直播展露超大新赛道，孵化出十荟团的有好东西入局再组新项目
有好东西在2018年时看到了线下社区团购的机会，内部孵化了十荟团，到今天后者已成长为赛道中头部公司。2019年时，团队再度看到另一大行业痛点：真正有能力的销售掌柜是绝对少数。
今年2月友市上线，内测期间直播转化率30%左右，退货率不到1%。这个基于“社群私域+短视频+直播”的模式设计之初，是希望放大优秀掌柜/红人的直播带货能力。即经过提前在社群对商品和直播的预热，掌柜们将各自私域流量带到直播间，在红人主播的带动下提高销售转化，而直播间的销售仍对应社群分佣逻辑。
在有好东西&友市CEO何搏飞看来，他们做的这件事本质上还是社交电商，是一个零售生意。在社交电商场景下，对于掌柜或红人来说，更重要的是打造自己的人设，掌柜的信誉基于其对商品的熟悉和专业程度。
于现在而言，市场正处在一个新机会不断爆发的时间窗口。疫情带来的用户行为极大变化，让用户和企业开始涌入直播、涌入私域。此前电商领域早已形成的雄厚产业基础（新商业模式迭代和爆发的隐逻辑：峰瑞资本李丰的超深度分享），则让不同要素不断发酵、组合出新的商业模式、爆发出新的细分赛道、新创业机会。很有可能会继续孵化出新的头部团队、新独角兽。
这是见实和何搏飞深聊下来的感受之一。有意思的是，这几天见实系列发文关注直播卖货，昨天正好提及或有新的让人激动的新项目、新模式诞生，今天就聊及于此。当然，期间两人还聊起更多关于直播电商未来的趋势和判断。不妨回到聊天现场，叙茶一壶，细听何搏飞的预判，估计对创业中的你我会带来更大启发。如下，Enjoy:
有好东西&友市 CEO 何搏飞
见实：有好东西已经孵化了十荟团，上线友市时看到了行业什么新机会？
何搏飞：在2019年，我们在线下私域发现了一个比较大的问题，这也是整个社交电商行业都遇到的问题。社交电商其实是掌柜或店主，基于自己的信用背书、人设、销售能力，在自己的私域流量去做销售。但事实上，生活中真正有人设，真正有很强销售能力的人是少数，这符合二八原则。
比如我们有好东西一直以来，走的都是中高端路线，精力都放在了一线城市，掌柜或店主就是一群销售能力很强，人设也很好的一群人，但我们在二、三线城市再去找到这样的人会很难。行业一些头部的公司，也都逐渐从过去的社交电商转到会员制电商，大量的店主已经慢慢变成了自购型会员的情况。
所以我们也在想办法，放大优秀店主和掌柜的能量。因为在私域圈子里，一个店主能触及到的人是有限的。但是有的店主确实能力非常强，所以我们就看到了这个机会，而短视频和直播也为放大他们的能力提供了场景和机会。
见实：还有什么原因吗？
何搏飞：社交电商本质上还是一个零售生意，离不开人货场。即便是在社交私域这个细分场景中，用户接触商品，了解商品，做决策下单的方式也在发生巨大的变化。不管是用视频的方式，还是直播的方式呈现，比在传统的群里或朋友圈图文的形式更直观，互动性更好。
我们去年7、8月时，第一次开始尝试直播，发现转化率非常好。用户对之前在微信社群和朋友圈的图文传播形式已经感到厌倦了，所以我们也希望打造一个新平台，以视频加社交为核心，一方面去承载场的需求，另一方面去最大限度放大优秀掌柜的能力。
另外，有好东西服务于北上广深等一线城市，对我们的整个布局来说，友市也可以弥补我们在三四线城市的空缺。我们希望用这样的方式，做好商品和体验，然后去主攻这些市场，这是友市诞生的背景。
见实：友市在内测时的直播转化率很高？
何搏飞：差不多能做到30%左右的转化。现在通过前期种草，甚至可以超过这个数字。
见实：为什么高？怎么超过？
何搏飞：表面上看是价格，全网最低价，这也是李佳琦和薇娅一直以来都没有变过的原则和宗旨。但本质上看，是价值。一个没人知道的产品，用户看了后，没有认知，也不会有人去买。提高转化率的关键，还是极高的性价比，是超强的产品力和极度震撼价格的叠加。
见实：现在用户平均停留时长是多长？
何搏飞：二月份刚上线时，平均一个用户经常会看5到6个短视频，现在会看10个以上短视频。随着用户对友市这种形式的熟悉，观看视频的数量也有明显的提升。
见实：退货率目前是多少？
何搏飞：友市目前的退货率不到1%，我们的商品在进直播间前，就在社群做过预热，所以很少有人是冲动之下买的。同时，平台自己严格把控商品的品质和物流体验，这是很多红人主播自己不可能做到的。这个数字基本维持在了我们做正常精品社群电商的水平。
见实：还比较关注什么数据指标？
何搏飞：我们关注的数据，其实跟一个正常的电商所关注的数据没有区别，如转化率、留存率等，以及商业模式是否可持续。我们是一个电商公司，现在做的事，其内核还是零售。
不管是淘宝、京东，还是拼多多，大家还都是在人货场其中的一两项或者三项去做更多升级，随着技术手段的进步，更多去顺应人们的生活。
见实：测试里卖得热门的品类是什么？
何搏飞：有好东西本身的优势，就是在果蔬和食品等相关的品类上，我们也积累了很多优质供应链资源，用户口碑非常好。一开始主打这几个品类，现阶段主要就是些高频商品。我们已经扩展到如服装鞋帽、生活、美妆等品类，用高频品类去带动用户下单和复购，用高度差异化的生活品类为掌柜创造收益。
见实：选品逻辑是怎样的？
何搏飞：社交电商本质上可以跟终端购买用户更直接、有效地沟通，我们过去就一直在和用户交流；其次，我们会非常重视掌柜的建议，因为他们是真正在一线卖货的人，对身边的用户想要什么他们会更清楚；最后，再综合专业的买手推荐，他们也有丰富的行业经验。
在社交场景里，去卖大通货、卖可口可乐毫无意义，所以倒逼我们必须去找到源头好货，去找到那些能让终端用户觉得很值的产品，同时能把相对较高的佣金分给掌柜。要不断去形成自己的自有品牌，这是我们要有的意识和前进的方向。
见实：掌柜需要具备哪些能力，才可能是一个KOL？
何搏飞：在抖音快手，你可能有很好的创造力，有内容输出能力，或者很有趣就OK了，因为它是一个流量模型。
但在社交电商场景下，用户需要的还是你懂商品。大家卖的还是自己的人设，你的信誉基于你对商品的了解和专业程度。我们最早的一批KOL是我们平台的采购，就是因为他们在产品上很专业。
另外，你得知道用户想要什么，还要自如地面对镜头，跟观众去互动，用简短的语言把产品讲清楚，这需要天赋或者需要长期锻炼。
见实：掌柜都是只针对某一个领域打造自己的人设吗？
何搏飞：早期我们还没有过多限制，但未来希望能给红人一个品类的标签。在社群里边，你的人设和整体的感觉，要跟一个品类挂钩，这样用户才会产生很强的信任。比如李佳琦也是做了很长时间的口红直播，才慢慢扩大到美妆这个品类，再到其他品类，都需要一个过程。
见实：每个掌柜，都要有自己的私人社群吗？
何搏飞：每一个人都有自己的社群，对于掌柜来说，更重要的是维护好自己的私域社群。短视频和直播，可以让掌柜更好地去触达用户或维护社群活跃。
我们也会对掌柜有培训，比如教大家怎么找到平衡点：既能让人感受到温度，又能不让人觉得打扰。掌柜是个真实存在的人，在去传递商品信息，在传递温度，所以需要不断培养和训练。一个成功的店主或掌柜，就是一个成功的销售。
友市未来可能也不会出现像薇娅、李佳琪这样的顶级流量大咖，因为我们的主播更生活化，就像你身边的一个朋友或闺蜜。他们去了淘宝，可能不会得到任何流量；去了抖音快手，可能也很难成长起来；但因为社交本身有裂变的属性在，店主会把自己的私域流量都拉到直播间来捧场，这样量就会涨得更快。
见实：在留存掌柜方面，有什么好的措施和方法？
何搏飞：只要做好一件事，让他们在这里持续地赚到钱，或者在同等付出的情况下，更高效率地赚到更多钱。高效靠什么实现？靠视频和直播。赚到钱靠什么实现？靠供应链，靠好的商品。
见实：在这里，完整的卖货流程是怎样的？
何搏飞：大部分掌柜都是先在群里去预热商品，然后互动，鼓励大家去领券等，先把用户提前锁定；然后直播的时候再去裂变，鼓励用户转发直播间等，通过直播提升销售转化率。
直播的优势除了互动性，还在于直播场景带来的感染力。我们希望尽可能地克制营销手段，过多的营销手段，会影响用户下单。
见实：对直播电商中的私域流量，怎么理解？
何搏飞：私域流量的核心在于更好地去维护和触达用户。私域流量并不是一个新概念，它本质上是过去的CRM体系的升级而已。除了李佳琦和薇娅这种大主播外，其他主播没有私域流量的概念，大家刷到谁就看谁。友市可以帮助店主和掌柜把流量沉淀到社群，而且还有更多掌柜会帮助你，这是我们对这个行业的价值。
见实：你觉得直播电商现在处于什么阶段？行业红利期会持续多久？未来还会有什么发展趋势？
何搏飞：直播电商还处于一个初始阶段，就连抖音也在通过罗永浩去推这件事，大家才刚开始做，这个行业才刚刚开始。但谈不上有红利期，淘宝天猫之前就有直播。更重要的是，怎么把自己的销售场景和直播结合得更好？这是在做这件事的人都需要去思考的。
未来的发展趋势：第一，未来大家都会去做直播，直播促进了更高的转化效率，直播这种形式会对电商越来越重要。第二，直播未来一定会更多地私域流量化。我们提前走出了这一步，也一直在践行我们对这个行业的判断。
见实：友市的玩法，假定会是一个新细分赛道的话，你预估规模会有多大？
何搏飞：直播是电商的大趋势，大家都会朝这个方向走。这不是一个单独的赛道，所以谈不上规模有多大。至于成长速度，看看过去两三年淘宝双十一直播的销售趋势就有答案了。
PS:见实和微播易一起，正在系列约访直播赛道中的各个创业者、撰写深度文章，如果你在，不妨一起聊聊？请随时向“见实”公号发送联系方式，我们会第一时间联系。
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