家页观察丨潮水涌起时，谁能踏浪前行

「导读」信息不对称时代终结，一大批新品牌崛起，它们是怎样快速建立消费者认知的？企业服务越来越垂直，家居行业适合怎样的B2B公司？创新企业怎样从小而美做到大而全？

通过本文您将了解：

➊ 家居行业创业最大的机会点在哪里？

➋ 创新企业应该选择什么样的策略入场？

➌ 家居行业的大动荡中，创业者如何趁势成长？

文 | 宗书慧

图 | 丸婷

2020年在一片热闹声中拉开帷幕，有人官宣了亿级融资，有人公布了战略合作。2019年在忙乱中收场，2020将会是怎样的一年？谁会是大家居赛道上，新的“霸主”？

2019年的行业关键词，此前我们在《生死交替的2019》一文中做过完整的总结，罗列出了上一年中表现出色的赛道和企业。事实上，我们还可以从2019年的行业变化中，总结出一些增速较快的小趋势，它们将是2020年乃至更长一段时间内，造浪的人。

在过去，产品从设计生产到购买使用，中间隔着“千山万水”，一道道流通环节隔绝了供需双方，使得消费诉求无法被生产者知悉，不论是否喜欢，消费者只能买、也只买得到生产者认为他们有需求的东西。

多环节流通意味着层层加价，信息不对称也让消费者对这一情况无从知晓也无能为力。

要感谢互联网，尤其是移动互联网的普及，让信息传递速度越来越快、越来越便捷，并且开辟了诸多消费者可以表达诉求的平台。

当众多消费者的声音聚合到一起，就形成了不容忽视的声量，也让很多人，看到了现状中的商机。

美国的电商公司Brandless，从包装到产品都以简单实用为主，通过去除不必要的设计和点缀，加之去经销化的渠道管理，以高质低价的模式进入市场。

这样的产品一经问世就受到了消费者的追捧，作为成立仅仅2年的企业，在2018获得了来自软银集团2.4亿美元C轮投资后，Brandless的估值达到了7.5亿美元。

改造传统暴利行业的眼镜电商Warby Parker，由几名大学生创办，针对眼镜产品的高品牌溢价，整合供应链和工厂资源，通过电商渠道售卖自有品牌。Warby Parker2011年成立后便受到资本方的青睐，2018年已完成E轮融资，此前共计融资2.9亿美元，估值高达17.5亿美元。

有人将这类企业的模式总结为DTC（Direct to Consumers），即直接面向消费者的营销模式，作为一个营销学术语，它并不是什么新物种，但却在近两年重回公众视线，原因在于以DTC为指导的一批应用型企业开始崭露头角。

DTC模式在中国也早有验证，淘宝上出现了一大批DTC企业，服装、美妆算是个中翘楚，或许很多卖家在最初并未将自己的经营模式与任何学术理论相结合，只是为了降低成本、减少库存。

这也恰恰验证了这一模式的可行性，它是来源于实践且被实践过的一种商业模式。

家居行业能不能做DTC？再适合不过。

家居产品依靠信息不对称发展了20年，但随着互联网时代的到来，这一历史揭过，消费者不再愿意为产品的高溢价买单，需求倒逼供给，伴随着电商的出现，一大批DTC品牌茁壮成长。

成功者如林氏木业，淘宝成就了林氏，林氏亦成全了电商。后起之秀优梵艺术、知闲科技、吱音等品牌，都切中不同的消费诉求，直面消费者定义产品，整合供应链，将同类产品的性价比做到最高。

软体家居品牌菠萝斑马，从最初的内容平台起家，用信息聚合人群，后切入产品市场，用高品质、低价格的产品迅速在巨头云集的软体家居市场分得一杯羹，现在已渐渐变成具有品牌认知度的互联网品牌。

DTC品牌直接面向消费者，自有渠道保证了DTC品牌根据用户的浏览行为、消费数据、后续反馈等直接调整产品策略，掌握消费者数据资源，使产品生产得以迅速响应用户需求。

这些企业的诞生已经颠覆了很多家居行业过去的想象，让创新企业有能力在巨头的碗里抢食。

打破垄断不是为了建立起新的垄断，而是为用户提供更多新的选择。

未来，用高性价比直面消费者的产品品牌会越来越多，信息高度透明的互联网时代，质优、价廉、美观的产品是企业站稳脚跟的不二法则。

创新企业必须在产业生态中找到结构性的机会和位置，依靠独特专长而存活。

B2B企业服务类公司在泛商业领域早就受到关注，并且已经有很多头部企业获得了大额融资。

行业发展到一定时期，针对所有企业甚至所有行业的广泛服务已经不能满足发展需求，B2B企业需要沉下来，垂直服务一个行业、一个细分领域。

◎ 垂直沉入专业领域

家居作为一个与每个人的日常生活息息相关的市场，企业数量之众、产能之多，不是4万亿这样一个简单的数字可以衡量的，有数据表明，2018年我国家具企业有3万多家。

垂直服务家居行业的B2B企业已经有三维家、酷家乐这类科技公司，它们从设计切入，服务家具家装企业，短短五六年的时间，就成为了估值达10亿美元的行业独角兽。

它们之所以能够快速成长，最主要的原因在于重度垂直，从根本上解决了一个行业的痛点。这两家企业所服务的对象家具生产企业，从某种意义上来说是家居行业里标准化程度较高的类目。

家居行业宽泛而复杂，科技赋能企业、服务提升效率的竞争进入深水区。未来，会有更多、更垂直的B2B企业涌现，并借助行业升级的东风，展翅翱翔。

◎  精准服务中小企业

垂直服务一个细分领域，那么服务对象应该选择什么样的企业呢？从支付能力和商业贡献度方面来看，大企业的魅力确实难以抵挡，但是针对大企业的服务却未必是门好生意。

众所周知，不论哪个领域，大企业的外采流程复杂、议价能力强、难以进入，对于创业公司而言，这是一块吊在空中的蛋糕，想要吃到嘴里，需要很高的代价和超长时间的努力。

家居一直有大行业小企业的说法，在全行业3万多家企业中，规模以上企业只有6300家，行业产能占比不高，头部效应不明显。

实际上在这个赛道里，散落着无数的小企业甚至是小作坊，针对这类企业的痛点，提出解决方案，也将成就一门大生意。

以装修行业为例，这个过程复杂、链条冗长的赛道依然停留在手工业时代。施工逻辑决定了其地域性强、企业管理天花板低的特点。百强企业所占市场份额不足10%，这个赛道上更多的是中小型的地域性装企。

定位中小企业，尽管客单价相对低，但客户量庞大，市场空间广阔。如何服务好中小企业？

这类公司普遍存在管理粗放的问题，利用信息化手段提升其管理链条上一个点的效率，都能够帮其大幅降低成本，用户留存和口碑就是这类B2B企业成长的营养液。

今日之庞然大物如阿里巴巴，其实也是依靠服务中小型企业才拥有了现在的成功。淘宝上最初的商家，是小商小贩，以服装、日用品居多，这些企业在电商出现前，聚集在各个城市的批发市场中。

这些商家的服务半径和受众人群有限，淘宝只是提供了一个简单的工具，让它们能够把东西通过电商平台卖到更远的地方去。淘宝的不断迭代，正是依靠从小商户中得到的反馈。

定位中小企业，它们的痛点明显、要求不高、包容性强，往往是早期打磨产品、验证模式最好的选择。

常常有企业家提出这样的建议：创新企业，能力有限的阶段，要专注不要宽泛，要小而美不要大而全。

不论在哪个赛道上，哪怕是有巨头笼罩，也依然能诞生最后一鸣惊人的创新公司，它们成功的共通之处在于，最初都只做了一件小事。

1997年乔布斯重回苹果公司，在微软、戴尔、惠普等巨头的重压之下，个人电脑业务推进艰难，于是转换跑道，从不起眼的MP3入手，生产出销量空前的iPod。这个销量超过1亿部的产品不仅为苹果赚来了利润，更重要的是它在消费者心中建立起了品牌认知，同时让iTunes拥有了种子用户，给后来其它产品埋下伏笔。

iPod的成功并不是什么了不起的创新，但它从普遍需求出发，把体验做到极致。这就是未来中国家居市场上创新企业需要学习的重要方法论。

乔布斯的战略不是大跨步的战略，而是一步一步地走，每一步都是在不断地捕捉当前的用户需求和市场状态。

苹果从MP3开始，越来越丰富的产品背后，其实是每一个小点的成功。只有足够多个小点的积累，苹果才是今天的苹果。

把一件小事做好，建立起品牌认知，当企业发展到一定规模，也就有了更丰富的财力、影响力和对优秀人才的吸引力。这时候，再去突破更多的微小创新，向更远的方向进发，才不至于跌倒在蹒跚学步的阶段。

商业历史上的颠覆式革命都是从一个小点上的微创新开始，这些微小的点要被成功验证，都需要5年甚至更久的时间，所以说创业是一条没有尽头的路，没有耐心和坚韧的人，是走不下去的。

2020将会是创业者的好时代，但这不是对于赚快钱的人而言。

1.11日，家页“一个好时代”产业盛典，重量级创业者走心分享，如何把握这个布满机遇的时代。

END.

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