高手来了丨如何构建门店精细化管理？

「导读」当绝大多数门店都在焦虑流量疯狂补课时，很少有人冷静下来思考，在抓不住自己没有的流量时，如何通过管理好自己已有的能力，提升效率。

本期高手来了，分享如何通过实行精细化管理和工具运营提高门店运行效率。

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「嘉宾介绍」王晓峰：陕西锋尚实业创始人，深耕家居领域二十年，从事经销工作，1997年从家电行业进入家居市场，经营超20家门店，代理岁集、Derxele、多喜爱、荣麟等多个品牌。对品牌产品的选择、门店的精细化运营有深刻的见解和经验。

家居和家电都是与家有着重要关联的产业，但从行业发展脚步上看，家电行业的进化速度更快，也更早的引入现代化的管理工具和理念。

世纪之交的时候，家具行业的经营还在初始化阶段，软件应用未普及，数据管理基本上靠手工。

但对于大部分企业来说，随着店面数量增多，问题也随之而来，前台销售量越大，后台的压力就越大，前后台的信息不畅通，会造成大量的库存积压甚至库存滞销。

最早并没有适用家具行业的软件，想要完成企业的数字化改造，ERP系统的整个流程都需要梳理和再造，包含巨大的工作量，但改造完成后，ERP和OA系统会在企业运行中发挥出重要作用。

库存流速加快、资金使用率提高、多余资金用于店面扩张，这些是锋尚在进行了ERP和OA系统改造后获得的实际利益。

工具的使用还可以帮助公司在危机面前快速反应，疫情期间，锋尚之所以能在短时间内快速制定新方案并落地执行，门店的精细化管理功不可没。

企业该如何进行工具运营，构建门店的精细化管理呢？这涉及多个维度和诸多细节。

2008年创业的代理商大概都知道，那个时候，品牌对店面形象的精细化管理要求都非常高，店长和店员也非常重视这一块，门店的精力大都用在拓展渠道、店面形象化管理和人员培训上。

品牌经理到店面巡检的原则是先天后地再中间。

天花板上的灯光是否有灰尘或暗淡，地面是否有头发，饰品距离餐桌四面的距离是多少……每次调整后所有看板照片和标准都要更新。

销售顾问研究出了饰品定位法、看板照片管理法、地面清洁法、床品平整法等一系列关于卖场形象精细化管理的方法。

这些严格的标准都给代理商带来了巨大好处，但随着市场竞争越来越激烈，对精细化管理的讨论也逐渐从产品升级到店面数据。

精细化管理不应只包含对产品的精细化管理，还应升级到多维度数据的精细化管理。

门店数据管理的五项标准：在线晨夕视频管理、进店客户数据自动采集、员工跟进客户数据自动汇总、每日自动推送成交数据报表、店面美陈标准化图片比对管理。

这样一来，当发现店面数据状态不好时，管理者就可以对该店面进行重点关注。

◎在线晨夕会视频管理

每天清晨，所有门店的晨会视频都会直接传回总部，中层管理者会观看每条视频，但并非用于分配工作，而是根据员工在晨会中所呈现的面貌来判断其是否需要调整状态，确保每个店面状态良好。

◎进店客户数据自动采集

客户数据对店面管理极其重要，如果做运营管理时进店客户数不准确，那么接下来所有数据都有可能错误。

从前，每天具体进店人数都是由销售顾问、店长、经理手动填写，没有任何依据。

后期我们引入了蜂狐云观店人脸识别系统，每位进店顾客的照片都会被记录作为进店依据，这样就能够准确统计每个门店的客流量、年龄构成及性别比例。

所有数据都由系统自动化采集，不需要任何人工动作，保证了数据准确性。

◎员工跟进客户数据自动汇总

销售顾问留下客户电话后，系统会自动提醒跟进和维护客户的时间，并记录与客户的联系次数和结果，管理者在系统后台便可以看见。

系统还会自动评判客户，进店几分钟便出去的消费者不会被记录。

有了真实的客户进店数据，就能知道留店的客户转化率有多少，量房后的客户转化率有多少，最后统计出成交的转化率。

◎每日自动推送成交数据报表

系统每天都会自动生成所有的成交数据、意向数据、有效客户数据、家访客户数据，生成统计表推送给管理者，再由中台对所有数据进行汇集。

每一个数字背后都对应着一个客户、销售顾问跟踪的进度、确定的商品等信息，所有数据都在云端储存，管理者可以随时随地调用任一销售人员在任意时间段的数据，包括客户接待量、接待时长、客户确定的商品以及跟踪客户的情况。

接待的有效率是指：100个人中有多少留下电话和微信。

通过门店客户有效情况表，可以查询品牌任一门店所有销售顾问的有效率，为管理者提供有据可寻、有数可察、高效的管理方式。

综合门店客流情况、有效客户、实际成交转化率这三张表，就可以对员工低转化率的原因进行推测，是接待客户数量少、接待时长不够？还是留电话技巧不够、成交存在问题？

如果是接待时长的问题，就可以对这部分销售人员进行产品知识和销售知识的培训。通过这样有针对性的员工分类培训，能极大减少品牌经理的工作量，同时提高了员工的培训效率。

◎店面美陈标准化图片比对管理

系统每周还会将店面美陈的标准化图片传到公司总部进行留存，与最初始的照片对比，若有错误就会直接提醒。

从前的数据管理需要人工大量收集，效率十分低下。

使用云观店进行门店数据化管理后，管理层不需要再去整理任何数据，数据全部一键生成，只需对数据背后逻辑进行分析、提出整改意见，并生成下周或月的计划，极大提高了工作效率。

得益于数字化管理的优势，公司能够在疫情期迅速进行企业文化重塑，落地紧急方案。

2月2日，中层以上干部进行电话会议，共同讨论，通过文化重塑，加强了员工使命感。

2月8号，是否可以做秒杀的问题被提出来，在此之前，我们从来没有接触过秒杀活动，当时并不是特别看好。最后在企业文化的驱使之下，大家认为可以尝试。

2月12日，第一场秒杀开始筹备。上午云观店系统将全公司旗下所有品牌2019年3-12月成交客户及未成交客户资料全部导出，并重新梳理客户需求；下午制定秒杀流程，着手建微信群。

2月13日，在微信群内开展秒杀活动，截至2月26日销售已过百万，全案客户签约一单，全案意向客户两单，目前正在跟进中。

2月27日-3月15日期间，运用云观店中的云激活功能，对2019年前的12万老客户进行激活，新分组后的微信群再次进行秒杀。

同一期间，营销部的另一支队伍决定做增量客户，利用云观店的云拼团进行了一次线上拼团活动。在云裂变的传播下，新增客户进群后在云拼团活动的吸引下交付定金，解决了正式复工后店面缺少客流的难题。

从引流、裂变，再到签单，在疫情各方面受限的情况下，能在短短一天内落地新方案，除了门店员工齐心协力外，更重要的是拥有能快速响应的数据化管理系统。

疫情之后，家居行业将会发生一些变化。

◎未来家具行业将进入线上线下结合的时代

线上获客线下体验，这是喊了很多年，但依然很远的一个老话题，而这次疫情推动了行业线上线下融合。

工具运营将成为线上引流不可或缺的武器，未来还需要更多的工具来赋能家居企业。

线上线下融合是必然趋势。

◎人才需求将发生结构性变化

这次疫情除了让家居人意识到经营上的脆弱，还有人力结构上的缺陷。

如今的主流消费群体已经向80、90后转移，他们是伴随手机、电脑、互联网长大的一群人，销售顾问能否满足他们的需求？

假如现有销售做不到，就要找一些高知识结构、高技能的人来服务他们。

◎数据中台赋能销售

数据中台是一个企业里的基础建设。有了真实的数据，就如同打通了全身的血管，能更好地赋能各个工作岗位，提高运行效率。

它能提供多维度数据，从而给前台管理者提供足够的决策依据，为各部门的协同提供一个无障碍的管道，同时为售后的客户服务体验提供有力保障。

◎前台打造独立发光体

打造独立发光体是公司今年10月提出的计划，如今很多行业都出现了这样的超级个体，比如李子柒、辛巴、李佳琦这类耳熟能详的网红大咖。

未来家居行业的销售顾问都会是90、00后，他们的工作方式、交流方式、表达方式、创造价值的能力都会与众不同。这一点正是未来的消费者所需要、所接受的交流方式。

在未来，企业和独立发光体间或许还会达成发展式的合作模式。

◎组织管理赋能

在之后的经营管理过程中，组织形式可能会产生较大的变化，以利他原则为核心，让有能量的人发挥更大价值。

赋能有创造力的员工、培养其成为独立发光体，管理者提供基础设施、机制和相匹配的文化。

80、90、00后越来越愿意为精神买单，这些年轻的工作者们，也越来越愿意为他们的梦想、使命、愿景和价值观而奋斗。

未来公司管理者的定义更像是一个中央集成处理器：不断地吸收独立发光体的需求和用户需求，再用合适的管理干部快速建模，指派匹配的团队，确保模式成功率后，不断复制。

未来家居行业一定会用到更多、更先进的工具来武装、赋能企业，提供更真实精准的数据，协助管理者做决策，赋能前台的销售人员，把他们打造成独立发光体，个人会比任何一个时候的个人都要强大。

END.

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