为了瓶子才买的卸妆水！雪玲妃的包装凭什么这么有吸引力？

品牌简介

雪玲妃，2011年品牌成立与上海；2013年进入互联网电商，开设天猫旗舰店；2015年联合日本日化企业建成生产工厂，实现集研发、生产、销售为一体的企业；2016年首家O2O体验店在江西南昌开业。获得过2016年度美妆盛典植物护肤品类大奖。

品牌秉承用科学的力量挖掘天然植物护肤，倡导自然、安全、平价的消费理念。

产品简介

产品名称：雪玲妃净颜卸妆水

产品成分：PEG-20甘油月桂酸酯，聚甘油-10月桂酸酯，积雪草提取物，虎杖提取物，黄岑提取物，茶叶提取物，光果甘草根提取物，母菊花提取物，迷迭香叶提取物，PEG-40氢化蓖麻油

产品定价：118元/500ml

按压式包装风头胜过卸妆水本身

雪玲妃在包装方面不断改进，更新后的包装换成了按压式的出水方式，化妆棉按压时会直接被卸妆水均匀浸透，可以单手操作，比倾倒式或者外露的按压泵式更加方便。但对配合使用的的化妆棉的蓄水能力提高了要求，蓄水能力较差的化妆棉在按压时可能会导致卸妆水穿透棉片喷出，浪费卸妆水又污染桌面。

新包装的风头甚至超过了卸妆水本水，有用户因为不喜欢香精味将卸妆水倒掉，把瓶子留下来装别的品牌的卸妆水，因为“想要一个按压式的瓶子”。

我看这也就是欺负雪玲妃便宜了哈。

产品的包装改进好了，快递包装是不是也考虑完善一下？看起来实在是有一点点惨烈……

而且如果快递包装不够严密，运输过程中纸箱破损是小事，因此造成商品破损或丢失影响用户购物体验就得不偿失了。

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产品功效舍本逐末

卸妆水是属于消耗品，是被囤货、被回购频率较高的一个品类。净颜卸妆水的复购率为15.25%，品牌忠诚度在《2019十二大卸妆品牌价值分析报告》（敬请期待）中提及的12个卸妆品牌中处于弱势地位。

在产品的正面评价中，“温和不刺激”的反馈要多于“卸得干净”，官方宣传中描述的可以卸眼妆唇妆的能力也遭到否定。

产品成分中添加的大量植物萃取物可以改善卸妆水的使用感，起到一定的护肤功效，但这些成分对提高“卸妆力”并没有什么帮助。作为卸妆产品，卸妆力才是应该首要考虑的功效。护肤功效可以保留，卸妆力是比包装更需要改进的部分。

谜之高销量

雪玲妃虽然有官方微博，但是和没有也差不多，从2013年至今保持6年零互动也不容易，微信平台的相关声量也都是商场打折信息，唯一活跃度较高的平台就是淘宝。

2018年3月一整月，官方旗舰店都在参加淘宝的直通车活动，今年3月则改为参加淘宝站内、站外和聚划算活动，月销量同比增加62.35%。

站内活动参加的是淘抢购，贡献了当月12.67%的销量；站外活动包括返利网和淘粉吧，分别贡献了11.10%、0.84%的店铺销量，聚划算贡献了7.27%。

虽然现在已经形成了一种在社交媒体种草再去电商平台购买的趋势，但不是所有人都遵循这个趋势。很多用户买东西之前也不会做功课，只是在淘宝随便搜索，手机端淘宝首页就可以直达聚划算和淘抢购的页面。

参加平台这两个官方活动对销量的帮助是显而易见的，两个活动共计贡献了近1/5的月销量。

除了官博外，雪玲妃在微博也就只有发优惠券的账号为其“发声”了。领了优惠券前来购买形成的销量对店铺而言就是借力了站外活动。

从去年3月至今，店铺几乎每天都在参与淘宝平台的活动，2月是参加活动最少且只参加站外活动的一个月，主要也是因为过年期间快递停运及购物欲低迷的原因。品牌参加活动时也有所取舍，流量最低的月份干脆也处于半放弃的态度。

淘宝活动虽然有效但不如在媒体平台宣传那么声势浩大，品牌整体更偏向于用户驱动销量。之前说过，很多用户是在淘宝搜索卸妆水后“盲买”，看看评价看看销量，比如下条评价，用户就是搜索卸妆水后看到雪玲妃卸妆水的评价不错才下单，这就是用户口碑的力量。

用户说总结

对于并不熟悉媒体运营的品牌而言，单纯地借助电商平台的流量也不失为一个简单有效的营销方式。社交媒体营销毕竟也是近两年才兴起的新型营销方式，在这之前淘品牌还是要靠电商平台的活动引流。

品牌定位为植物护肤，卸妆水中添加了大量的植物提取物，但是过于追求温和导致忽略了最主要的卸妆力问题。作为一个卸妆产品最需要解决的是卸妆力，护肤功效只是锦上添花。

卸妆不对，颜值报废！

更多卸妆品牌价值分析请期待本月末的

《2019十二大卸妆品牌价值分析报告》