三直播平台电商GMV将超1万亿：这个姿势切入快手最佳

在观察快手直播电商发展时，壁虎看看CEO快抖大叔看到，仅今年6.18期间，快手GMV在几天内就多了将近20亿，数码类产品也卖的比往常好，客单价500元以上的占主导。

在他看来，快手是一个视频直播版的微信，快手直播间更多像一个直播版的聚划算。而今年，淘宝、抖音、快手3个平台GMV加起来，或能做到1万亿人民币。

这当然是个了不起的成绩，意味着直播电商这个新兴的门类，迈过了一个巨大的市场门槛，未来很长一段时间也将牢牢占据媒体热点。但今天大家看多抖音而讨论快手较少。

实际上，在“撩动罗永浩转型的网红报告，作者和我们聊了隐藏的9大问题”中，我们会发现，快手早已是庞然大物，在数据上甚至遥遥领先于同行。今天，入驻快手的品牌企业正在变多，但对这个生态的理解却不如其他。

快抖大叔因此建议，企业切入快手，最好的方式是采买流量+流量留存。这像极了我们今天讨论的“公域+私域”的组合玩法。

于2019年6月上线的壁虎看看直播电商流量服务平台，现在是快手生态研究中的头部团队，他们的角度和目光，会给我们观察快手生态、直播电商发展以很好的参考。因为这个原因，见实约到壁虎看看CEO快抖大叔（下称胡文书）长聊，希望能帮助我们理解快手生态。就让我们一起回到和胡文书的对话中吧。如下，Enjoy:

壁虎看看创始人 胡文书

见实：目前的行业是什么样的？

胡文书：今年2月到5月，我们基本做到了百分之百的增长。在同类型公司里，我们的节奏可能更猛一些。去年有朋友和我们一起做数据，做抖音数据服务商，但挺多没能活过春节。

做数据平台，必须要做到头部，大家只对老大买账，只会买最好的，互联网模式就是这么残酷。我们原来在淘宝系里也做工具，所以就是把原来淘宝的工具思维，再在快手里重做一下。

见实：你们算是小团队？

胡文书：几十个，不到100。主要是研发、技术人员，可能要占到60%-70%，因为壁虎看看主要是做技术，用产品和技术来解决问题。

见实：在你们的观察里，直播电商行业现在什么样？

胡文书：第一，直播电商的GMV在急剧增长。第二，直播电商卖的货越来越好，在极致地提高性价比。第三，直播电商还将在很长一段时间里占据社会热点，它也是电商的一种重要形式。但随着社会恢复正轨，所有的资源不会全部聚集在直播电商上，会有一定缓解，比如很多明星不会天天去直播间。

见实：还有发展红利期吗？

胡文书：行业目前处于发展中，红利期要看对谁说。对普通人来说，并不是很好的红利期，因为有大量本来看不上直播的大公司都来做了。对商家来说，这是一个怎么去认知，怎么去拥抱的问题。有些商家是主动拥抱的，对他们是红利期，但也有很多商家是无可奈何的，不得不加入直播。

直播电商还会继续发展，今年淘宝、快手、抖音3个平台的GMV加起来，应该能做到1万个亿。其中淘宝要占大头，快手能做到2000亿到3000亿就不错了。快手6.18期间的GMV比较好，在直播领域，快手很有可能会超过淘宝，毕竟快手的日活多一点。

见实：6.18期间是？

胡文书：原来6.18主要是京东和淘宝竞争，今年直播电商也加入了这一赛道。快手GMV有一个很大的增长，6.18期间，几天时间多了将近20亿。6.18那半个月的GMV应该有300亿，卖得好的品类比如有数码，客单价是500元以上的占主导。

见实：数码类卖的好以及客单价高，是因为快手和京东前段时间达成的合作？

胡文书：对。数码类主要是京东平台的货。比如苹果手机便宜1000块卖，肯定GMV和客单价就冲上去了。正常不搞活动的话，快手电商的平均客单价应该还是在50块钱左右。

见实：快手和京东合作，对生态内原来的供应链服务商有影响吗？

胡文书：有。就比如像今年快手小店增长的时候，几家该体系的服务商均受到了冲击。但在整个大的电商体系里，肯定还有机会，因为这类公司服务的更多是腰部主播。

见实：你原来在淘宝做数据服务，后来怎么选择了快手？

胡文书：当时认为快手会和微信一样，是一个去中心化的生态，这个生态可能会大一点。微信生态有很多流量红利，我们都完美地错过了，所以在快手生态里不能再错过了。

现在淘宝、快手、抖音的竞争都很激烈，淘宝和抖音的直播也发展很快。但是从第三方服务商或个人的角度来说，可能趋向于在快手创业更好，上边最好的创业机会，就是做内容账号，自持流量。

受疫情影响，大家都来直播电商创业，但这不一定就是件「一本万利」的好事情。因为直播电商，是绝对离不开内容的一种电商形式，大家更多要考虑自己的优势在哪里。如果知道自己的团队适合干内容电商，可以做这件事；如果连内容电商是什么都不懂，只是看见火热就想去干，大概率只能赔钱。

我们觉得内容视频化以后，也一定会有基于这个流量平台的一些SaaS企业出来，就看平台让不让利，我们认为抖音相对是没有这么大的利益让出来的。

见实：抖音的声量似乎比快手大。

胡文书：快手主要在下沉市场，抖音用户中主流互联网人多，自然声量大，二者最大区别是快手去中心化，抖音中心化。

我在快手浸泡的时间长一点，感觉很多人看不懂快手。大量的互联网公司在快手里工作不下去，大家都喜欢一夜暴富。对主流互联网来说，很多事情可能是脱离我们的思维模式的，包括现在很多品牌都不愿意去快手卖货，可能觉得快手很下沉、很封闭。

但我觉得快手做了一个蛮好的视频社区，是一个视频直播版的微信。快手直播间，更多像一个直播版的聚划算，是个优惠直播间。快手还算保护大家的私域和粉丝，把选择权交给了用户。

见实：大家对快手上的家族印象非常深刻，有可能走出不一样的形态和玩法？

胡文书：家族是一种MCN组织形式，在下沉市场，在商业规则的基础上增加了老百姓喜闻乐见的情感联系模式。

见实：我们怎么理解快手的普惠理念？

胡文书：快手原来的算法分发是坚持普惠，现在平台也明显介入了运营。我认为普惠是很好的，支持大家独立思考，有态度、有坚持，但消费者不一定喜欢。

对一个公司来说，肯定很多东西都不可避免地要走上商业化，快手原来可以悠着点，可以坚持自己的底线，但现在面对抖音的竞争，也挺难的。

见实：现在大家都喊两微一抖，会加上一快（快手）吗？

胡文书：入驻快手的品牌企业，在疫情后慢慢多了起来，原来很少。快手保护私域，要用采买流量+流量留存的方式来切入，我建议企业做快手商家号。

见实：生态内MCN的发展情况是什么样？有很多MCN不赚钱？

胡文书：其实去年、前年以来一直都有这个问题。是否赚钱还是取决于MCN机构自己的能力，如果这个MCN的电商能力和流量能力很好，它一定是赚钱的。如果这个MCN流量也没有、电商也不行、主播也没有，那肯定不赚钱。

很多MCN其实最焦虑的都是流量，如何获得持续的流量。直播间真正有流量、有人，就不愁变现，核心是有没有人看，有没有人在你的直播间蹲着、守着。原来很多MCN公司，觉得有流量就好，也有人掏钱，那就把视频内容做好，但发现变现很难。今年这样的公司也不多了，大家的日子都不好过。

见实：你选择做直播电商数据服务平台，当时有什么预判？

胡文书：我认为移动带宽的增长，譬如5G技术的飞速发展，一定会带来内容视频化和交易直播化的发展。内容的媒介一定会往视频化这个方向发展，自然而然，很多交易的场景、实时的场景就会直播化。

所以我早在去年9月就提出了三个判断：第一，万物皆可播；第二，所有的商业公司或卖货公司，如消费品上市企业，都会成立一个直播部门；第三，所有C端用户的移动互联网产品、App，大概率都会开通直播功能。

见实：除了采集快手数据，有采集其他平台的吗？看到什么区别吗？

胡文书：我们核心是在快手生态，但抖音和淘宝的数据也有。发现淘宝和抖音的客单价相对会高一点，还有抖音更多的是冲动型消费，因为用户主要是看热闹去了，而非买货。而快手上，主播会提前告诉老铁，哪一天直播卖货，有很多粉丝就去了。

见实：在淘宝和快手做数据服务商的逻辑一样吗？

胡文书：整个电商生意的逻辑是一样的：第一，缩短渠道，让中间商变少。第二，把更大的利益让给消费者。

中国现在所有的商业模型都是宠着消费者的，只要你的商业模型是缩短中间损耗，让利更多给消费者，它一定在互联网行得通。我们没有太大能力和资源去做一个平台，那就跟着平台，围绕这两个环节做服务就行。

「壁虎看看」现在聚焦直播带货中流量的低成本获取和流量变现效率上。

比如在高效、低成本获取流量方面，不管是找人挂榜、找官方购买流量，还是参加官方活动，用垂直内容提高转粉率，我们都有一些工具，如壁虎挂榜工具，主播可通过该工具，去找连麦主播、PK主播等，会有更好的性价比。

在提升流量变现的效率方面，要追求商品的性价比，就要缩短商品链路，直接从工厂到主播。我们把粉丝在弹幕里要的东西反馈给主播、供应链、工厂。我们的账号诊断助手，也会对账号的粉丝、直播间数据、弹幕、历史卖东西的情况等分析，然后给主播一个建议，告诉他适合卖什么货、卖货的顺序是什么。

见实：除了「壁虎看看」外，看到你们还有「快抖学院」和「红人好货」两个新产品？

胡文书：对。我判断所有商家都会有直播部门，所以上线了「快抖学院」，主要孵化、服务主播。对客户做0到1的培训，1到10的孵化，10到100的服务。因为大量的商家进入直播带货，这块业务也是我们今年增长最快的业务。

疫情加速了直播的发展，导致原来的线下零售场景会急剧直播化。原来很多线下开店的人，都会聚集做直播。在此背景下，我们又做了自己的第三个产品「红人好货」，可以把「红人好货」这端的资源自动匹配给主播，主播可以通过信息系统，简单地完成电商功能。

公司的整个业务就是服务主播，帮他们低成本获取流量，以及直播时将流量高效率变现。我们所有的产品和服务、工具，都在围绕这个核心做。用了一年多时间，基本上在快手生态里建立了一定的服务口碑。目前「壁虎看看」是头部的数据平台，它和「快抖学院」贡献的收入，各占一半。

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