写在句子互动的 2023 年

2023 年是句子的蛰伏年，我们要为未来的 2-3 年新一轮爆发做充足准备。
耐住寂寞，稳健前行，蓄势待发。

句子的小伙伴们，

2023，开工大吉。

充满不确定性的 2022 终于过去了。

一方面是来自行业的不确定性，在2022 年之前，句子主要的客户在消费行业和在线教育行业。2021 年底的双减震荡在 2022 年初开始对句子产生重大影响，紧接着 2022 年消费行业遇冷，消费品客户再次受到重创。

另一个巨大的不确定性来自团队，句子在 2022 年进行了较大的扩张，在 写在句子互动的 2022 年 里，我从迷信经验，到相信自己和团队，开始“只要年轻人”。然而作为企微生态最年轻的团队，我们也走了年轻人躲不掉的弯路。

好在跌跌撞撞，在下半年终于逐渐走上正轨，我也越发坚信：今天句子团队里的每一个人都是善良的人，坚定的人，有所担当的人。你们一直和句子在一起，持续为客户提供自动化效率工具，持续帮助客户实现业务增长。你们相信，通过帮助客户，你们正在以句子的方式“改变世界”。

2023 年，我希望再和大家聊三个关键词 —— 「客户第一」、「持续创新」、「开放中立」。

客户第一

首先，恭喜我们度过了早期的产品打磨阶段，进入了一个新的纪元。我们持续服务了行业上私域做的最好的头部客户，比如 Babycare、58 同城、泡泡玛特等等。

当然这一年，我知道很多同学在服务大客户的过程中感受到强烈的压力，比如客户不靠谱的运维、不懂数字化的代运营、动不动就原地爆炸骂人的运营团队……

我经常听到大家很痛苦的声音，XX 客户真是太挑剔了。

但是，真的是他们挑剔么？还是我们进入了新的阶段，我们应该对自己更加严格了呢？

在 2023 年的开始的今天，我宣布，我们已经从「先做一个粗糙产品验证市场」的阶段，转换到要「安全稳定顺畅地为用户创造价值」的新阶段。这要求我们不仅要解决痛点，还要持续稳定，还要让用户体验足够好，还要能自动引导用户完成最佳实践。我们的产品必须会说话，替研发说话，替售后说话，替销售说话。

因为客户的成功，同时需要 outcomes（效果）和 experience（体验），只有单点爆破能力解决核心问题在长期来看是不足够的。过去因为我们的产品技术创新，客户在最早期找不到我们这样的替代品，所以他们可以忍受产品的一系列问题。今天随着市场越来越成熟，我们不再是也不可能是完全不可替代的产品，虽然我们持续有一些差异化的优势，但是差异化优势应该是用来构建我们的护城河的，而不是用来弥补产品体验问题的。

因此在 2023 年，我们的重点在于升级，与开发新功能相比，句子更看重的是产品体验的优化和持久的安全稳定。

一直只做新功能的公司是不够自信的，他们以为只有一箩筐的功能才能拴住客户。但是通常情况下，客户需要的是解决问题，而解决问题需要的是几个完整稳定能力形成的闭环，而不是满屏幕的功能按钮。

年底和产品经理1V1 的时候，我非常认同他的观点，在这里也分享给大家：

- 不能只有售后怕客户，应该所有人都怕客户。- 不要关注菜单栏有多少功能，更多要关注点击按钮有没有报错。- 把“剌手”的功能做的“不剌手”。                                       ——句子互动产品经理

所谓「怕客户」更多的是在乎客户，而在乎客户应该是全公司所有人最重要的事情，而不是仅仅只是交付团队在乎的事情。

自从句子成立以来，我们价值观的第一条就是“客户第一”，但是“客户第一”的价值观，不应该是对直接面对客户的销售团队和交付团队有要求，更不应该只是一句口号或者高高挂在公司墙上的标语，而应该是支撑我们每一天前进和成长的基石。

之所以说是客户让我们前进和成长，是因为「客户第一」不仅仅是我们服务客户让客户有所收获，也不仅仅是因为「客户第一」意味着防止客户流失所带来的损失。更重要的是，在以客户为中心的过程中，在帮助客户成功的过程中，他们会给我们带来可预测和创新的机遇，是客户帮助我们持续找到我们的第二、第三成长曲线，是客户的需求在持续驱动我们的创新，是客户在持续帮助我们打造我们的护城河。

最持久的公司是那些不断从客户那里获得反馈，并在公司的整个生命周期中根据反馈采取行动的公司。这些公司花时间与客户交谈、倾听客户的想法，并努力开发出客户想要的产品。

我们和客户的关系不是零和对立，而是实现共赢。

当产品给客户带来问题的时候，当客户抱怨产品的时候，当客户“莫名其妙”发火的时候，我们要得不只是理解，更应该和他们一样着急，然后想尽办法帮助他们解决问题并提供良好体验。少一些抱怨和吐槽，多一些在解决方案上的思考。持续聚焦客户在营销场景希望解决的问题，持续思考如何帮助客户打造场景的闭环。虽然友商很多，当前仍然没有很好的解决方案，我们的空间是非常大的。

持续创新

接下来我想聊聊创新。

任何产品能力的创新都不会一劳永逸，即使是颠覆式创新，也不过只有两年的时间差。创业公司由于资源有限，时间不过半年或者一年。

我不是在否定一个产品创新的意义，实际上没有这个创新，可能压根没有后面持续创新和商业化的机会。如果句子没有产品技术的创新能力，是走不到今天的：

• 我们是第一个提出对话式营销云的公司

• 我们是第一个基于企业微信做 RPA ，并封装成无需任何开发即可开箱即用产品的公司

• 我们是第一个做不同 IM 聚合聊天能力的公司，聚合了包括企业微信、WhatsApp、飞书等等

但是必须承认的是，即使我们有这些技术创新，我们依然没有遥遥领先竞品，我们依然没有成功地在这个赛道做到绝对的第一。因为单纯的产品技术创新并不能让我们致胜，更重要的是持续创新的能力和商业化能力，何时能形成正向循环飞轮，才能拥有相对稳定的护城河。

被人抄袭或者借鉴也是很正常的事情。我们要追求的不是防止被抄袭，实际上被抄袭某种程度上代表对我们的认可，也正是行业各个产品的借鉴交流和竞争，推动了整个行业的发展。我们要追求的是持续创新，寻找更高效更好的解决方案，为客户创造不可替代的价值，这也是在用我们自己的方式推动行业和社会的进步，或者说是在为「改变世界」尽我们自己的微薄之力。

关于创新需要补充一点，大家不要狭义地理解成创新只是获得突破式的发明或者一个高端的技术突破。创新是一个永恒的过程，创新是在寻找更好的解决方案。我们的团队需要持续思考，如何用更高效率、更省资源的去解决现实世界的难题，去找到更好的解决方案。我们需要持续思考这些大客户本质上需要的是什么，如何能提供更稳定的服务，如何能降低成本。

很难有公司不靠创新可以生存下来，但创新是指在用户导向前提下的创新，而不是为了不同而不同的创新。盲目创新是危险的，而客户导向前提下的创新是企业生存的一个重要基础。如果一个公司缺乏创新，不是永远追求更好的解决方案，那么它的存在，就没有任何意义，这个公司就要做好中途夭折的准备。

生活与世界都在变化，我们需要能感知这些变化，并且认为可以从变化中找到商机。这个世界有越多的不确定性，就会有越多的商机。

开放中立

新的一年，句子会更加开放，一方面是足够开放拥抱新鲜事物，另一方面则是对行业的开放，足够开放和合作伙伴做数据打通，用开放的心态与合作伙伴用各种方式合作。

其他人做的好的，我们没必要重复造轮子，我们聚焦在我们做的好的地方，把这个东西做专，做透，做到绝对领先。基于开放，后续我们会持续聚焦做对话式营销云：

• 坚持 IM 中立

• 持续接入多种 RPA 方案

• 持续使用各种云服务

• 持续和各个 SaaS 厂商打通

既然提到了对行业的开放，就不得不提到过去一年某个友商到处抹黑我们，说我们要倒闭了，说我们产品不做了。我们头部客户几乎都被友商游说过至少一次。

我从最开始想要防御变成专注做好事情，下半年不再追求扩张规模，回归到聚焦产品本身，持续聚焦我们产品最核心的能力，创造我们自己产品的价值，不做大而全的能力，而是通过与合作伙伴一起打通全场景的应用。在2022 年底，我们越活越好，我们最核心的产品力领先了竞品很多。甚至在年底所有人都病倒的背景下，收入比上半年扩张阶段的收入要高。

2022年底，有很多友商客户跑到我们这里，说友商的产品和服务能力不行，在寻找替换工具。

关于和竞品的关系有这么一种说法：当通过后视镜看到有汽车追来的时候，如果你一直盯着后视镜，那么你的汽车要么要掉到悬崖下面去，要么就会撞到前面的汽车。这种说法的意思是如果你一味盯着竞争对手，那你就会失去自己的优势。

竞争意味着向优秀的对手学习，把别人的长处和自己的优点结合起来，形成自己的独特优势来推动自己的发展。

只看倒车镜是会翻车的，要向前看，持续思考客户需要什么，持续思考如何服务好挑剔的客户，不把追求干倒谁作为目标，也不把市场份额，销售数量及排名作为我们的追求目标的。我们追求的是改善用户体验，做出最好的产品，其他都是水到渠成的事情。

2020年在我刚刚搭建销售团队的时候对销售提出过这个要求：不准说竞争对手坏话。

今天在这里也再次重复说一次，因为说其他人坏话没有任何意义。

但是诽谤句子的人或者企业，句子也绝不会手软。

我很认同黄铮关于竞争的说法：

关于竞争，很多人习惯用你死我活的战争思维来看待，好比对于整日围坐于古罗马角斗场的人来说，非此即彼就是全部的世界。也许角斗画面能带来一些感官刺激，但大自然多样生态共生迭代才是持久的真实。我们相信大家愿意看到越来越多的优秀球员涌现，贡献精彩比赛，而不是赛场互殴。

和合作伙伴一起共生迭代，持续合作，创造共赢才是重要的事情。

我们要明确我们的边界，我们要明确知道我们不做什么，才能维持合作关系，很多公司什么都做就是因为它不相信别人。

另外就是要持续给合作伙伴留出价值，双赢很重要的是“双”，只有句子赚钱，而合作伙伴一直亏钱的生意是不长久的。当然反过来也同理，我们也要用同样的方式选择我们的合作伙伴，建立在公平合理的前提下。

在森林里，每一个局部树和树的竞争是激烈的，不同局部的较量是异常丰富、曲折变化的。但如果我们看整个森林，最终所有树的方向又是一致的，那就是向着阳光的方向。向着阳光的力量是异常强大的，他将改造很多事物，或为改造事物开辟道路。

接下来让我们一起向着早晨七八点钟太阳的方向前进，因为那才是新生的方向 ——摒弃零和竞争的思维，转变为以持续创新为基础，和行业合作伙伴共同为客户和社会创造增量价值的共赢思维，这就是我们看到的阳光。

写在最后

2022 年是大环境不太好的一年，2023 年面对期待已久的开放，所有公司都在铆足劲期待大干一场。我们必须谨慎乐观，2023 年不会特别容易，面对困难，我们要学会不只克服困难，而是习惯困难，在困难中寻找机遇。

之前看过的一篇文章的观点很有意思：在全球金融危机之后的两三年里，大概是2012年到2014年，美国有一大批SaaS公司走向了资本市场，包括 ServiceNow，Workday，HubSpot 等。它们上市时的收入大概在1亿到2亿美金，也不算很高，而在其上市之后的十年里，这一批SaaS公司很多都实现了10倍甚至20倍的增长，证明了SaaS的业务模式、商业模式是成功的，现金流也可以是非常好的。

我们现在这几年，有点类似美国的2009年，是个经济下行的周期。如果句子能够穿越这段下行周期保持稳健成长，保持耐心，未来十年同样也有机会实现持续复利增长。

这也是为什么我在文章开头说：

2023 年是句子的蛰伏年，我们要为未来的 2-3 年新一轮爆发做充足准备。耐住寂寞，稳健前行，蓄势待发。

最后，重复元旦时候和大家分享的产品观点 —— 伟大的产品都是简单的：

1. 做最好的产品
2. 赚合理的利润
3. 让客户的生活变的更好

没有套路，如此重复这一过程。

句子希望和大家一起打造一个伟大的产品，做一家伟大的公司。

句子互动创始人

李佳芮