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不只PPT,《棒球大联盟》5种麦肯锡谈判力才关键

小冒my 芸淡风倾 2023-01-23

小冒坚持原创的479天  只是为了测试付费功能,象征性为这篇干货硬核书评+剧评设置了1元的金额。以后还是会以免费分享为主。

这个新人编剧,五年前的作品,真的太出色了,充分相信他一定是有工作经验的人。希望有一天,我也可以将自己的职场经历,提炼出一个如此完美的剧本。

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早在1月初,这部低调开播的《棒球大联盟》已经成为很多人心中的年度好剧,豆瓣上3.8万人给出了9.3分。

这部剧讲述的是男主白承洙团长。化身神奇的点金手,要大刀阔斧改革,带领连续数年稳居倒数第一的废柴职业棒球球队Dreams,在下个赛季,逆袭拿第一的励志故事。

除了演员演技优秀,更重要的是,这个神奇地融合“职场+商场+棒球运动场”的开挂剧情,反转不停,欲罢不能,非常现实地展示了一个虽然优秀,但总是无奈中被迫失业,凭借实力和专业,迅速完美跨界再就业的职场中年的奋斗历程。

我已经从个人能力角度分析过,职场中年面对各种变故,如何提升自己的“不可替代性“。

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也从领导力角度分析过,这个充满惊喜单兵实力超强的白团长,是如何带领废柴团队,团结起来开挂升级,创造奇迹的。

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大家还对白团长的化腐朽为神奇的PPT水平叹为观止——真的只是PPT做得好吗?

不,绝对是靠背后严密的逻辑思维能力,以及优秀的谈判能力,才能一次一次绝处逢生,赢得信任。

现在借《麦肯锡教我的谈判武器》这本书,好好分析一下,白团长几次重头神转折戏,是如何开挂的?



(一)第一次谈判:自上而下法,开掉害群之马任东奎

团霸选手任东奎多年扎根在球队,作威作福,球队考虑到他作为重要的人气明星选手,个人就占据了队服销量的70%,不能轻易放弃,只能对他的无理行径听之任之。

白团长一上任,就要剔除这个影响队内团结,风气和士气的地头蛇,其他的人,都在反对——没有这个选手,各个方面的巨大损失怎么办?

团霸不仅私下滋事,更煽动舆论,企图制造压力赶走团长。

白团长云淡风轻,一次PPT展示,以一对多,让全场心服口服——自上而下法。

即从顶端的“主信息”出发,向下发展出为“主信息”增强说服力所必需的“关键信息”,以及每个“关键信息”的“子信息”的手法。

通过询问“为什么要那样做”明确下层信息,通过组合使用这些手法,从上向下构建逻辑金字塔。

“自上而下法”MECE的关键词是“不重叠、不遗漏”——看看白团长如何考虑所有要素,进行全方位分析反驳,7个理由为什么送走团霸?

他先用数据,有理有据分析了任东奎的优劣势:

1.比较优势并不明显,不是决胜关键

个人数据好看,但优势对球队并无太大贡献,尤其是决胜打率并不高——大家都知道他厉害,但对胜利没帮助。



2.劣势却很致命

林东奎最大的短板是受不了炎热,而职业棒球的排名都是在夏天决定的。而等到秋天球队排名倒数第一了,他再卖力打出本垒打,这样的选手真的是迫切需要吗?

这两条之后,大家都能接受,团霸的实际价值并不是大家想象得那么高。这还不够;

3.变化的球场——现状已经改变

考虑到整体团队的发挥,增长的球场更有利于发挥优势,但对于不远不近有点尴尬的团霸,他的作用在整体球场改造和战略调整后就更难说了。

4.人品

大家都有目共睹,影响团队团结;何况曾经还逼走了现在排名国手第一的姜斗基——他的存在就在毁掉梦想队。

5.世代交替,后继有人

团霸已经是看不到未来十年的老将,可光在队内成长起来可以代替他的新秀,都不在少数。他并不是唯一选择,不可或缺。

6.门票销量,销售广告和人气如何维持——交换个更强的招牌选手来

白团长,就是敢于大胆设想,还要反其道而行,用团霸去换取又急需,而且更有价值的球员姜斗基——这根本是天方夜谭。

但是他做到了,而且可以名正言顺地说,这么划算的交换,姜斗基的条件就是送走团霸~谁能反对?

7.再次用数据说话

不论从数据价值和交换来看,梦想队都稳赚不赔。这个意外收获,没有人会放弃。

这才是白团长的厉害之处:

遇到难题,除了正面思维必要应对,更应该反面思考,学会旁敲侧击,出奇制胜,另辟蹊径——能力的稀缺性和眼光的独到性。

迂回是曲线救国,是快速反应和行动,不是拖延。不以职位强压人,而是切中要害,以理服人。

毫无背景人脉,也没有从业经验的白团长,在被众人轻视之后,靠第一次成功的谈判,一举三得:立威信,证明能力,做出成绩。



(二)其他团长就是无条件牺牲,配合白团长想法的傻白甜吗?



白团长和各个强大的棒球团之间的数次合作和谈判,丝毫不受倒数第一的影响,不仅谈笑风生,更能收获颇多——靠的是男主开挂吗?

不,靠的还是谈判思维。

谈判是“以提高双方满意度为目标的交流”,很关键的一点,要思考谈判对手的需求是什么?

作为组织的代表,进行谈判时:

①首先确认谈判对手的具体形象

②描绘谈判对手的稳定情境(S:Situation)

③设想破坏稳定情境的障碍(C:Complication)

④在从S到C的过程中,找出对方的关注点,并以疑问句的形式表现出来(Q:Question)

⑤思考疑问的答案(A:Answer)。要注意A是不是Q的直接答案,要事先设想多个问题Q,在谈判过程中确认其优先顺序,Q最好是己方在谈判中的提案。

白团长就是通过上述的SCQA分析,发掘谈判对手的需求:虽然乍听之下,好像都是白团长在占便宜,其实大家是双赢,对方顾虑的,对方需要的,他都安排得明明白白,找不到反驳和拒绝的理由。


一方面商场职场,白团长绝不做赔本买卖,有底线不妥协;另一方面,还能让交易对手心服口服,主动配合。

当别人都想着怎么和别人战斗的时候,你想着怎么共赢,就赢在起点。

作为个人,为人处世时:

白团长也是熟谙人性,就从马斯洛五层需求理论出发,生理安全社会尊重自我实现需求,总有一层能戳中对方;更重要的是,他很清楚个人需求和组织需求有时是对立的。

所以他不会因为个人情绪左右决策,对事不对人,这种一以贯之的处世态度,才能让周围人心甘情愿追随和交往,甚至让小人都会化干戈为玉帛。



(三)多轮针对性谈判——全员降薪危机,腹背受敌,左右为难


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