华为的海外拓展之路：美国频频阻碍
非洲的冬天寒风凌冽，草木凋零。
饥饿的狼群在围捕一只从灌木丛中窜出的壮硕犀牛。
一次次进攻的失败与犀牛那与生俱来的危险性并没有击溃狼群的斗志，反而越挫越勇。
以专注的精神寻找攻击机会，在失败之后，不气馁，敏锐的观察，再果断出击，最终获得胜利，这是狼群的精神。
也是20多年来，始终专注于通信领域的华为所坚持的专注精神，也是外界赋予华为的“狼性”符号的由来。
华为的狼性是一种专注，而外界曲解的”狼性文化“，更多的是一种扭曲的，负面的意义。
真实的华为在于专注，也是任正非一直以来专注的一种奋斗与拼搏精神。
没有专注精神，就很难研发出高性能差异化的产品，也就没有让客户惊喜的产品，就更加没有如今的华为。
在过去的二十多年中，华为依靠市场的嗅觉，极富攻击力的利爪还有大规模的团体作战在通信市场攻城略地，无往而不利。
按照TCL李东生的话来说，时至今日，华为已经是中国著名的通信设备企业中国际化最成功的企业。
但是纵观华为在亚非拉，欧美等国际市场的开疆拓土，无一不充满着艰辛，这一过程不仅仅是华为国际化的奋斗史，更是华为自我的再进化与创造之路。
早在1994年，任正非就喊出了“十年之后，世界通信制造业三分天下，必有华为一席”的“狂言”，也意味着华为将不可避免地走上全球化的不归之路。
华为的底气来自于任正非多年来的坚持，正如任正非在2010年时所说，“我们要改变现状，要开放，合作，实现共赢。”
在国内的竞争中，华为以“开放、进取”的姿态，“像海绵一样”虚心吸取世界先进的研发机制、营销方法、管理手段和竞争规则，专注于做好自己的事情。
因为任正非心里清楚：与国际一流对手在全球市场上拼杀，是中国企业走向世界级的必由之路。
面对停滞的市场，有些企业选择坚守，有些企业选择退出。
华为就是前者。
1996年，华为开始拓展国际市场。
同年，任正非在中俄关系的积极变化中捕捉到商机，决心以疆域辽阔的俄罗斯通信市场作为实施海外战略第一战役的突破口，正式进军俄罗斯。
然而华为作为一家刚刚进入俄罗斯市场的中国民营公司，在当地没有任何的知名度，销售出产品几乎是不可能的事情。
即便是在1997年，俄罗斯经济陷入低谷，西门子，阿尔卡特，NEC等公司纷纷从俄罗斯撤资，俄罗斯的电信市场投资一度陷入停滞时，华为依然没有太大的起色，但任正非没有放弃，而是依然选择了坚守。
甚至于1997年4月8日，任正非还亲赴俄罗斯军工重镇乌拉尔山西麓的乌法市，出席华为与俄罗斯的合资公司贝托华为的签字仪式。
在回国后，任正非在《走过亚欧分界线》一文中写道，“一切拥有中国品牌的优秀企业，都应到俄罗斯市场上去一显身手，在优势互补的条件下，促进中俄友谊。”
狼群的坚持让狼群收获了猎物，而华为的坚持让华为打开的国际市场。
虽然从1996年到2000年，在俄罗斯市场华为几乎没有获得一个像样的订单，但是华为坚持了下来，在坚持中寻找机会，等待机会。
多年的付出迎来了回报，华为在莫斯科建立的首家代表处，在换了五届代表之后，终于做成了一单生意，虽然只有区区的37美元。
但是4年的等待与坚持，终于迎来了零的突破。
之后，华为斩获乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两大项目，拉开了俄罗斯市场规模销售的步伐。
从2001年开始，华为在俄罗斯的投入开始有了回报，公司业绩直线上升。
2004年，华为在独联体的销售额为4亿美元，2005年，猛增到614亿美元。
到2007年，在进入俄罗斯市场十年之后，华为终于成为俄罗斯电信市场的领导者之一。
在俄罗斯市场站稳脚跟之后，华为开始思考如何进入更大的欧洲市场。
欧洲市场由于国家众多，华为采取了完全不同于俄罗斯市场的发展策略，主要方式就是通过联合开发和招投标双管齐下，获得大量的供货合同。、
因为欧洲的顶级运营商在选择合作伙伴的时候非常挑剔，对于可行性，竞争力，交付和服务能力都要求很高，要想同事具备这些能力，就必须与别人合作，进行联合开发。
例如，与沃达丰，华为建立了移动，网络，软件和核心网等四个联合研发中心。通过联合开发的方式，华为与各大运营商紧密开展合作。
与英国电信，华为建立了良好的战略合作伙伴关系，通过合作，华为为英国电信提供优质的体验和服务。
与此同时，除了华为的通信业务之外，华为还在积极的参与到手机业务中去。
2011年，在进军英国手机市场时，任正非就强调捆绑运营商进行创新，所以从通信业跨越到IT产业之后，华为手机就在运营商身上打主意。
以低端手机占领市场，以旗舰机进行布局，这是华为一直以来都非常明确的一个思路。
华为通过旗舰机打头阵，以高性价比手机俘获当地消费者的心，同时在同一地区市场进行多国布局，以旗舰机带动更多型号手机销售，以一个国家的突破发展带动更多国家，形成燎原之势。这就是华为集团作战的威力。
2010年，华为首次在亚洲，欧洲，美洲和非洲市场推出智能手机，同年销售约为500万台。
2011年，华为智能手机突破2000万台，一年之内，智能手机发货量增长了3倍，可见华为的市场威力。
华为的创业起始于专注通信市场，打通国内外市场，再通过捆绑全球运营商进行创新，在通信产业与智能手机市场进行深层次的全球化运作。
业内人士认为，华为的全球化思维，几乎可以归结为全球的“本地化”发展模式。
从华为的发展轨迹来看，与国际接轨，实现全面的国际化是华为的必由之路，而在全球化推进的过程中，所遭遇的技术门槛，标准壁垒，文化冲突以及政治偏见又是不可避免的。
为此，任正非提出了“灰度管理”的概念。
任正非在《管理的灰度》一文中提出：“一个企业的清晰方向，是在混沌中产生的，是从灰色中脱颖而出的，方向是随时间与空间而变的，它常常又会变得不清晰。合理地掌握合适的灰度，是使各种影响发展的要素。”
在任正非看来，“清晰的方向来自灰度。一个领导人重要的素质是方向、节奏。他的水平就是合适的灰度。坚定不移的正确方向来自灰度、妥协与宽容”。
“灰度管理”，是任正非在华为遭遇跨文化冲突的背景下提出的一种谦卑求和的“羊性”。在全球化的布局之下，与世界各地的研发机构，合作厂商甚至是竞争对手都有进行合作的可能，这一过程中，宽容与妥协是不可或缺的。
在任正非看来，妥协并不是软弱，而是解决问题的好方法，他认为，在解决问题上，“妥协”不一定是最好的方法，但是在更高的方法出现之前，却是最合适的方法。
妥协是一种美德，而掌握这种高潮的技术，则是企业成熟的必备条件。
很多时候，中国公司往往被赋予政府角色的意味，此前的华为也不例外。
现今国家的竞争已经越来越多地体现在经济竞争上。
“国与国之间的竞争就是企业与企业之间的竞争。”华为走出去之前，任正非对政治的概念就是这样理解的。随着华为的国际化路途的延伸，这句话也被赋予了特殊的含义。
在国际化的初期，华为遵守一个不成文的规定：那就是以中国的外交作为大方向。华为设立办事处的原则就是与中国建交的国家。在什么地区投放什么力度的人力物力也是根据国家外交的风向变化来决策的。
但是，如果我们将华为的国际化理解为“依赖政府支持而崛起”，那就是对华为国际化的一种极大误解。
在《华为文集》里，华为人对企业国际化有着与众不同的解读：“破除了狭隘的民族自尊心就是国际化，破除了狭隘的华为自豪感就是职业化，破除了狭隘的品牌意识就是成熟化。”
而华为国际化进程中政府角色的日益“淡化”和市场化色彩凸现，正是华为日益成熟和迈向国际型企业的标志。
被指为“间谍公司”，“危害他国安全”，“政府活动工具”，这是过去很多年以来华为在某些国家遭受的很不公平，很不合理的待遇。
以今年年初的两件事情为例，由于美国政府的干预，美国无线运营商AT&T和Verizon先后放弃代卖华为手机，更有消息指出，2017年底18名美国国会议员联名致信FCC主席艾吉特•帕伊，要求FCC对华为与美国运营商的合作展开调查，美国政府系统中不应当加入华为或中兴的设备，包括设备元件。
而这就是所谓的政治滤镜，其本质上则是地方保护主义。
进入对手最多和最强的美国市场，标志着华为真正进入了国际市场。华为在国际市场上攻伐的最后“城头堡”就是美国市场。
但是，从2001年华为进入北美拓展市场算起，就少有建树，问题的关键就在于政治滤镜。
根据长江商学院案例研究中心调查，华为在过去几年时间，在美国市场频频受阻。2008年，华为试图与贝恩资本并购3COM，被美国外国投资委员会否决；2009年，AT& T与华为达成4G设备合约，被美国国家安全局出面干预；2010年，华为试图收购摩托罗拉的无线资产被美国政府拒绝，试图并购宽带网络厂商2wire也失败，与Sprint达成的4G设备合约，遭到了美国商务部干预。
据余承东透露，华为在美国的所有收购都遭到了美国相关部门的否决，“即使给了别人定金，钱都付了，但仍然被否决了。”
可以说，华为的每次收购活动都要提交美国外国投资委员会核准，不过，该机构总是以国家安全为由，否决华为的商业活动。
其实，在2002年左右，华为在美国也收购了几家小型的技术公司，过程也非常顺利。
那么为什么现在就变得异常困难了呢？
那是因为，那是华为还是一家不为美国主流社会关注的小公司，美国同行业没有将华为当做自己的对手。如今的华为已经跃居世界行业的前列，美国当然会非常慎重。
除了上述原因之外，美国本土的商业机构，法律体系，以及政治原因都或多或少的起到了一定的作用。
就以华为手机被美国盯上为例，其中涉及到的不仅仅是手机的问题，还包括即将到来的5G。
彭博社表示，实际上伴随着5G的临近，AT&T和Verizon都在布局5G网络，华为也希望推出首批参与5G网络的设备，但基于5G的前景以及由此想象而来的安全风险，美国当局不得不考虑将中国设备排除在美国5G之外。
任正非不喜欢“国际化”的叫法，因为国际化始终是站在中国向外窥视：“在这样的时代，一个企业需要有全球性的战略眼光才能发愤图强；一个民族需要汲取全球性的精髓才能繁荣昌盛；一个公司需要建立全球性的商业生态系统才能生生不息”。
如今的华为，不再仅仅只是当初的“狼性霸主”，随着“灰度管理”的逐渐深入，这种理念或许将会有助于华为重新思考未来的国际化之路，比如说，更加迂回和利益相关的合作伙伴关系，是否能另辟蹊径呢？
一路走来，从俄罗斯，到欧洲，在到其他国家，为什么如今的美国还是华为“难啃的骨头”。
任正非不是一个循规蹈矩的人，华为也没有高大上的系统的管理思想。但恰恰，这正是华为的厉害之处——不囿于一隅，及时更新。
时至今日，华为在国际化的道路上已是越走越远，但是如何能走的越来越清晰，才是华为朝着是世界级梦想前进要思考的！
文/半导体行业观察 刘燚
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