好橙家：效率提升让中国好家居更低价
「导读」互联网进入家居行业深水区，谁对线下供应链的参与度越深，涉及更多的动态交易，对价格体系的改造越深，使供需双方的关系越高效，谁就越有话语权。
家页独家专访明星新锐项目“好橙家”，解码家居供应链的极致策略。
作者 | 刘壮壮
“几乎所有的消费者都认为家具是暴利行业，但是你看家具企业和经销商都说自己无利可图，是不是很怪异？其实都没有说谎。”好橙家COO战国这样告诉我们。
畸形的产业渠道模式造就超高利润的家居卖场，上市公司财报显示多家家居卖场净利润超过45%，高昂的渠道成本直接导致了好家居高价。
传统经销商模式效率低下，从设计、打样、经销商订货到销售需要一年的时间，厂商对消费者偏好变化反应迟缓，经销商也面临单一产品竞争力弱、高库存、高现金占用的状态，并不好过。
整个供应链效率低下最终转换成高成本转嫁给终端消费者，形成国内家居行业加价率畸高，信息高度不透明的现状。
“工厂到C端的合理加价应该是什么？加的应该是服务的价，设计、体验、交付是服务。卖场那叫触达，不叫服务。更低成本的触达会让行业发生结构性的变化。”
“让中国好家居更低价是好橙家的使命。”战国激动地站起身，在白板上画了起来。
“好橙家是家居S2B2C的模式，好橙家平台为一线品牌家具家电提供线上线下运营服务，品牌商提供优质、精选、合理利润的产品；产品的合理差价全部给到好橙家的城市服务商，平台不扣点，城市服务商负责C端消费者的设计、服务、转化、交付和建立当地肄业联盟。
除优质大牌的产品外，好橙家平台还为承运商提供互联网流量、技术系统、运营支持等平台赋能；消费者在好橙家选定商品后无需付款，由平台提供信用背书，货到满意后付款，同时享受7天无理由退货的保障。”
消费决策的极致安全感是什么？---你随时可以反悔。
消费者场景体验的极致是什么？---全部摆进家里。
好橙家要极致的完成。
消费者在设计师的帮助下，在好橙家平台上选中产品下单之后，平台会从各生产端调拔产品至用户所在城市的服务商集散仓，等商品到齐后，城运商负责一次性送货上门安装。验收产品后再付款，收到产品不满意可以直接退货。签收付款后，还支持七天无理由退货。
货到付款--看似简单的四个字其实是平台的极致风险考验，用户选择零成本就要倒逼平台的产品和服务非常优质才能把风险变成转化率，这开创了家居领域的先河。
“我们就是要不断死磕自己，无限的对C端用户好。”战国握紧了拳头敲了敲桌子。
商业本质总是朴素，有些事就是因为太简单，所以大家习惯性的忽略它，可往往那是最重要的部分---一切以消费者为中心。好橙家无疑选择了一条笨、难但是又聪明的路。
这个世界没有任何的真诚付出会是单方面的，货到付款极大的降低了消费者的决策障碍，也使完整场景的到家体验成为可能，到家体验不仅节省了线下开店成本，也让用户获得极致的线下体验，到家体验是超级迭代版的到店体验，真正的所见即所得，见得不好还能反悔，极其容易占领心智，口碑传播。
“都买回来试试，反正不喜欢可以退”用户全套购买率会提升，决策周期会缩短。
而风险其实并非无法控制，控制退货风险只有靠高品质+低价格+好设计，让用户对比和体验后依然选择。当然，这很难，难才有价值，好橙家有它的解决路径。
“很多人说买家具大家不看品牌，其实是不对的。因为家具是低频消费高频关注的品类，你不去了解的时候当然不知道。但真正购买决策的时候，品牌一定是会被很快认知并选择的，所以品牌产品是好橙家的产品核心，这是我们和别人非常不同的一点。”战国补充道。
品牌的本质是一种社会认同。人们之所以愿意买大品牌，是因为相信，品牌可以节省他们挑选时间，又有质量保证。
质量保证这一点，非常重要，特别是家具这类大件产品的使用年限通常在5年以上，质量、环保、售后等问题不是在当下能看出来，品牌产品在质量上有绝对优势。
大牌好货，全网低价。
打开好橙家APP，金可儿、Lazboy、顾家、曲美、左右等国内外一线品牌都有售，以左右的一款三人位沙发为例，好橙家的售价比品牌天猫售价低了近300元，好橙家支持所有产品的全网比价。
集齐这么多大牌产品就已经非常困难了，好橙家为什么还能做到全网最低价？这与好橙家的团队基因以及运营方式有关。
在好橙家电商平台上线之前，战国所在的团队是国内最大的家具家电电商代运营企业，有很强的互联网基因和实操经验，每年GMV过百亿，是很多国内外一线品牌的运营商，用实力和销量获得底价。
城运系统是好橙家核心的运营体系，以中国地级市为单位，每个城市选择当地前三的家装企业之一作为好橙家城市服务商。
依靠好橙家提供的丰富优质且0差价的产品库、前中后台的技术赋能直接为消费者提供设计、服务、交付。大大节省品牌中间环节成本，自然产品价格就能降下来。
目前首批城市服务商已经在100个城市陆续分批落地。2B流量前置是所有品牌企业梦寐以求的优质流量结构，不是所有的品牌都有完整密度的市场渠道。
随着好橙家城市服务商落地，品牌就相当于依靠平台的力量伸长了销售触脚。对于品牌已有代理商的城市，好橙家则会选择关闭该品牌在这一城市的运营或提供差异化的产品。
品牌是系统能力的体现，家具行业的竞争还是品牌和品牌的竞争，好品牌=高品质+严选+多触点+知名度。
好橙家已经拥有的互联网运营能力与逐步完善的线下城运系统，是品牌竞争力提升的重磅武器，与品牌的通力合作不断地优化供应链结构，提升供应链效率，让中国好家居更低价。
销售额=流量X转化率X客单价，所有复杂的商业模式、合作逻辑、发展方向都可以从这个简单的公式里找到答案。
家居家装产业链长、产品品类多，当前的渠道形式中，大部分产品仍然处于单一品类设店销售的状态，获客成本高。
提升转化率与客单价是每一个品类商家的强烈愿望。每个商家都有流量，如何实现流量的高效利用和共享？
好橙家的城市运营商是当地前三的家装公司，本身就有巨大的流量，城运商会邀请同城建材、定制、窗帘、灯具等单一品类头部商家排他性入驻好橙家，形成肄业的生态圈互利共同体。
品类的唯一性，生态圈成员没有竞争才能真正的实现流量共享。
肄业联盟伙伴签约就可以获得线上开店的权限，共享好橙家平台流量。对于自有客户，经销商和门店销售人员可以通过推荐客户到好橙家购买软装产品，获取商品的佣金。
通过互相推荐的方式，好橙家用平台将城市中不同品类的门店链接起来，形成了一张精准的城市家居流量网，每一个出力编织这张网的商家都能获得流量和实际利益；
当这张网的密度足够高，就是当地最大的家居流量池，消费者也可以用最快捷、最省心的方式买到整个装修周期中需要的产品和服务。
“我们采访了很多投资人和创业项目，大家都觉得家居供应链非常有机会，一定会出来百亿甚至千亿的企业，但是现在并没有。你认为目前限制的主要原因是什么？好橙家会是这样的公司吗？”家页的记者问道。
“因为这是一条非常艰辛的路，困难太多动作自然就容易变形，坚持使命和价值观是需要付出代价的。我们的使命是让中国好家居更低价，我们的目标是成为零售卖场第一极，电商平台第二极后的中国家居第三极。
不敢说一定能成功，但是我们团队有十几年的家居从业经验，有行业第一的操盘经历，有年操盘百亿的基础，有充裕的现金流……有能力就应该去承担改变不合理现状的责任。"战国这样回答。
“我们公司高层有个共同决议，在月销售没稳定达到5000万前，好橙家自身不准去考虑财务盈利模式。就是怕迫于压力，忘记初心动作变形。
我们考虑的盈利模型是合作伙伴信任的盈利、消费者口碑的盈利、组织效率的盈利。沉下去，走的深，才能获得面向未来的穿透力。”
真正的狼性，不在于吼叫和撕咬，而在于围猎前的隐忍与蹲守。
每一次行业的变革，必定有人做出勇敢而又孤独的决定。从先知先觉，到得偿所愿，中间隔着九九八十一难。也许这一切都不是特别重要，但就是因为明知道阻且长，决定前行才尤为可贵。
家居行业等这一刻，已经等得太久。
END.
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