这么做，唯一的区别就是像某些大厂这种他可能会定期把每一组每个月承担的职务去变化一下。我先不说你产品的研发成本，单就说这种后期的运营产生的人员成本你觉的你是不是能拼的过？那我觉的你是要想清楚的。
当然这里并不是说所有的SLG都没有机会。我觉的在两种情况下还是有机会，一是你作为大厂出来的，曾经成功操盘过成功产品，经过模型和数据双重验证的情况下，又能够找到一个很好的合作伙伴。那这种情况下我表示我看好你的项目，比如说在2020年我们了解的情况是三七互娱手下有一个和刘宇宁合作的项目，这其中有没有资本运作我暂且不论。但就双方的所长来说，刘宇宁他经历过《火枪纪元》有足够的经验。三七互娱在买量这个层面的优势也不必多说，那在这种情况下我表示看好他们的合作。这是一种情况。
还有一种情况就是你仍然要做SLG，但你别去北美了。你可以去中东、或者去西欧。那这些区域的竞争不是说不激烈，他仍然激烈。但是相对于北美来讲，他会有一些不一样的打法。比如说你在中东市场或者说的直接点就是海湾六国市场，因为它的市场还是比较初级的，类似于2002年的《传奇》刚火爆后的中国网游市场。那他的用户是待转化的，然后你把他的大R能够抓到手里那你也许就成了。西欧市场也是另外一个层面的考虑，他的好处在于4G普及的滞后性使得他有足够的人口红利，同时由于多国家的原因所以可以给你为产品在单点突破造成空间。
第二个你要慎重考虑的领域是休闲游戏，这块我觉的在今天已经被炒的挺火的了。无论是穿山甲还是腾讯优量汇，很多CP和发行我能感觉到都要在明年大干一场了。比如说在2019年末的时候我了解到不少发行就开始收产品，版权金是15美元到30美元一个，然后后期分成三七开、四六开的不等。看上去CP的好日子就要来了。
但是问题在于有些东西你要考虑到。比如说我独联体曾经上了一篇文章是对王子磊的采访，今天他也来了。他就说了一观点是中国的超休闲游戏本质上来讲这个“超”是要打引号的，为什么这么说呢？因为首先Voodoo模式他本质上是插屏变现模式。这里有两个问题一是你的买量成本如何去控制？比如说Voodoo可能0.5到0.6美金买一个，这个量你能否控制的住？你在看这张图，这是游戏葡萄的黄鹤总结出来的，你看年末最火的超休闲，其实还是这几家。第二是Voodoo的模式本身他是个人开发者赚个几十万美金就很开心，但如果说你是一个团队的话那么有一个尴尬的点在于你能否去持续性的保证这种规模性的输出？很多投资人今天在谈这个领域的时候看中的也是这一点，如果说你仅仅是一个产品赚几十万美金那我觉的对于你来讲不如去找个大厂，老老实实卡住自己的身位，去做给人家导量的工作。
所以说在这块我们就要明白，以Voodoo为代表的休闲游戏其实是坑人不浅的。但是说不代表他全无机会，事实上伴随着竞争者的扎堆以及成本的飙升。那么我们认为休闲游戏中度化这件事情是可以做的。比如说我们看《弓箭传说》是一个典型的这方面的案例，我们看他在今年第三季度的买量成本是比较高的。日消耗素材在一千套，但他的日广告营收规模大概也是千万级别的。但你不能忽略的是他本身内购收和同样出色，单季度是3500万美元流水，所以他扛的住大规模买量成本。但这样一来一个最大的问题你还是要回到商业化模型设计的老路上来。而Voodoo模式之所以吸引人一个重要的原因就在于说对于开发者来讲，他可以忽略商业模型专注于玩法并通过插屏变现。那回到商业模型设计这条路上来说你行不行，那我觉的你也是要思考的。但在明年上半年可见的休闲游戏成本提升的大背景下，这又是你必须思考的。我们还说《弓箭传说》今年他买量一个用户买到了2美金，那么如果你是刚入局的话我觉的这个成本你也会遇到，那就证明你也要有把成本买回来的准备。
第三个要考虑的市场是三消类型。三消确实在国外是一个大市场，同时严格来讲在今天他也属于是中度玩法的一部分。同时我们看在2018年的确也有一些三消玩法的游戏开始在国外挤进了榜单前列，比如说上半年的《我的小家》、《消消庄园》等等。还有北极光的《疯狂动物城》这都是比较成功的案例。但我们同时要说的一件事是这么多的成功产品，但如果以收入排名来算的话我们会发现他们都没进入到TOP30中。这就说明现阶段我们的三消产品在海外的成功可能更多还是基于三消本身在全球范围是个大品类，在吃人口红利。但随着入局者的增多，事实上这块的门槛的也会不断提升。我们看这张图是GAMELOOK总结的截止至2019年10月份的TOP30的消除游戏的收入排行，这30个产品中有29个产品是老产品，唯一的新产品是1月份出的《莉莉的花园》。这里我多提一句，就这一个新产品他还不是三消，他还是一个点消。这就说明今天在三消加是一个大趋势的前提下，你要去思考更多的给玩家的这种目的性建设。
那这个情况带来一个结果是什么呢？就是第一，你不能简单的在去盖花园了。为什么？因为你出海做三消，面对的是全球最优秀的三消的研发商的竞争，而不是中国厂商的竞争。你看《梦幻花园》的研发商Playrix做了三个建设加三消的游戏都在前十名，那你也要盖花园你就得想明白你比他强在哪？
另外还有一点我们看接下来这张图，这个产品叫《Empires & Puzzles》，中文名叫《帝国迷题》。这个游戏大家都知道，但是说本着看热闹不嫌事大的精神我今天在这告诉大家，我们接触的，国内现在有不下30个发行商的手里都有一款类似于这样的产品换皮。而且说，这三十家中，又有差不多三分之一，拿着这个产品要去打日本市场。为什么？因为第一这个产品模型已经事实证明他是成功的。第二是在日本市场我们看这个数据也可以看是，三消产品的接受度是非常高的，你看第2019年第三季度日本下载TOP20的产品中有五个产品是三消产品，而且这五个产品代表了三个类型，一是像《Tonn Blast》、《梦幻花园》这样的国际范围的大作，二是《马里奥医生世界》这样的本土IP的作品，三是像《Line pixa tower》这样的本地化渠道绑定的作品。这证明日本人他爱玩三消，所以我们国内很多发行又觉的日本这两年成功的国内产品多了，所以就拿这样一个他们喜爱的品类去尝试穿透这个市场。但是现在来看这个产品的模型在日本市场其实也是有一战的。
但是总体来讲我们的观点的是融合玩法在当下还是有机会的。而这种融合可以从多个纬度来思考，比如说《梦幻模拟战》也许就是一种跨纬度的融合，确实他是一个有IP的老产品。但是抛去IP来看，他是一个RSLG游戏。那首先在很多的市场上今天是缺乏战略角色扮演这种产品类型的，因为我们觉的这种产品门槛高，单机时代其实就是这样，但事实证明他是个蓝海。二是从SLG的角度来说，它是一个四角格的回合制，而不是传统的大场景下的常见的，类似于COK或者是《阿瓦隆之王》这样的尽管没有显现但实质上是六角格走法的SLG。那这个你说是融合也好，变化也好，总知它叉开了纬度，并且在一定程度上起到了降纬打击的作用，同时还有IP加成所以它成功了。而紫龙游戏在2019年上半年的时候也一度凭借这个产品在韩国市场的占有率仅次于NCSOFT的第二大发行商，然后王一自己也说他们在越南也是排名前三。总知这是一种思考。事实上多说两句我觉的紫龙游戏这个公司是一个在今天值得研究的对象，它2015年成立，到今天我们看它的产品LIST其实就是两件事：一是降纬攻击，比如说最开始的《封神召唤师》这样的，还有一种是叉开纬度，比如说《第二银河》，当然这里我们不发散。
第二种来说的话我觉的你可以去一些成功产品中的玩法去找思路。这个玩法也许不一定是人家的核心玩法，可能仅仅是一个可有可无的小玩法。但是你拿过来融合了，可能就可以撑起一个游戏来。比如说你看这张图，是友塔的《黑道风云》，它在日本有这么一个玩法就是你可以通过充值付费增加这个美女的好感度，然后通过这种方式让她一件一件的脱衣服跳舞等等。当然说无论是在国内还是海外色情的东西我们不鼓励，但是我要说的是“碎衣玩法”这个在日本来说其实用户是接受的，并且他们是有这种传统的。你不一定非要把这个女子弄的这么色情，你可以把立绘画的漂亮点，然后把背景弄在海边，然后你做一个三消碎衣玩法，妹子最后露出的是不同款的泳装。那我认为这也是一个思路，暖暖让妹子穿衣服，你让妹子脱衣服。这种只要把立绘做漂亮那可能它是一个适合中小发行的打法。同时至少在前期的时候，它是可以支撑起一个游戏的核心玩法的。而且这样的游戏不一定局限在日本，因为从题材上来讲我们可以看到今天欧洲有些国家如法国、德国已经开始接受日系的“天然萌”了，那这个或许证明二次元在欧洲也要起势了。那我觉的你应该关注一下。
好，刚才我说了很多总知我觉的出海这个事其实还是在2020和2021年是大有可为的。至少相比于云游戏和VR来说，出海不是一个掀桌子的事情。因此他允许你在现在的桌面上吃饭，并且能够把桌子扩大几倍以上，因此是值得大家去关注和尝试的。但是有一点就是你不要在说出海了，因为今天实际上已经变成全球化了。中国也是全球化游戏市场的一部分，你面对的就是全球开发者的竞争。因此你一要卡住自己的和身位，第二要想明白自己在全球化中能干什么？你看印度在最近被人炒的比较火，那如果你心动了不妨先问问自己，你去那究竟是想走量呢？还是想赚钱？如果是前者那去就去了，如果是后者我觉的你可以在观察一下。做游戏毕竟不是做安利。
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