外贸谈判中客户的"痛点"有哪些？该如何应对？

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外贸谈判中，客户痛点的把握，相对要更困难一些。毕竟隔着电脑屏幕的邮件沟通，不如面对面的交流更有温度。那么，在邮件沟通中的“痛点”把握，就显得更具技巧性，需要业务员用心地去揣摩客户的心理。

何为痛点？

即客户最关注、最在意的第一因素。谁能更好地满足这个需求，谁就占据了有利地位，成为客户心目中的理想供应商。

那么，如何判断客户的“痛点”呢？

以下几类客户供你参考，并附上相应的应对之法，希望对你有所帮助。

一、质量第一的客户

虽然几乎每个客户都会强调质量，但是事实上有些客户并不像他们口中所说的那么重视。

有的客户是为了掩饰自己对其它方面的重视，比如典型的印度阿三，价格永远是他们考虑的第一位；还有的客户，对质量的要求是在可控范围之内的。

以下介绍几种真正把质量放在第一位的。

No.1 不会主动要价格

你有没有遇到过一种客户， 上来就谈产品的细节， 而对价格却闭口不谈？相对于那种三句话离不开”price“的客户，这种简直就是传说中天使有木有？

他对价格的不敏感程度，让我都觉得不可思议。他来深圳跟我面谈的主要目的，是为了了解当时的那个工程用什么样的产品最合适，以及学习软件操作。或许因为他本是工程师出身，关注点放在了”怎么才能把工程做到完美“ 和”达到老板满意“两个方面，从而忽视了价格。后来，他再次返单的时候，正值产品大幅度降价，而他仍然没有谈及折扣，是我主动给他降了价，以求"良心上过得去"。

No.2 对价格没有明确回应

质量至上的客户，即使一开始就要求报价，也暂时不会有强烈反应。相反，在所有的报价供应商中，价格最低的很有可能直接淘汰。这是内部淘汰法，被淘汰的不会知道自己是因为报价低而被pass掉的。这类客户深知“一分钱一分货”“事出反常即为妖”。

你报价低的离谱，差距太大，他会认为你偷工减料; 你降价太多太容易，他会认为你无法保证质量。

所以，这类客户即使要求你报了价，暂时也不会进行价格商谈，而是先做到心中有数，进行初期的“海选”。

若你的产品就是中高端的，或者你的目标客户就是发达国家的，就不要急着降价，也不用上赶着报价。

并不是所有产品都适合竞价策略，也不是所有客户都会被你的高价格吓跑。若你就想和那类寻找最低价的客户合作，那就坚持你的低价策略；若你也希望寻找高利润，高质量的客户，那么就得因人而异地进行报价。

No.3 先讨论质量，再讨论价格

这个和第一条类似。

质量第一位的客户，将价格要到手，进行初步的海选之后，若他继续和你联系，就不会是从价格入手，而是从产品相关的性能、检测等开始谈起了。

往往，你报过价格之后，他不说高，也不说低，而是直接进行下一个话题的讨论。这时候，意味着他要看看你的质量是否对得起你的价格。

谈判的中心思想之一是：让客户多说话；中心思想之二是：先抓住客户的兴趣，再谈价格。

如何应对？

这类客户恰恰可以用到这两个中心思想。

若客户愿意谈，那就顺着客户谈，并且要有来有回地多多提问，只有让客户多说话，才能判断他的喜好。

若客户不主动提及价格，那么我建议暂时不要主动提及，而是顺着客户的意思，继续往下谈。一步步让客户对你的质量“放心”，转移他对价格的注意力，然后让他慢慢对你产生信任感，最后抓住客户的兴趣点，这样才具备讨价还价的筹码。

所以，别总是急着问客户：how do you think of our price? 你想得到什么答案呢？

客户不可能会说你的价格太低了，他永远会说太高了，或者干脆不说。那你追着的答案，就只是敷衍而已。

No.4 习惯性地问”discount“

这类客户对接的一般是对方的采购部门，而采购部门的工作职责就是尽可能地帮公司节约成本。所以，面对一个哪怕是在自己预算范围内的报价，他也会习惯性地问一句：any discount, please? 其实呢，他只是随口一问。你降可以，不降也行，都不会影响他找你下单的决定。

如何应对？

对待这类的客户，可以象征性地降一点点，但是要把握好降价的度，并让他知道你的价格底限。采购的砍价本领可都不是盖的，如果这次让他尝到了甜头，那么以后他会时不时地要求你降价，什么“季度降价”“年度降价”，那样真的就“永无宁日”了。

 二、价格第一位的客户 

如果说第一类“质量至上”的客户，选择供应商的标准是：在质量达标的范围内，选择价格最合理的。

那么这一类“价格至上”的客户，选择供应商的标准则是：在价格最低的价格厂家中，选择质量达标的，并将他的价格压到行业最低。

这类客户最明显的一个特点是，张口闭口不离价格。先看你的价格是否符合预期，再看你的质量是否在可接受范围内。

最典型的就是外贸人都深恶痛绝的印度客户，以及周边几个类似的国家。

如何应对？

对待这类客户，先给他报一个相对低的价格试试水，接着不要轻易降价，因为你需要一而再再而三地应对砍价，并不是一次两次就能合作的。另外，若这个客户值得谈，那就把握主导节奏，将客户从价格上绕走，先谈其它，抓住客户的眼球；倘若不值得谈，那么谈也白谈，他的价格你怎么都做不到，那就不要浪费大家的时间了。不如花心思寻找其他更有价值的客户。

 三、重视技术标准的客户 

还有一类客户，对接人员是技术或者工程师，而不是商务负责人。

就属于这种类型。

他们把关注点放在了技术标准上，会孜孜不倦地和你探讨产品的技术细节，各类参数等等。一旦你能成功说服他们，那就距离合作不远了，接下来的价格谈判轻而易举就能过关。

他们还有另一个明显的特点是，邮件比较长、复杂、专业，问题繁多，特别针对细节。

这类客户，一般规模比较可观，毕竟能够让工程师负责主要的进口对接，也是大手笔了。但也不排除有非常小规模的公司，客户本人就是老板，又是工程师，或者本人就负责产品技术，所以哪怕一年只有一张订单，他也会事无巨细地和你讨论、学习，为自己的公司拓展做更深入的贡献。

如何应对？

应对这类客户，业务员自己的专业知识是不够的。一定要耐心向公司技术人员请教，但不要完全照搬技术人员的回复思路，你需要按照业务的思路，结合对客户的把握，将每一个专业的回复，整合为促进合作的方案，提供给客户。

若你的客户规模小，又没啥潜力，你认为不值得花费数倍的精力去帮助他拓展公司，那就快刀斩乱麻，引导客户将事情简单化。老外是很聪明的，他知道自己这种“打破砂锅问到底”没几个人喜欢，就逮住个老实人使劲问。

四、重视工作态度的客户

这类客户不多，但是也存在。

之前我有一个客户之所以给我下单的其中一个原因是：回复及时。其实，在下单前期，我为了督促工程尽快完成图版的设计，等到凌晨4点钟，工程师也一直在公司加班到凌晨4点。当时客户自己都觉得不好意思，说：太晚了，实在不行明天再给我。我说：既然我们答应今天给到你，就一定得今天。做生意要讲诚信。

于是，才有了后来9W美金的订单成交。

工作认真的人，往往更重视业务员的工作态度。即使不以态度为主要判断标准，也会因为我们认真负责的态度，无形中给自己加了分，从而大大增加了合作的几率。

试问：谁会不喜欢认真负责的合作伙伴呢？

如何应对？

我的建议是，如果你认为一个客户值得你付出努力去争取，那就认真对待每一封邮件，每一份资料，这种加分是无形的，且在很多时候能起到至关重要的作用。

不要轻易判定一个客户是重要还是不重要，你的态度直接决定了客户会不会下单给你。那种既不想认真对待，又想促成合作的业务员，需要自省一下。因为这种好事情的发生概率就跟中500万一样，除非客户是傻子。

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