那么努力做外贸，为什么不出业绩？

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这里，先给大家讲一个真实案例：

曾经有一位业务员，她工作很勤奋，很努力，她的合作客户最多，每天办公室里也属她最为忙碌。后来，她成了公司第一个领到年终奖小轿车的人。

然而，好景并不长。有人的业绩在第二年开始反超她，甚至把她远远地甩在身后。她依旧是办公室里最忙碌的那个人，每天在不停地下单，不停地催货，但是业绩却不增反降。

后来，她跟我抱怨说，自己的业绩都是靠小客户撑起来了，别人的一张订单甚至顶她几十上百张，而她的那些本就为数不多的大客户也是做一个死一个。

我问她：那你有分析过原因吗？

多数情况下，外贸业务员都是通过发邮件跟客户保持联系的，然而客户建档之后的管理和跟进成为很多外贸人最为头疼的问题。

刚开始做外贸的时候，我们邮箱管理是没有系统的，通常来了询盘之后，直接跟进即可。然而，每天要跟进的客户很多，每个客户的要求也不一样，时间长了，脑子就会变得很混乱。

当同一客户邮件来往多次或数月之后，发现跟他谈论的某些细节上的东西会慢慢变得模糊。怎么办？

一些询盘客户，回复之后就没有了下文， 客户一多就把他忘了。跟进不及时导致客户流失，怎么办？

发了很多的开发信，找到了很多的潜在客户，可是到底哪一个客户才是我最该用心跟进的那一个？

......

后来，无意间我在一本书上找到了灵感：

事有轻重缓急，与其漫无目的地大海捞针，不如把客户划分类别，分为重点和次重点，即潜在ABC。

初期最简便的方法就是制作电子表格，把每一个客户的询盘细节甚至跟进回复时间一一记录，并制定相应的跟进策略。

换了工作之后，公司有了专门的系统，合作客户、潜在客户ABC、开发信分类明确，超过30天未跟进的系统还会有显示，跟进起来就方便多了。

但是，时间长了，又发现了一个问题：如果自己需要跟进的客户太多或太杂乱，又该如何下手呢？大家都知道，业务员的业绩是靠大客户撑起来的，可是这些大客户又在哪里呢？

有人跟我说，跟进客户不能眉毛胡子一起抓，每个人精力有限，必须把80%的精力用在20%的客户身上。

于是，我开始对自己的客户进行浓缩浓缩再浓缩，不要妄想把每个客户都抓在手里。

如今我的客户总数还没有我的徒弟们多，但是平均每日一单的下单率也算是挺不错了。在别人淡季无事可做无单可下的时候，我却异常忙碌。这都跟我前期的积累和规划是分不开的，业务员需要具备的能力很多，其中有一项就是一定要懂得规划和管理。

在你前期还没有任何客户资源的时候，就应该着手对自己的客户有一个清晰明确的定位和划分。某种意义上，这相当于在为盖高楼大厦打地基，如果地基不稳，越往上走就会越麻烦。

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