晚点对话丨地平线创始人余凯：战略的本质是不赌

长期当第二名，余凯觉得也挺好。

文丨王海璐

编辑丨宋玮

自动驾驶行业投入大、回报周期长、变化快，要在产业分工中找准自己的位置，同时做好研发和商业化，应对激烈的市场竞争，和复杂多变的外部环境，是一道高维难题。

地平线创始人、CEO 余凯的解题思路是：在变化中抓确定性。

余凯追求 “四渡赤水般的领导力”，能够因势利导、灵活多变、在变化中杀出重围。“打不赢就跑，跑的过程中，突然发现别人一个团落单了，调十倍兵力围剿。” 他说。

很多人孤注一掷，只看到机会，并没有仔细思考风险。余凯认为，企业要有一个彼岸的愿景，但也得知道如何摆渡过去，“战略的本质是不赌”。

截至 2023 年 9 月，地平线的累计出货量达到 400 万片，获得了三十多家车企、总共 150 多款车型定点。根据高工的榜单，去年地平线在中国低阶、高阶智驾芯片市场的占有率都排第二，分别为 24% 和 36%。第一名是 Mobileye 和英伟达，分别占 29% 和 49%。

今年，从在手订单来看，地平线有望超过 Mobileye，成为低阶智驾芯片出货量第一。而在高阶市场，余凯认为，地平线长期当 “老二”，也挺好的。

地平线当然也想成为第一。但余凯不着急，他希望能用十几年时间做到。企业的发展不能超越行业的规律和周期，世界上有大成就的科技公司，很多都是慢发展。

这与上一代中国互联网创业者和风险投资机构的经验相反。互联网价值链条短、赚钱速度快、投资回报周期短。余凯把美国科技公司研究个遍，发现互联网模式才是商业史上的罕见情况。“我们以为那是常态，现在发现是非常态。”

芯片行业周期长，而自动驾驶行业变化快。地平线做智驾芯片，处在中间，过去 9 年来一直在变化中不断摸索调整、寻找确定性。

2015 年，余凯刚刚创立地平线时，同时做 AIoT 和汽车两大业务。做 AIoT 原本是为了实现商业短闭环，但后来发现场景非常碎片化，做了一堆小业务，价值不大。2019 年，地平线将 AIoT 收缩，聚焦自动驾驶。“砸这么一堆的小坑，还不如全力以赴去挖一个最深的坑。”

余凯认为，必须有一个大产业，才能吸引到足够多的资金、人才、产业链上的玩家，把技术做成熟、成本打到最低，把产业击穿。IoT 行业发展起来，是因为智能手机行业被击穿了，芯片、操作系统、通讯模块一整个产业链条迅速成熟。AIoT 行业要发展起来，他认为得先把自动驾驶行业击穿。

地平线成立前 5 年，一直处在 “镁光灯的边缘”。前几年，是因为芯片创业是冷门赛道，那时候的投资风口是 AI 和自动驾驶算法公司。后几年，地平线的业务逐渐有起色，但余凯想主动往外站一点。过多的注意力和期待，他认为会带来风险，让创业者头脑发热，做出错误的选择。

镁光灯中央的公司，那时候估值涨上了天。而地平线 2020 年底开始的 C 轮融资连续融了 12 轮，总共十几亿美元，没有涨估值。余凯说，当时的策略是，想趁着资本狂欢多拿一些钱。不涨估值，谈判可以简单一点。稀释掉一些股份，他不太在意，“算大账，不算小账”。

他认为当时很多项目，估值与实际能力、业务和商业化进展不匹配，这让他嗅到了风险，认为资本市场可能会出现大的调整。

一语成谶。资本环境很快出现变化，曾经闪耀的明星公司融资遇到困难。一些公司急于商业化，动作变形。另一些创始人被迫签下对赌协议。对公司的投资和期待变成了创业者的债。

“在你缺钱的时候融资，是没有白马王子的。这个世界上都是平等生意，一定签一堆条款。” 余凯说。

因为 C 轮融了十几亿美元， 2022 年与大众集团谈判的时候，余凯就显得特别 “不慌”。大众集团旗下软件公司 CARIAD 与地平线组建了合资公司，投资了地平线及合资公司共 24 亿欧元。大众与地平线谈判的同期，也在接触其他公司。地平线能够被选中，余凯认为，可能是因为 “更开放、身段更柔软”。

对地平线而言，引入大众实现了一个多元化的战略目标。第一是钱，第二是 “增加我们的国际化成分”。第三，是让地平线的业务从中国车企拓展到国际车企。

去年，新能源车企之间的竞争进一步升级，问界、小鹏、理想先后宣布将向用户推送城区智驾功能，掀起了车企卷高阶智驾的军备竞赛。一夜之间， L2+ 级城区智驾成为了智能电动车企志在必得的基础功能。

在市场需求爆发的时候，地平线还没有合适的产品承接。地平线为高阶智驾场景开发的芯片征程 6 还没流片，预计今年内量产，明年一季度第一款车型才会上市。

英伟达总能提前布局，超出市场需求投入资源，推出领先于时代的下一代产品，余凯认为，这非常厉害。但地平线并不想学习英伟达顶格搞研发，“如果这么做，估计也挂了。”

余凯认为，高阶智驾的需求迅速起来，是因为头部企业具备一个品类定义者的能力。地平线不具备这个能力。就像 PC 时代，苹果是品类的创造者，但微软不是。地平线的榜样是微软。应该在整个行业急加速的时候，快速跟进。

余凯希望地平线不要太落后，但是也不超前，刚好跟时代同步，就像微软一样，不被竞争牵着走。

微软也曾在竞争中迷失，被谷歌影响做搜索引擎，被苹果影响做手机，最后都失败了。反而是在摆脱竞争因素的干扰时，重新找回了自己。余凯认为，微软投资 OpenAI 是 “操作系统思维”， OpenAI 本质上做的是白领的生产力，和微软早年做操作系统和软件一样。

微软今天重回世界之巅，但成立 10 年的时候，收入还只有 1 亿美元，且仅有 IBM 一个大客户。最近，余凯把微软当时和 IBM 签的合同找出来看了一下，“跟今天中国有些车厂虐供应商简直一样。”

以下是《晚点 Auto》与地平线创始人、 CEO 余凯的对话：

市场需求提前爆发

晚点 Auto：去年百人会上，你说城市 NOA 没那么快，提醒大家要冷静。但现在，头部新能源车企业都在猛推这个功能，怎么看市场需求的提前？

余凯：我觉得这是一些头部玩家竞争驱动带来的变量。至于是不是消费者的真需求，还需要看一下。

晚点 Auto：当市场上已经有需求的时候，你们合适的产品还没出来。地平线为城市 NOA 功能开发的芯片征程 6P 明年才量产，你不觉得节奏应该更快一点吗？

余凯：这是一个创业公司的资源跟能力问题。我们征程 5 第一个量产项目是 2022 年 11 月，当时的资源能力跟不上，不可能非常短促地连续发力。

高阶智驾去年突然提速是因为头部玩家的带动。而头部玩家具备品类定义者的能力。如果是我们最早卷这个，在行业里没有强大的号召力，自己反而当了先烈。

就像 PC 时代，苹果是品类创造者，但微软不是。微软跟着后面干的。我们的风格更像微软。

晚点 Auto：你们有讨论过加大投入，去把这个能力补上吗？

余凯：我们在城区智驾上面，其实已经投入了大概三年时间，有大几百人的团队在做。除了车企，在技术公司里算是相对投入比较多的。

晚点 Auto：车企打价格战，它们会不断压榨供应商利润，这对你们的影响有多大？

余凯：价格战一般打不到我们这来。如果说直接的竞争，都是一级供应商在竞争，我们只制造枪炮不打仗。

晚点 Auto：但是征程 6P 要打仗了。

余凯：当没人扛着我们的枪去打仗的时候，我们就先去打几枪再回来，让大家觉得我们的兵器还可以。

我们能助车企一臂之力，在去年底智能化突然提速的浪潮下，让它们专注于产品，在市场竞争上有一席之地，而不是一下子被时代给 “卷” 没了。

晚点 Auto：最终，你认为车企会被 “卷” 没吗？

余凯：从历史看，任何行业最终一定会整合，剩下的品牌不会太多。正如历史上提供算力方案的，在每一个垂直领域就只有第一名、第二名，连第三名都没有。

晚点 Auto：你觉得智驾芯片行业也会只剩两家公司吗？

余凯：我觉得我们目前保持市场第二名，肯定是达到目标了。我们要留在牌桌上，然后真正创造价值。

晚点 Auto：和竞争对手的产品比，征程 6P 在大算力市场想要拿到多大的份额？

余凯：我们不是竞争驱动的。征程 6P 这一代芯片，让用户觉得城区智驾功能真正有价值，这是我们追求的。

以前有些车厂宣称有城区智驾，其实用户开的都是心跳。如果是这样一个产品，我认为没有价值，也不会去投入。

晚点 Auto：你们发了征程 6E 之后，征程 5 变成了上一代产品。它的生命周期缩短了，那它存在的意义是什么？

余凯：很重要，因为高阶算力市场，目前行业里面只有英伟达跟地平线有产品。我们征程 5 还拿下了像比亚迪、理想这些高端客户，而且我们高阶的软件基于征程 5 开发，到征程 6 都会顺延上去。我相信未来三年征程 5 会持续出货拿下一系列新车型。

晚点 Auto：为什么开发征程 5 的时候，没有想到适配城市 NOA 这样的功能？

余凯：真实情况是，征程 5 是 2018 年 10 月启动的，那时候我们没钱买 A72、 A78 之类的 CPU IP，就只能暂时苟且。征程 5 的主力应用场景其实还是高速 NOA。城区 NOA 你看目前真正开通的有几家？

晚点 Auto：20 万以上的新能源车都在做了。

余凯：在做，但其实没有那么大量。

晚点 Auto：市场现阶段需求以低阶为主，为什么还要分散资源做高阶？

余凯：一个领导者，要替大家把整个平台搭起来，把天花板撑高，大家在上面有很大空间可以发挥，可以挣钱。

晚点 Auto：低阶方案，你们的定位是做 Tier 2 （二级供应商），高阶你们也做整体解决方案，与生态伙伴的边界如何划分？

余凯：最高水平的城区智驾，我们会自己做样板房。地平线几乎是中国自动驾驶芯片唯一的玩家，我几乎没看到第二名。

最高阶的全栈软件，如果我们不做，整个地平线的生态，最高的支点立不起来。合作伙伴其实都没有足够的资源去做，因为要投入上千人来干这个项目。而它们现在大部分都在中低阶方案的交付中。

晚点 Auto：为什么不直接定位 Tier 1？

余凯：因为我们做不了那么多具体的交付，太多的车型要适配、定制，这里有大量的集成、测试、交付工作，我觉得没有合作伙伴不行。

Tier 1 承担了给车厂直接交付系统的工作。Tier 2 像我们、高通、英伟达，是做标准化的。历史上，在产业价值链条比较纵深的时候，这种分层的商业模式是非常标准的。做底座的就关注核心技术研发，高通、英伟达、英特尔、微软，每次都把技术能力往前大大推进一步，然后空出这个空间，让大量的合作伙伴生长出来。

我们在征程 2、征程 3、征程 5 上搭样板房，然后赋能给合作伙伴，让大家看到这个产品能开发成这个样子。同时，因为我们有实战经验，所以我们的合作伙伴遇到各种困难，我们都有方法去帮它们解决。征程 6 也一样。

地平线基于单征程 5 芯片的域控参考设计

风险厌恶型的生意

晚点 Auto：地平线过去追求在没有竞争的地方竞争，但今天智驾供应商的竞争非常激烈，怎么在有竞争的地方竞争？

余凯：我觉得我们还比较幸运，跟我们车厂兄弟们卷的程度比，差老远了。我们今天在中国做到第二，还是很不错的。

晚点 Auto：其他芯片公司，你觉得它们今天不在牌桌上。原因是什么？

余凯：时机和能力。

今天也还有很多实力玩家在，瑞萨，TI，恩智浦，包括 Mobileye——辅助驾驶全世界的王者。

地平线能上牌桌，是很多因素造成的。第一是时机，我们是中国最早做这件事情的。第二是我们的独特优势，我们是一个披着芯片外衣的软件算法公司。

晚点 Auto：这个行业还会有新玩家进来吗？

余凯：我觉得当前的资本市场不支持新玩家进来。任何一个新玩家进来，从规划开始。我们征程 5 项目是 2018 年启动的， 2022 年的 11 月量产，做了四五年的时间。那好，有一个新玩家来做，2028 年市场上见。

晚点 Auto: 智驾行业变化很快，什么样的战略是好战略？

余凯：我们经常讲 “四渡赤水” 般的领导力，实际上就是因势利导、灵活多变，在变化中杀出重围。

四渡赤水的一个重要经验是：打不赢就跑。跑得快，你就没有什么损失。跑的过程中，突然发现别人一个团落单了，调十倍兵力围剿。这是在变化中抓确定性，全局是以一打十，局部是以十打一，中间有机会吃一口，那就赶紧吃。

很多人对战略的理解是要去冒险、孤注一掷。我觉得真正好的战略是风险厌恶型的。

战略的本质是不赌，在不确定性中抓确定性。过去十年曾经很风光的科技公司，后来发展一般，这里面最大的一个问题，就是它们没有仔细去思考风险。

巴菲特讲过一句非常无聊的话：投资的本质就是不亏钱。意思是一样的。战略表面上看是打赢，实际上核心之一是规避风险。中国这么多公司，这些年发展遇到问题，恰恰是因为眼里只有机会，没有风险。

晚点 Auto：你觉得 OpenAI 也是风险厌恶型的企业吗？

余凯：OpenAI 当然是风险厌恶型的，如果背后没有微软强大的资金支持，它敢那么大规模投入吗？

晚点 Auto：要看风险厌恶是它的出发点，还是它实现目标的手段而已。

余凯：对，你的愿景肯定不是这样，你有一个彼岸世界的目标，只不过这个过程中，需要有一些原则，有一些思考、智慧。巴菲特的目标肯定不是说不亏钱。

晚点 Auto：苹果把投入十年的造车战略放弃了，你觉得这也是出于风险厌恶做的一个战略吗？

余凯：我觉得是，因为它现在看不明白，汽车未来是不是一个颠覆性的产品。它可能觉得 AI 比汽车更有确定性。

晚点 Auto：汽车和 AI 必须选一个吗？

余凯：巴菲特说过，过去美国 100 年来，投资人在汽车上面就没有赚过大钱。它甚至不如房地产，房地产在市场不好的时候，好歹地还在，资产还在。 

所以你看奔驰，宝马，福特，通用，虽然都是千亿美金级的收入，可是市值都不高。特斯拉因为它有科技属性，给了一些加分。如果不造机器人，不搞自动驾驶，特斯拉就只能是传统的估值模型，跟通用、奔驰、宝马其实也没太大区别。

当然，我必须说，能成为奔驰宝马这样的企业，已经是很了不起的了。

晚点 Auto：但苹果已经为此投入了 10 年、数百亿美元。

余凯：如果你是在错误方向上走，今天止损肯定比明天止损更划算。

苹果觉得要做颠覆性的产品，可能要真正实现无人驾驶。如果只是简单重复一个别人的产品，不是带来革命性的创新。我看苹果也不觉得有意义。

以前它做智能手机的时候，其实智能手机已经有很多了。但每次苹果的产品推出，跟同类竞品比大家能感觉到超出十倍的好。汽车领域它可能还没看到跟别人比能够好十倍的机会。 

我觉得对苹果来讲，哪怕过了 5 年，再来重新审视进入汽车行业的机会，其实也没什么。

有价值的企业，可能是慢发展

晚点 Auto：英伟达现在是以超出摩尔定律的方式来推出芯片。但你们不一样，地平线的哲学是该保守的时候要保守，那什么时候你们该激进呢？

余凯：英伟达过去 30 年一直都是顶格搞。它推出来的芯片的性能，在当时看都是超出需求的，但最后总是抓住趋势，这是一个很牛的反共识，非常厉害。

晚点 Auto：为什么不向英伟达学习这一点？

余凯：如果这么做，估计也挂了。我觉得企业最重要的不是做别人，而是做合适的自己。我们可能长期蛰伏。

晚点 Auto：英特尔当年错过移动芯片和 GPU，是做错了什么事情，导致这个市场机会被英伟达占住了？

余凯：这其实都是商业战略，英特尔不是没做过 GPU ，它也做过，试图把 GPU 集成到 CPU 里面去。不成功的原因是，没想到人民群众对打游戏这件事情真的很执着，如果是把它给做成 all in one 的话，性能肯定不够，很多同学要更强大的图形渲染，玩更牛逼的 3D 游戏。所以就存在一个市场做独立显卡。

说白了，都是一个企业发展的宿命。

恰恰是顶级的企业家、顶级的企业才会犯这个错误。比如说英特尔的桌面计算占据王者地位，它做的事情确实是不断巩固它的王者地位，不让任何人有机会进来。任何一个企业家一定有带宽瓶颈，哪怕你有无限的钱，但是你的精力、能力，带宽都是有限的。所以只能把这一块事情做好，就必然会放弃其它机会，所有的企业其实都是这样。

晚点 Auto：BBA 好像也是因为这样做不好电动车。

余凯：对啊，当年柯达也是因为这样不做电子相机，但是你做了电子相机，像是尼康、索尼做的最好了，又怎么样？手机时代来了，又把相机市场颠覆掉。你说尼康那些公司应该做手机吗？

长存的企业是不存在的。

晚点 Auto：你难道没有这个执念，要做一家基业长青的公司？

余凯：没有。很多时候一个企业消亡，对社会是好事，是智力资源的释放。

因为一个组织到了最后，就跟人体组织一样，由青壮年到中年，然后到老年。无论是德鲁克的管理教材，还是《基业长青》《从优秀到卓越》，书里的范本级企业现在都消失了。

晚点 Auto：不过我觉得更多的原因还是，第一代创业者已经死去了。

余凯：所以能够从 0 到 1 破局的创业者，本来就是稀缺的，而且几乎是很难复制的。一般这种企业家找接班人是他最头痛的问题。

晚点 Auto：想过把地平线带到什么位置？

余凯：我们可能希望成为像微软、英特尔、英伟达这样的企业，它们都是提供计算的基础设施。

晚点 Auto：如果要成为微软、英伟达这样的企业，地平线就不能只在中国。

余凯：你总不能一口吃个胖子。真正长期有价值的企业，有可能是慢发展。

比如说英伟达，2015 年我们创业的时候，它已经 20 多年了，那个时候才是一个市值 100 亿美金的企业，今天已经 2 万亿了。微软今天重回世界第一，但是它成立 10 年的时候收入只有 1 亿美金，而且只有一个客户，就是 IBM。给 IBM 当小弟，被 IBM 各种虐。我把它最早跟 IBM 签的合同都翻出来看了，跟今天中国有些车厂虐供应商简直一样。

晚点 Auto：为什么突然想到去找 20 年前的合同？

余凯：关心一下，像这种平台型、生态型的企业都怎么做出来的。因为中国以前从来没出现这种公司，它其实最强大的生命力在于生态。

晚点 Auto：你之前接受采访的时候说，大家很少去研究硅谷那些大的科技公司是怎么成长起来的，可以分享一些你的结论吗？

余凯：首先我觉得那一批创始人，相对于中国当时的互联网创业者们，对技术规律跟周期比较懂。

因为互联网模式其实是历史上极其少有的情况，它整个价值链条非常短，赚钱的速度特别快，我们以为那是常态，现在发现是非常态。美国很多商业都是很长周期的，微软就是一个例子。这对我的滋养就是端正心态，不要动作变形。

晚点 Auto：微软沉寂几年又重现辉煌，这给了你什么启发？

余凯：微软可能是我们的 role model（榜样）。镁光灯都聚焦在更闪耀的苹果身上，但微软长期时间都是王者之位，而且到今天竟然又重回世界之巅。

微软能够重回世界之巅，恰恰是因为它不是竞争思维，因为微软曾经迷失掉了，看见谷歌做搜索引擎，它要做 Bing。看见苹果做手机，它也要做手机，它在做别人的时候，企业是没有生命力的。萨提亚执掌微软以后，它说要找回这个企业的灵魂。

微软早年做的是白领的生产力，Open AI 是妥妥的一个操作系统思维，白领的生产力思维。所以微软实际上到最后，它不是竞争驱动的时候，做自己的时候，迸发出了 10 倍的力量。

晚点 Auto：为了找回灵魂，他们肯定还是做对了一些什么。

余凯：如果你看这些企业，比如说比尔·盖茨是大家都忽略的一个顶级玩家，他一方面在打击竞争对手的时候雷霆万钧，但另外一方面，身段又极其柔软，比如 90 年代有一次比尔盖茨到中国来演讲，他劝中国用户不要用盗版软件，但是话锋一转，又说如果大家一定要盗版，请盗微软的软件。他是一个 “刘邦式” 的领导者，非常强硬同时身段柔软。

我觉得很多投资人和创业者都是以 to C 的发展思路来看 ToB 业务。如果去参照思科、微软是怎么成长起来的，就会放低心态。

我觉得这是中国创业生态共同付出的代价。 

离悬崖远一点

晚点 Auto：你说过，不能在悬崖边跳舞，如果要跳就离悬崖远一点。悬崖指的什么？

余凯：比如资金断裂。查理·芒格说，如果我知道我会在哪里死，我就不往那边去。其实就是说，你不断去思考，有哪些因素会导致企业失败，就避免那些事情的发生。

晚点 Auto：去年地平线和 CARIAD 成立合资公司、接受大众的投资。这笔交易更重要的是钱，还是一个保护伞？

余凯：我认为它实现的是一个多元的战略目标。一是钱，二是增加我们的国际化成分。再一个，让我们的业务从中国主机厂拓展到国际主机厂。

晚点 Auto：同期也有其他公司在跟大众谈。它们最后选择你们，你觉得最主要原因是什么？

余凯：我们更开放，身段更柔软。我们当时账上趴了一大笔钱。所以跟大众谈的时候，心就不慌，特别冷静把这个合作谈好。

晚点 Auto：大众这笔投资之前，你们 C 轮融资融了 12 轮，但估值没涨？

余凯：我们算大账不算小账，注重长期主义。那时候一开始融了大概八九亿美金，看资本市场有点太好了，后面一定会调整，于是跟股东会申请，在不涨估值的情况下再接着融一笔钱，于是又融了七八亿美金。这是决定性的，因为后面资本市场急转直下的时候，我们就特别不慌。而大量的公司其实没有融多少钱，但把估值撑得特别高，现在就很难受。

在你缺钱的时候融资，是没有白马王子的。这个世界上都是平等生意，当我们俩不对等的时候，一定签一堆条款。

晚点 Auto：2019 年你们把 AIoT 业务收缩，转向汽车，也是为了离悬崖远一点吗？

余凯：我们当时思考，汽车和 AIoT，如果同时做，这边投入 10 个亿，那边投入 10 个亿。如果未来市场出现了很大波动，这边 10 个亿不投入，那本来可以支撑两三年的，就可以长到五六年，离悬崖远一点。

晚点 Auto：为什么转向汽车，而不是 AIoT？

余凯：最早觉得 AIoT 可以商业短闭环。后来发现 AIoT 一堆的小业务。没有一个垂直场景有车这么大。砸这么一堆的小坑，还不如全力以赴去挖一个最深的坑。太碎片化的场景，其实不值得做。

我觉得一定要把自动驾驶击穿，将来才可能做其他的。你不把手机击穿，也不会有 IoT（物联网）。像扫地机，甚至是无人机，其实都是因为手机产业被击穿了，把传感器、安卓系统、芯片、无线通讯做到一个特别可用的级别，然后其他五花八门的 IoT 才起来。

上一代的超级终端是手机，这一代的超级终端就汽车，把汽车击穿以后，我觉得会带来机器人的五花八门（的应用场景）。

晚点 Auto：怎么理解击穿？

余凯：两个指标，第一是变成绝对的市场老大。第二个是，逼近无人驾驶。

晚点 Auto：为什么是汽车这个终端把机器人行业击穿，而不是机器人行业自己击穿？

余凯：汽车就是机器人的一个垂类。你一定要靠一个颗粒度足够大的业务。没有汽车的话，怎么能把激光雷达从当年 70 万人民币打到现在 1000 人民币。没有一个大产业，不会吸引足够的资金、人才、产业链的玩家来参与，把这个技术做到成熟，把所有的成本打到最低。

晚点 Auto：去年你们把 AIoT 拆出去，成立地瓜机器人，是怎么想的？

余凯：地瓜由地平线控股。地平线作为一个集团，长远使命还是机器人。

对于自动驾驶的资源投入，我不想做任何稀释，要全力以赴以十打一。这里面有一些核心能力会溢出到机器人领域，成立地瓜就是在不稀释地平线的资源下，把社会其他资源汇聚到地瓜上面，让机器人业务能够自在地长出来。

晚点 Auto：你们要把产业击穿，成为绝对的市场老大，打算用多长时间完成这个目标？

余凯：十多年吧，欢迎到时候你们来报道。

想做睡觉最安心的企业家

晚点 Auto：你们跟车企合作有不同模式。有的直接做解决方案，有的提供芯片，让合作伙伴做解决方案。这种形式会是长期的吗？会因为什么而变化？

余凯：我们对于客户的服务，一开始会呈现多样性、发散性，但随着产业有的规律，最终需求会收敛，分工合作的边界也会清晰。

在产业早期，大家对产业发展的终局不了解，都在试错。我们早年推征程 2、征程 3 ，所有下游合作伙伴都想自己做感知，然后我们把工具链开放出来，支持它们去做。

慢慢大家发现，这是重复造轮子，现在大部分玩家希望地平线提供标准化感知，它们做规控。

晚点 Auto：最终你们会做什么、合作伙伴做什么、车企做什么？

余凯：我觉得低阶的规控肯定是大家百花齐放，高阶我们可能会提供规控的模板，大家在上面做二次开发。

晚点 Auto：地平线目前赚的还是卖芯片的钱吗？

余凯：芯片，跟芯片上面的标准化软件。

晚点 Auto：新能源车行业有一个对竞争终局的判断，就是智能汽车会像智能手机一样，最终由 5 家公司占据 80% 市场份额，你认同这个判断吗？

余凯：我觉得到最后是会比较收敛吧。

晚点 Auto：如果收敛到前五的话，它们每一家的规模都会在几百万辆以上，如果它们都自研芯片，属于地平线的市场会萎缩吗？

余凯：我还是相信，智能汽车产业最终大概和今天手机跟 PC 的格局一样，极少数玩家可以垂直整合，大量的玩家走向产业分工。对我们来讲，重要的是在产业分工里面做到最好。

晚点 Auto：你告诉车企要冷静，不要动不动就做芯片。但它们如果自研芯片，你们还提供 BPU（底层计算架构）。只做 BPU 和做芯片、做智驾整体解决方案，哪个是更赚钱、更好的生意？

余凯：我们倒不太想这个事情。不同企业的发展逻辑不一样，有的企业是要做大做强，我们认为要做成一个长期被大家需要的企业，而且活的炫不如活的长，我想做一个睡觉睡得最安心的企业家。大生意反而不安心，强敌环伺。

晚点 Auto：苹果跟特斯拉都是垂直整合的。怎么看车企都想做苹果？

余凯：但是 PC 时代，苹果被 Wintel 模式打得满地找牙，连乔布斯本人都被踢出了公司，然后当他重回苹果的时候，变得更加开放。

我跟很多企业讲，你做不了苹果，这没有意义。我思考的是，虽然一定有人能做苹果，但那最多一两家，剩下大量都是戴尔、联想，小米、OPPO、vivo，我们把这块占住就够了。

晚点 Auto：你们提出要做 ARM + 安卓的模式，为什么不是 ARM，或者安卓？

余凯：光做 ARM 是没意思的。我觉得 ARM 最大的遗憾是，它只限于芯片架构层面，没有控制到基础软件，今天吃得最香的英伟达，同时控制了芯片跟操作系统 CUDA。我觉得我们的兴趣是做 ARM 加安卓，未来 SoC 我们都不想做。

晚点 Auto：ARM 能够垄断是因为它跟安卓绑在一起。你们做 BPU ，你们的安卓是什么？

余凯：如果没有安卓生态，ARM 的价值是很小的。PC 时代长出来的这两家操作系统公司的价值是芯片的 10 倍。如果安卓单独做估值，那肯定也是 ARM 的 10 倍。得软件生态者得天下。

我们的安卓就是上面的基础软件，大家都不需要重复造轮子的。操作系统就是软件世界的最大公约数，我们永远在找，整个汽车计算，还有机器人计算的最大公约数是什么。

晚点 Auto：智驾芯片现在没有形成一个软件生态，以后会形成吗？

余凯：这个问题很关键。智驾芯片上的软件生态，其实到未来会非常收敛。安卓上的软件生态在于它的多样性，如果你单独看一个细分领域，比如短视频，其实没有生态，老大、老二把 90% 的份额吃掉了，就是抖音、快手，剩下 10%，没有老三了。安卓生态里面，比如说导航地图，以前有腾讯、百度，高德，现在基本上只有高德。其他都退出了，百度也差不多退出了。

应用领域是赢家通吃的。所以我们打造机器人计算平台，你单看自动驾驶，恐怕到未来也不会有生态。但如果我们说计算平台，有扫地的应用，有浇花的应用，有农业机器人，又能照顾老人，这上面或许会长出生态来，生态一定要多样性。基于此，我们想做机器人时代的 ARM 和安卓。

企业是要活得长，而不是活得炫

晚点 Auto：去年 9 月，地平线的累计出货量超过 400 万片，但是以征程 2、征程 3 芯片为主。你们手上的 150 多个定点，也都是征程 2、征程 3 为主吗？

余凯：征程 2、征程 3 为主，征程 5 也有大概也有几十个定点，但是量都很小。回到我说的，动作不要变形。大量的创业公司错失在什么地方？

主机厂找你，城区智驾，你跟我来做，投入 300 人、 500 人，综合费用三、五个亿。开发费不给，但是大卖了以后你就赚很多钱。结果只能卖个几百辆，或卖个几十辆，很多这样的例子。我们就悠着点。企业是要活得长，而不是活得炫。

晚点 Auto：出货量已经到了一定规模，商业化目标完成的怎么样？

余凯：我们就两条轴，一个是市场占有率，一个是单车价值。单车价值乘以市场占有率，就是总收入。我估计离盈亏平衡还有距离。但我们并不担心，因为是在可控的范围内。

晚点 Auto：智驾芯片设计到今天还是一个低毛利的生意吗？

余凯：毛利是由你的稀缺性决定的，你得做别人做不了的事情。

大部分的高端芯片，高通、英伟达、英特尔，都不是低毛利。

过高的毛利是不真实的，是毒药。过低的毛利，你的商业又不健康。世界顶级芯片公司毛利都是收敛在 60% 上下。Mobileye 的毛利是很高的，这是因为它在国外这么多年畅行无阻，没找到竞争对手，但最终 Mobileye 的毛利会降下来。英伟达也会降回来，收敛到大概 60%。然后基本上净利都是 20%。

晚点 Auto：那地平线的稀缺性是什么？

余凯：我们现在做的事情，在中国企业里还没有真正的竞争对手。

晚点 Auto：谈到闭环，何时才能实现盈亏平衡？

余凯：持续下笨功夫，扩大市场占有率，提升单车产品价值。我们现在在中国辅助驾驶市场是百分之三十几的市场占有率，第二名，我的目标是做到第一名，正常来讲，老二和老大是三七开或者二八开。

第二步是从 L2 到 L3、L4，不断提升单车的价值，让自动驾驶变成每天通勤的必备。其实我觉得没有什么奇技淫巧，就是下笨功夫，服务好每个客户，做好每个项目。

晚点 Auto：舱驾一体呢，你们会做吗？

余凯：我们目前没布局舱驾一体。因为这两个逻辑不一样，座舱芯片要五花八门、活色生鲜、生动活泼，智驾芯片要车规冗余安全。把这两个整合在一起，车厂去定义产品组合的灵活性也差了。

PC 时代，为什么 GPU 跟 CPU 没有组合在一起？如果对于图形计算，就像我这种，又常打游戏的，就是在 CPU 上集成一个 GPU 就够了。但偏偏有很多人，对游戏 3D 渲染有追求，就长出一个独立显卡市场。所以 GPU 从来没有被 CPU 吃进去，因为对性能追求不一样。我觉得这两件事情，是不一样的逻辑跟节奏，还有成本要求。

晚点 Auto：端到端的趋势对地平线来说是好事吗？毕竟你们不掌握车企那么多数据。

余凯：我们去年 CVPR 最佳论文就是端到端的技术。我们在技术储备方面希望能够尽量超前，可是真正的产品战略，会晚人半步。

晚点 Auto：是不是有一个分水岭，端到端之前是通过仿真，之后就不一样了。因为模型需要大量的数据去训练，才能不断迭代。

余凯：端到端很有风险，意味着向司机学习。但世界上 90% 的司机并不是好司机。我认为未来做得好的一定是下笨功夫的公司。

比如说高通的手机通讯模块，到今天为止，世界无人能敌。苹果试图冲击过失败了，英特尔冲击过失败了。为什么高通做得好？因为全世界这么多的基站、这么多高楼的反射街区，它每个地方都要做好，这是下了多少年的笨功夫？

晚点 Auto：你有提醒你的客户——车企 CEO 这个风险吗？

余凯：不要去讲对错，每个人最好的老师是南墙。而且人家也不一定认为自己错了，我也不一定确信自己就是对的。哪怕我现在有个结论，每三个月还得再复盘一下。所以我为什么要跟车厂说这个是对的，这个是错的。

我的心态是，你看有什么地方我能帮你的？

晚点 Auto：把姿态放低是地平线的生存哲学吗？

余凯：我觉得中国很多企业，有的企业是利用人的欲望去激发人的战斗力；有的企业是利用人性的下线去构建企业的管理流程；有的企业，最核心出发点是要证明自己。

我很少看到中国企业以一种利他的思维，去打造企业的基础文化价值观。我想做个实验，看有没有可能以利他和无我，通过真正激发每个人内心的善意和利他心，去打造一个长存的企业。

题图来源：地平线

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