江南布衣如何逆势而上，成为国内第一上市设计师品牌？

2月23日，江南布衣公布了自去年10月31日在香港成功上市以来的首份财报，显示截至2016年12月31的6个月实现总收入13.1亿元，同比增长22.4%，毛利约为8.43亿元，同比增幅为25.9%；净利润达到2.28亿元，相比去年同期1.84亿元，增幅为24%。在国内服饰行业一片关店潮中，江南布衣却逆势而上，一鼓作气在全球经营的零售店总数增加了182家，达到1498家。

江南布衣作为杭派女装于1997年成立，2011年被福布斯中国评为溜达最有希望实现国际化的品牌之一，2016年赴港上市。

“如此亮眼的成绩，江南布衣靠的是什么经营策略呢？今日用户说与你一窥究竟，挖一挖个中秘密。”

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趋势：设计师品牌迎来黄金时代

随着中产阶级的崛起，消费升级趋势下，大众的个性化和高品质需求日益强烈，驱动了注重风格与品质的设计师品牌的发展，设计师品牌从2011至2015年过去五年的复合增速达到26.2%，据CIC估计到2020年，商业品牌的市场份额约为1.7万亿元，设计师品牌的市场规模约为900亿元，其未来五年CAGR不降反增，达27%。这也与用户说2016年出具的《2016年100家女装品牌中国市场分析报告》所洞察设计师品牌这一类目将迎来春天不谋而合。

不难理解，随着中国城镇化进程深入及居民可支配收入的进一步提高，80后中产阶层及90后富裕一代等主力消费群体在消费主张上将更加强调个性化与多样性，这无疑让设计师品牌服装成为一片蓝海。去年用户说团队研究100个女装品牌也发现了设计师品牌这一类目，高辨识度和强烈的设计风格具备抓住消费者本质需求的能力，无论是在裁剪、制作还是审美都与消费者产生着共鸣。

江南布衣在过去10多年的发展中，从形成品牌、线下渠道落地、多品牌扩张、线上渠道延伸逐步建立起规模优势，顺势而为，迎来了自己的黄金时代。

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灵魂：秉持”自然、自我”的独特设计理念

江南布衣能在细分领域中脱颖而出，源于品牌背后的两位灵魂人物，吴建和李琳夫妇，吴建先生为江南布衣的董事会主席，负责公司业务运营，李琳女士为公司首席设计师兼总裁，负责公司服装业务的设计与创新。李林女士正是江南布衣独特设计理念的创造者，江南布衣长期秉持“自然、自我”的设计理念，即服装设计能够让消费者表达自我及个性，这一理念已成为JNBY设计及业务发展的灵魂，逐步贯穿于旗下各个品牌当中。

值得关注的是，阿里巴巴前CEO、嘉御基金创始人卫哲也是公司的重要股东之一，并且从2013年开始担任公司非执行董事，这或许就是江南布衣在互联网销售表现不俗的重要原因了。

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定位：挖掘粉丝潜力，玩转会员权益全渠道

江南布衣定位中高端都市白领，面向追求意趣生活的知性女性群体，为了服务好这群优质用户，培养与用户的强粘性，江南布衣建立了零售店、网络销售渠道和微信营销服务平台全渠道互动平台：零售店给予线下体验，让客户熟悉品牌理念；网上平台为客户提供随时购物的便利；微信互动营销服务平台不仅销售产品，更成为传递品牌形象和品牌理念的线上窗口。

无论是通过线下、线上不同渠道注册的会员，后台数据都已经打通，每个会员都统一成唯一的身份，在所有的渠道都可以享受应得的权益，不仅提升了用户的体验，更重要的是有效掌握了用户数据。去年8月，用户说分析团队也曾对JNBY的消费者口碑进行了深入研究，剖析江南布衣在其消费者心目中的品牌价值。为何江南布衣JNBY越走越好？

江南布衣在微信互动营销服务平台的精耕细作，让其成为国内女装第一大号，截止2016年底，江南布衣已拥有会员逾160万，会员消费贡献零售额占零售总额的63.6％，活跃会员数目超23万人，2016年度购买总额超过人民币5000元的会员就达到11.3万人。

全渠道互动平台不仅让江南布衣将品牌的设计理念和生活方式传递给消费者，强化与品牌粉丝群体的互动，还帮助品牌有效掌握用户的数据。更重要的是，JNBY通过自媒体加强粉丝黏性的同时，还可以预测销量，并随时对“爆款”进行补单，大大降低了传统模式下产品滞销风险。

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策略：多元化风格、多品牌组合突破规模瓶颈

江南布衣从女装市场着手，围绕女性消费者延伸出其家人对男装（CROQUIS）、童装（jnby by JNBY）的需求，孩子成长以后延伸出对青少年服装（Pomme de terre）的需求。此外，在服装层面需求获得满足后，再推出JNBYHOME，希望在家居品类寻求突破。江南布衣围绕目标人群打造多品牌生态圈，从而建立起一个3~50岁各年龄段的品牌矩阵。

凭借着差异化的定位产生良好的协同作用，江南布衣得以持续扩大着品牌的市场覆盖面，数据显示，主品牌JNBY仍占据主导占比近60%，CROQUIS与jnby by JNBY凭借快速增长占比逐步提升。

在竞争激烈、市场极其分散的服装市场中，江南布衣凭借多品牌规模优势、突出的品牌实力和粉丝维护能力，在行业中奠定了领先定位。未来设计能力、品牌知名度，渠道组合，存货管理及供应链依旧是江南布衣要面临的挑战。