与巨头抢食：地平线如何一年卖出 300 万颗芯片？

今年地平线的出货量预计会达到 300 万片，相当于过去 3 年之和。

当燃油车变成新能源车，一辆车用到的零件数从 30000 变成 10000，最有潜力的汽车品牌大多是新面孔。时代机遇下，供应商们各显本领，老牌供应商转型、新型供应商崛起，一些其他行业的龙头企业也进入汽车零部件市场，共同重构整个产业链条。《晚点 Auto》推出供应链新军系列文章，关注汽车供应链的重塑。

文丨司雯雯

编辑丨王海璐

地平线创始人余凯常被问 “科学家适不适合创业”。他是个恰当人选，2015 年 7 月，余凯创立芯片公司地平线，他是中国最早接触人工智能的行业专家之一。

五源资本创始合伙人刘芹第一次见余凯，两个人从晚上 8 点一直聊到凌晨 3 点。酒店的餐厅陆续关门，他们被 “赶来赶去”。刘芹记得，那个晚上，余凯一直 “唠唠叨叨” 他对未来世界的想象，说 “全世界未来都是机器人”，这里面蕴藏着巨大的机会，十年、二十年难得一遇。

刘芹表示赞同，但他更关心，如何把对未来世界天马行空的想象，收敛到一个 “有价值的落地点里”。这是所有创业公司成为 “独角兽” 的前提。

余凯的 “落地点” 是芯片。他认为当机器人时代来临，会需要一个全新的计算平台，就像 PC 时代的终端产品都内置英特尔芯片进行计算。地平线的目标，是成为机器人时代的英特尔。

当时谷歌公司的 AlphaGo 还没打败世界围棋冠军，人工智能没有走入大众视野，投资人也不信任创业公司做芯片的故事，何况创始人从未做过芯片。不少人怀疑 “一帮搞算法的人做芯片？”

地平线花了四年三个月，卖出第一百万颗征程系列芯片。九个月后，它达到第二个百万。第三个百万，用了不到五个月时间。增长还在加速。2023 年，余凯说，这一年征程系列芯片的出货量会达到 300 万片，超过过去 3 年总和。

余凯也在科学家和创业者的身份中不断调整。发布第一款芯片时，他曾在采访中说，越是科学家，越喜欢深思熟虑、万事俱备再去做事，但他认识到，创业就是要赌。他正学习从科学家转变为一个商人。当 2021 年底跨过第一个百万片后，CEO 余凯有了一个新职位 “首席科学家”。

今天地平线已经是智能驾驶行业无法忽视的角色。它的芯片用在比亚迪、长城、理想、长安的汽车上，合作名单几乎囊括所有国内主流车企，目前与超过 25 家车企共计 150 多款车型达成量产定点合作。

而就在三年多以前，市面上还没有任何一款车用地平线的芯片。余凯形容那段岁月就像是隧道，“在黑暗中摸索，以为有人给你打火把，其实没有，你自己照亮自己。”

走出隧道的重要原因有创始人的商业眼光、管理层的判断力和整个公司的投入，但并不是全部——还有那一点恰好到来的时代机遇。

看不到绿洲，先就近找个取水点

人工智能刚被投资人关注时，更受重视的是算法公司。

2015 年到 2017 年，每年有超过 1000 家 AI 创业公司成立，大部分是软件应用，他们能帮用户预测股票走势、推荐一件上衣或者给孩子匹配一首适合年龄的故事，投资人和用户都看得懂。不做应用，而是给软件公司做芯片，当时并不被广泛认可。

芯片投资高、回报周期长，钱投进去，没有三年甚至看不到芯片能否做出来，更别说被市场验证，“就像扔个石头出去，5 年以后再听到响”。况且 “市场真的需要一家新的芯片公司吗？我们已经有英伟达。即便需要，一家创业公司能做出芯片来吗？” 刘芹说。

当时，地平线可能也不是最适合做芯片的团队。创立地平线前，余凯在西门子和美国 NEC 研究院做深度学习，然后牵头成立了百度深度学习研究院，做的还是语音、图像识别。他没做过硬件，更别说芯片。

地平线副总裁兼软件平台产品线总裁余轶南是地平线的第 5 号员工，与余凯一同来到地平线前，他在百度深度学习研究院负责基础视觉研发。他形容早期的地平线团队，是 “一大帮看似懂又不太懂的人”，“别人觉得，一帮做软件的人来做芯片了。” 余轶南说。

芯片行业的人才，可能也不会选择在这个周期漫长、门槛极高的领域创业。“越是有半导体经验的人，越觉得余凯（他们）做不出来。” 刘芹说。

地平线成立之初，分成汽车（ AUTO ）和物联网（ AIoT）两大业务。汽车包括智能驾驶和座舱的计算芯片和软件方案，物联网面向各种生活场景，做过电器、摄像头、玩具等，后来逐渐覆盖到城市交通、智慧零售等。

相比把芯片装到一辆车上，物联网设备的进入门槛更低，更容易落地。刘芹曾经建议余凯，任何要做平台或者野心勃勃的公司，要等到落地都要很多年。越有愿景的公司，越要在创业从 0 到 1 时做好拆解。“你闷着头做的同时，一定要找一个场景，先做简单的闭环。你会明白，想做的事和用户需求有多大的 gap（鸿沟）”。

他给余凯的其中一个建议是：“第一个单子，你作为 CEO 要自己去谈。” 当时地平线一共几十人，余凯想找个有销售经验的人加入。刘芹说，这个人肯定要找，但 CEO 一定要亲自去感受市场，可能是 “一地鸡毛”。

后来在刘芹的建议下，地平线做了空调，余凯也亲自去谈了第一个客户。那时地平线还没做出自己的芯片，要在第三方的芯片模组上搭软件，给空调做优化。在当年的宣传中，这款空调可以用手势控制，根据人的位置改变送风角度和大小。

地平线早期做了各种尝试，包括玩具、扫地机。刘芹认为，这像在沙漠里找水，“目标肯定是绿洲，但你不知道绿洲什么时候才到，能不能先就近找个取水点？”

余凯创立地平线比谷歌做 AI 芯片更早，是当时中国唯一一家做智能计算芯片的创业公司。成立头两年，搭建团队、研发芯片、跑市场，样样都是全新挑战，没有范本可以参照。

2017 年 12 月，地平线发布了第一代自研芯片，针对物联网场景的旭日 1.0 ，和针对智能驾驶的征程 1.0 。旭日 1.0 主要应用于图像识别。征程 1.0 并不是车规级芯片，仅用于开发和验证智能驾驶系统的软件方案。

紧接着是 “左突右冲” 地搞商业化。智能驾驶业务，最大的客户也就是几百辆车，每辆车几块芯片，铺不开量。做物联网芯片 ，一方面看技术积累，能不能在大规模图像中精准定位，一方面看拿单能力，考验的是经验、口碑和客户关系。受欢迎的是三家巨头海康威视、大华股份和宇视科技，“AI 四小龙” 也正在崛起，还有资金雄厚、愿意投入的互联网公司们。成立 3 年的地平线不占优势。

业务进展不顺利，影响了投资人的信心。天使轮后到 2020 年车规级芯片大规模量产之前，地平线的融资情况都不乐观。

创业没多久，地平线就遇到了 2016 年的资本寒冬。A 轮融资时，余凯见了六七十个投资人，一分钱没拿到。他回忆，一个著名投资人跟他说，你做芯片是一件 “特别烂” 的事情，他觉得对方说得在理，因为做芯片的挑战比想象中还大。

好在拿到了英特尔和 SK 海力士的投资，两家全球半导体巨头分别在 2017 年、2019 年领投。刘芹觉得，这代表产业里真正有技术实力的公司看懂了地平线在做什么。

资本市场对于风口的追逐，有时候让余凯不解。他来找刘芹，问为什么投资人这么爱投人脸识别？

“他有点困惑，自己在做一件事，几乎没有人喜欢。他觉得不太好的事情，一堆人很看好。” 刘芹说。

刘芹认为，这是地平线成长路上遇到的 “噪音”，余凯偶尔会因这些噪音心烦，但他没有对自己选择的方向产生动摇。他的煎熬在于，虽然很早就对芯片有清晰、独立的判断，然后一直向前，但抵达终点的时间比预想中更长。

只有一颗子弹，射哪个靶？

一场争论在地平线管理层间持续了近一年——要不要放弃其他所有业务，只做智能驾驶？

同时做汽车和物联网两个行业，开发两种产品，团队的精力大大分散。要把产品和服务做极致，两个领域都需要投入更多的钱和更多的人，而当时地平线账上资金已经快见底。

“我们开了很多轮战略会，十几个人也有、几十个人也有，把人拉到一个地方，关起来开一两天。” 地平线副总裁兼智能汽车事业部总裁张玉峰说。

支持收缩物联网业务的人认为，场景太碎片，商业潜力也不够大，“说白了就是钱不够多，没油水”。反对者认为， “丢掉的方向也是好方向”。比起智能驾驶，物联网业务迭代快、回报周期也短。

一次讨论中，余凯问，家庭服务机器人就算能擦桌子、衣服洗净叠好放进柜子，大家愿意花多少钱？如果能解决，也许有人愿意花 5 万块钱，但技术上目前也做不到。

多次讨论后，张玉峰记得，余凯总结，地平线要保证资源做饱和攻击。如果兵力太分散、什么都想做，很难做得好。

“如果只有一颗子弹，我们要射哪个靶？” 他问。

汽车的市场够大，也足够稳定。更重要的是，智能汽车被视为机器人时代的前站，那是人们对自动驾驶充满乐观的时期。IT 桔子统计，2018 年，中国自动驾驶零部件和解决方案供应商的融资额是上一年的 3 倍，超过 160 亿元，腾讯展示了自动驾驶测试车，百度宣布开始推行无人驾驶出租车方案，一些车企表态，到 2020 年即将实现 L3 级自动驾驶。

2019 年，国际环境复杂多变，AI 行业的政策风险也是创业者不得不考虑的因素。最终，余凯决定聚焦汽车业务，把仅有的子弹射向一个靶心。

内部达成共识后，一场地平线成立以来最大规模的业务收缩很快来临。一名员工回忆，那段时间，余凯开过几次全员大会，说得最多的是 “公司必须要做一些战略聚焦，必须要做出一定选择”。

一两个月后，汽车以外的所有业务被砍，物联网部门只剩七十人左右，大部分是销售和客户支持。有创始团队的核心高管也在当年离开。后来，物联网部门更名为 “通用机器人”，作为对机器人时代的布局。

刘芹评价余凯很有安全感，他从来没见过余凯情绪失控、脆弱的时候。一起创业的伙伴离开，是他目睹余凯压力最大的时候，但他当时也只是冷静分析，如何处理后续工作。

创业公司没有资格和时间气馁，做了决定，就得克服一切坚定推行。2019 年 8 月，地平线发布了第一款车规级芯片 “征程 2.0”，开始拿这款产品去和车企谈合作。

余轶南记得，当时自己带队去车企，对方关心的都是一些基础问题：先不谈功能高低，有没有车规认证？芯片在哪流片？能不能按时按量出货？

他们准备好了一系列 “证据”，证书、计划、生产工艺、技术细节，把奖项和数据都摞上去，对方还是不太相信，“你拿来 100 个证书，也没有车在路上跑有说服力”。

“这是个综合性的坎”。张玉峰 2017 年加入，负责汽车业务的市场。他明白这种不安，“如果选一家国际名厂，它做不出来，那肯定不是选错了。但要是选了一家创业公司，项目砸了，可能就先要问问决策者，你为什么选这家？”

智能驾驶芯片当时有更成熟的厂商供选择。英特尔收购的 Moblieye 或德州仪器的产品都可以满足 L2 级辅助驾驶功能的要求，而更高阶的辅助驾驶功能则大部分由英伟达占领。

车企追随特斯拉自研智能驾驶软件，让地平线撕开了一道口子。

特斯拉早年也采用 Moblieye 的方案，芯片和算法打包在一起。但 2016 年开始，特斯拉用自研算法替换供应商，国内车企开始效仿。2020 年，特斯拉只卖出 50 万辆车，但股价一年涨了 7 倍，市值突破了 1 万亿美元——尽管智能还不是人们选择一辆汽车的决定性因素，但谁也不愿陷入 “人有我无” 的下风。中国车企第一次集中表现出对 AI 芯片的热切。

复杂的环境下，选择一家本土供应商保证供应成为车企的安全选择。地平线 2019 年发布了首款车规级智驾芯片，比其他国产芯片厂商都早了一步，是当时唯一可提供智能驾驶芯片的本土厂商。

两边一起 “赌”

挑战密密麻麻地冒出来，“没法数”，要拉出清单，“估计得有上千个小问题”。

出发去长安前，地平线团队觉得已经做了充足准备，“自我感觉是良好”。到了现场，总有意外。内部对这套算法已经测过许多遍，用摄像头判断车道线位置，前后不差 5 毫米，也就是一粒黄豆大小，“手抖一下也不只这点距离”。但对方的智能驾驶系统有一条规则是车道线居中，稍微一抖，车头就一偏，扭来扭去地 “画龙”。

在长安汽车重庆总部测试场，团队所有人瞬间神经紧绷。这是地平线首款车规级芯片征程 2 ADAS 前装量产的第一个项目。

地平线、Freetech、长安汽车员工在项目现场。

地平线和长安汽车第一次合作在 2018 年。当时长安在一场博览会上做 L4 级别的预演，地平线是唯一一家愿意免费服务的供应商。这次合作，让长安初步建立了对地平线智能驾驶技术的信任。后来，长安 UNI-T 成为征程 2 第一个量产车型，但芯片用于座舱智能化。

2020 年，长安决定在重点车型 UNI-V 上增加辅助驾驶功能。当时征程 2 芯片刚发布几个月，地平线内部已经在做基于这块芯片的智能驾驶方案，也常常找长安，“直接端出一个基本成型的产品”。

沟通花了大半年。正式合作前，长安还花了一个月做集中论证，两边团队都派出人，从指标数据到实车路测整个验证一遍，再和别家对比。结果不错，地平线内部挺期待，但没到立项，谁也不敢放心。

2020 年 8 月 1 日晚，合作正式确定。当晚 10 点，项目相关的负责人在线上集齐，确定哪些员工要去现场，讨论到将近凌晨 1 点。七个小时后，被点名的 20 多人就出现在机场，统一穿着地平线的文化衫——他们要赶最早一班飞机去长安汽车的重庆总部。

整个项目从 2020 年 8 月持续到 2022 年 1 月，主力团队在重庆驻场了大半年，人多时，驻场有 40 人，人少时也有 20 多名。公司在测试场附近租了间公寓，最开始没有办公室，每天测试完，双方就挤在前台的桌子上开会，小风扇摆了一片。

项目负责人是余轶南，他待了九个月，两周才回来一次公司，“基本上全职在长安”。人员名单是提前定的，到了现场，长安追求将来做全栈，他们又叫上了感知算法的核心人员，“研发总监也叫去”。

“当时，业内友商对我们在长安项目上的投入也是吃惊的。” 刘永亮是这个项目的交付经理，负责与客户沟通。他 2018 年加入地平线，工作资历超过 15 年，参与过前期所有 ADAS 相关项目。

常规情况下，软件以双周或每月为周期更新。但这个项目的前两个月，地平线和 Freetech 、长安商定的节奏是按天发版。“除了地平线，几乎没人会这么做”，刘永亮说，整个团队疯狂 “转动”。

他们的量产经验本就不多，遇上的又可能是中国最复杂的城市路况。重庆坡道多，直路少，没有自行车道，摩托车和自行车都跑在机动车道里。8 月重庆，“又辣又热”，测试成员每天三班倒，早中晚出去跑车，上午发现问题，当天要解决，晚上测出来，第二天的版本里必须修正。交给长安前，地平线内部还要进行 2 辆车、2 小时以上的自测，确保不会出现意料外的问题。

十五个月后，前装搭载地平线征程 2 的长安 UNI-V 上市，除基础 ADAS 功能外，还具备高速公路驾驶辅助 HWA 、驾驶员触发换道辅助 UDLC 等功能，上市第五个月销量破万。

地平线和理想汽车的合作吸引了更大范围的关注，也有更深的忐忑——两家创业公司，两帮别人觉得 “看似懂也不太懂的人”。

理想 ONE 是理想的第一款量产车，辅助驾驶功能由供应商 Moblieye 提供。Moblieye 的策略是捆绑芯片和算法，打包卖给汽车厂商。方案成熟易用，但车企更新软件时也受限。

2020 年，理想上市之后开始增加研发投入，重点布局智能驾驶，决定在 2021 年理想 ONE 改款上用自研算法替代供应商方案。为此，理想汽车需要一家愿意开放的芯片供应商。

小鹏和蔚来当时都选择了英伟达的 Orin 芯片，算力 254TOPS。地平线 2020 年 9 月刚刚发布了征程 3 芯片，算力 5 TOPS。虽然不如 Orin 芯片算力更高，但可以满足基础的辅助驾驶功能，有性价比。

最重要的是，地平线向理想开放芯片、软件算法技术和配套工具链，支持理想迅速移植算法。几十人的团队常驻，与理想联合开发。

正式立项之前，地平线向理想进行了 2 轮展示。

一位参与项目的人士对《晚点 Auto》表示，首先是演示感知算法，地平线改装了一辆车，加上标准化的传感硬件，接上电脑看数据，带到理想总部来展示，前后来了好几轮。不过，到真正合作时，地平线还没演示征程 3 的闭环运行，也就是真正让车稳定地跑起来。

“这就是双方赌的部分，趟着河去找路。”2021 年初，项目正式立项。双方在连云港东海县一处测试场地做开发，各去了几十号人，他印象中，地平线选了最精英的团队。一间小会议室，两边的团队一起熬夜加班。

一队人在测试场跑，另一队地平线的员工守在理想的常州工厂里。大家量产没经验，产线上会出什么小问题，谁心里都没准谱。流水线昼夜不停向前，最后一步是给传感器做标定，一辆车 10 个摄像头，每个摄像头有 6 个参数，一个参数可能就是 6 个标靶，时间只有 30 秒。车传送到工位，“啪” 就得对准，一有不对，得立刻解决，否则后面就堆起来。

2021 年改款理想 ONE 搭载征程 3 项目现场。

这只是其中一道程序。一套智能驾驶软件，一边连着芯片，一边连着传感器和各种部件，可能 100 辆没问题，但 1000 辆就有问题。“这是个概率事件”，这位理想项目员工说，开发的时候大家都想着理想状态，但办公室里没有那么大规模做验证，“就像一个跳远运动员，跳 10 万次，是不是能次次都完美？”

弦得绷紧了。地平线派了 5 位工程师，24 小时轮班，带着电脑守在旁边，一出问题赶紧跑上前，现场改代码。

地平线的产品负责人两轴转。一天下午 6 点多，他刚开车从常州工厂回东海测试场，刚到东海接到电话，说产线有点问题，晚上 10 点又开车赶回去，到那边半夜两点。2 个小时解决完问题，开四个小时车，10 点时又回到了东海，睡一个小时抹把脸就继续工作。

2021 年 6 月，理想交付 2021 款理想 ONE，五个月后，理想推送了 NOA（领航辅助驾驶）和 AEB（Autonomous Emergency Braking, 自动紧急制动系统）功能。此后，理想的自研之路步入正轨。这次合作也让双方有了信任，2021 年 7 月，地平线推出征程 5 芯片，算力达到 128 TOPS ，在理想 L8 上首度量产。

理想的智能驾驶硬件架构分为 Pro 和 Max 两个版本，车型按照高中低配置分为 Max 版、Pro 版和 Air  版，Max 版搭载英伟达 Orin 芯片，Pro 和 Air 版均搭载地平线征程 5 芯片。

距离客户最近的芯片公司

余凯会在各个场合强调自己公司的价值观是 “成就客户”。地平线是一家创业公司，想让车企放弃原本供应链龙头选择自己，和极具性价比的产品同样重要的是做好服务。

“说白了，当你的产品一开始不是那么标准化的时候，连清晰明确的使用说明书都没有，你就只能自己扑上去做服务。” 余凯曾在接受媒体采访时表示。

征程 2 上车长安，地平线派出的驻场员工最高时超过 40 人，而行业一般默认 “十几个人已经算多了”。驻场员工负责前场，公司还有团队支持，归为中台和后台，中台解决前台传回的技术问题，后台包括内部测试、行政和 HR。

成员几乎泡在项目中。一名参与长安项目的员工记得，工作从每天早 8、9 点持续到晚上 1、2 点，没有周末，“除了睡觉，基本就在干活”。为防止员工太疲惫，两周轮换一次驻场员工。

地平线两度和理想合作，均是首个量产的阿尔法项目。两个项目都调动了 “上百人的团队”，余轶南亲自带队。

一部分员工靠热情、自我提升或是对技术的追求驱动，尤其是在早期量产项目中。“这么累一个项目，从来没有人抱怨过，还有同学主动找我，说想锻炼一下”。刘永亮说，“大家都憋着一股劲，有一种追求从 0 到 1 的激动心情”。项目结束后，几个员工还买了地平线与长安的合作车型。

同时，“成就客户” 也纳入员工绩效考核中。它被分拆为 20 个具体指标，按员工表现分成可提升、符合或典范等级别。

“我们的机会在哪？不是因为我们聪明，是因为我们有这种定力，比别人多干一点、少睡一点”。余凯在 2021 年中国汽车蓝皮书论坛上说。

这个理念从上到下贯彻。余凯也在客户维护上分出许多时间，两年前的一个凌晨，刘芹给他打电话，余凯还在陪客户聊合作。

地平线借此压缩项目周期。征程 2 上车长安，从合作到功能达到量产水平用了半年，常规需要两年以上；征程 3 首发理想 ONE，8 个月做到量产交付。

去年，一家车企因为芯片供应不到位，一大批整车下了产线没法上市，密密麻麻囤在停车场。产线又不敢停下，否则就没车卖。对方选了地平线，希望短时间内做到芯片供应、切换和帮助车企自研算法落地——下单理由之一就是地平线动作够快。地平线完成这个项目，只用了四五个月。

新能源车竞争已打进了淘汰赛，一步落后就可能无法转圜。更敏捷、更灵活、速度更快，让地平线得到了更多的上车机会。这个理念，从地平线创业初期持续到现在。

一位参与大众合作的地平线员工称，当时地平线为了拿下与大众的合作，二三十个人带一辆车，赶到大众中国总部附近找间酒店做开发。对方高层时间紧张，他们就在办公室的地下停车场演示泊车等功能。

2021 年中国汽车蓝皮书论坛上，余凯发表演讲时讲述，他去见长城和比亚迪的高管，跟对方承诺 “我们是世界上离你距离最近的芯片公司”。距离是物理上的，也是响应意愿上的。这是芯片龙头英伟达做不到、也不愿意做的。“你跟大洋彼岸约会议、邮件一下，那边一开会来的都是一堆印度工程师，跟你讲英语你都听不懂，对不对？” 余凯调侃。

除了服务态度好，地平线也在技术上给客户提供更多支持。一位与地平线有过业务往来的车企智能驾驶高管曾对《晚点 Auto》表示，地平线的产品是车载智能计算芯片，但优势在于软件能力。为了给车企演示自家芯片可以实现智能驾驶功能，地平线会自己做一部分软件，能力不亚于很多车企的智能驾驶团队。

与 Moblieye 将软硬件打包一起卖给车企，黑盒交付的模式不同，地平线是 “白盒交付”，底层软件代码完全向客户开放，让客户可以直接进行软件升级或维护。

刘永亮说，在长安项目中，长安规控团队会问得 “特别特别细”，“你们感知算法是怎么做的？模型是什么？技术具体怎么分析？” 地平线会 “掰开揉碎” 向对方解释。整个开发过程中，写了 100 多份技术报告。

“愿意把核心技术都告诉客户的供应商，是非常少的，基本没有。国际友商一般最多说什么时间解决，你只需要知道解决后调用什么接口就行了，具体方案，那你不用管”。他说。

一位接近理想汽车的人士表示，在征程 3 上车理想 ONE 的项目中，理想的智能驾驶团队当时人很少，和地平线的驻场人员做了许多技术交流，这让团队成长快速。早期地平线还有一些 Demo 源码，用于展示硬件效果，理想在量产之前完成了代码的全面替换。

打破边界

在长安和理想的项目后，地平线量产智能驾驶芯片的能力得到了市场验证，此后，车企开始主动找上门来。2020 年到 2023 年 4 月，地平线征程系列芯片出货量 300 万颗，四个多月后，余凯在慕尼黑车展说，涨到了 400 万颗。目前，地平线与超过 25 家车企共计 150 多款车型达成量产定点合作。

多项目并行，对地平线的交付和服务能力提出了新的考验。2020 年，地平线 1000 人左右，前装定点项目 20 余个。目前，地平线有 2000 余人，前装量产定点车型有 150 个。

智能驾驶行业处在技术变革时期，没有稳定下来。竞速中，车企的位置、进度不同，需求也不相同。跑在前面的车企都渴望自研，追随特斯拉；一些传统厂商认为，自研智能驾驶系统的成本太高且必要性不大，于是希望直接采购完整的方案；还有一些厂商，一边采购供应商方案，一边也在搭建自研团队。地平线想要服务好每一个客户，需要根据他们的不同需求匹配相应的方案。

“市场需要什么，我们就可以给什么。” 余轶南说。目前，地平线提供三款芯片、三种智能驾驶系统，交叉共九种产品；可以单独卖芯片，也可以提供整套智能驾驶方案；有只用一个前视摄像头、只有感知功能的基础方案，也有要动用 4 颗征程 5 芯片、47 颗传感器的自动驾驶方案。

作为供应商，提供标准化的产品更容易赚到钱。但客户需求的多样化，导致地平线要为客户做很多定制开发，这是地平线的商业模式的挑战。

“服务车企的能力不是边际效应很强的事，而要靠强运营，大家都愿意做边际效应更高的事情，比如芯片生产和软件，Tier 1 要服务车企，很重人力。” 一位车企智能驾驶业务的人士表示。

2021 年，地平线提出 “开放共赢、全维利他” 的生态战略，目的是加快芯片铺开速度，抢得更大的市占率。这一年开始，地平线与大陆、中科创达建立合资公司。它将自己定位为二级供应商，向 “生态伙伴” 提供标准化的芯片和底层软件，由他们为车企做交付和服务。

“我们突然体会到了项目多、客户多，在大规模量产、多客户的情况下，我们要支持 Tier 1，还要支持车厂，如何才能做好？” 张玉峰解释。

他说，对 L2 级辅助驾驶，地平线已很少直接面对车企，目前的合作模式是交给一级供应商负责集成其他产品和绝大部分交付工作，和生态伙伴的边界是 “他们能做的，我们一定不做，他们能多做的，优先他们做”。

但对于头部客户或首个量产项目，地平线 “不计代价”，投入大量人力支持。

2022 年 4 月，地平线与比亚迪正式达成合作。比亚迪 2022 年销量超过 180 万，2023 年上半年已卖出了 125 万辆，是所有智能驾驶供应商争夺的大客户。这次招标，比亚迪洽谈了几乎所有供应商，张玉峰亲眼见到了供应商们的争夺态势，“价格、性能表现等，大家都特别努力地想办法。”

比亚迪挑选供应商的首要标准是保供能力。另一方面，它也不会依赖某单一供应商，而是交给多家、分散风险。据《晚点 Auto》了解，比亚迪目前采用的智驾芯片包括德州仪器、地平线、英伟达。

在众多接触比亚迪的供应商中，地平线从 2022 年开始在部分车型中替换掉了原本采用的德州仪器。一位比亚迪员工说，选择地平线的原因之一是 “更好对接”，态度更积极。

他不久前刚感受过地平线 “额外” 的售后服务，现场培训，为期一周。这并不常见，通常正式培训只在项目中，他们也已参加过，但合作车型已经量产后，他们希望，对一些底层配置能更熟悉，一沟通，几个人又赶去地平线，对方派工程师教了几天，又开放了部分操作文档。

2022 年，地平线正式成立 “系统部”，专门针对少数几个战略级客户合作项目。张玉峰介绍，这是一个专职团队，包括商务、售前、技术专家、项目交付等岗位，大约十几人，他们的时间、资源专为这一客户服务，且被授予更大决策权，遇到现场紧急问题，自己就能决定。

这原本是 2020 年设立的虚拟模式，实体化后，“就像在前线的一个作战部队，比如一个技术问题，需要感知、规控的工程师联合攻关，就别走形式向原来的业务领导汇报，赶快调动人员解决就行”。

专职团队的背后是销服中台，中台像是调度中心，帮助系统部调集公司资源，同时将他们的经验形成一套可复用的标准流程，以实现在大多数常规项目上节约人力。

在产品上，对常规项目，地平线也希望提供标准化方案以节约人力、避免重复开发。但实际应用中，仍有问题待解决。

成为第二，还不够

根据高工智能汽车研究院数据，今年上半年，具备高级别辅助驾驶功能（NOA）的车型中，地平线的市场份额为 30.7%，排名第二，仅次于英伟达。

英伟达 Orin 芯片的算力为 254 TOPS，地平线 2021 年发布的征程 5 算力 128 TOPS——两颗才能达到英伟达 Orin 的算力。去年，英伟达发布了下一代 SoC 芯片 “Thor”，算力可达 2000 TOPS，预计 2025 年量产。

地平线需要追求 2000 TOPS 算力吗？

余轶南不这么认为。“真需要这么大算力，我放四颗不就行了？”

他赞同第一名、第二名都要做好大算力，但同时也要符合市场需求。“你想住 600 平方米的房子吗？肯定想，但是大部分人实际不需要，也买不起。如果用户都不需要，搞那么大干嘛？” 他说，英伟达的 Orin 算力比地平线征程 5 增加一倍，但售价增加了两至三倍。

张玉峰说，他今年最重要的任务是 “做到足够的增长”，目标之一是争取拿到 L2 辅助驾驶市场份额的第一。L2 辅助驾驶功能对应的芯片主要是征程 2 ，目前地平线已出货的 300 万颗芯片中，超过一半是征程 2。

而在一些更高级别的辅助驾驶功能上，大部分车企选择用英伟达 Orin-X，而不是地平线征程 5。据弗若斯特沙利文统计，2022 年中国市场上的高算力（算力大于 50TOPS）自动驾驶芯片中，超过 80% 都来自英伟达，地平线排名第二，市场占比为 6.7%。

地平线的重要客户理想也在最高版本 MAX 使用 2 颗英伟达芯片，地平线征程 5 则搭载于售价相对便宜的 Air 和 Pro 版本。

产品合格、服务好同时成本可控，仍然是目前大部分车企选择地平线的理由。地平线也看清了这个现状。

如果芯片行业的终局能容纳两家公司，那么行业第一的使命是不断突破技术上限，掌握足够的话语权并教育市场，第二名的策略就是放低姿态、尽可能满足客户需求。

地平线的下一代芯片征程 6 预计将在 2023 年底至 2024 年上市。余轶南说，这会是一个 “家族” 式产品，不止一款芯片，算力最高的版本会超过 Orin。

在今年初的中国汽车百人会上，地平线总裁陈黎明也表示，地平线不会一味进行算力竞赛。“增加算力，但用户体验并没有随着算力增加而实现线性提升，这对算力是非常大的浪费。” 陈黎明说，“市场需要竞争，产品、能力在竞争中获得成长，但到最后还是要回归商业本质。”

前华为高管苏箐 2022 年加入地平线，目前负责基于征程 6 开发城市 NOA 解决方案，《晚点 Auto》了解到，该方案目前尚处于 DEMO （特定有限场景下功能演示）阶段。今年 8 月，地平线内部软件业务团队开了一场员工大会，正式宣布了这一消息。苏菁担任平台与技术部负责人，直接向余凯汇报。

城市 NOA 即在城市中按照导航辅助驾驶直达目的地，是今天量产车型最高级别的辅助驾驶功能，特斯拉 2020 年已开始测试，在国内，小鹏、理想、蔚来、问界、长城等都在跟进。

在汽车电动化、智能化的浪潮中，传统车企被过去的成功束缚，艰难转型。而与地平线这样的公司合作，可以让他们快速补上短板，不错过这几年的市场。德国大众集团正是被这一理由吸引。

2022 年 10 月，大众集团旗下软件公司 CARIAD 与地平线宣布成立合资公司，大众汽车投入 24 亿欧元，持有合资公司 60% 的股权。《晚点 Auto》了解到，目前合资公司仍在筹备阶段，尚未正式成立，地平线内部已启动 “招募” 软件人员，近百名员工可能转去合资公司。

这场 “招募” 已经在内部进行了几个月。一些员工接到业务领导的询问，了解其是否有意愿转岗去合资公司，也有员工了解到消息后主动报名。

据了解，地平线 CTO 黄畅也将去合资公司，带着部分地平线高级别研发人员。2023 年 8 月，这一消息已在公司内部小范围宣布。据接近地平线的人士说，这家合资公司将使用地平线的智能驾驶方案及算法训练平台，为大众汽车提供包括高速 NOA 在内的辅助驾驶功能。

2022 年的周年庆（6 月 1 日）上，余凯在员工大会上提出， 2025 年将会是智能驾驶行业的分水岭，市场格局至此将稳定下来。

智能驾驶市场稳定的前提是，技术相对稳定。同时，车企间的激烈竞赛也初见分晓。

一个广泛被讨论的观点是，智能电动车行业类比智能手机，在残酷的市场竞争后，只有数家能活下来并占据绝大部分市场份额。如果不能领先，大概率会被淘汰。

如何才能领先？特斯拉的路径是，在核心研发领域垂直整合，打造爆款产品，同时通过设计和制造工艺上改良不断降低成本。在智能驾驶方面，同时做软件算法和芯片设计。

2019 年，特斯拉放弃使用英伟达芯片，推出自研 FSD，马斯克在发布会上说，“从来没有生产过芯片的特斯拉怎么能设计出世界上最好的芯片，但事实是，这发生了”。在国内，目前蔚来、小鹏、理想都组建了芯片团队，自研芯片都在进程中。

这改变了智能驾驶芯片行业的格局。地平线的对手除英伟达和其他芯片公司，具有自研芯片能力的车企同样是威胁。

几位地平线高管态度相似，“不会所有的车企都去自研芯片，肯定会有非常大的市场容量留给第三方”“大家都想做苹果，但关键是能不能做成？”。

余凯把车企智能化分为三类，一类是全部靠供应商，一类是与地平线这样的公司开放合作，还有一类就是车企垂直自研，像苹果或特斯拉。

“这是不可复制的杰出”。余凯强调 “不可复制”，“中间某一个环节一旦作出错误决策，就很难应对”。

自研芯片当然要求巨大投入，但选择自研的车企相信，自研将更适配自身需求，销量规模足够大也能够降低成本。李想曾说，特斯拉 FSD 硬件成本约 1500 美元，国内厂商双 Orin-X 的方案成本至少 4000 美元。如果做好智能驾驶必须要自研芯片，全世界排在前几名的车企都不得不做这件事，那么留给地平线和其他芯片公司争夺的市场会越来越小。

车企们能不能做得出来是个未知数，挑战是肯定的。但 2015 年夏天，初创的地平线也曾不被行业看好，幸运的是它把握住了时代机遇，成长为 “独角兽”。

下一次机遇也许会塑造相似的故事，巨头落寞，小公司兴起。但一家公司很难左右时代机遇，保险的做法是比大多数车企跑得更快。

题图来源：《星际探索》剧照

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