MENA Mobile王巍岩：一带一路战略之下，中国互联网企业在中东的机遇何在？（上）
文：于翔
作为国家“一带一路”战略之下建设的高地与核心经济走廊。中东地区作为一带一路的重要合作伙伴，其对于我国的各个行业都充满着机遇与挑战。
数据显示，仅截止至2017年末，中国对于中东国家的投资额已经超过305亿美元，占地区投资总额三成以上。为当前中东地区首要投资者。而据《人民日报》报道，当前的中国已经成为阿拉伯国家第二大贸易伙伴，双边贸易额高达2300亿美元，预计2020年有望突破5000亿美元。
这样的合作一方面与国家战略推进相关，但在另一方面也与以海湾六国为首的中东六国自身需求息息相关。按照MENA Mobile COO王巍岩的介绍：“当前的中东，也在尝试进行产业结构调整，摆脱过往单纯依靠原油输出构建经济体的结构。”在这种情况下，不少国民经济领域中科技领域的红利就自然转移至了移动互联网领域。
那么，作为中国移动互联网领域重要组成部分的移动游戏厂商来说，其机遇何在？
在王巍岩看来，中东地区对于中国厂商的机遇有二：一是整体开发者生态的落后，过往中东地区的开发者精于PC端和传统领域的研发，但当时间过渡到了移动互联网时代，iOS与Andriod成为主流之后，当地却鲜有此类精英开发者。因此这种开发者生态首先就是中国厂商的优势。
MENA Mobile COO王巍岩
如果说开发者生态有助于帮助中国厂商在当地建立技术壁垒的话，那么对于中东地区移动互联网应用场景痛点的解决则是对于整个上下游的创业者的机会所在。尽管美国技术创新速度很快，但中国的优势是在多场景的应用上。而在中东地区，当前的情况是什么呢？整个移动互联网生态上下游诸多痛点有待解决，网红、支付、直播、游戏等各个领域的适配均有机会迎来一轮爆发。
这种爆发能够迎来的收益有多大？来自于权威数据机构Sensor Tower的报告可以见到一些端倪。在过去的2018年，中东地区SLG游戏的收入达到2.9亿美元。SLG游戏之外，腾讯的射击游戏《PUBG:Mobile》疯狂在该地吸金一亿美元。除此之外，在中东畅销榜TOP20的榜单中，中国厂商的游戏占据了其中11个席位。
这样的机遇对于中国的开发者和创业者来说极富有诱惑力，特别是在国内市场竞争愈发激烈的情况下犹为鲜明。但较于国内移动互联网生态，中东的移动互联网当前有两大痛点：一是流量，二是支付。前者限于中东没有本土的社交APP以及爆款应用APP，使得其买量基本上只能从Google Play和Facebook进行，但这两大平台本身流量已经被洗过多轮。第二则 信用卡体系渗透只有2%的数据让中东地区的确存在支付困境，尽管这一地区的用户在支付欲望与能力上均不欠缺。
那么，在这种情况下，中国移动游戏企业在这一领域的机会究竟如何？什么样的企业能够创造更大价值。这样的原因使得独立出海联合体采访了MENA Mobile COO王巍岩。听这家最早从2010年就开始做中东市场的老兵来讲一讲这块“应许之地”的神奇故事。
下文为采访实录：
独联体：今天我们重点来聊聊中东市场，但是在此之前我有一个疑问。中东市场本身是一个比较固化的市场，而MENA又是一家新公司。在这个情况下创业不久就选择进军中东市场，似乎是一件挺有勇气的事？
王巍岩：对。之所以起这个名字就是因为我们的核心就是一家专注于中东区域，并且帮助国内互联网企业和传统企业出海到中东的公司。2016年2月的时候我们成立了主体公司，做了针对于当地的移动营销广告业务。并且在2016年5月成了谷歌大中华区的一级代理，我们可以通过几大平台如谷歌、Facebook等帮助国内的一些有志于出海的公司出海。
这里面我们提供的帮助有两种，一种是效果类广告。对应的客户是刚才你说的想出海的公司，他们在产品上线的时候需要买用户去做UA，那在这里我们就可以帮他们用最小的价格买到最合适的用户。
第二种则是品牌类。这块为什么要做，我相信你一会一定会问我中东获取流量的渠道有什么。那我现在先告诉你中东的两大痛点，一是没有移动支付，二是没有流量。为什么没有流量？因为用户流量，流量也是用户，这是相辅相程的。今天很多移动游戏发行商会去做海湾六国加北非，他们给了MENA很多预算说我们现在买量买不到，你能否帮我去多搞一些量。结果我们发现本地的Google Play和Facebook的流量已经被蓝标这些大的企业扫了很多遍了。在这种情况下我们就意识到必须要做新媒体，这里面又分几个点。一是国内已经玩的比较多的网红营销，2016年我们刚做中东的时候这还是没有的，如果你在这个区域把一个号的丝做成50万那已经是一个大号了。所以我们就尝试把一些红人给绑在一起去做整合营销，单纯的没什么意义。我们把他们绑在一起结合线下的电影院资源、楼宇广告做全案，效果相当不错，因为这是可以触碰到当地用户的。
王巍岩：所以我们也在做转型。2016年的定位是专精于中东的移动互联网营销公司。但是在2019年第一季度的时候就开始转型了，在这精准营销的基础之上我们要做中东的泛娱乐公司。我们的目标是把游戏、文字、传统娱乐体系等整合到一块去做。
之所以我们敢这么做其实除了中东本身娱乐比较匮乏之外，还有一个原因是和大背景相关。你看海湾国家今天也在做改革开放，他们成立了很多政府级的项目，希望2030年成为中东的心脏，全球经济活跃中心、投资中心等等。那围绕这些他们也做了很多的高科技企业的投资，你看今天大点的国际范围的互联网公司。如Facebook等等背后其实都有来自于中东的投资。
在这么一个他们要改革开放的大背景下，中国政府也在畅导一带一路战略。对于我们企业来讲就赶上了好时候，一带一路让政府层面的协作非常顺畅。对我们的影响是什么呢？就是作为一个中国人，你到中东去会特别的自豪和骄傲。因为西方人很多都被洗出去了，他们对于中国提供的技术也非常热衷。因为中国给的技术不是单纯的外包，而是纯粹的技术输出。他们需要人才也可以把人才输送过去，唯一需要的就是成立一个本地的合资公司。在这个模式下你会看到中东本土已经有越来越多的中资厂商，建高铁的，建轻轨的，建桥梁的。中东本地人是不工作的，东南亚劳动力也没法和中国人比。我们建一座桥也许三个月就建完了，他们恨不得建三年，基建狂魔这个名头不是白叫的。
所以我认为这就是当下一个比较好的机会，中东本身也在追求摆脱创一代时只能靠石油出口的产业结构。很多人觉的今天中东是傻大款，其实你错了。你看他们今天思考的是如何去做科技新城？怎么做智慧城市？六大领域里面生物医药科技、遗传学、制药学、现代创新学里面的5G、AR、VR、人工智能、大数据算法、云服务等他们都在布局和思考，并且尝试吸引大量人才到本地。因为他本土的教育做的是有问题的，没有这么多专项的移动开发者。他适配的都是传统软件开发，少有Andriod的开发，所以这个情况让我们很多毕业生过去之后一年能拿七八百万的年薪。同时他的移动互联网生态至少落后中国五到六年的时间，因此未来会有很大一块蓝海。
在这个过程中中国厂商的机会是比较大的，为什么呢？因为发达国家是欧美，他们找了欧美人会发现对方的条件异常苛刻。但是和中国人聊了之后发现中国人特别友好，缺高铁给你技术帮你修。2022年卡塔尔世界杯，2020年迪拜世博会，你说他们得需要多少基础设施。在这个情况下很多国民经济中一些科技领域的东西就转移到了移动互联网领域，他们希望中国的公司能够到本土，通过资金的注入把人才留在当地。然后所有的成本政府都替你补贴一部分，他们是非常希望中国的电商公司、移动营销公司以及做传统行业的公司去他们那里帮他们把生态建立起来的。
在这个背景下我们在说我们做的这件事情，我们把整体定位变成中东泛娱乐的创造者，其实是充分发挥了我们中国厂商的优势。的确我承认在科技含量上来说当下我们不如美国的硅谷，但是中国人在科技创新出现后应用场景的适配上做的是最好的。像支付、直播是美国人做出来的，但是他们却没能像我们这样做这么好的应用适配。你看我们做了短视频、长视频等等。其中抖音在2018年下载量正式超过Instagram，被Facebook正式列为竞争对手。
所以我们现在从单纯的移动营销广告业务转型为游戏自研自发为主，代理为辅的业务线。在游戏这条线上我们会买中东本地的版权，做一些影游联动的事情，然后积累一些泛娱乐领域的资源。所以现在我们买了中东本地的电视剧，然后上线了第一个自研游戏《萨拉丁》数据也不错。2019年3月这个产品上线之后我发现他的成本比我之前推的成本还要低，整体的收入也比较不错，现在已经打平成本了。我们说国内很多成熟大厂做SLG游戏他们的回本周期是六到八个月，我们做了五个半月就回本了，因为我相较于其它的厂商做了另外一套东西，或者说是国内的厂商都做过的在去套用。
王巍岩：这就是算成本的问题。刚才我说了要么做换皮，要么换区域。中东的市场盘子就这么大，你要做阿语的版本，需要找阿语人才完成产品本地化，这就需要衡量建立团队和产出的价值比了。
那如果是这样的话你不如自己去做其它地区？而且最关键的，有可能你在本土找不到阿语人才。因为他们都在中国留学呢——之前埃及立法，去年沙特立法，上个月阿联酋立法小学必修课是中文。以前我们上学时候折腾我们多年的是英语，现在阿拉伯人要学中文了。为什么，因为中国强大了，同时在这一块中国确实让他们摆脱了西方给的各方面支持。因此他们信任中国人，进一步来说他们信任我们这样的创业者。
王巍岩：那肯定是社交。为什么我刚才说中东是蓝海区域，因为中东人除了有钱之外他们活的挺无聊的。每天吃饭，永远的咖啡、水烟在要不然就是飚车，赛骆驼，赛马，全球旅游。要么说为什么他们动不动就是“Amazing”，因为确实活的无聊。但是有一点，每个中东人都是天生的演说家，特别能聊天，而且一聊起来就可以把你聊到口吐白沫，他们天生的表现欲望特别强烈。但是非常有意思的是这么强的表现欲望居然没有人去开发中东本土的社交产品，所以说围绕社交这块在中东肯定是有很可观的价值的。Facebook就不说了，中国的微信中东当下没有这样的产品，那我们能不能做个内容型的社交产品？最后MENA就做了一个，我们可以让用户接进去聊天，然后我在游戏里又加了在线多人连麦功能，因为他们特别喜欢聊天。在中东这个区域你想做任何一个应用场景的APP，只要能和社交挂上勾，那基本上留存都不用担心。
所以从这个角度来说，你在中东做游戏里面必须加语音功能，其次是邮件系统这都必须有。你做好这些对你的收益帮助有多大？我告诉你把在线聊天功能做的更好，整体留存拉高10%不夸张。在中东地区你永远不要怀疑用户的付费能力事意原，他不付费只是因为暂时没有合适他的付费内容和平台。只要你给好的内容，那他是一定愿意去尝试并且买单的。其实我对于中东人理解也比较简单，疯狂式消费和极强的主人翁意识。
王巍岩：对，他们的消费属于报复式的消费。游戏里面我见过一天充一万美金的。还有一些中东比较靠前的视频直播APP，我听说过一个用户一天充了一百万美金。你看这是多么强烈的欲望，能够让一个人花这么多钱去和一个主播聊天。
你第一反应听起来这是一个段子，但加以分析之后这就是个机会。是一个可以复制的机会，并且中东到处是类似于此可以复制的机会。所以我们就想做这么一个场景，一个针对于阿拉伯人的，和他的生活息息相关的社交工具软件。类似于国内的微信这种，你有了他包括天气预报，并通或者其它基本的小程序都有了，当然了我们也得承认游戏加社交本身就有很大的想像空间。
王巍岩：的确存在。我们曾经也想过在当地还有一个东西没做，就是支付。因为按照我的理解，互联网行业最终万法归一的选项就两个，一个是电商，一个是支付。电商可以直接显示一个国家的GDP，并且想像空间非常大。但这个可能不是一般体量的国家可以做的，因为他的数据太多了。但支付是一个最后一米的生意，他是一个好生意，所以我们就设计了一套针对于当地的，在线点卡系统。他的逻辑类似于PC端的点卡系统，但是通过线下售卖。
为什么我要做这个系统？因为中东虽然很富，但是你知道他的信用卡渗透率连2%都不到。不是他们办不起信用卡，而是这个国家的人太年轻了。而信用卡属于金融管制范畴，在职证明、收入证明和年满18岁证明缺一不可，很多人拿不出其中一到两样证明，最后就办不了信用卡。这个问题现阶段我们也没有太好的办法，虽然说他们出了第一部电商法，但是短时间内没有太好的解决方案。我们在埃及的客服中心接到的电话很多都是“你这个游戏我想充值，但是游戏里的充值点设计太小了。
你告诉我怎么直接买道具？”或者是“我没有信用卡但是我想充值，你告诉我怎么直接代支付？”在这个情况下我们就选择做这个点卡系统，把PC端的点卡放到移动端，然后在本地找一个大型的合作伙伴。他们旗下有三四百家加油站和便利店，然后我的点卡就摆在加油站、便利点Google Play点卡的边上卖。但这个模式他只能解决游戏的，解决不了电商模式，相比游戏电商可能是更大的生意。
王巍岩：对，他的市场一是需要培育的。拿游戏来讲，之前我们在上一家公司产品做的很好。然后有玩家打电话过来说我特别喜欢玩你们的游戏，但是我想问问在哪里可以买到他？我在买《战神4》的PS游戏专卖点能不能买到你们的游戏？你看他们的市场就是这样，还以为是线下售卖方式，其实免费模式早已经遍布全球了。
第二这个市场机会点也在于痛点遍地，我那天也和行业里一个朋友吃饭聊天，他就说今天行业里越来越不好做了。因为人们的痛点越来越少了，过往大家的成功都是因为解决了一个痛点。但是中东不一样，如我刚才所说，他社会遍地是痛点，你解决了某一个痛点也许就成功了。
王巍岩：说到底还是中东市场刚起来，没有被教育。咱们回过头来看看这个市场的历史，2010年我们在网龙的时候，在中东发了阿语版的《征服》，当时月流水最好不过50万美金。后来受此鼓舞发了《神曲》，但是这个产品就没做起来。要不是后来在阿拉伯地区上线了几个SLG游戏的话你想想今天谁会关注这个区域？所以这个市场的用户还是需要教育的。
其实需要补充教育这一点不仅仅是游戏领域，电商也是一样。你看著名的阿拉伯电商品牌Jollychic（执域），他们去年做了30亿美金的流水。但是依旧没有解决当地的痛点，为什么？除了信任问题之外还有环境问题，阿布扎比和迪拜开车40分钟就到沙漠，沿途全是人造风景特别好看。这些大部分都是购物中心，为什么这么多的购物中心？因为室外50多度太热了，所以大家都集中在那里纳凉消费。他们原本是没有在网上做消费的概念的，慢慢的到现在才有所转变。类似于此的还有COD支付问题，中东本地之前根本就没有。
王巍岩：这块你看沙特就好了。沙特是海湾六国真正的中心，他的表现可以直接延伸到中东其它区域。你去了沙持你会发现这个地方好穷呀，怎么和迪拜、多哈这样的城市不一样呀？怎么城市里的楼房不过三、四层，全是小平房呀？这就是他这么多年的教育决定的。你在看沙特本地，城市里没有电影院，女性不许开车。这都什么年代了？你刚一看会觉的这不是压迫吗？但深入了解之后发现不是这样，女性在阿拉伯家庭里的地位实际上是很高的。她是家庭里的消费主体，只不过在内心传统这一层的东西他们是打不破的。这个感觉就好比说什么？80年代刚刚改革开放，我们有些国企员工下海了。当时大家觉的你这是不务正业好好的国企不呆下海。他也会被这种多年的思想去束缚。
但是经济基础决定上层建筑，当生活改善后他们也愿意去做尝试性的东西。你看今天沙特也有一些女孩子开始开车了，而且开的全是那种皮卡大车。所以我觉的他们的生活也会慢慢发生变化。他们的面纱会慢慢被拨开，然后开始发展，一个新的经济体就会很快出来，更何况他本来就是一个很大的经济体，而且现在人家也不做原油出口了。同时更可贵的把周边的那些小国像也门等等也通过各种方式带起来了。
（未完待续）
扩展阅读：
欢迎扫码加入独联体出海精英交流群