沈晖的一封家书道出了100亿融资背后的威马故事
核心观点
1.中国新能源汽车市场竞争加剧，国产品牌正在强势崛起，并与国际车企巨头抢占市场；
2.亮眼的销量表现以及长期坚持精细化运营是威马能够在众多造车新势力中突围的重要因素之一；
3.威马正在从技术、产品、营销和渠道等方面推进自身既定战略，以应对竞争日益加剧的中国新能源汽车市场。
“2020年某些时点，同学们心中可能或多或少都会闪过一个念头：‘公司是不是不行了？’”威马汽车创始人、董事长兼CEO沈晖在发送给员工的一封家书中如是道（文末附有沈晖家书原文）。
2020年，对于威马来说，是关键而又充满争议的一年。今年年初，关于威马掉队言论不绝于耳。
作为与蔚来、小鹏汽车、理想汽车同处第一梯队的威马，自新造车浪潮崛起之时，就一直顶着第一梯队的光环，与蔚来等头部企业一同被外界提起。但继蔚来上市后，小鹏汽车、理想汽车在美国成功上市，市值均突破千亿元，而唯独威马还未能成功上市。
一时间，谣言四起，威马成了部分媒体口中“造车新势力头部阵营里逐渐掉队的那一个”，就如同沈晖家书中所言，甚至有一些威马人也在怀疑公司是否不行了？
但威马完成D轮融资的结果强势回击了此前所有的质疑声。今年9月末，威马完成了100亿元的D轮融资。此次融资由上海国资投资平台、上汽集团、青浦投资平台、杨浦投资平台联合领投，多家知名投资机构跟投。
制表人：亿欧汽车商业分析师 王瑞
伴随D轮融资的结束，威马即将登陆科创板的消息不胫而走。有消息称，威马将在10月公开提交上市材料，有望在年底前登陆科创板，成为第四家上市的国内造车新势力。
作为头部造车新势力，威马与蔚来、小鹏汽车、理想汽车一道，正在按照自己既定的计划向前推进，奔赴下一阶段更广泛的战场。
01
局势加剧，国产崛起
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局势加剧，国产崛起
“智能电动车浩浩荡荡的冰川才刚露出一角。”沈晖在家书中如是道。
2020年1-8月，中国乘用车市场实现销量1128.8万辆，其中新能源车型销量为59.6万辆，占比仅不足5.3%，存在巨大的增量市场。
制表人：亿欧汽车商业分析师 朴正浩
在汽车电动化趋势下，传统车企巨头也开始重视这一领域，纷纷推出产品战略规划。大众汽车宣布，从2025年开始，大众汽车每年将销售至少150万辆电动汽车；而奔驰首席执行官康林松也在今年宣布，该品牌旗下多款车型将实现电动化转型。
而造车新势力领头羊特斯拉也在加速抢占市场。10月1日，特斯拉将旗下Model 3标准续航版车型价格下调至24.99万元，长续航版本车型价格下调至30.99万元。
传统车企巨头的发力和特斯拉的降价抢占市场的行为无疑加剧了智能电动车市场的竞争。
在这一场残酷的竞争环境下，沈晖也给出了他对于中国汽车市场的判断。他在家书中表示，“9月末我去了北京车展，看过之后的感觉可以概括为：新能源上位，国产崛起，创新看中国。”同时他也表示，“在用户探索上，国产品牌创新能力已经走在了世界前列。”
在智能化、电动化趋势下，多家中国传统车企斥巨资研发自家纯电平台，并迎合年轻人的需求，打造更加个性化的车型设计。而造车新势力一开始便锚定新能源汽车，更是没有传统车企以往的束缚，在创新的路上走得更加坚定。
完成从0到1的造车新势力也在2020年完成了各自的销量突破。根据数据显示，蔚来第三季度交付量达到12206辆，同比增长154.3%；理想汽车同期销量也达到8660辆，环比增长31.1%；而同为头部造车新势力的威马也实现了销量的连续上涨。
数据显示，今年第三季度，威马汽车销量为6200辆，同比增长79.3%，而9月销量为2107辆，在同比增长38.8%的同时实现环比“七连增”。
尽管新能源汽车市场整体出现同比下滑的情况，但威马等造车新势力却完成了逆势增长。
于威马和其他造车新势力而言，虽然在销量上取得了初步的胜利，但其目前销量与传统车企以及特斯拉的差距甚远。加之，新能源汽车新车市场目前渗透率较低，给了传统车企转型的时间，威马等造车新势力在未来还将迎来一场更艰难的战役。
沈晖也在家书中表示，“新能源汽车行业正处于巨变前夕，智能电动车高速增长的大幕才刚刚开启。”
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精打细算，凸显敬畏之心
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精打细算，凸显敬畏之心
伴随新的赛点到来，竞争还在继续且愈发残酷。
随着多家造车新势力的上市，资金情况得到了大大缓解，其也在积极拓展市场，扩大自身用户池。
“电动车或者新能源汽车未来是一个规模化的产品，对体系竞争力是一个长期的、持续的考验。”乘联会秘书长崔东树表示。
在市场发展的新阶段，新造车势力仍要保持敬畏之心，对于发展和资金之间的平衡上还需时刻警惕，避免重蹈覆辙。
获得百亿融资后，沈晖在家书中称，“我们要进一步提升资金使用效率，敬畏投资人给的每一分钱，坚持精细化运营。”
在供应链管理上，得益于沈晖多年来在传统汽车行业的经验，威马一直在平衡物料的质量和成本。通过和不同的供应商沟通，在满足威马对于质量、技术等方面的要求前提下，构建了牢固的供应链体系。
构建供应链体系的同时，威马是造车新势力中最早坚持自建工厂的企业。在资金紧张的初期，建立工厂无疑是巨大的投入，因此部分造车新势力选择代工模式。于汽车制造而言，代工意味着企业很难完全把控产品质量，而威马选择自建工厂也体现了其对于产品质量的执着。
据悉，威马所建立的智能科技工厂也让其成为首家实现 C2M 模式的新能源企业，并成为新能源智能化汽车工业 4.0 标杆园区。威马智能科技工厂不仅可以满足 C2M 客制化需求，实现主线自动化率 100%，且同时拥有多方面质量保证体系。
在渠道方面，威马采用直营为辅，加盟为主的布局模式。全直营模式会消耗大量的资金成本，并且拖延线下店面的扩张速度。对于汽车这样如此复杂的工业品来说，很难通过纯线上的模式进行大规模销售，因此线下店面构建的触点就尤为重要。兼具资金使用效率和区域性市场特点，威马以“直营为辅+加盟为主”的模式来构建线下营销体系。
此外，威马是目前造车新势力中人员最精简的，包括自建工厂当中的生产线的操作工人，一共是3000人左右。
合理分配有限资金，提升资金使用效率是精细化运营的本质，也是支撑威马度过新冠疫情的最重要原因之一。而不论外界融资环境如何，“居安思危”和“居危思危”更是体现一家企业的运营思想。
沈晖就曾在受访时表示，“造车新势力起初在融资环境很好的时候，很多企业会忽略现金流管理。但是我们一直很重视，现金流管理很重要。融资环境好的时候要管好，不好的时候更要管好。”
沈晖的这番话也是源于威马此前提出的两轮战略，即做好产品的同时，做好财务基本面，包括销售增长、现金流管理、毛利率转正。
而实现现金流高效管理和毛利率转正就必然要长期坚持精细化运营，这不仅体现出沈晖在家书中提及的敬畏投资者的每一分钱的理念，同时也是威马长期生存的保障。
03
厚积薄发，势在必得
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厚积薄发，势在必得
坚持精细化运营只是长久生存的基础，未来企业的竞争将是全方位的。
而刚刚融资百亿的威马也早已意识到这一点，沈晖在家书中表示，“威马远没有上岸，我们与特斯拉的差距依然是全方位的，在技术、产品、营销、渠道等方面仍要继续探索。”
在技术储备上，威马发布了“IdeaL4”战略目标：以人为中心，在智慧座舱、全新数字化架构、超级平台化三电系统以及自动驾驶核心技能等四大创新科技领域进行战略布局，推动汽车行业变革，占领未来技术高地，最终实现“人-车-环境”相互融合的智能科技生态圈。
威马汽车Maven概念车/威马官方
产品是威马展现技术实力的载体，也是其抢占市场的关键。9月26日，威马在车展上亮相了旗下首款概念车Maven，并决定在2021年实现量产。此外，结合用户的家庭出行需求，威马还在车展首日发布会上公布了旗下车型威马EX6 PLUS 6座版的上市价格。威马EX6 PLUS 6座版共有两款车型，售价分别为27.99、28.88万元。
定位区别于此前深耕的15万-25万细分市场，威马正在向更高价格的市场区间试探，进一步扩大产品的市场覆盖范围，更好地形成竞争合力。
而为了更好地将产品进行推广，威马以“直营为辅+加盟为主”的方式推进“千城千店”战略，在打造品牌的同时，构建千余个不同业态的触点，为用户提供更好的服务体验。在此基础上，威马将线下触点与此前的线上互联网营销方式相结合，打造“线上+线下”的威马新零售体系。
未来，随着威马在技术、产品、营销和渠道等方面的战略一一落地，其也将具备与国际车企巨头掰手腕的实力。
面对未来的市场竞争，沈晖在家书中表示，“威马已兵甲齐备，取得了重要据点。”同时，其嘱托威马人要始终铭记威马是一家以用户为中心的产品企业，要始终牢记为用户提供安全可靠、质量稳定、体验出色、成本合理的产品和服务。
而沈晖在家书中提及的，“有人评价电影《八佰》：是一场必败之战和一群不退之人。如果换做一场势在必得之战和一群不退之人呢？结果又如何？”则是更加笃定威马人正在打一场势在必得之战。
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尾声
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尾声
目前，中国新能源汽车市场环境就如同沈晖所言，“硝烟漫漫，新能源车市白刃战在即，没人能确信稳赢。”
自2018年，中国新车市场呈现负增长态势，并维持至今，车市进入存量竞争时代。而2019年因补贴退补等多重影响，中国新能源汽车销量也首次出现负增长。在2020年上半年，欧洲新能源汽车市场销量超过中国市场成为全球第一市场，这也表明了新冠疫情和退补等多重因素影响在增加市场的不确定性。
面向充满不确定性的市场变化和威马未来的发展，沈晖也敬告每一位威马人：“每一个全新的起点，也是下一场决胜的赛点。外界局势再变，但我们聚焦用户、保持增长的主旋律不能变。”
对于造车新势力来说，竞争还远未结束，而势在必得的威马能否成功突围还需时间来验证 。
以下为沈晖家书原文：
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你“在看”我吗？