「优艾智合」出海记：抢抓出海黄金时间，基于半导体行业Know-How撬动百亿海外市场
国产工业移动机器人解决方案正被快速复制到海外。
近年来，国内AMR（自主导航移动机器人）企业发展迅猛，在国内市场愈发火热的趋势下，海外市场成了掘金新战场。根据新战略移动机器人产业研究所统计，2021年，中国移动机器人企业海外市场表现亮眼，海外销售额达到了25亿元，占整体市场的20%。移动机器人开始走向世界了。
国内工业移动机器人开始在海外市场崭露头角。近日，「优艾智合」就宣布正式成为IFR首位中国移动机器人成员并计划三年内将海外的业务占比提高至30%以上。
工业移动机器人出海正当时
成立于2017年的「优艾智合」以国内工业物流业务起家，聚焦半导体行业细分场景，目前已服务台积电、中芯国际、华星光电、立讯精密等行业头部企业。据「优艾智合」联合创始人兼工业物流事业部总经理许瑨介绍，在积累一定的客户资源后，「优艾智合」开始进行项目快速复制并推动多场景落地，于今年上半年重点挖掘腰部客户，纵向深入服务半导体行业，与此同时横向开拓爆发的锂电行业，并开始将目光投向更广阔的海外市场。
在「优艾智合」海外销售总监齐芸芝看来，当前正是中国智能制造企业出海的黄金时间。一方面，在中国传统制造走向高端智能制造的背景下，工业移动机器人的工艺技术有所提升，产品加速落地，中国智能制造企业在技术成熟度和场景应用方面都已经做好准备；另一方面，随着大量资金涌入半导体、3C电子和锂电等行业，国内外相关企业纷纷开启扩产之路，拉动国外工业移动机器人需求爆发，齐芸芝表示已有客户提出希望将大陆厂区成熟的落地经验复制到东南亚工厂。
而早在2020年，「优艾智合」就做好了出海准备，但突如其来的疫情让计划暂缓。此后「优艾智合」迅速调整“航线”，推出智能防疫消杀机器人推广到海外市场，共覆盖30多个国家，出货量近100台，在海外市场打开了一定的知名度。到了2020年底，制造业回暖，「优艾智合」再次调整布局并扩张海外团队，正式进军海外工业移动机器人领域。
走出国门的「优艾智合」发现，在技术方面，中国工业移动机器人品牌和海外差异并不大；而在项目落地经验方面，中国品牌的案例经验不输于甚至超过海外品牌。“海外其实缺少大规模、批量化的终端应用案例和实战经验。当我们向海外客户展示在国内已经落地的案例时，他们感到很震撼，问我们技术上如何实现全厂自动化，以及产能和效率的提升幅度等。”
可以说，如今的中国工业移动机器人已经有足够的底气出海赚钱，国产的工业移动机器人解决方案正被快速复制到海外。
多元的海外需求
“被集成”的「优艾智合」
广阔的海外市场也对移动机器人企业提出了多元的需求。例如东南亚市场的需求聚焦于半导体和电子制造行业；欧洲市场则集中于汽车汽配和新兴的锂电行业；而日韩多数半导体企业处于上游材料精加工环节，细分来看又有不同，韩国集中于汽车、锂电和新能源行业，日本则集中于精密电子制造和汽车汽配行业。
针对海外市场的多元需求，「优艾智合」于近日发布面向海外的“被集成”战略，即AMR产品作为终端解决方案的一环，合作伙伴可以直接使用「优艾智合」的技术二次集成并呈现给终端客户，从而快速投入不同场景以抢占市场。
基于这一战略规划，「优艾智合」对海外合作伙伴深度开放“4 Options”被集成方案体系，即四个层面的产品服务。首先是提供最基础的AMR标准底盘产品；其次，「优艾智合」开放两个系列的AMR机器人标品，代理商可以结合协作机械臂等其他部件进行二次集成；再者，「优艾智合」也能根据客户需求提供工业物流管理软件给代理商；或是直接面向客户打造定制化的移动机器人解决方案。
齐芸芝介绍，「优艾智合」在海外主推Trans系列产品，即工业级别的激光/二维码导航的中型室内移动机器人。“当前「优艾智合」还处于将已有产品应用于新市场的阶段，未来将不断挖掘隐藏需求，以市场需求为导向进行产品迭代，输出更适合海外市场的产品。”
优艾智合产品图（图源：「优艾智合」）
以行业Know-How为支点
撬动百亿海外市场
在实际的工业场景里，复杂的特色生产工艺成为移动机器人企业拓展市场的一大难点。许瑨介绍，半导体和锂电行业的生产模式已相对成熟，移动机器人系统的智能化和数字化能力也要跟得上。例如在半导体生产场景中，材料搬运过程中对洁净度、稳定性等方面都有严格要求；而锂电电池材料存在一定的爆炸风险，工厂内温度、湿度等严苛的环境条件都对移动机器人长期运行的稳定性提出更高要求，此外，人机协同的安全性也是考验移动机器人企业设计能力的因素之一。“当前存在部分场景尚未被攻破，行业还处在‘摸着石头过河’的阶段。”
因此，终端客户在挑选服务商时，会重点考量企业对行业场景的理解深度和专注度，以及公司的规模体量和项目落地经验，“具备打造全厂解决方案和应用实施的服务能力成为行业一大门槛。”
「优艾智合」从成立之初一直聚焦半导体领域，多年来所积累的深刻的行业Know-How成为了出海过程的一大竞争优势。「优艾智合」打造了从晶圆生产到封测的全流程智慧物流解决方案，并将物流改造经验顺移至3C电子、PCB等精密电子制造领域，在国内已有丰富的整厂改造和大规模落地经验，为其出海之路打下坚实基础。
在新兴的锂电领域，「优艾智合」将半导体行业里经过成熟验证的解决方案拆分成单一模块，按需组合后移植到锂电行业，许瑨认为这是一个做减法的过程。“例如应用于半导体行业的720度无死角防护技术，也同样适用于锂电行业。”
三年内出海业务要占三成
目前，「优艾智合」的产品已出口日本、韩国、新加坡、西班牙、德国、意大利等30余国家，产品应用于电子制造、3C电子、半导体等行业。
展开「优艾智合」的进军线路图，可以看到，「优艾智合」今年主攻以东南亚和日韩为主的亚太地区，并在部分国家已经打出知名度。例如在越南，「优艾智合」为某苹果供应链厂商提供柔性、高效的物流解决方案，提升其生产效率及效益，成为越南全自动赋能工业互联的示范产线。
齐芸芝表示，目前「优艾智合」已在德国市场进行早期布局，将于明年深化在欧洲的投入，在落地区域提供7*24小时响应的销售、技术支持和售后服务能力，同时积极探索北美的市场情况。
谈及“未来3年将海外业务公司占比提高至30%以上”的出海目标，齐芸芝介绍，过去两年「优艾智合」的海外销售占比在10%左右，未来将通过两条路径实现这一目标：依托重要客户出海和铺设海外渠道网络。
一方面，「优艾智合」跟随已有客户的扩产计划布局出海；另一方面，「优艾智合」积极建设完善的海外渠道网络，不同于国内经销商和终端客户双线并行的战略，「优艾智合」的海外渠道以代理商为主。对此齐芸芝解释道，终端客户更换一整套工业物流解决方案的成本高、周期长，因此它们选择移动机器人时更加谨慎，重点关注品牌知名度、产品稳定性以及售前售后的服务完善度。
作为新兴的中国品牌，「优艾智合」通过挑选优质的代理商，从渠道端切入加深客户对产品的理解，构建友好完善的服务支撑，形成以客户为中心、以本地合作伙伴为支点的海外业务布局。
目前「优艾智合」已构建超60个国家和地区的销售及服务网络，而此次成为IFR的新成员，将有助于「优艾智合」树立在海外市场的品牌认知度，并带来更专业的信息获取渠道，深入一线市场探索移动机器人走向世界的秘诀。