投资人说丨广济创投苏新义：数字服务是家居行业未来最大的增长方向

广济创投是一支以上市公司广联达为基石投资的基金，2014年成立至今，在建筑与家居行业广泛布局，先后投资了唐吉诃德、云家居、维石住工、称象科技等项目。它投资家居行业的底层逻辑是什么？在家居赛道上，投资人最期待的企业模型是什么样的？

家页传媒专访广济创投创始合伙人苏新义，探寻“数字筑居”更深层的含义。

维石住工：整体卫浴数字化服务商。

唐吉诃德：企业数字化BIM精装解决方案提供商。

云家居：智能化定制家具服务平台。

研究广济创投在家居行业的布局不难发现，那些被它中意的创业公司核心能力都与数据化相关，通过数据驱动精益建造，为局部空间提供了纵向一体化解决方案，显著提升了行业效率与交付质量。

创始合伙人苏新义有着20多年建筑工程信息化服务经验，在多年的实践中他看到了数字信息化的价值，擅长用模块化的思维解构企业、洞悉发展潜力，并在此基础上，形成了广济创投围绕“数字筑居”布局的投资逻辑。

在苏新义看来，家装是建筑行业里一个最小的单元，而建筑工程所涉及的复杂流程和项目管理，家装行业也不可避免。

前几年，互联网家装风起云涌，无数创业者和投资人用实践证明了互联网改造传统装修行业核心难点所在，并非获客与营销，而是施工与交付，而B端最大的痛点则是项目管理。

“项目管理的本质是沟通”，互联网提高了信息流通速度，但沟通效率想要取得质的飞跃，还需要协作方式的改变。

◎ 苏新义出席行业活动

BIM（Building Information Modeling）即建筑信息模型，但苏新义却将它定义为建筑过程模块化的全息式呈现，通过数据化的方式将施工过程及最终结果真实呈现，通过模块化的拆分，提供精确的算量和流程指导，以直观的三维呈现，打通各个施工单元之间的数据，使设计、施工、运维全流程成为一个统一协作的整体。

施工端会在模拟施工阶段将需求全部提交系统，完成虚拟数字化呈现后，在实际施工时将完全按照模拟时生成的数据和流程进行。

“过去是用模型模拟现实，模型是现实的副本；BIM是用现实复建模型，现实是模型的副本。”

在过去，项目管理高度依赖人力，施工环节的每一方都只负责相应节点上的工作，对于工程全局毫无概念，协作配合单纯依靠工长或项目经理，而这些管理者的经验是不可复制传递的。简单来说就是一个好的工长同时可管理的项目是有限的，而当他离开行业，此前积累的经验也无法传授给他人。

◎ 广济创投投资矩阵

BIM不仅能够使施工各方看到工程的全貌，同时能够看到各关联方的进展情况，根据实际情况调整配合。同时BIM更重要的一个作用在于，它将每一个项目的管理流程拆解成可复用的模块，通过不断的积累和迭代，形成一个高复用度的模块数据库。

BIM让各个施工单元从瞎子摸象的时代进入到明眼看象的阶段。

除了施工管理上的应用，BIM更重要的作用在于设计端。“好的设计实际上是用户需求的挖掘过程”，苏新义认为能够让客户更明确了解自身需求，并通过技术手段将用户脑海中的场景具象成模型，在模型上体现出设计、工期、预算等数据，再按照模型指导实际生产建造，这才是BIM最大的价值。

需求是主观世界里的想象，产品是客观存在的实物，从需求到产品是将主观想象映射为客观存在的过程，这中间存在天然的沟通障碍。主观想象的表达需要形容，而客观生产需要数据做指导，这中间需要一个转换器。

◎ 广济创投生态企业交流会

这个转换器需要具备精准理解双方语言的能力，一方面它能够充分理解需求端抽象的表达，将这种需求模拟出来；另一方面它要将模型解码成数据，精准的传递给生产端。

将模型解码成数据就是将一个完整的任务模块化拆解的过程，转换者本身通过不断的解码会沉淀越来越多的模块，即数据。

事实上，BIM就是这类转换器的一种表现形式，苏新义将主观、转换、客观定义为三体世界中的三类角色，而未来商业的重大机会就存在于转换这类角色中。

他给提供转换服务的角色下了一个更具象的定义：数字服务商。它能够用信息化手段完成过去高度依赖个体经验的复杂工作，将一个完整的任务进行模块化拆解，并通过已有模块的快速重组来满足不同的需求，这是变刻板印刷为活字印刷的进步。

“家居行业未来的机会不在现有的世界里，而是在掌握数据的人手上。”苏新义所指的数字服务商，它们通过对基础数据的加工收取增值服务费的同时，不断扩充自有数据库，当掌握的数据量足够庞大，它就能用最小成本解决最复杂的问题。

家装产业链的划分有两种方式：从过程角度看，可以分为设计、材料供应、施工、维护；从结果角度看，可以分为整装、局装、定制的部品部件。后者更符合工业化的生产逻辑。

因为它的每一个子领域都具备完整的生命期，可以看作是工厂生产的一个零部件，它们无需由同一个工厂完成生产，只需要保证连接端口的打通。

苏新义认为，工业化家装的每一个单元都需要一个数字服务商，它们基本于BIM和IPD（Integrated Product Development集成产品开发）理念，建立一个统一的数据库，协调各方完成高效协作，最终解决复杂的交付问题。

◎ 与投资人探讨数字筑居未来的机会

这种模式在早期相较传统方式的优势并不明显，它需要一个数据积累和优化迭代的过程。

在优势凸显之前，企业都需要经历三个阶段：

◎ 第一阶段是原理验证，通过少量的前期用户验证业务模式，进行最小成本试错。

◎ 第二阶段是商业模式验证，在服务样板用户的过程中表现出较传统方式明显的优势，同时这也是数据资产积累的过程。

◎ 第三阶段是规模化验证，考验企业的业务运营能力。

当完成这三个阶段，创新企业就会进入指数级的增长，具备这样能力的企业就是投资的原点市场。

“这是一个过去未去，未来已来的时代，我坚信数字服务就是未来。”广济创投最核心的投资逻辑就是围绕BIM+IPD模型寻找标的，提供资金，助力成长。

苏新义坦言，价值投资需要有耐心长期陪伴企业成长，欲速则不达，但在此之前，需要确信锁定的数字服务商在模块化数据的颗粒度、模块之间的关联性、已有模块的复用率三个方面都有较好的能力。

“家居行业未来的机会，在对行业有深刻理解并且有数据服务能力的人手上”，做好了长期赋能的准备，广济创投在选择被投企业时对其自身所具备的能力和意识有很明确的要求。

在分析团队能力时，将其拆解成固定模块，有针对性的衡量创业团队每一个模块上的能力指数。用苏新义的话来说就是“结构决定结果”，3W+2H的企业分析结构就是广济投资的BIM引擎。

◎ 广济创投投资团队

3W即Why、Who、What，2H是How much、How long。

Why：创始人创业的初心是什么，对创业的起点、路径和阶段有怎样的预期，对所处子领域未来发展趋势有什么样的预判。

What：最重要的事是什么？一定时期内要完成什么目标，需求、预期、对象和做法分别是什么？

Who：谁来做？团队能力能否支撑想做的事，创始人自身或创始团队合力能够兼具对产业和对数据的深刻理解。

How much：团队、业务、商业规划等方面的数据，企业从早期就应该有积累数据资产的意识，并且在设定每阶段性目标的时候清晰的拆解出每一个指标。

How long：股权治理周期及未来的分配计划，这决定了企业取得一定成绩后的可持续发展问题。

◎ 与被投企业交流

因为主要的投资方向是以数字化服务为主的具有模块化能力的企业，广济要求自己的投资人也具备模块化的思维方式，能够全面的、发展的、联系的看企业。

他们又将这5个关键要素分别拆出三个重点指标，用指标来衡量被投项目，一个合格的投资标的可以在这五方面有突出和略逊，但弱项不能低于底线。

“用结构化的思维镜像现实世界，模拟和预知未来，做到先知先觉。”这是苏新义希望被投企业具备的能力，同时也是广济用来寻找优秀标的的放大镜。

END.

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