新模式 | 家居行业「颠覆者」，租售思维的轻松住会是这匹黑马吗？

成立两年获四轮融资，接入支付宝信用体系，用区块链技术做家居租赁，轻松住要做供应链金融的资本是什么？从家居租赁到试用可售，轻松住不断扩充家居产品渠道，未来还将用哪些方式赋能企业？

家页传媒专访轻松住创始人蔡超，一起解密轻松住背后的构建逻辑。

每个租过房子的人，都懂得搬家的痛！

蔡超大学毕业后，在中海和万科工作了7年，这期间一共换过4个城市。每次调动，最让他心累的就是租房换家具，“找个好房子太难了”。

后来，他转换思路，先找个喜欢的硬装，自己搞定软装。可一旦工作调动需要搬家，新买的东西就需要处理。

跑步机、冰箱这些大件难以处置，卖不出去，送人的话运输也是负担。到了新的城市又要重新购置一套，成了无限循环的噩梦。

这段经历让他深刻地理解了租房客群的居住痛点，也成为他最初想做家居租赁的契机，“做一个能帮租客解决这些问题的企业”。

2017年2月，蔡超创立轻松住，强势切入家居租赁市场。

如今，轻松住的服务范围已从最初的合肥扩张到浙江、上海、陕西、广东等地，数以万计的年轻用户正在享受家居租赁带来的全新生活方式。

蔡超下定决心创业是在一次地产竞拍会上。

他发现，“政府的招标方式变了。”

各地政府不再采用原来“谁钱多谁得地”的方式，而是在共同上限额的前提下，人才公寓占比大的企业得标。

一时间，各大房企、酒店集团、地产中介、金融机构等纷纷立足自身优势，布局长租公寓市场。

蔡超却意识到了长租公寓兴起背后另一个巨大的市场需求，“房子可以租，家具家电为什么不能租？”

◎ 轻松住组合套餐

政策和市场的变化是助推蔡超真正开始创业的关键。

为积极配合人才引进政策，国内一二线城市开始大量兴建人才公寓，但随着入局企业的增多，长租公寓市场的各项问题开始显现，除了房多人少出租难等问题。

拎包入住的服务模式使得装修、家具、家电的配备占用了公寓方大量的现金流，租后维修和换新也使得折旧成本居高不下。

在这样的情况下，如果有轻资产的租赁方案可供选择，公寓运营企业一定是一个巨大的需求群体。

与此同时，年轻租客对住房的要求也越来越高。反观房东市场，购买家具的成本太高，费时费力，且家具能否符合租客心意还是未知数，造成的后果便是租房交易难度上升。

基于以上痛点，蔡超创立了集在线下单、配送上门、专业安装、后期维修于一体的轻松住家居租赁平台。

◎ 轻松住产品图

轻松住之前，国内外亦不乏家具租赁企业，印度家具租赁巨头Furlenco与Rentomojo分别成立于2011年和2014年，国内租立方、抖抖家居紧随其后，近年则有蜂巢、乐租家具、开始窝、享租等企业争相入局。

尽管创业者络绎不绝，但家具租赁模式仍广受质疑，采购成本高、流通率低、清洗繁琐、折旧率难以评估等等。

它们都可以归结到这一商业模式最本质的问题，家具租赁真的能赚钱吗？

蔡超的回答是：“能。”

创业之初他就想好了轻松住的商业模式，租赁并非最终目的，轻松住未来要做以家居租赁为场景的小额非标资产的供应链金融。

为此，蔡超定下了战略三步走：租赁、以租代售、金融服务。

打开轻松住APP，选择“AR体验”，手机屏幕中便会出现一个基于当前真实环境的虚拟3D场景，用户可在线选择家具，拖拽至想要安放的位置。

产品模型是实物1：1的呈现，能够在线衡量尺寸和完成色彩搭配。

这是轻松住独创的家具3D建模，模拟出逼真的生活场景，只需坐在家中就可看到家具安装后的真实效果，能有效解决家具买回家后发现与全屋装修不搭配的问题。

目前可以选择的租赁产品已从最初的家具家电扩展到了饰品挂件、场景组合及全屋套装。

◎ 轻松住APP页面

客户确定好所租产品及租期后，工作人员会在下单7天内组织安装，通过这种方法，有效解决租房客群的家具问题。

房东在软装前，可将租客带到轻松住的样板间挑选喜欢的软装风格，既解决了租客不满意装修的问题，也不用考虑房租到期后的物件安置。

家具在租用途中损坏或是脏污怎么办？

轻松住的做法是：首先判定损坏是人为因素还是产品本身质量问题，质量损坏无需赔偿，人为损坏则要相应赔偿。

赔偿一般都在客户可接受范围内，如沙发被宠物抓伤，“最多也就一百元”，轻松住的客服人员这样介绍。

沙发等软体家具若出现污渍，都会在租用结束后统一送至轻松住位于合肥的翻新中心进行处理，保证用户租到手的都是全新产品。

租期结束后，客户有两种选择，一是退还产品补齐安装拆卸费用，另一种是补差额购买。

“70%的顾客都买了”，蔡超表示，这正是轻松住的第二步战略：通过家具试用的模式销售产品，达到家居市场良币驱逐劣币的效果。

家居用品质量本身便良莠不齐，在线上渠道打通之后，更变成了得低价者得天下的粗暴模式。

轻松住的家具试用模式如何做到良币驱逐劣币？

蔡超举了一个例子，用户在淘宝上看见八百和一千的床，可能一千的质量更好，但客户没有亲自感受无从体验，低价心理会促使他们选购八百的床。

“但如果两个都能租，一千和八百平均分摊到十二个月，差距就减小了，客户就会愿意尝试贵一点的东西。”

将最长租期设置为一年，源于轻松住团队对分期支付模式的洞悉：一年之内的分期不会让消费者产生“负债”之感。

这样一来，就能从消费决策端保留有品质但价格稍高的产品。 

◎ 轻松住产品图

无论是线上的图文信息，还是线下的直接体验，都与真正的家居场景离的很远，很难准确判断是否适用，家居产品单价高也让试错成本增加。

但家具先租后买的模式相当于为用户提供了一段长期试用，让消费者有足够的时间去体验和决策，租赁时限到期，或买或租都是理性的选择。

与此同时，家居租赁还解决了传统家居品牌获客的问题。

为应对卖场流量下降的问题，传统家具企业或是与地产公司合作将业务前置，或是在卖场增加其他生活娱乐设施打造生活方式体验中心，为家居引流，蔡超为这些企业提供了另一个全新渠道。

与轻松住合作的家居品牌或经销商，其家居产品会以售卖或租赁的方式出现在平台的产品清单上，增加了触达消费者的机会，有效降低获客成本。

上线两年，轻松住已经成为十个电器品牌合作渠道，与一百余家优质ODM工厂达成合作。

大流量、小风险，是轻松住平台能够吸引众多合作伙伴的关键原因。

在流量端，除了与公寓合作，轻松住还与链家助弓深度合作，成为链家的第三方供应商，结合上游供应链资源为链家提供改造住房所需的家居用品。

此外，轻松住还与个人房主合作打造了一套分销系统，房主在出租住房时向客户成功推荐轻松住的产品将获得分成。

通过连接公寓、房主、租房平台三大租客流量入口，轻松住将获客网扩张到最大。

随着业务量增多，轻松住的产品保有量越来越大，资金链受到了严峻的考验，如何做好风险控制、降低坏账率成为了进一步扩张前必须要解决的问题。

蔡超有自己的秘诀。

他出身金融专业，轻松住的另一位合伙人张立志则专攻技术，曾就职于 IBM、EMC、Lenovo。两人决定用区块链技术解决风控问题。经过四个月的研发，轻松住将自己的系统连入了蚂蚁金服的区块链服务。

◎ 团队周年聚会

针对C端，个人租户在支付宝小程序下单对接芝麻信用可免押金，租户一旦违约将降低芝麻分，影响免押金骑车、酒店退房、相机珠宝租赁等场景的使用，从而有效降低违约率。

对B端用户，平台将通过刷脸活体认证、内容存证、电子合同、电子签章区块链存证、保单上链等方式，完成租赁全流程业务数据上链存证。数据一旦上链便可连通法院，继而对家具投保。 

签署区块链协议的人大都不会违约，因为区块链协议是以个人身份签署，一旦违约将受到互联网法院起诉，法人将承担无限责任担保，不履行法律义务便会上企业黑名单。

轻松住还与蚂蚁金服、人保财险合作设立相关保险，违约公司不赔偿可向保险公司提出赔偿。

在这套完整的风险控制体系下，轻松住的逾期率只有1.1%，给未来进一步扩大业务规模提供了保障。

“我们的竞争对手都做不了这个事。”

◎ 轻松住团队

通过区块链技术做风控是轻松住区别于其他家居租赁平台的特点之一，同时也是轻松住做供应链金融的天然优势。

家居租赁业务的特殊之处，在于回款时间长、款额数量大、资金流通较慢。

位于上下游的供货商和家居线下店若发生突发事件，将产生资金周转不灵的情况，而这些企业又很难通过传统的信贷方式获得银行的资金支持，资金短缺又会直接导致后续环节的停滞，甚至出现"断链"。

这种情况下，轻松住构建了一个中转平台，区块链技术的引入及行业供应链本身的完备性使风险可控，银行更愿意在这样的平台放款，平台再将钱借给供应链中的企业，收取平台服务费。

通过这种方式，可以维护整个租赁供应链的生存，提高其资金运作的效率，降低管理成本，从而促进行业发展。

轻松住不会止步于家居场景。

当平台的风控和金融业务都成熟后，蔡超会考虑逐渐扩宽租赁场景，轻松住最后的目标是成为一个小额非标资产的供应链平台。

“孵化下一个场景的前提是我们先做好家居。”

如今，轻松住团队已经从最初的几人扩展到六十人，其中三分之一是研发人员。公司已完成千万级Pre-A轮融资，正在准备下一轮融资，在蔡超的计划中，这笔款项将被用于供应链开发与系统升级。

轻松住目前每月有两千万左右的合同，相对于爆发式的单边增长，蔡超更希望企业是“台阶式增长”。

“到了一个台阶，先停下来作出调整，再上另一个台阶。”

◎ 轻松住团队

去年冬天，团队去了黄山，雨中徒步五小时，登顶的那一刻，所有疲惫都消失了，“选好了路，就一步一步稳扎稳打走到底，用最笨的方法走最快的路。”

END.

|合作机会 |

轻松住拥有成熟的平台风控体系

能提供一套完整的家居租赁场景

并立志打造不限场景的供应链金融

如需合作请添加作者微信

我们将为您对接品牌相关业务负责人

|寻求报道 |

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作者：刘薇  设计：丸婷

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