晚点独家｜淘宝、抖音电商之后，拼多多也将 GMV 放回第一目标

抢夺市场份额仍然是电商目前的竞争重点。

文丨沈方伟

编辑丨管艺雯

拼多多是公认人效最高的互联网公司之一，但这家公司的核心管理层近期在内部强调，国内业务仍需进一步提高人效。

我们了解到，拼多多在今年二季度调整了业务重点，从追求商业化、提升利润，转向将 GMV 放回第一目标。面对激烈的竞争，拼多多需要巩固国内业务基本盘，维持自身优势。

自 2022 年，拼多多从早期追求 GMV 和用户规模，逐渐转向商业化、提高货币化率。2023 年四季度，拼多多股价超越阿里，并在今年一季度创下历史利润新高，经营利润率甚至超过奢侈品巨头 LVMH。

今年上半年，阿里、京东、抖音电商都转向低价竞争，它们投入大量补贴、牺牲利润，在已经不怎么增长的市场里抢夺份额。

拼多多国内业务的增长不及预期，我们了解到，其主站电商上半年每个季度的 GMV 增速都在 30% 以下，618 等大促期间竞争对手们强势投入，拼多多二季度的 GMV 增速低于一季度，而此前，拼多多长期保持了 40% 以上的 GMV 增速。

拼多多在国内的另一业务 —— 多多买菜，此前重点是减少亏损和提升经营效率，目前已实现全国盈利。我们了解到，今年 6 月以来，和国内主站类似，多多买菜也将业务重点从追求利润重新转向增长。

拼多多方面对此回复：文中关于拼多多和多多买菜的所有数据严重不实，含 GMV 增速、补贴率、日均单量、净利润率、人数等。

调整目标，把 GMV 放在第一优先级的不止拼多多一家。抖音电商近期调整经营目标优先级，“价格力” 不再位于首位， GMV 增长成为下半年的重点；淘天在 618 后淡化价格力战略，不再对标拼多多，GMV 成为业务最关注的指标。

目前，阿里中国零售 GMV 在 8 万亿元左右，占有四成市场；拼多多 4 万亿量级，京东 3 万亿量级，抖音电商 2.6 万亿。新冠疫情暴发前，拼多多 GMV 只有阿里的 1/6、抖音还没开始自己做电商。各家公司转而追求 GMV，表明这些平台回到了零售业最根本也是最残酷的竞争，继续抢市场。

拼多多主站：从追求货币化率回到 GMV 增长

拼多多的国内电商业务现在面临的局面是：向上，它需要拓展更多品牌，提高商品丰富度；向下，得维持自己优势的低价竞争力。

为应对竞争，今年拼多多已推出了一系列应对措施，比如在招商谈判上发力、与更多品牌签署对赌和包销协议、对百亿补贴加大投入等。我们此前曾写过，拼多多百亿补贴的预算及实际花费已连续两年降低，但今年二季度，百亿补贴的预算被调高至百亿元以上。

百亿补贴的商品按补贴方式可分为三类：第一类纯商家自补，第二类平台与商家共补，第三类纯平台官方补贴。早年百亿补贴的商品多数由拼多多出钱补贴，如今只有戴森、苹果等极少数商品由平台补贴自补或共同补贴，其余都由商家承担补贴成本。

百亿补贴的预算调高后，拼多多增加了后两类商品的补贴力度，在竞争对手重点补贴的 3C 数码、美妆等品类，拼多多也提高了补贴率，在此前 5 - 8 个点的基础上增加 20% - 40% 不等。同时，拼多多对部分商家纯自补商品也开始给予额外补贴。

拼多多也在大促中投入更多资源。今年 6 月底开启的秋季大促报名，针对特定品类，商家商品即使不是 “全网最低价”，也可以报名参与活动。此外，大促的优惠券成本由平台和商家各承担 50%；相比之下，淘宝今年 618 大促的满减优惠由商家自行承担，包括 88 VIP 的满减大额券等在内的品类优惠券则由平台承担。

极低的经营门槛，吸引来大量商家，这造就了拼多多的低价优势。2023 年以来，竞争对手通过降佣金、放低入驻门槛、优化流量分配规则等方式抢夺拼多多平台的中小商家和产业带商家。据我们了解，去年三季度至今年一季度，约 110 万拼多多商家流向淘宝，这些商家目前在多个平台同时开店。

应对商家流出，拼多多的策略包括加大产业带招商，给细分头部品牌、国内一线知名品牌、国际知名品牌更多流量、补贴支持，扶持大牌平替和产业带厂商，持续简化各种运营工具降低经营难度，用新的广告产品提高推广效率。

5 月拼多多推出的 “自动跟价” 工具，到了 6 月下旬再次升级。此前开通该功能意味着商家授权平台直接改变活动商品价格。升级后，平台可改商家店铺所有商品的定价。

为鼓励商家主动竞争，618 大促后拼多多还效仿抖音推出 “抢单神器” 工具，商家开通该功能后可对近期咨询、收藏、浏览过同行同款商品的消费者定向推送本店商品，在消费者搜索同行商品、浏览商品详情页等多个场景露出，抢夺同行流量。

对愿意给出最低价的商家，平台除了给予更多流量支持，还不再展示单款产品的历史销量，而是呈现该商品在全网累计销量的标签，以帮助其提升销量。

在广告产品上，拼多多此前使用 “全站推广”“标准推广” 两种产品， 前者于 2022 年拼多多加快商业化进程时推出，可通过简单操作将商品推荐至平台的所有页面；后者则由更早推出的搜索广告和活动资源位广告合并而成，提供给中高客单价产品的商家使用。

过去，“全站推广” 可能导致不同品牌、白牌商品在同一场景下冲突，影响广告效果，“标准推广” 则存在部分品类投入产出比不高的情况。平台希望改进广告工具，确保商家广告费用得到更高效的利用。

2023 年末，拼多多测试新的广告产品 “商品推广”，继承 “全站推广” 功能的基础上增加精准度，该产品已于今年 7 月 29 日全面取代上述的两款广告产品。一位拼多多人士说，相较过去两种广告产品，“商品推广” 更注重将商品与消费者精准匹配，进一步提高转化率。

上述人士判断，虽然拼多多为追求 GMV ，愿意在部分品类适当增加免费流量的比例，但平台并不考虑直接降低商家推广成本，而是希望让商家付费推广的效率更高，以保证拼多多商业收入增长。

我们还了解到，拼多多考虑将 Temu 的业务经验复用到国内业务，在部分品类上尝试 “全托管” 模式，即商家负责供货，平台决定零售价，更极致得实现低价。

多多买菜：盈利后重回增长路线

社区团购因其高投入和低回报的业务特质，拼多多管理层一度将其视为 “差生意”。过去几年，拼多多一直在尝试让这个业务变得更轻。

我们此前曾写过，多多买菜和美团优选在去年四季度意识到市场不再大幅增长后，都从追求规模转向减亏，调整商品结构，涨价提毛利，持续削减补贴，把每一个订单都做成赚钱的生意。

减亏一度让多多买菜在 2024 年一二季度的日均件单量下滑超过 20%，但其利润表现也大幅改善。到今年 6 月，在大多数仍与美团优选激烈竞争的市场，多多买菜净利润约 5 %，在北京等美团优选已退出的城市，多多买菜可以做到 10% - 15% 的净利润。

多多买菜在减亏的进展上领先于美团，一方面得益于其更高效、灵活的组织，能根据各地市场的复杂性快速迭代；另一方面，拼多多对内大幅降本，过去两年多多买菜骨干员工多次被抽调转往 Temu，今年 2 月 Temu 发力半托管业务之后，多多买菜员工数量再次减少。

除去维系仓储物流系统运营的外包员工，拼多多目前直接雇佣的支持多多买菜业务的员工人数仅剩 700 - 800 人 —— 同期美团优选仍有约 1.2 万人。

此前在减少亏损和提升经营效率的业务重点之下，内部的态度是为实现盈利，可接受一定程度的市场份额下滑。从去年四季度到今年二季度近半年的减亏，让多多买菜目前实现了全国盈利。

我们了解到，今年 6 月以来，和国内主站类似，多多买菜也将业务重点从追求利润重新转向增长。接近多多买菜的人士称，目前买菜业务的底线是守住盈利，所有的利润都可以用于 GMV 增长和市场占有率的提升。

本次经营方向调整后，多多买菜自 6 月起开始主动降价、发放补贴，其单量已迅速回升至 2023 年底减亏前水平，即日均件单量 4000 万 - 4500 万单。

多多买菜的业务转向让美团措手不及。美团此前曾制定计划，在 2024 年对优选业务大幅度减亏约 80 亿 - 100 亿元，全年亏损额控制在 100 亿 - 120 亿元。

在一位美团人士看来，多多买菜和美团优选双方都减亏后，市场原本将进入僵持阶段，但多多买菜率先盈利，并迅速回到追求市占率、加大投入，这意味着美团优选仍在进行的减亏计划的节奏可能被打乱。

还在狂奔的组织：拼多多要继续提人效

按 2023 年营收和员工数量计算人效，美团人均贡献 241 万元营收，阿里人均贡献 429 万元，腾讯人均贡献 577 万，字节人均贡献约 600 万元，拼多多人均贡献 1456 万元。

这种计算方式不能充分体现公司的效率差别。相比其他公司，拼多多的业务最少、最聚焦，且高度强调人员、资源复用。字节跳动这样的内容平台有大量的审核员；阿里拥有 21 万员工，其中包括了 8.6 万名大润发这样的线下零售业务工作人员。

如果对比阿里和拼多多在中国的零售业务人效，阿里的核心电商业务淘天仅 2.68 万人（淘宝、天猫、天猫超市、天猫国际、闲鱼），截至 2024 年 3 月底的一年，人均贡献 1623 万元；汇丰曾估算 2023 年 Temu 贡献了拼多多总收入的 23%，据此，拼多多国内业务（主站电商 + 多多买菜）人均贡献超过 1800 万元。

拼多多财报披露，截至 2023 年 12 月 31 日共有 17403 名员工。据我们了解，多多买菜和  Temu 海外本地化业务的员工近 7000 人，拼多多国内电商主体雇佣正式员工 1 万人左右，其中近 3000 人的产研团队还同时支持 Temu 的研发。

我们了解到，拼多多核心管理层近期在内部强调，国内业务仍需进一步提高人效。

在电商主站、买菜业务，大多数员工依然保持着早年的 11 - 11 - 6 的标准工作节奏，偶尔还需要加班。在 Temu ，一线员工的工作时间更长，一些招商、买手员工经常在深夜 2 - 3 点下班。

维持这个超级组织的运转离不开激励。今年一季度，拼多多在 2023 年末 12 亿元激励的基础上，增发超过 10 亿元激励奖励员工。

不是所有人都感受到了这种激励，尽管每年两次的加薪机会还在，但一些员工明显的感受到回报的减少。一位拼多多人士的观察是，公司早年奉行 2 - 7 - 1 绩效评价标准，即前 20% 获得更多涨薪，70% 获得基础涨薪，10% 不加薪，过去两年获得涨薪的员工人数变少了，涨薪幅度也不如从前。一些多多买菜员工在转岗到 Temu 后被告知，他们此前从主站转往买菜时享受的租房补贴已取消。

2018 年到 2020 年拼多多快速扩张时，员工的薪资溢价往往是主流互联网公司的 1.5 - 2 倍甚至更高。今年，一些同时收到拼多多、阿里、字节 offer 的员工发现，拼多多对他们开出的薪资只高出少许。

今年 3 月，一些拼多多主站员工接到业务主管和 HR 通知，要求他们每个人都要认领招人名额，内推人员面试，否则年终绩效可能受到影响。

多位参与了多多买菜或 Temu 招聘的应届生告诉我们，他们在拼多多的面试中被问得最多的问题是：能不能接受长期加班？工作和生活有冲突能否适应？这些问题筛掉了不少人。

题图来源：视觉中国

·  FIN  ·