运营模式创新将是家居产业互联网的主旋律

艾佳生活是整合了地产、设计师、硬装、品牌家居等资源的一站式家装服务平台，2018年完成10亿元人民币B轮融资，成为估值超10亿美元的行业独角兽。

导读

2019年5月18日，由家页传媒发起的创新家俱乐部在“这！就是创新”主题峰会上宣布成立。众多家居行业大咖和行业投资人参加了本次会议。艾佳生活创始人兼CEO潘定国在会上进行了分享发言。

他主要阐释了以下观点：

●将生活方式实时在线的互联网模式将会成长出伟大的公司。

●家装产业创新要从流量获取、转单、交付三个方面入手。

●艾佳模式是将B端标准化，C端个性化做到极致。

●互联网企业要重新定义“人”“货”“场”。

下文为现场发言的整理稿,有删减。

大家下午好！感谢主办方邀请我来给大家做分享。

艾佳生活在行业里发声比较少，对我们了解的人应该也不是特别多，之前我们并没有把四川作为主要的城市进入。但是，接下来一段时间内，艾佳生活即将大力进入西南市场。

今天主要讲创新，当下众多的互联网公司为什么有这么强的创新能力？为什么市值这么高？为什么发展速度这么快？

云集用了三年多时间上市，拼多多用了两年多时间上市，瑞幸用了一年多时间上市，各互联网公司上市的速度越来越快。由此，我们来进入今天的话题——创新。

我是个持续创业者，在艾佳生活之前已经做过三个行业，现在是我做的第四个行业。为什么选择这个行业呢？因为“衣食住行”只有“住”这个行业没有大的互联网平台公司。

我认为在移动互联网时代，所有的生活方式都将被平台化、互联网化。所以我们在对这个领域一无所知的情况下就进入了这个行业。

我毕业后做的第一家公司是专门给房产公司做ERP软件的，这十几年见证了房产公司创造出了很多亿万富翁。

最核心的原因是要感谢国家：一是取消福利分房，二是把房地产和汽车作为两个驱动内需的轮子，将所有资源都放在这上面，才使得做房地产的人赚了很多钱，这是时势造英雄。

2.0时代，PC互联网。3.0时代，移动互联网，速度越来越快。PC互联网造就了网易、新浪，移动互联网造就了BAT等等。为什么这些公司发展速度这么快，市值这么高呢？

我认为，移动互联网公司做对了一件事，就是把自己的业务变成了实时在线。

今天大家能用12306订火车票，私家车接上滴滴成了顺风车。在此之前它只是私家车，但接上滴滴性质就变了，司机还是那个司机，车子也还是那个车子，变的是实时在线。

为什么拼多多、云集、瑞幸这些新物种能这么快上市？因为他们所做的事是实时在线的。

很多人不理解为什么瑞幸总是需要下载APP，要在APP上才能买它的咖啡；为什么盒马一定要用户在APP上用支付宝买它的生鲜。其实是要把用户往线上搬。所以我把这种现象总结为实时在线。

为什么实时在线能诞生出这么伟大的商业模式？因为有超过10亿人都实时在线。

当所有人都实时在线时，只要把主营业务变成实时在线，整个商业模式就全部改变了，这就是我总结的移动互联网公司核心的运营模式。

无论怎么运营，最核心的还是C。所有的起点一定是围绕着用户而展开的。艾佳即将进入4.0时代，在这个时代，艾佳生活更会有爆发式的增长。

很多投资人认为，大家居板块是在移动互联网时代唯一没有被消费互联网所颠覆、渗透和高比例占有的，这就是为什么我们要做艾佳。

传统观点认为大家居领域经营内容是设计感、品质、价格。我认为这只是术的层面。

从道的层面去分析，当前大家居行业的痛点是，无论客户想花五十万还是一百万去解决家装问题，最终都找不到能帮他解决问题的人。

常有朋友找我这个业内人士帮忙推荐家装公司，我也不敢推荐。这才是整个行业最悲摧的事，这么大的服务市场居然没有人能提供非常确定式的服务。

什么是确定式呢？用十万元买个车子，拿着钥匙就能开走，这就是确定式的。用两千元买个手机，拿回家插张卡就可以用，这也是确定式服务。

但家装不是。客户花五十万、一百万，没有确定式服务，这是整个家居行业的痛点。

在2015年我们刚刚提出做家装服务的时候，很多人问我到底打算叫什么装，是整装、软整还是硬装？其实我也不知道，我要做的就是为用户提供他们需要的服务。

如果用户是毛坯房，我们就把硬装、家具、窗帘、地毯、锅碗瓢盆全部提供给用户；如果用户是精装修房，我们就把家具、窗帘、地毯、锅碗瓢盆全部提供给用户。

房产公司宣传拎包入主，我们做的是不用拎包就可以入主。这就是艾佳提供的服务，这种服务我们一直坚持到今天。

家装“三件事”，一是流量，二是转单，三是交付。今天谈创新，我们就通过这三块把整个行业逻辑全部创新。

流量

我们获得流量最精准的地方来自于新房中。所以艾佳已经铺的22个省、300多个楼盘、80多个城市都在新房上，新房流量比较精准，我们在这里获客。

转单

很多人说家装最头痛的事是施工品质管理。这个问题我们已经解决了，我们的解决方式是行业内比较顶级的。但是我们最头痛的事反而是转单。

今年艾佳产值预计为200多亿，按照25万的平均客单价，将近有10万单要转。按照传统的逻辑，一个设计师量房出方案，之后进行设计，那么一个设计师每个月能转四五笔订单。如果按这种方式我们将要养几千名设计师。

但是，我们用了30亿开发了一套DR的设计师系统。然后，把所有的部品、部件都三维化放进去，供设计师进行设计。用户只需要把自己家的户型上传到DR设计师系统，邀请大咖设计师做设计方案，我不付设计费，用户每选择一次设计方案，我们支付给设计师2000元的版权费用。

为此，我们还专门成立了一个版权运营公司，现在已经有7000多名设计师在网上做设计方案，我们也已经支付过1000多名设计师版权费。

我们用这样的方式开创了家装企业不用养设计师的先河。同时，实现了线上转单，这是艾佳在转单逻辑上的创新。

我们把市面上的转单逻辑总结为两种，第一种是线下获客、线下转单，第二种是互联网家装公司，线上获客，线下转单。

艾佳做的是第三种：线下获客、线上转单。

那么，线上转单解决了什么问题呢？

一是突破空间限制，比如按照传统的设计方式，成都的设计师只能在成都做设计。而我们能把香港、台湾的设计师在系统上设计的方案提供给国内乡镇一级用户使用。所以我们看到过很多业主，他们为此而感动，他们从没想过这些港式设计师做的设计风格可以应用到他的家里；

二是突破效率瓶颈，传统设计师量房出方案，一个月能做四五笔订单，能做十笔就已经很高效了。艾佳设计师的方案一天可以被上万人选择，不需要见面。这才是互联网平台实时在线之后的好处。

突破掉空间、时间、效率的局限，这是艾佳在创新。现在，艾佳没有一笔订单是需要和用户见面的，全部能够在线上完成。

交付

很多人关心施工管理，按传统家装交付方式，量完房之后，签合同，然后到家施工。

我们的做法是在此基础上给每一家安装摄像头，管理人员在APP里面能实时查看施工情况。我们承诺客户90天完工，如果延误，我们会赔偿客户。

整个施工过程一共68项工作，我们对每一项都进行了标注。所有施工单位都要按照我们的标准动作进行汇报，并且由负责发放工资的全职监理来监督。当然，以上这些都是传统的管理方式。

我们真正颠覆式的创新在于下以几方面：

一是用户在手机APP中审核之后才决定是否付钱，这是我们引导进了支付宝的逻辑；

二是用户评价决定施工单位的质保金是否退回，这是我们把滴滴下车之后给司机打五星好评的机制引进来了；

三是在系统里自动抢订单。施工单位、项目经理这个班组在我们系统里形成类似于芝麻信用的积分，积分和他的工人数量，两个因素缺一不可，都符合要求才能在系统里面自动抢订单。不需要人工来抢单。

四是施工管理。我们对施工的管理已经精细到工人上班出勤。工人的脸和身份证号码相匹配，工人每天上班第一件事是刷脸打卡。我们登记所有项目经理的工人情况，对他们进行认证，未来再对他们进行培训，这样他们就可以变成产业工人了。

我们针对每个项目经理有多少工人，每个工人干了多少活，做了多少户，得到过什么样的评价和满意度状况全部进行排序。

我们是通过这样的方式来保障施工品质的。即用户选方案、用户决策、用户评判、用户决定施工单位能不能拿到钱和质保金，决定项目经理能不能抢到订单。

所以，流量聚焦到新房，转单在线上，交付打造网络协同系统。

移动互联网公司做对的事就是把业务实时在线化。

艾佳把设计做成实时在线，把施工做成实时在线，就相当于把用户当监理，把施工单位项目经理、材料厂家这些都打造在一个平台上交互、协同，所以效率成倍的增长。

有人对我们企业的员工人数表示惊讶。我们现在做到了一百亿，但员工只有四百人。其实，即使有一天我们做到一千亿，企业人数也不会突破五百人。

我们要做的是增加服务器空间，今年下半年我们会投几千万来建GPU的服务器，未来DR系统会给面向所有行业的人、设计师、家装企业开放。 这是艾佳在业务流程上的创新。

创新的核心包括内部管理，我把我们公司的内部管理形成了一张图。未来三年艾佳的管理就是这张图，竖轴是管理的逻辑。

最下面的部分，我称之为农耕文明，是个性化管理，老板想怎么管就怎么管。农耕文明上面是标准化管理，这里开始有制度、流程和体系了。再往上是数字化，有了自己内部的CRM、ERP、OA，管理人员通过这些实现内部的网络协同，即各部门之间的网络协同。

再上升一点叫网络协同化，是要把施工材料、施工单位、材料厂家、用户都引进来，这才叫网络协同。

网络协同会驱使你优化内部，在此基础上实现智能化。艾佳的几十亿工程款不是艾佳的人审核，是用户审核。我们在抢订单这方面是系统自动抢订单，数据驱动做管理。

我认为今天移动互联网公司，特别是发展比较快的公司，它们的伟大之处是不再用报表进行管理，而是用数据驱动做管理。

最典型的就是淘宝的千人千面，每一次浏览，每一次购物积累，用户进去看到的东西都不一样。像今日头条、抖音，你所喜欢的东西永远都会蹦到你眼前，这些其实用的都是推送的逻辑。

在推送逻辑之前是搜索逻辑。客户想要的，要去着手搜索。而现在，系统已经帮客户想清楚了，直接把客户想要的东西推送过去。

所以艾佳的内部管理要强调的是，能用机器管的就不用人来管。为什么我们的员工人数少？因为我们强调用数据驱动来做管理，这是竖轴。

横轴就是艾佳整个生态里面的所有角色，包括施工、设计师、材料厂家，甚至包括艾佳的员工。我对我们HR提的要求是，未来实现员工奖金系统自动发放。不需要再谈绩效考核，系统自动和银行捆绑把奖金发放出去。

这些才是移动互联网公司管理的核心，用数据驱动做管理，而不是用人做管理。

对用户来说，他的组合的方案形成了自己个性化的逻辑。首先，应用场景是用户提出自己的需求，包括有没有老人、小孩，总预算是多少，再选一个喜欢的大咖的设计方案，就会自动生成整体的个性化的设计方案。

同时还可以换空间，我们提供几款方案供用户选择，选择之后还可以换地板、洁具、沙发，也就是在保持漂亮设计感的同时还可以优化空间，让用户感觉设计方案是自己DIY产生的。

这样，艾佳既实现了线上转单又实现了C端个性化。

但对我们2B来说实现的却是标准化。我认为现在家装行业两种状态都有点极端，一种状态是传统的家装完全是定制的。一种状态是房产公司在一个楼盘中只提供一套方案，完全是标准的。两种状态都没有满足用户需求。

艾佳形成的模式是对用户端完全个性化，用户可以充分选择。而我们只是在数据库中有限的SKU里为客户形成配置，所以对我们来说更多的是规模化。

不管怎么创新，人、货、场的创新是最核心的。“人”是指用户，而用户所关心的是能不能有更多的个性选择，能不能有更低的价格，能不能有更好的服务。

“货”，在消费互联网时代可能会改善用户的体验，但在即将到来的产业互联网时代将要改变的是整个生产逻辑。现在我们能想到的一定是C2M，它会比现在的效率高很多倍。而且零库存，产业链条的高峰低谷都可以进行配置。

“场”，有人认为“场”是线下的空间，是卖场。我不这么认为。我认为这个“场”是客户需要装修的家。我们更多的是要围绕“家”这个空间怎么设计，怎么为家提供相应的服务而努力的。

艾佳对人、货、场的定义，和传统的人、货、场的逻辑相比有很大的创新。可能我们更多的是使用分析未来的逻辑，我们在布局未来的商业模式，这是艾佳在行业中的创新。

我们之前没做过家装、家居，所以我们不受定向思维的局限。我们只考虑怎样能让用户体验更好，为用户提供更好的服务，让用户有更多的个性选择，之后产生的所有反向的事全部交给我们来做。

艾佳到底是平台公司还是垂直型公司？艾佳是垂直的平台公司，垂直是针对用户，用户跟我们签合同，钱给交给我们，所有问题我们全部负责。

平台展示的是我们的整个供应能力，平台的内容全部是在市面上选择的，设计师是在市场上选择的，施工单位也是在市场上选择的。家居都是用欧派、尚品宅配这样的品牌。

有人认为我和大家居行业存在竞争。我则认为，我们和大家居行业并没有竞争。我们不养设计师也不开工厂，我们不做OEM的产品，我们全部做品牌，所以我们不存在竞争。

艾佳生活真正的竞争对手不是在座的各位，艾佳想做的是联合大家一起来与互联网公司竞争。

我们的竞争对手应该是盒马、美团、小米。因为艾佳只做两件事。第一件事，是从房子到家。这一环节我们做到1000亿、5000亿，虽然能把规模做大，但是没有高品。

艾佳第二步是要从家到生活方式。生活方式才是高品质的。盒马要做三公里范围内的衣食住行，美团要做一公里范围内的衣食住行，苏宁小店要做一百米范围内的衣食住行，艾佳的目标是要做门一推开零公里的衣食住行。所以，我们不叫艾佳家居，而叫艾佳生活。

今天主办方邀请我来分享创新，艾佳的运营模式没有一个环节是和行业其他公司相同的。我想，我对艾佳生活整体运营模式的介绍就是对创新这个主题很好的阐释。

期待未来能和在座的更多大家居行业前辈们以及专业的供应服务的厂家们一起合作，一起共同推进用户美好生活这一愿景的实现。

END.

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*本文由家页传媒原创出品，未经授权，谢绝转载

编辑：熊小妹  设计：丸婷

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